第21頁共21頁店長每?月工作?總結(jié)?首先感?謝公司?領(lǐng)導(dǎo)給?予我這?么好的?平臺、?這么好?的機(jī)會?，讓我?鍛煉、?學(xué)習(xí)，?同時也?感謝各?位領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同仁對?我工作?上的支?持和幫?助，能?學(xué)到以?前沒有?學(xué)到的?知識，?使我受?益匪淺?。細(xì)?節(jié)決定?事業(yè)的?成功，?所以我?們要注?重細(xì)節(jié)?，我們?在這里?上班，?主要目?的就是?做好銷?售。怎?樣去做?好銷售?，是我?們工作?的重點(diǎn)?，在銷?售的過?程中，?會出現(xiàn)?各種各?樣的問?題，而?等待我?的就是?怎樣去?解決問?題。所?以我給?自己的?任務(wù)是?不怕出?現(xiàn)問題?，出現(xiàn)?了問題?要學(xué)會?怎樣去?解決問?題。?俗話說?，養(yǎng)兵?千日，?用兵一?時，我?們將加?倍努力?，為門?店的銷?售作出?最大的?貢獻(xiàn)。?一、?盤點(diǎn)工?作a?、加強(qiáng)?雅柏超?市的人?力資源?、商品?缺斷貨?追蹤、?商場財?物管理?。b?、完成?對雅柏?超市的?全面整?改工作?，配合?店長做?好整改?前的商?品盤點(diǎn)?工作、?員工思?想工作?、財物?清查工?作;整?改中的?財物交?接工作?、商品?退貨內(nèi)?撥工作?、人員?加班安?排等;?整改后?的各項(xiàng)?交接工?作。?c、協(xié)?助代店?長嚴(yán)建?平完成?對雅柏?生活館?的系列?整改問?題及其?它運(yùn)營?工作。?d：?完成對?雅柏生?活館的?交接及?彭田商?場的固?定資產(chǎn)?、人員?情況、?資金情?況的交?接手續(xù)?等。e?、完成?對彭田?商場人?員、固?定資產(chǎn)?、商場?資金等?一系列?的盤點(diǎn)?交接工?作。?f、對?彭田商?場競爭?店的調(diào)?研及附?近消費(fèi)?情況的?評估，?在盡量?做到差?異化經(jīng)?營的情?況下，?避免商?品同質(zhì)?化條件?的價格?競爭，?對彭田?商場滯?銷商品?進(jìn)行清?退、縮?短商品?線長度?，新型?商品品?種的引?進(jìn)等。?g、?配合公?司組織?的專管?員以上?干部的?培訓(xùn)考?核活動?。二?、存在?的問題?我商?場在公?司領(lǐng)導(dǎo)?下，全?年__?__月?合計銷?售：r?mb,?全年平?均每天?客單價?：rm?b，平?均每天?來客數(shù)?：位，?商場業(yè)?績的影?響主要?來自于?以下幾?個方面?：a?：今年?___?_月份?后惠購?生鮮超?市開業(yè)?，客單?價、來?客數(shù)相?對減少?，由于?受周邊?零售業(yè)?態(tài)的影?響及資?源分化?較為嚴(yán)?重，特?別是在?商品同?質(zhì)化的?條件下?，同種?商品的?價格往?往高于?競爭店?，一線?商品更?為嚴(yán)重?，另外?，受天?氣影響?，入冬?以來氣?溫相對?往年有?所偏高?，季節(jié)?性商品?不能達(dá)?到理想?中的銷?售業(yè)績?，購買?力嚴(yán)重?不足，?因彭田?村的主?要消費(fèi)?來自于?打工階?層，顧?客往往?在購買?來都貨?比三家?、精挑?細(xì)選，?對于高?單價商?品的需?求相對?減少。?c：?___?_月至?元月份?是食品?銷售旺?季時期?，顧客?需求量?大，而?暢銷商?品、特?價促銷?商品經(jīng)?常出現(xiàn)?斷檔，?有的暢?銷商品?甚至斷?檔一到?兩個星?期，暢?銷品牌?到貨速?度慢，?周轉(zhuǎn)率?低，嚴(yán)?重影響?商場業(yè)?績。?d：新?品引進(jìn)?速度較?慢，開?發(fā)新品?力度有?限，舊?品淘汰?率低，?違背了?“華聯(lián)?超市商?品都是?新的”?這一經(jīng)?營理念?。e?：自營?商品返?修高，?一旦商?品發(fā)生?質(zhì)量問?題，維?修期內(nèi)?又不能?按時到?達(dá)商場?，導(dǎo)致?顧客怨?聲載道?，一方?面只能?更換新?品給顧?客，另?一方面?商場還?要承擔(dān)?商品死?貨的責(zé)?任，嚴(yán)?重影響?華聯(lián)超?市業(yè)績?及對外?信譽(yù)度?。f?：顧客?因商品?質(zhì)量引?起的投?訴率和?抱怨普?遍，如?：小家?電商品?因質(zhì)量?問題維?修時間?過長引?起的投?訴較為?嚴(yán)重，?大大影?響了顧?客購買?的回頭?率。?店長每?月工作?總結(jié)（?二）?時間過?的真快?，轉(zhuǎn)眼?又過了?一個月??，F(xiàn)結(jié)?合中環(huán)?店__?__月?份實(shí)際?工作開?展過程?中取得?的成果?經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)以及?___?_月以?來工作?進(jìn)展情?況兩大?方面對?本月的?工作進(jìn)?行總結(jié)?如下：?一、?___?_月份?實(shí)際工?作開展?中取得?的成果?、經(jīng)驗(yàn)?、教訓(xùn)?㈠人?員管理?方面?1.愛?店思想?的樹立?。_?___?月份以?來工作?任務(wù)量?比較大?，要完?成秋冬?產(chǎn)品和?春夏產(chǎn)?品進(jìn)行?換季上?下架工?作。一?連七_(dá)?___?天大家?經(jīng)常加?班加點(diǎn)?圍繞著?新貨品?數(shù)量的?審核清?點(diǎn)、秋?冬產(chǎn)品?上架的?陳列布?置、春?夏產(chǎn)品?退貨數(shù)?量的清?點(diǎn)三個?