2021年書店?duì)I銷方案位置：景田南5街（合正名園一樓臨街道商鋪）面積：約24平米（層高3.9米：二樓夾層高1.9米可住人）租金：65元/月平米（含管理費(fèi)5元）SWOT分析：S優(yōu)勢(shì)---1、租金相對(duì)便宜（街對(duì)面新鋪250元/平米）。2、片區(qū)缺乏高檔次書店。3、片區(qū)人群文化程度較高、消費(fèi)能力較強(qiáng)。4、已經(jīng)經(jīng)營(yíng)半年有百多名會(huì)員。W劣勢(shì)---1、不是主要街道。2、面積規(guī)模不大，商鋪實(shí)際層高低（2.3米）。3、轉(zhuǎn)租費(fèi)用2萬(wàn)元偏高。4、需要重新調(diào)整裝修。5、不能親自打理。O機(jī)會(huì)---1、片區(qū)成熟中。2、除餐飲外、經(jīng)營(yíng)功能可改換。3、可考慮將來(lái)文化方面的拓寬發(fā)展：如培訓(xùn)。T威脅---1、辦理書店許可手續(xù)比較麻煩。（文件要求店面積50平米、20萬(wàn)注冊(cè)資金）2、香梅市場(chǎng)有一間規(guī)模大的書店（定位雜）附近還可能有新張店，明年XXX圖書館搬到中心區(qū)（2000米）、福田圖書館（1000米）也快開張。3、請(qǐng)人打理的風(fēng)險(xiǎn)。4、買到盜版書、出租盜版DVD的風(fēng)險(xiǎn)。5、原書店的會(huì)員債務(wù)。6、進(jìn)貨渠道不暢通、折扣低。要考慮的問(wèn)題：1、為什么原經(jīng)營(yíng)人轉(zhuǎn)租?--無(wú)人打理、不是主營(yíng)業(yè)務(wù)、不賺錢。2、原經(jīng)營(yíng)人靠什么維持?--與美容店一起攤薄租金、賣書租書租碟（收入1500-3500元/月不等）。3、為什么會(huì)員消費(fèi)不積極?--書不全或新書少、缺少活動(dòng)宣傳、感覺(jué)不專業(yè)。4、如何發(fā)展和維護(hù)會(huì)員資源?--體現(xiàn)專業(yè)和會(huì)員優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò)管理：及時(shí)、互動(dòng)、營(yíng)造良好交流氛圍。5、有無(wú)多種經(jīng)營(yíng)和向外擴(kuò)張的可能?--可以考慮代辦音樂(lè)培訓(xùn)招生。關(guān)鍵成功因素：1、客戶價(jià)值2、成本分析和收益預(yù)測(cè)3、附著力因素與相應(yīng)的 策略客戶價(jià)值分析：一、定位一般書店的影響范圍主要局限在500-800米，本店作為一家位置一般的小規(guī)模書店同樣不能例外。所以、服務(wù)社區(qū)是書店的主要方向。首先按照地理分布分析，500-800米范圍內(nèi)主要的潛在購(gòu)買分析如下：A、住區(qū)居民消費(fèi)：1、合正名園2、紫荊苑3、安柏麗晶4、東方玫瑰花園5、僑福大廈6、五洲星苑（在建20**年下）7、華富大廈8、華泰小區(qū)9、香逸名園10、景苑大廈B、學(xué)校：1、景鵬小學(xué)2、旁邊另一座小學(xué)C、上班族：1、特區(qū)報(bào)社2、深貿(mào)大廈3、中電信息大廈4、人民大廈4、原福田國(guó)土局辦公樓5、景苑大廈A一主要消費(fèi)時(shí)間段：18：00—21：30B一主要消費(fèi)時(shí)間段：11：30—14：00C一主要消費(fèi)時(shí)間段：11：30—14：00顧客主要構(gòu)成為：1、附近居民2、附近上班族、小學(xué)生因此、迎合他們的趣味是成功的關(guān)鍵。從目前經(jīng)營(yíng)來(lái)看：教育、文學(xué)、金融、藝術(shù)是比較受歡迎的。不宜單一品種經(jīng)營(yíng)。繼續(xù)運(yùn)用會(huì)員制經(jīng)營(yíng)策略，采用預(yù)存購(gòu)卡入會(huì)消費(fèi)（固定會(huì)員費(fèi)20元/卡+儲(chǔ)值）。