1/8如何煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍?—-－--－—-—-－－-－－--博銳管理在線，2005年5月22日,作者:沈海中,編輯：經(jīng)理、拓、本品牌在區(qū)域市場的優(yōu)良推廣、本產(chǎn)品在區(qū)域市場的優(yōu)良銷售和區(qū)域市場的優(yōu)良維護，不多。這是一種極為殘酷的現(xiàn)實，許多企業(yè)里的區(qū)域經(jīng)理一批接一批的更換,最終業(yè)績還是沒有做上去，讓高管們傷透了腦筋.這個“頑疾"就不能治愈嗎？當然不是,有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就成功了一半。那么，如何培養(yǎng)出一個個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,如何煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)應該從以下方面著手，系統(tǒng)有效的解決。具體如下:成功煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍,不是一朝一夕能夠完成的。她需要企業(yè)給予區(qū)域經(jīng)理當前很多企業(yè)在市場操作方面都過于浮躁,人員變動太快：一個區(qū)域經(jīng)理招聘進來,當天或數(shù)天內(nèi)就外派出去了,對本企業(yè)本品牌本產(chǎn)品以及服務政策等等都只是一知半解,怎么能真正做好市場拓展、品牌推廣和市場維護等方面的工作呢。如果兩三個月開拓尚不見成果，企業(yè)就換了數(shù)批,但業(yè)績還是沒有提升上來?！坝俨贿_”,正是這個道理，也是企業(yè)的不是了。那么,怎么解決呢？我認為，企業(yè)應該具有眼前發(fā)展和戰(zhàn)略發(fā)展的雙重眼光,能用企業(yè)的大氣是他們?nèi)松聵I(yè)發(fā)展最為可靠最為寬廣的平臺.“事在人為"，有了大氣量的企業(yè),有了忠誠因此,要發(fā)展企業(yè),提升每個區(qū)域市場的銷售業(yè)績，企業(yè)首先要做的工作之一就是以企業(yè)宏大的“胸懷"來留住人才和培養(yǎng)人才，并通過發(fā)揮企業(yè)員工的群體智慧,煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會，躋身于同行業(yè)的前列。二、對區(qū)域經(jīng)理進行正確的職業(yè)道德教育2/8區(qū)域經(jīng)理在工作期間出現(xiàn)職業(yè)道德問題，可以說是普遍存在的.當一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理出現(xiàn)職業(yè)道德問題時,無論其大小都會對區(qū)域經(jīng)理的工作進展和企業(yè)的發(fā)展造成影響，這也是無庸置疑的.例如，有的區(qū)域經(jīng)理同時身兼兩份甚至三份工作，在每家企業(yè)拿到的底薪、出差休息了十來二十天,回來打個報告說某某經(jīng)銷商有意向做本企業(yè)的項目，具體情況還在洽談中，實際上連個影兒都沒有；有時區(qū)域經(jīng)理在工作時間內(nèi)失蹤了，企業(yè)、經(jīng)銷商、店長、其售賣，又被本企業(yè)的市場人員(因本企業(yè)正和那家企業(yè)談相關產(chǎn)品的OEM合作)撞個正著,工作中,和第三方洽談合作中拿回扣，損害企業(yè)和經(jīng)銷商的利益;有的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商進貨過程中耍技巧,搞貪污，損傷企業(yè)的利益……太多的職位道德問題的產(chǎn)生，使區(qū)域經(jīng)理并不能一心一意且高效率的進行市場拓展、品牌推廣、市場維護等方面的工作,憑借自己的努力來擴展本品牌的市場發(fā)展和更大的銷量，以此贏取更豐厚的提成。要煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍，促進企業(yè)更健康、迅速的發(fā)展和區(qū)域經(jīng)理獲得更多的勞動報酬,企業(yè)必須對區(qū)域經(jīng)理進行適當?shù)穆殬I(yè)道德教育培訓，努力將企業(yè)所有員工打造成一個強勢的企業(yè)競爭發(fā)展團隊,讓區(qū)域經(jīng)理等人員都能看到企業(yè)目前所處的地位、狀況、發(fā)展方向、發(fā)展狀況、企業(yè)競爭發(fā)展目標等方面,使區(qū)域經(jīng)理等人員從內(nèi)心中受到強大的鼓舞，從而一心一意、竭盡所能的為企業(yè)的發(fā)展而努力，盡量減少甚至杜絕職業(yè)道德問題的出現(xiàn).