主要任?務(wù)進(jìn)行?攻克，?所有幾?乎員工?都有犧?牲自己?的休息?時間來?店里加?班幫忙?而且沒?有一個?人有過?怨言。?這種對?待工作?的態(tài)度?也剛剛?驗(yàn)證了?大家的?凝聚力?表現(xiàn)和?我們‘?以店為?家，愛?店視家?，建店?勝家’?的愛店?思想。?我相信?只要有?了好的?精神思?想作為?動力，?店里所?有同事?就會擁?有更多?的工作?激-情?來完成?好公司?交給的?各項(xiàng)任?務(wù)。?2.導(dǎo)?購專業(yè)?技能的?掌握?___?_月份?進(jìn)行的?《體驗(yàn)?式營銷?6步法?則》的?專題學(xué)?習(xí)，在?提升我?們導(dǎo)購?技巧能?力方面?取得了?很好的?效果，?通過利?用每日?晨會和?經(jīng)營空?閑時間?統(tǒng)一組?織討論?學(xué)習(xí)營?銷理論?，并運(yùn)?用實(shí)踐?到現(xiàn)時?接待顧?客中去?，在晚?會上交?流自己?總結(jié)出?的導(dǎo)購?‘小技?巧，小?心得’?共大家?一起分?享，從?而使我?們整體?的導(dǎo)購?技巧能?力提高?很大。?堅持?利用每?周一、?三店堂?經(jīng)營較?空閑的?時間組?織復(fù)習(xí)?在培訓(xùn)?時掌握?的面料?理論知?識，并?且組織?一些〈?識別面?料認(rèn)識?其特性?，爭做?“面料?知識小?能手”?的小評?比〉小?競賽活?動，也?取得了?很好的?成效。?店里所?有員工?都能夠?熟練的?掌握現(xiàn)?有產(chǎn)品?的面料?、特性?。人?員管理?方面的?不足：?①在?組織店?員執(zhí)行?一項(xiàng)細(xì)?小的任?務(wù)中，?有時只?做了些?安排但?沒有具?體的監(jiān)?管整個?實(shí)施過?程。?㈡貨品?管理方?面店?里現(xiàn)有?貨品的?數(shù)量、?顏色、?尺碼都?已登記?造冊，?并建立?《貨品?銷售庫?存流水?臺帳》?能夠隨?時根據(jù)?本店實(shí)?際銷售?數(shù)據(jù)來?制定訂?貨計劃?。2?.店內(nèi)?盤點(diǎn)工?作實(shí)行?初盤和?復(fù)盤的?制度，?效果也?很明顯?。盤?點(diǎn)中我?們成立?的三個?小組（?清點(diǎn)組?、記錄?組、審?核組）?以“一?對一幫?帶制度?”中兩?人為一?組，并?明確提?出出現(xiàn)?盤點(diǎn)誤?差的嚴(yán)?重性和?懲罰力?度。現(xiàn)?在盤點(diǎn)?工作的?效率、?準(zhǔn)確性?都有很?大的提?高3?.強(qiáng)調(diào)?在收銀?服務(wù)的?態(tài)度和?質(zhì)量上?很抓管?理，得?到了很?多新老?顧客的?好評和?認(rèn)可。?在提高?收銀員?操作的?速度和?準(zhǔn)確度?上也有?很大進(jìn)?步。?貨品管?理的不?足：?①在清?點(diǎn)貨品?數(shù)量的?準(zhǔn)確度?上還不?夠更精?確。?②監(jiān)督?收銀結(jié)?算工作?時，仔?細(xì)程度?不夠高?導(dǎo)致出?現(xiàn)不應(yīng)?該的錯?誤。?二、_?___?月份工?作的進(jìn)?展情況?本月?工作量?較大，?圍繞春?夏季產(chǎn)?品退貨?、秋冬?新品上?市進(jìn)行?換季上?下架工?作?，F(xiàn)?將本月?重點(diǎn)工?作進(jìn)展?情況做?簡單總?結(jié)：?㈠貨品?管理方?面1?.春夏?季產(chǎn)品?的退貨?工作?春夏季?產(chǎn)退貨?工作“?采取點(diǎn)?面”結(jié)?合的方?法，以?秋冬新?品的到?店的種?類、數(shù)?量情況?為參考?，組織?人員對?相應(yīng)的?春夏季?產(chǎn)品及?位置進(jìn)?行下架?調(diào)整。?在不影?響店堂?整體陳?列效果?的基礎(chǔ)?上對秋?冬新品?進(jìn)行陳?列上架?銷售。?至此春?夏季產(chǎn)?品退貨?工作已?經(jīng)完成?結(jié)束。?2.?秋冬產(chǎn)?品的驗(yàn)?收和陳?列秋?冬產(chǎn)品?的種類?、系列?、數(shù)量?多，在?進(jìn)貨驗(yàn)?收時再?三強(qiáng)調(diào)?清點(diǎn)數(shù)?量的準(zhǔn)?確度和?重要性?，發(fā)現(xiàn)?誤差問?題及時?和倉庫?人員溝?通處理?。秋冬?新品的?陳列出?樣按：?運(yùn)動家?居休閑?區(qū)、嬰?幼童裝?區(qū)、男?女精品?系列內(nèi)?衣區(qū)、?男女基?礎(chǔ)內(nèi)衣?區(qū)進(jìn)行?明確劃?分，在?不同區(qū)?域采取?不同陳?列方法?，運(yùn)用?“兩個?統(tǒng)一”?（統(tǒng)一?店堂陳?列服裝?的疊放?方法，?統(tǒng)一店?堂掛衣?架的間?距），?來給顧?客一種?整體的?整潔、?層次感?，最終?尋求整?體店堂?的陳列?出樣效?果。店?內(nèi)現(xiàn)有?秋冬產(chǎn)?品陳列?工作基?本完成?。㈡?掌握秋?冬產(chǎn)品?知識方?面1?.熟悉?掌握秋?冬產(chǎn)品?的價格?、面料?、特性?、工藝?方法。?結(jié)合?所學(xué)面?料知識?及產(chǎn)品?簡介牌?對今年?秋冬新?品的價?格、面?料、特?性優(yōu)點(diǎn)?進(jìn)行共?同交流?學(xué)習(xí)。?并討論?出最能?明確介?紹每款?秋冬新?品優(yōu)點(diǎn)?的語言?模塊，?把我們?的產(chǎn)品?的優(yōu)勢?清清楚?楚的介?紹給我?們的顧?客。?2.掌?握秋冬?產(chǎn)品搭?配推薦?給顧客?的導(dǎo)購?技巧。?利用?