二、成本分析和收益預(yù)測(cè)1、開業(yè)費(fèi)用1.5（轉(zhuǎn)讓費(fèi)）+1.5（地面裝修家具）+2（購(gòu)書）+0.5（設(shè)備）+0.5（其它）=6萬(wàn)2、月收益預(yù)測(cè)A、銷售營(yíng)業(yè)額20元/本*10本*30天=6000元B、出租書籍收益1元/本天*10本*3天（平均閱讀時(shí)間）*30天=900元C、出租DVD收益1元/本天*10本*天（平均觀看時(shí)間）*30天=300元D、會(huì)員卡收益20元/卡*15人=300元月營(yíng)業(yè)總額7500元（開業(yè)前3個(gè)月的保守估計(jì)）2、成本核算進(jìn)貨成本4200元店面月租（含管理費(fèi)）1571元人員工資800元/月水電費(fèi)150元ISDN上網(wǎng)費(fèi)100元電話費(fèi)50元廣告宣傳費(fèi)用稅金設(shè)備裝修折舊246元（5年）月總成本費(fèi)用7117元毛利：7500元-3360元=4140元純利：7500元-7117元=383元注：進(jìn)貨成本核算，以表中小型店的月營(yíng)業(yè)額6000元為例，按平均9折銷售計(jì)，推算出銷售碼洋為4800：90%=6667元（碼洋）。按平均進(jìn)貨折扣6.3折計(jì)算，那么當(dāng)月實(shí)際進(jìn)貨成本為6667x63%=4200元?？磥?lái)，投資收益很差，要不虧本、提高銷售月營(yíng)業(yè)額是關(guān)鍵。三、附著力因素與相應(yīng)的策略1、為社區(qū)提供購(gòu)書便利會(huì)員服務(wù)（會(huì)員卡采用IC卡、一人一卡）享受購(gòu)書9折和租書服務(wù);提供網(wǎng)上會(huì)員交流帳號(hào)和網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù);電話訂書和免費(fèi)送書服務(wù);免費(fèi)書刊信息服務(wù);優(yōu)先參加定期組織的文化沙龍。會(huì)員推薦措施：每成功推薦一位新會(huì)員可以5-8折購(gòu)書一本（成本價(jià)）。營(yíng)業(yè)時(shí)間：早9：00-晚10：30網(wǎng)上訂購(gòu)24小時(shí)2、被尊重感覺(jué)整體打造一個(gè)專業(yè)連鎖書店的感覺(jué)。提供店內(nèi)上網(wǎng)服務(wù)（15分鐘免費(fèi)）看書服務(wù)（15分鐘免費(fèi)）利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和維護(hù)會(huì)員資源。入會(huì)資料登記清楚職業(yè)和愛(ài)好、生日，特制生日祝福（一本書）。3、舒適感重新裝修店子，良好的音響效果，提供COSMO咖啡服務(wù)（成本價(jià)）4、多種經(jīng)營(yíng)可以考慮藝術(shù)擺設(shè)銷售、代辦音樂(lè)培訓(xùn)報(bào)名（介紹和推薦老師）。5、異店拓展與其他區(qū)域書店結(jié)成聯(lián)盟、互換服務(wù)。補(bǔ)充規(guī)定：會(huì)員固定卡費(fèi)20元（可退），卡儲(chǔ)值額最小80元?？梢灾苯淤?gòu)書9折也可以余存購(gòu)書9.5折,租書價(jià)格根據(jù)書價(jià)調(diào)整（折后平均1元/日）。一促銷活動(dòng)1.經(jīng)典小說(shuō)“買三本立減8元，買五本立減15元”我們精心挑選了歷年來(lái)最暢銷的如《傲慢與偏見》、《簡(jiǎn)愛(ài)》、《福爾摩斯探案集12》等200個(gè)品種，共*****余冊(cè)的暢銷經(jīng)典讀物。并增加了每部作品的版稅均逾千萬(wàn)美金之巨的美國(guó)暢銷書作家：斯蒂芬