這也需要企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，并對每個員工的工作和發(fā)展進行有效的關注，把企業(yè)的為什么要成立和實施“區(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會”呢？主要目的是為了煉造一個緊密聯(lián)系在都能把相對應的區(qū)域市場做起來,成就自己和企業(yè)?！皡^(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會"可定為每兩個月舉行一次,每次時間為一個下午至兩天不等。1、每個區(qū)域經(jīng)理近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有區(qū)域力:必須好好的干,在一定時間內(nèi)做出相應的成績來，否則其它區(qū)域經(jīng)理都有喜報，就“我”易于被區(qū)域經(jīng)理接受,從而提升了他們的工作積極，而不會像潭死水,難出業(yè)績.困難提供了幫助,而且為每一個區(qū)域經(jīng)理戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是區(qū)域經(jīng)理還是其它員工,面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，3/8若是問了兩、三個人還是沒有解決的話,大多數(shù)人就會選擇放棄。最終,問題就殘存在那里。當大多數(shù)問題都沒有及時有效的解決而累積在一起,一旦全面爆發(fā),后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。3、市場開拓的心得交流.這一節(jié)段,一方面有助于所有區(qū)域經(jīng)理緊密地團結在一起，煉造更功,迅速出成績；三是也使得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業(yè)績再度提高.4、市場開拓展望。研討會負責人(由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔任)在此節(jié)段主要闡述三個方二、中肯的談談企業(yè)當前發(fā)展的狀況,值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家同心努力去解決等等,讓每個區(qū)域經(jīng)理對本企業(yè)發(fā)展的進程心里有個促使大家每個月均能按計劃(把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化)做出成績來，依舊艱難的存活著,“再怎么用力也打不過人家”。因此,區(qū)域市場開拓很重要，當開拓成功一例后，就應該趁熱打鐵,把本品牌在此區(qū)域市場做起來，而不是一味的進行市場開拓,結果拓能力不錯，但整個區(qū)域的銷量并不喜人，而且有一個店開了五個多月,到撤場的最后一分有時間去管什么品牌推廣了，另外，除了市場開拓外,自己對品牌推廣等方面也不在行。這是一種現(xiàn)實:擅長市場開拓并不意味著懂得品牌推廣和市場維護，而優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，此三大技能又必須集于一身，運用自如。很顯然，進行“區(qū)域市場品牌推廣與市場維護研討會"有助于區(qū)域經(jīng)理在市場開拓成功后更快的享受到其銷量攀升的成果?！皡^(qū)域市場品牌推廣與市場維護研討會”由A、B兩部分組成。A部分的區(qū)域市場品牌推廣牌策劃師等人員參與，以教授區(qū)域經(jīng)理進行各區(qū)域品牌推廣、科學的進行市場維護的基本技能等為主，主講人可以由營銷總監(jiān)或市場經(jīng)理擔任，品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員作輔助廣策略和市場維護策略,形成具體的操作時間表和操作內(nèi)容，由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和品牌推廣部(或市場部)共同執(zhí)行。此部分的研討參與人員無需全部區(qū)域經(jīng)理,以部分區(qū)域經(jīng)理、4/8做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。