經(jīng)營空?閑時間?組織店?員討論?店堂現(xiàn)?有秋冬?產(chǎn)品的?搭配效?果，在?接待顧?客時不?僅能真?正滿足?顧客的?需求同?時還得?提高單?票業(yè)績?，從而?提高店?堂整體?業(yè)績。?總結(jié)?吸取_?___?月份工?作中的?經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，時?刻提醒?自己需?要注意?的幾點(diǎn)?，在下?步工作?中及時?糾正。?___?_月份?重點(diǎn)工?作任務(wù)?已經(jīng)基?本完成?，接下?來的工?作重點(diǎn)?圍繞進(jìn)?一步熟?悉秋冬?產(chǎn)品、?提高導(dǎo)?購技能?提升店?堂業(yè)績?、整頓?人員作?風(fēng)紀(jì)律?三大工?作。?綜上所?述從_?___?月份實(shí)?際工作?開展過?程中取?得的成?果經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)及?___?_月份?工作進(jìn)?展情況?兩大方?面對本?月的工?作進(jìn)行?簡單的?總結(jié)并?明確出?下步主?抓的工?作重點(diǎn)?。店?長每月?工作總?結(jié)（三?）一?、本年?度工作?總結(jié)?___?_年即?將過去?，在這?將近一?年的時?間中我?通過努?力的工?作，也?有了一?點(diǎn)收獲?，臨近?年終，?我感覺?有必要?對自己?的工作?做一下?總結(jié)。?目的在?于吸取?教訓(xùn)，?提高自?己，以?至于把?工作做?的更好?，自己?有信心?也有決?心把明?年的工?作做的?更好。?下面我?對一年?的工作?進(jìn)行簡?要的總?結(jié)。?我是今?年__?__月?份到公?司工作?的，_?___?月份開?始組建?市場部?，在沒?有負(fù)責(zé)?市場部?工作以?前，我?是沒有?___?_銷售?經(jīng)驗(yàn)的?，僅憑?對銷售?工作的?熱情，?而缺乏?___?_行業(yè)?銷售經(jīng)?驗(yàn)和行?業(yè)知識?。為了?迅速融?入到這?個行業(yè)?中來，?到公司?之后，?一切從?零開始?，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識?，一邊?摸索市?場，遇?到銷售?和產(chǎn)品?方面的?難點(diǎn)和?問題，?我經(jīng)常?請教_?___?經(jīng)理和?北京總?公司幾?位領(lǐng)導(dǎo)?和其他?有經(jīng)驗(yàn)?的同事?，一起?尋求解?決問題?的方案?和對一?些比較?難纏的?客戶研?究針對?性策略?，取得?了良好?的效果?。通?過不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，收?取同行?業(yè)之間?的信息?和積累?市場經(jīng)?驗(yàn)，現(xiàn)?在對_?___?市場有?了一個?大概的?認(rèn)識和?了解。?現(xiàn)在我?逐漸可?以清晰?、流利?的應(yīng)對?客戶所?提到的?各種問?題，準(zhǔn)?確的把?握客戶?的需要?，良好?的與客?戶溝通?，因此?逐漸取?得了客?戶的信?任。所?以經(jīng)過?大半年?的努力?，也取?得了幾?個成功?客戶案?例，一?些優(yōu)質(zhì)?客戶也?逐漸積?累到了?一定程?度，對?市場的?認(rèn)識也?有一個?比較透?明的掌?握。在?不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識?和積累?經(jīng)驗(yàn)的?同時，?自己的?能力，?業(yè)務(wù)水?平都比?以前有?了一個?較大幅?度的提?高，針?對市場?的一些?變化和?同行業(yè)?之間的?競爭，?現(xiàn)在可?以拿出?一個比?較完整?的方案?應(yīng)付一?些突發(fā)?事件。?對于一?個項(xiàng)目?可以全?程的操?作下來?。存?在的缺?點(diǎn)：?對于_?___?市場了?解的還?不夠深?入，對?產(chǎn)品的?技術(shù)問?題掌握?的過度?薄弱，?不能十?分清晰?的向客?戶解釋?，對于?一些大?的問題?不能快?速拿出?一個很?好的解?決問題?的方法?。在與?客戶的?溝通過?程中，?過分的?依賴和?相信客?戶，以?至于引?起一連?串的不?良反應(yīng)?。本職?的工作?做得不?好，感?覺自己?還停留?在一個?銷售人?員的位?置上，?對市場?銷售人?員的培?訓(xùn)，指?導(dǎo)力度?不夠，?影響市?場部的?銷售業(yè)?績。?二.部?門工作?總結(jié)?在將近?一年的?時間中?，經(jīng)過?市場部?全體員?工共同?的努力?，使我?們公司?的產(chǎn)品?知名度?在河南?市場上?漸漸被?客戶所?認(rèn)識，?良好的?售后服?務(wù)加上?優(yōu)良的?產(chǎn)品品?質(zhì)獲得?了客戶?的一致?好評，?也取得?了寶貴?的銷售?經(jīng)驗(yàn)和?一些成?功的客?戶案例?。這是?我認(rèn)為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面在?工作中?我們做?法還是?存在很?大的問?題。?下面是?公司_?___?年總的?銷售情?況：?從上面?的銷售?業(yè)績上?看，我?們的工?作做的?是不好?的，可?以說是?銷售做?的十分?的失敗?。__?__產(chǎn)?品價格?混亂，?這對于?我們開?展市場?造成很?大的壓?力。?溝通不?夠深入?。銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達(dá)給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的某項(xiàng)?建議不?能做出?迅速的?反應(yīng)。?在傳達(dá)?產(chǎn)品信?息時不?知道客?戶對我?們的產(chǎn)?品有幾?分了解?或接受?的什么?程度，?洛陽迅?及汽車?運(yùn)輸有?限公司?就是一?個明顯?的例子?。工?作沒有?一個明?確的目?標(biāo)和詳?細(xì)的計?劃。銷?售人員?沒有養(yǎng)?成一個?寫工作?總結(jié)和?計劃的?習(xí)慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷售工?作沒有?一個統(tǒng)?一的管?理，工?作時間?沒有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?三.市?場分析?現(xiàn)在?___?_市場?品牌很?多，但?主要也?就是那?幾家公?司，現(xiàn)?在我們?公司的?產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)?量，功?能上屬?于上等?的產(chǎn)品?。在價?格上是?賣得偏?高的價?位，在?本年銷?售產(chǎn)品?過程中?，牽涉?問題最?多的就?是產(chǎn)品?的價格?。有幾?個因?yàn)?價格而?丟單的?客戶，?面對小?型的客?戶，價?格不是?太別重?要的問?題，但?面對采?購數(shù)量?比較多?時，客?戶對產(chǎn)?品的價?位時非?常敏感?的。在?明年的?銷售工?作中我?認(rèn)為產(chǎn)?品的價?格做一?下適當(dāng)?的浮動?，這樣?可以促?進(jìn)銷售?人員去?銷售。?在__?__區(qū)?域，我?們公司?進(jìn)入市?場比較?晚，產(chǎn)?品的知?名度與?價格都?沒有什?么優(yōu)勢?，在_?___?開拓市?場壓力?很大，?所以我?們把主?要的市?場放在?地區(qū)市?上，那?里的市?場競爭?相對的?來說要?比__?__小?一點(diǎn)。?外界因?素減少?了，加?上我們?的銷售?人員的?靈活性?，我相?信我們?做的比?原來更?好。?市場是?良好的?，形勢?是嚴(yán)峻?的。可?以用這?一句話?來概括?，在技?術(shù)發(fā)展?飛快地?今天，?明年是?大有作?為的一?年，假?如在明?年一年?內(nèi)沒有?把市場?做好，?沒有抓?住這個?機(jī)遇，?我們很?可能失?去這個?機(jī)會，?永遠(yuǎn)沒?有機(jī)會?在做這?個市場?。四?.__?__年?工作計?劃在?明年的?工作規(guī)?劃中下?面的幾?項(xiàng)工作?作為主?要的工?作來做?：1?、建立?一支熟?悉業(yè)務(wù)?，而相?對穩(wěn)定?的銷售?團(tuán)隊。?人才?是企業(yè)?最寶貴?的資源?，一切?銷售業(yè)?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團(tuán)?隊是企?業(yè)的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個和諧?，具有?殺傷力?的團(tuán)隊?作為一?項(xiàng)主要?的工作?來抓。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統(tǒng)?的業(yè)務(wù)?管理辦?法。?銷售管?理是企?業(yè)的老?大難問?題，銷?售人員?出差，?見客戶?處于放?任自流?的狀態(tài)?。完善?銷售管?理制度?的目的?是讓銷?售人員?在工作?中發(fā)揮?主觀能?動性，?對工作?有高度?的責(zé)任?心，提?高銷售?人員的?主人翁?意識。?3、?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?，不斷?自我提?高的習(xí)?慣。?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質(zhì)，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問題?總結(jié)問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業(yè)?務(wù)能力?提高到?一個新?的檔次?。4?、在地?區(qū)市建?立銷售?，服務(wù)?網(wǎng)點(diǎn)。?（建議?試行）?根據(jù)?今年在?出差過?程中遇?到的一?系列的?問題，?約好的?客戶突?然改變?行程，?毀約，?車輛不?在家的?情況，?使計劃?好的行?程被打?亂，不?能順利?完成出?差的目?的。造?成時間?，資金?上的浪?費(fèi)。?5、銷?售目標(biāo)?今年?的銷售?目標(biāo)最?基本的?是做到?月月有?進(jìn)帳的?單子。?根據(jù)公?司下達(dá)?的銷售?任務(wù)，?把任務(wù)?根據(jù)具?體情況?分解到?每月，?每周，?每日;?以每月?，每周?，每日?的銷售?目標(biāo)分?解到各?個銷售?人員身?上，完?成各個?時間段?的銷售?任務(wù)。?并在完?成銷售?任務(wù)的?基礎(chǔ)上?提高銷?售業(yè)績?。我?認(rèn)為公?司明年?的發(fā)展?是與整?個公司?的員工?綜合素?質(zhì)，公?司的指?導(dǎo)方針?，團(tuán)隊?的建設(shè)?是分不?開的。?提高執(zhí)?行力的?標(biāo)準(zhǔn)，?建立一?個良好?的銷售?團(tuán)隊和?有一個?好的工?作模式?與工作?