五、對區(qū)域經(jīng)理進行網(wǎng)點戰(zhàn)略訓練與網(wǎng)點建設訓練區(qū)域經(jīng)理不能毫無目標的做事,要實效而且是恰到好處。這就需要嚴密的分析，謹慎的決策了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的學問。舉個例子說，如東莞石排、石碣、茶山、企石等城鎮(zhèn),基本上形成了以石龍為中心的商業(yè)圈,高檔商品大多數(shù)均集中于石龍，另外部分增城和莞城人士買高檔商品也往石龍這邊趕。那么,是否在這些鎮(zhèn)毫不加分析地都建店嗎?這就需要戰(zhàn)略嚴謹?shù)姆治隽恕Ｈ绻歉邫n珠寶、高檔音響、高檔衛(wèi)浴、名牌家私等高價值商品，在石龍鎮(zhèn)打造一家旗艦店，再加以在周圍適當?shù)钠放菩麄?，則好過于在附近每個鎮(zhèn)都開店。如果是大眾商品，如中檔服飾、煙酒專賣、保健專柜等則建議在每個鎮(zhèn)都開店，因為消費者在購買這些商品的時品牌本身的情況(如知名度、美譽度等)。實際上,店可以少幾個,但單個店的良好銷量一定要確保,像麥當勞肯德基那樣，讓別人都從遠遠的地方趕到那去享受，而不是隨處都是,卻無人問津.例如高檔音響，是高價值產(chǎn)品，是值得目標消費者花時間花距離去欣賞和購買的。當然，這也蘊含了強勢品牌的功勞.企業(yè)營銷部門必須對區(qū)域經(jīng)理進行科學的網(wǎng)點戰(zhàn)略訓練和網(wǎng)點建設訓練。同時,區(qū)域經(jīng)理對各經(jīng)銷商的網(wǎng)點建設,必須提出科學的建議和始終如一的監(jiān)督,并對選址的商場、地段、附近的競爭對手、專賣店(專柜、店中店、賣場)的面積等等方六、對區(qū)域經(jīng)理進行協(xié)調(diào)與管理能力的訓練區(qū)域經(jīng)理在工作中要協(xié)調(diào)與管理的事務特別多，這就要求每一個區(qū)域經(jīng)理都具備良好的協(xié)調(diào)面的表現(xiàn)仍然是差強人意的.原因有兩種,一種是區(qū)域經(jīng)理缺乏這種工作能力，另一種是區(qū)域經(jīng)理具備這種能力，但是沒有注意到除了市場拓展,還應該充分發(fā)揮這種才能來完成相關的工作，使市場拓展后的銷售成果更豐。因此,區(qū)域經(jīng)理在市場推廣中需要有這種協(xié)調(diào)、管理的能力。例如以下幾個方面:1、經(jīng)銷商進貨的建議與管理。每一個廠家均有很多種產(chǎn)品，但并不是每一種產(chǎn)品都適于每一個區(qū)域市場。因此,區(qū)域經(jīng)理的工作之一就是針對所在的區(qū)域市場同類產(chǎn)品的銷售情況,理智的建議經(jīng)銷商進貨，確保適于市場,易于銷售。這就需要區(qū)域經(jīng)理對本市場相關產(chǎn)品銷售情況作以深入的了解和分析(如當前熱賣品、當前滯銷品、未來暢銷品等)，并作出科學的建議和管理實施，全心全意為企業(yè)、經(jīng)銷商和市場著想,售賣本市場需求的產(chǎn)品，而非滯銷2、二、三級經(jīng)銷商或加盟商的管理。一個區(qū)域并非有了一個總代理或總經(jīng)銷商就萬事大吉了,還需發(fā)展二、三級經(jīng)銷商或者加盟商,共同把本品牌在這個區(qū)域市場做起來。要使所有經(jīng)5/8銷商或加盟商心齊、防止竄貨等情況的發(fā)生,就需要區(qū)域經(jīng)理有卓越的協(xié)調(diào)與管理能力。3、區(qū)域廣告?zhèn)鞑シ矫娴墓芾?打廣告、做促銷、進行小區(qū)或會所推廣等等廣告?zhèn)鞑セ顒?都品喜人的銷售.4、專賣店、賣場日常經(jīng)營管理的指導和監(jiān)督。專賣店、賣場一般由店長等人員負責日常經(jīng)營工作的管理。這是很正常的。同樣,店長們的管理能力、負責態(tài)度等方面也是有優(yōu)劣可分盾產(chǎn)生,尤其是店長和賣手之間,若賣手集體不服店長,矛盾更會加大.內(nèi)部員工有矛盾是難以七、對區(qū)域經(jīng)理進行品牌與形象訓練是淺顯的,知其一卻不知其二，束縛了更有效率的工作,下面列舉幾點，如:1、品牌內(nèi)涵的深度掌握。例如品牌名和品牌標識的含義、品牌的個性、品牌的核心價值、品牌的形象、品牌的文化等一個品牌的內(nèi)涵，若能對其深度的認知和掌握，則有助于區(qū)域經(jīng)理更認可本品牌,全力以赴地為其發(fā)展而努力。