環(huán)境是?工作的?關(guān)鍵。?看了?“店長?每月工?作總結(jié)?”的人?還看了?店長?每月工?作總結(jié)?（四）?很感?謝公司?對我的?信任，?將00?店交給?我來管?理，作?為我們?這樣公?司的店?長，我?認(rèn)為起?到的作?用是非?常重要?的。首?先，店?長是一?個單店?最高的?指揮官?，最基?本的職?責(zé)就是?全面負(fù)?責(zé)店面?的各項(xiàng)?管理工?作。但?是作為?一個剛?上任的?新店長?，我會?事事親?歷親為?，以身?作責(zé)，?同時要?具備強(qiáng)?勁的銷?售能力?和良好?的領(lǐng)導(dǎo)?能力，?用我的?行動來?感染我?的銷售?。其次?，店長?管理的?是一線?銷售人?員，且?起著承?上啟下?的作用?，需要?將公司?的戰(zhàn)略?規(guī)劃和?最新政?策正確?的傳達(dá)?給員工?，并要?最大限?度的激?發(fā)員工?的工作?激情，?更重要?的是做?到對銷?售人員?的充分?支持，?培養(yǎng)員?工的工?作能力?，培養(yǎng)?團(tuán)隊合?作的意?識，最?大限度?的提升?經(jīng)紀(jì)人?的個人?業(yè)績和?店內(nèi)業(yè)?績。前?期和銷?售人員?一起做?市場調(diào)?查后，?綜合調(diào)?查的商?圈，樓?盤，同?行競爭?做出了?初步的?銷售路?線和單?店的定?位，我?認(rèn)為目?前的工?作就是?以廣告?宣傳和?開發(fā)房?源為主?，使店?內(nèi)資源?充足，?以便更?快成交?。其次?是要快?速的讓?新員工?成長起?來，通?過一系?列的培?訓(xùn)，加?強(qiáng)他們?的業(yè)務(wù)?能力。?通過大?家共同?的努力?派單等?宣傳工?作已經(jīng)?達(dá)到一?定的宣?傳效果?。后期?在店里?人員逐?步穩(wěn)定?，對商?圈范圍?內(nèi)市場?逐漸了?解消化?的過程?中，籌?劃新的?銷售路?線。?下面就?四個方?面談一?下我的?計劃：?1.?人員管?理：企?業(yè)以人?為本，?管事先?管人，?特別是?銷售這?個行業(yè)?。對于?我們中?介行業(yè)?，人員?管理的?好壞直?接關(guān)系?到銷售?與服務(wù)?的質(zhì)量?，一流?的銷售?團(tuán)隊必?須要擁?有一流?的銷售?人員，?而銷售?人員總?體素質(zhì)?的高低?與管理?密不可?分。并?且我認(rèn)?為中介?行業(yè)是?以經(jīng)紀(jì)?人為主?導(dǎo)核心?，店長?，金融?部等都?是要最?大限度?的支持?經(jīng)紀(jì)人?的工作?。日常?管理中?，店長?必須以?身作則?，帶頭?做到公?司的各?項(xiàng)基本?要求：?整潔的?儀容儀?表，富?有激情?的工作?態(tài)度，?成熟穩(wěn)?健的工?作作風(fēng)?，公正?處事的?道德原?則，對?事不對?人，事?事公平?處理，?并在店?內(nèi)樹立?一種”?愛店如?家“的?責(zé)任意?識。一?個銷售?人員，?保持良?好的心?態(tài)是很?重要的?，當(dāng)員?工心態(tài)?起伏，?不平穩(wěn)?的時候?，應(yīng)當(dāng)?及時與?之溝通?，幫助?他們調(diào)?整好心?態(tài)，更?加積極?的投入?到工作?中去。?在銷售?管理方?面，首?先要掌?握每個?經(jīng)紀(jì)人?的工作?動態(tài)，?手上操?作的案?源進(jìn)況?及跟單?情況，?協(xié)助他?們完成?每個可?能完成?的交易?，持續(xù)?評核每?個經(jīng)紀(jì)?人，不?斷的訓(xùn)?練，真?正提高?經(jīng)紀(jì)人?之素養(yǎng)?。2?.人員?培訓(xùn)：?無論對?什么人?，培訓(xùn)?都是至?關(guān)重要?的，只?有不斷?的學(xué)習(xí)?才能不?斷的進(jìn)?步。作?為房地?產(chǎn)中介?服務(wù)的?行業(yè)，?對于員?工的專?業(yè)性知?識要求?很高。?特別是?我們店?的情況?，大部?分社會?經(jīng)驗(yàn)不?足，而?且從沒?有接觸?過這個?行業(yè)，?就更不?具備相?應(yīng)的專?業(yè)知識?了?；?礎(chǔ)培訓(xùn)?更是重?中之重?，前期?我以接?待，勘?察房源?，帶看?技巧，?陌生電?話為主?，從扎?實(shí)的基?本功開?始練起?，并結(jié)?合我的?實(shí)際經(jīng)?驗(yàn)，手?把手的?教他們?如何與?客戶交?流，并?消化變?成自己?的語言?表達(dá)出?來。掌?握基本?的溝通?技巧是?他們現(xiàn)?在最需?要的，?通過最?近的強(qiáng)?化演練?，每個?人都有?很大的?進(jìn)步，?知道工?作該從?哪里下?手了，?在不斷?的演練?中還形?成了各?自不同?的風(fēng)格?。我個?人是樂?于參加?各種培?訓(xùn)講座?的，也?很注重?對員工?的培訓(xùn)?，使經(jīng)?紀(jì)人把?學(xué)習(xí)到?的新知?識在實(shí)?際工作?中相互?發(fā)揮運(yùn)?用。?3.房?源維護(hù)?：“房?源“是?一個中?介公司?的命脈?，房源?數(shù)量房?源質(zhì)量?直接決?定了業(yè)?績的好?壞。對?于房源?實(shí)施集?中管理?，并加?以分級?，予以?分類，?分別對?待，充?分了解?客戶出?售的動?機(jī)和原?因。房?源一定?要維護(hù)?，何為?維護(hù)，?就是在?房東將?房源委?托后，?要與房?東保持?密切的?聯(lián)系，?讓房東?享受到?質(zhì)量的?服務(wù)。?前期在?維護(hù)中?應(yīng)向房?東闡述?我們?yōu)?他的物?業(yè)制定?的銷售?計劃，?為他分?析市場?行情及?市場定?位，告?訴他我?們在為?他做什?么，包?括如何?在宣傳?并推廣?他的物?業(yè)，還?應(yīng)帶上?情感交?流，前?期我們?的目的?就是要?與賣方?建立信?任關(guān)系?，先做?人后做?事。一?個優(yōu)質(zhì)?的房源?最關(guān)鍵?的就是?她的價?格，所?以對于?一些B?類C類?的房源?在后期?還可以?按照蜜?月期—?挫折期?—打擊?期—成?交期的?過程來?回報議?價。那?么A類?房源要?的就是?速度，?我個人?對于優(yōu)?質(zhì)房源?的銷售?方案很?簡單，?就是以?最快的?速度將?房源銷?售出去?。不管?是什么?房源，?不管是?客戶最?近賣的?還是我?們幫他?成交的?，后期?對房東?的服務(wù)?也是致?關(guān)重要?的，要?學(xué)會做?回頭生?意。對?于店內(nèi)?員工的?房源定?期做質(zhì)?量服務(wù)?的回訪?，充分?掌握他?們手上?房源的?情況，?并協(xié)助?他們跟?蹤維護(hù)??？?之，優(yōu)?質(zhì)房源?都是維?護(hù)出來?的。?4.客?戶維護(hù)?：對于?需求客?戶，首?先要了?解買方?的動機(jī)?和急迫?性，了?解買方?的購房?能力，?找出最?適合房?子與之?配對，?掌握配?對的要?點(diǎn)，配?對是要?建立在?接待基?礎(chǔ)上而?非獨(dú)立?的行為?，在深?入了解?客戶的?真實(shí)需?求后能?找到客?戶真正?可能滿?意的物?業(yè)，對?于還不?能準(zhǔn)確?掌握其?真實(shí)需?求的客?戶可以?大致找?到符合?其要求?的物業(yè)?，在推?薦中增?加交流?的機(jī)會?，以便?更好的?把握其?真實(shí)需?求，并?進(jìn)一步?建立更?為穩(wěn)固?的信任?關(guān)系，?對于已?經(jīng)掌握?其真實(shí)?需求的?客戶要?確立一?個主推?物業(yè)，?過多推?薦會影?響客戶?的專注?度，延?長確立?時間，?增加成?功的不?確定性?。大部?分客戶?有些不?切實(shí)際?的想法?和要求?和某些?錯誤的?觀念，?這需要?在建立?信任基?礎(chǔ)后引?導(dǎo)，這?樣的客?戶在引?導(dǎo)成功?前看房?成功的?機(jī)會比?較小。?所有的?客戶都?希望獲?得最好?的物業(yè)?和最低?廉的價?格，以?滿足自?身“機(jī)?會，占?便宜”?的心理?，需注?意的是?這種心?里是一?種普遍?的心里?需求，?因此在?推薦物?業(yè)時一?定要做?好鋪墊?，營造?“機(jī)會?及占便?宜的”?氣氛，?這種氣?氛的成?功營造?往往比?自己本?身更為?重要。?以上也?是我對?配對的?一些個?人經(jīng)驗(yàn)?之談。?需求客?戶的維?護(hù)也部?分遵循?房源維?護(hù)原則?，同樣?建立檔?案，分?級別跟?蹤，經(jīng)?常聯(lián)絡(luò)?，了解?客戶需?求的變?化，帶?看后的?情況詳?細(xì)記錄?，做到?知己知?彼百戰(zhàn)?不殆。?店長?每月工?作總結(jié)?（五）?今年?___?_月份?，我很?榮幸加?入了北?京瑞恩?鉆石鄭?州銷售?團(tuán)隊，?盡管我?有近五?年的珠?寶銷售?經(jīng)驗(yàn)，?但進(jìn)入?一個專?業(yè)銷售?鉆石的?公司工?作，還?是讓我?感覺到?了工作?的挑戰(zhàn)?性。我?把自己?重新做?了定位?，將自?己的行?業(yè)經(jīng)驗(yàn)?和賣場?經(jīng)驗(yàn)重?新整合?，結(jié)合?王府井?賣場的?實(shí)際情?況和客?情關(guān)系?，像個?小學(xué)生?一樣重?新學(xué)習(xí)?和研究?如何做?銷售。?我認(rèn)為?，過去?高級員?工和店?長的工?作經(jīng)歷?只能代?表我獲?得了原?公司的?認(rèn)可，?如果在?新公司?做出一?番業(yè)績?，需要?我有一?顆平常?心、一?顆上進(jìn)?心、一?顆持久?心和與?時俱進(jìn)?的創(chuàng)新?精神。?轉(zhuǎn)眼?兩個多?月過去?了，在?大家的?幫助和?自己的?努力下?，我在?工作上?收獲了?很多，?也有很?多的思?考和體?會。臨?近轉(zhuǎn)正?時間，?為了更?好地做?好今后?的各項(xiàng)?工作,?現(xiàn)對以?往的工?作做一?下總結(jié)?并為公?司提出?一些的?建議。?一、?兩個多?月的工?作情況?我是_?___?月份進(jìn)?入我們?公司的?。入職?以前，?我對王?府井的?商圈的?情況作?了一番?仔細(xì)的?調(diào)查。?我發(fā)現(xiàn)?王府井?商場雖?然交通?便利，?周圍人?口密度?也大，?但潛在?的消費(fèi)?能量卻?沒有釋?放出來?。主要?的原因?是這里?雖然人?口密集?，但居?住的人?群大多?是原先?大型國?營企業(yè)?的員工?，他們?在改革?開放后?的收入?每況愈?下，很?多企業(yè)?破產(chǎn)重?組，家?庭收入?積累較?少，在?奢侈品?的消費(fèi)?上非常?苛刻。?另外，?一些新?移民雖?然買了?房子，?但大多?是年輕?人，房?貸負(fù)擔(dān)?和收入?微薄也?讓他們?在珠寶?首飾消?費(fèi)上很?謹(jǐn)慎。?還有，?這里雖?交通便?利，但?這里是?個快速?公交通?道，很?多人只?是路過?這里，?因?yàn)檫@?里的沒?有政府?的辦事?機(jī)構(gòu)和?繁華的?商圈，?他們并?不在這?里停留?消費(fèi)，?這樣，?王府井?商場不?太容易?吸引來?高端消?費(fèi)群體?，給奢?侈品的?銷售帶?來了很?多困難?。基于?以上情?況，我?入職后?更加注?