如進行市場拓展時，區(qū)域經(jīng)理即能更有信心和依據(jù)的闡述本品牌，更有效地促使目標對象對本品牌的科學認知，取得理想的合作結果。2、品牌營銷傳播的掌握。品牌營銷傳播不能簡單的等同于廣告?zhèn)鞑?只有區(qū)域經(jīng)理懂得如何的在本區(qū)域市場進行品牌營銷傳播工作,并與廣告、促銷等工作結合起來，才會更有效率的在本區(qū)域市場推廣本品牌。很顯然,此類訓練(培訓)對區(qū)域經(jīng)理而言是非常必要的。3、專賣店面形象的掌握。區(qū)域經(jīng)理對專賣店形象、店內(nèi)產(chǎn)品擺設形象等方面同樣需要有一定的認知，最好是較深入的掌握。因為專賣店的形象不僅僅是由形象設計師、形象督導和施工隊完成的,實際上還需區(qū)域經(jīng)理提出中肯的建議，使之設計和建設效果更符合理想，更易于賣貨。而產(chǎn)品擺設形象等,區(qū)域經(jīng)理更應該是義不容辭的提出擺設建議，取得最佳的銷售視覺效果。需對廣告、公關和促銷的實戰(zhàn)工作進行一些專業(yè)的了解。但這仍是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理的弱項.由于受到某些方面的限制，企業(yè)或廣告公司的策劃人員很難熟悉每一個區(qū)域市場，也不可能理懂得有效的進行廣告和促銷等方面的工作,將有助于本品牌在本區(qū)域市場更好的推廣與發(fā)6/8可以在以下幾個方面加強訓練,再結合營銷總部相關人員或廣告公司人員、經(jīng)銷商相關人員1、品牌、產(chǎn)品上市推廣訓練。一個有競爭實力的品牌或產(chǎn)品，如果馬虎了事的上市，實在且巧妙的進行品牌或產(chǎn)品上市,才是最為可取的。對區(qū)域經(jīng)理進行品牌、產(chǎn)品上市推廣方面的訓練，使其在這方面極具發(fā)言權:因為他了解當?shù)厥袌?、當?shù)孛襟w、當?shù)馗偁幥闆r、當?shù)厥械牟呗?、如何操作以及達到效果的同時減免不必要的費用浪費。2、戶外廣告投放的訓練。戶外廣告的效果越來越來好，無論是進行快速消費品傳播還是耐須要有1－3個大型戶外廣告,并且要做得大氣、恰當，優(yōu)質(zhì)的傳播本品牌。雖然廣告設計方面無需區(qū)域經(jīng)理負責，但在廣告投放選址、廣告尺寸大小、人流量、費用等方面則需區(qū)域3、媒介組合投放訓練。單一媒體很難在很短時間內(nèi)傳播到位,媒介組合則將錢分散，使傳合媒介投放，花錢不多，效果將會巨大.訓練和實際操作過程中，怎樣達到傳播和銷售效果又少花錢是關鍵。4、公關傳播操作訓練。公關傳播對品牌知名度、美譽度、忠誠度的提升越來越被多大企業(yè)用達到較大的效果的營銷方式,而且市場上蘊藏了眾多的公關傳播機會，只等企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和利用。因此,對區(qū)域經(jīng)理進行公關傳播操作訓練,有利于通過一些良好的機會來傳播本品牌，擴大市場影響力，促進其產(chǎn)品的銷售。5、促銷活動推廣訓練。促銷活動推廣與品牌或產(chǎn)品上市推廣是不相同的，其使用的策略、能吃苦,因為不是隨便送點東西、搞個抽獎等什么的，就有消費者來買你的東西。只有吃苦想出適于消費者喜好的促銷方法和吃苦執(zhí)行到終端市場的深層去,促銷才能真正的促進本產(chǎn)品的銷售。九、對區(qū)域經(jīng)理進行區(qū)域媒介人脈關系梳理訓練——一個大面積贏利的市場。有這樣的打算和實際操作決心,區(qū)域經(jīng)理其中的一項工作就是良好的擁有這一區(qū)域市場的媒介人脈關系。因為市場推廣少不了要進行硬廣告(電視廣告、臺和電臺的相關欄目活動等)，怎樣第一時間參與？怎樣拿到最好的地段?怎樣以最優(yōu)惠的價7/8靠對企業(yè)、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理和賣手來說都這一件十分爽快的事情.由此可見，對區(qū)域經(jīng)理進行區(qū)域媒介人脈關系的梳理訓練是十分重要的。十、對區(qū)域經(jīng)理進行市場情報搜集與分析訓練要想更實效的做好區(qū)域市場的品牌推廣、市場維護等方面的工作,對于大多數(shù)的企業(yè)而言,必須對區(qū)域經(jīng)理進行市場情報的搜集與分析訓練,使每個區(qū)域經(jīng)理在相對應的區(qū)域市場內(nèi)做好相關的市場情報搜集和分析工作，并呈報給總部,由總部結合相關的情況，策劃并指導其進行更具一針見血的區(qū)域市場的推廣工作。集工作，具體如下：住人口、當?shù)叵嚓P方面(根據(jù)產(chǎn)品種類確定)的特點、當?shù)氐南M水平、當?shù)氐南M習慣、當