重提升?自己的?業(yè)務(wù)能?力和銷?售技巧?。主要?是從以?下方面?做出努?力1?、迅速?了解我?公司的?企業(yè)文?化、產(chǎn)?品定位?和銷售?策略熟?悉一個?公司的?企業(yè)文?化和產(chǎn)?品定位?是做好?工作的?基本條?件。?我原先?所在的?公司是?一個創(chuàng)?辦時間?較長的?公司，?公司非?常注重?對員工?企業(yè)文?化的教?育和熏?陶，使?員工能?把公司?的歷史?和理念?作為自?己行為?的有機(jī)?組成部?分自覺?行動。?但各個?公司的?文化沒?有高低?貴賤之?分，只?有文化?和公司?本身融?合與匹?配程度?的區(qū)別?。新的?公司有?新的文?化理念?，我要?盡快融?入新公?司的文?化中，?克服老?公司文?化對自?己認(rèn)同?新公司?上的影?響。?通過學(xué)?習(xí)，我?知道德?瑞恩公?司是一?個充滿?新生命?力的公?司，致?力于達(dá)?到“讓?每一位?渴望擁?有鉆石?的人都?能夠得?到適合?自己的?鉆石”?的目標(biāo)?。公司?尊尊每?一個人?的情感?獨(dú)特性?和唯一?性，就?像鉆石?的每一?面都有?不同的?光澤一?樣。充?分體現(xiàn)?了崇高?的人文?精神和?人性關(guān)?懷，讓?鉆石充?滿溫度?，散發(fā)?著迷人?的芳香?。我?們公司?經(jīng)過近?二十年?的發(fā)展?，通過?與國際?頂尖鉆?石生產(chǎn)?機(jī)構(gòu)的?合作，?已經(jīng)形?成了設(shè)?計、開?發(fā)、生?產(chǎn)包裝?到銷售?的一條?龍產(chǎn)業(yè)?模式，?讓消費(fèi)?者真正?享受與?世界同?步享受?全球鉆?石資源?。這?給我們?的銷售?增強(qiáng)了?必勝的?信心和?強(qiáng)大的?保障。?公司高?起點(diǎn)整?合資源?，在渠?道開發(fā)?、產(chǎn)品?設(shè)計、?價格競?爭、質(zhì)?量保證?、全程?服務(wù)、?宣傳推?廣等方?面都做?了很好?的頂層?設(shè)計與?思考，?使我們?的公司?的銷售?策略非?常明晰?。為我?們的努?力指明?非常準(zhǔn)?確的目?標(biāo)。?2、提?升自己?的銷售?能力和?技巧作?為一線?銷售人?員，銷?售能力?和技巧?直接關(guān)?系到公?司銷售?目標(biāo)的?達(dá)成。?銷售能?力是一?個終端?銷售顧?問綜合?實(shí)力的?表現(xiàn)。?在認(rèn)?知上，?銷售人?員要充?分了解?產(chǎn)品的?性質(zhì)和?特征，?賦予產(chǎn)?品美好?的故事?，讓顧?客買產(chǎn)?品的同?時，獲?得更多?的精神?超附加?值，增?加對產(chǎn)?品的認(rèn)?同度。?在情?感體驗(yàn)?上，銷?售人員?要賦予?產(chǎn)品不?同方式?的美感?體驗(yàn)，?要近乎?癡迷的?熱愛自?己的產(chǎn)?品，這?樣才能?對顧客?進(jìn)行情?感傳遞?，讓顧?客佩戴?鉆石的?時候，?內(nèi)心充?滿溫暖?，充滿?愛的力?量，增?加對產(chǎn)?品的忠?誠度。?在行?為表達(dá)?上，銷?售員要?學(xué)會高?超的產(chǎn)?品展示?技巧，?要換位?考慮對?方的佩?戴需求?并合理?展示。?銷售顧?問是消?費(fèi)者最?好的鏡?子，標(biāo)?準(zhǔn)完美?的展示?會讓顧?客看到?自己佩?戴鉆石?高貴的?形象，?促成購?買并形?成連鎖?購買效?應(yīng)。為?消費(fèi)者?設(shè)計佩?戴方式?和傳授?保養(yǎng)方?法，會?讓消費(fèi)?者成為?流動的?宣傳員?，讓你?的產(chǎn)品?無時無?刻都在?說話，?從而增?加產(chǎn)品?的知名?度。?3、認(rèn)?真觀察?消費(fèi)者?的消費(fèi)?心理消?費(fèi)心理?是消費(fèi)?者在消?費(fèi)前、?消費(fèi)中?、消費(fèi)?后的一?種動態(tài)?的心理?過程。?包括了?對產(chǎn)品?的直覺?判斷和?理性權(quán)?衡，也?包括產(chǎn)?品咨詢?、試戴?和購買?全程的?情感體?驗(yàn)。這?些微小?的細(xì)節(jié)?我們都?必須察?覺，及?時發(fā)現(xiàn)?顧客的?購買顧?慮，引?導(dǎo)顧客?準(zhǔn)確表?達(dá)需求?并及時?解決，?這樣顧?客就會?放心購?買，減?少顧客?到別的?單位對?比，引?發(fā)惡性?競爭和?跑單現(xiàn)?象。?4、加?強(qiáng)團(tuán)隊?合作與?銷售配?合團(tuán)隊?的整體?心理結(jié)?構(gòu)與銷?售業(yè)績?的提升?關(guān)系很?大，尤?其以女?性銷售?為主的?團(tuán)隊里?，團(tuán)隊?的整體?心理相?對復(fù)雜?和微妙?。入職?以來，?我積極?與店長?溝通，?了解整?體銷售?目標(biāo)和?管理目?標(biāo)，自?覺遵守?各項(xiàng)規(guī)?章制度?，做到?以身作?則。與?其他同?事交流?銷售技?巧并共?同探討?銷售中?遇到的?問題，?使大家?的勁往?一處使?，心往?一處想?。當(dāng)然?還要合?理擺正?自己的?位臵，?認(rèn)真把?崗位職?責(zé)要求?的工作?做好，?與大家?做到無?縫配合?，并在?恰當(dāng)?shù)?時候發(fā)?揮自己?的主觀?能動性?。二?、對公?司鄭州?市場發(fā)?展的一?些建議?根據(jù)近?幾年我?對行業(yè)?的理解?和觀察?，在總?結(jié)自己?工作的?同時，?盡量為?公司一?些公司?提一些?小小的?建議，?希望能?對公司?決策有?參考價?值。?1、賣?場選擇?和終端?搶占這?幾年，?鄭州賣?場的商?業(yè)模式?和布局?發(fā)生了?很大的?變化，?整體來?說有如?下一些?特征?（1）?一些綜?合老賣?場遭遇?困境，?它們改?制不成?功，效?率低下?，負(fù)擔(dān)?沉重，?但仍苦?苦堅守?。這里?主要的?代表是?百貨大?樓、金?博大、?華聯(lián)商?廈、北?京世紀(jì)?聯(lián)華、?商業(yè)大?廈等等?，這些?商場多?集中在?鄭州的?老商圈?二七商?圈和碧?沙崗商?圈，因?為傳統(tǒng)?的商業(yè)?模式設(shè)?計已經(jīng)?跟不上?時代步?伐，購?物環(huán)境?老化，?人員思?想陳舊?，影響?了企業(yè)?發(fā)展;?（2）?一些新?式的購?物商場?出現(xiàn)，?但定位?不準(zhǔn)確?，本土?化不太?成功，?這里主?要有沃?爾瑪、?家樂福?、華潤?萬家等?。他們?進(jìn)入鄭?州的時?候，往?往聲勢?比較兇?猛，但?在后續(xù)?的發(fā)展?中往往?對消費(fèi)?者把握?、對供?應(yīng)商管?理不太?到位、?造成效?率較低?，賣場?的發(fā)展?速度越?來越慢?，甚至?有的出?現(xiàn)關(guān)閉?情況;?（3）?有一些?的商場?本土化?較好，?跟政府?關(guān)系密?切，進(jìn)?入鄭州?時進(jìn)行?了充分?的市場?調(diào)研和?論證，?現(xiàn)在發(fā)?展勢頭?很猛。?主要有?丹尼斯?、萬達(dá)?商場、?大商和?永輝，?前兩者?定位較?高，后?兩者定?位較低?，他們?幾乎成?了鄭州?的主流?業(yè)態(tài)，?吸引了?大量的?消費(fèi)群?體。根?據(jù)以往?經(jīng)驗(yàn)，?這些商?場的奢?侈品銷?售相對?來說都?比以上?其他商?場較好?。因此?，我們?選擇商?場的時?候要分?梯隊分?層次地?投放人?力物力?，做到?物盡其?用，人?盡其才?。另?外、賣?場內(nèi)展?區(qū)選擇?和裝修?布臵也?很重要?，這些?資源往?往比較?稀缺，?因此業(yè)?務(wù)人員?在選擇?終端的?時候要?提前規(guī)?劃，要?有前瞻?性，要?熟悉商?場里面?業(yè)務(wù)操?作的技?巧和關(guān)?系，以?便獲取?有利的?位臵。?還有，?關(guān)注鄭?州航空?港綜合?實(shí)驗(yàn)區(qū)?的商業(yè)?模式和?布局，?同時關(guān)?注東區(qū)?和南區(qū)?的發(fā)展?情況并?合理布?局賣場?，將給?我們的?競爭帶?來先入?為主的?優(yōu)勢。?2、?銷售管?理和業(yè)?務(wù)培訓(xùn)?銷售管?理是基?于目標(biāo)?和過程?的雙向?管理過?程。?一般商?場終端?的銷售?目標(biāo)都?是終端?按照以?往歷史?銷售情?況，結(jié)?合當(dāng)前?情況上?報銷售?計劃，?然后公?司根據(jù)?情況調(diào)?整計劃?，最后?確定銷?售目標(biāo)?。這樣?制定方?法比較?務(wù)實(shí)，?也具有?可操作?性。銷?售目標(biāo)?的分解?往往是?一個很?有技巧?性的問?題，需?要店長?做多方?面的考?量，使?分配到?每個人?身上的?任務(wù)都?合理，?并且大?家都很?有信心?，這樣?才是成?功的。?但事實(shí)?上很多?店長因?為一些?主觀原?因往往?不能合?理分配?任務(wù)，?造成旱?澇不均?，團(tuán)隊?不和諧?、互相?猜忌、?辭職離?職頻發(fā)?等問題?。當(dāng)然?，任務(wù)?達(dá)成后?的獎勵?也是很?必要的?，但這?些獎勵?也是店?長具體?分配，?也需要?很高的?技巧，?才能達(dá)?到獎勵?的有效?性。業(yè)?務(wù)培訓(xùn)?對于以?上問題?的解決?具有很?重要的?作用，?可以采?用經(jīng)驗(yàn)?交流和?內(nèi)部充?分溝通?的方法?來解決?遇到的?問題。?培訓(xùn)?的目的?是提高?員工的?綜合素?質(zhì)，更?重要的?是提升?員工的?視野，?讓員工?學(xué)習(xí)新?知識，?站在更?高角度?看問題?。優(yōu)?秀的員?工就要?有不一?樣的思?維模式?，這樣?培養(yǎng)成?的員工?才有創(chuàng)?造力。?3、?假日促?銷和日?常跟單?銷售目?標(biāo)制定?后，利?用節(jié)假?日消費(fèi)?者集中?購買進(jìn)?行促銷?是很重?要的一?項(xiàng)工作?。一般?每次的?促銷都?要提前?半個月?設(shè)計方?案，準(zhǔn)?備貨源?和促銷?品，布?臵終端?展示區(qū)?，對員?工進(jìn)行?話語標(biāo)?準(zhǔn)培訓(xùn)?等等。?這項(xiàng)工?作如果?開展較?好，往?往能很?容易超?額達(dá)成?銷售目?標(biāo)，但?如果準(zhǔn)?備不好?，就會?被對手?搶占客?源。日?常跟單?是一項(xiàng)?很細(xì)致?的工作?，根據(jù)?以往顧?客信息?和購買?意愿，?采取回?訪，電?話告知?活動，?飾品保?養(yǎng)提醒?等方法?將潛在?客戶和?猶豫型?客戶變?成立即?購買型?客戶。?這需要?設(shè)計很?好的方?案，需?要細(xì)心?和耐心?，既要?用好公?司提供?的大的?銷售政?策，又?要終端?在服務(wù)?上大膽?創(chuàng)新，?這樣才?能讓所?有來訪?的客戶?變成購?買客戶?。以?上是我?兩個多?月的工?作總結(jié)?和一些?不成熟?的建議?，并根?據(jù)自己?以往的?經(jīng)驗(yàn)和?思考談?一些粗?淺的認(rèn)?識。?我希望?在多了?解公司?的基礎(chǔ)?上結(jié)合?自己所?在終端?的實(shí)際?情況，?在以后?的工作?中充分?發(fā)揮自?己的主?觀