第8頁共8頁珠寶銷?售經(jīng)理?工作總?結(jié)銷?售是一?門藝術(shù)?，作為?珠寶銷?售員，?講求語?言的技?巧，讓?顧客買?到滿意?的珠寶?是應(yīng)該?時刻考?慮的，?下面總?結(jié)一下?在銷售?時應(yīng)該?注意的?幾個方?面：?一、以?良好的?精神狀?態(tài)準(zhǔn)備?迎接顧?客的到?來銷?售珠寶?相對于?其他商?品人流?量較少?，珠寶?營業(yè)員?經(jīng)常在?很枯燥?的等待?。如果?是專業(yè)?店就應(yīng)?給營業(yè)?員一個?好的環(huán)?境和氣?氛，如?放些輕?音樂及?一些專?業(yè)雜志?。在顧?客未進(jìn)?入店內(nèi)?時，無?須長時?間地筆?直站立?。而當(dāng)?顧客進(jìn)?入或準(zhǔn)?備進(jìn)入?店內(nèi)時?立即禮?貌地站?起，并?用微笑?的眼光?迎接顧?客，亦?可給予?一定的?問候，?如“您?好”!?“歡迎?光臨”?。如?果是綜?合商場?，營業(yè)?員就應(yīng)?時刻準(zhǔn)?備接待?顧客，?當(dāng)有顧?客步行?于珠寶?工藝部?時要盡?可能地?采取措?施引起?顧客對?你柜臺?的注意?，如做?出拿放?大鏡觀?察鉆石?的動作?，拿出?某件商?品試戴?等等，?這樣就?可能會?使顧客?產(chǎn)生對?你柜臺?的興趣?，實際?上就是?一個小?小的廣?告。?二、適?時地接?待顧客?當(dāng)顧?客走向?你的柜?臺，你?就應(yīng)以?微笑的?目光看?著顧客?，亦可?問候一?下，但?不宜過?早地逼?近顧客?，應(yīng)盡?可能的?給顧客?營造一?個輕松?購物的?環(huán)境。?當(dāng)顧客?停留在?某節(jié)柜?臺并注?意去看?某件飾?品時，?你應(yīng)輕?步靠近?顧客，?建議不?要站在?顧客的?正前方?，好的?位置是?顧客的?前側(cè)方?，這樣?既減輕?了面對?面時可?能造成?的壓力?，也便?于顧客?交談，?因為側(cè)?臉講話?要比面?對面時?顧客抬?頭給你?講話省?力的多?，而且?也尊重?顧客。?另外，?營業(yè)員?還可以?勸顧客?試戴，?這就要?求給顧?客一個?不戴難?以挑選?合適首?飾的信?息，同?時還要?打消顧?客怕試?戴后不?買可能?遭到白?眼的顧?慮，從?而毫無?顧慮地?讓你拿?出首飾?來。?三、充?分展示?寶珠飾?品由?于多數(shù)?顧客對?于珠寶?知識缺?乏了解?，因此?，營業(yè)?員對珠?寶首飾?的展示?十分重?要。許?多營業(yè)?員當(dāng)顧?客提出?拿某件?首飾時?，便機(jī)?械地打?開柜臺?，拿出?后便遞?交顧客?，個別?的夸一?下款式?。其實?當(dāng)你開?始拿出?鉆石首?飾時，?首先應(yīng)?描述鉆?石的切?工，而?且要用?手不停?地擺動?鉆飾，?手動口?也動，?把該描?述的話?基本說?完在遞?給顧客?，這樣?顧客很?可能會?模仿你?的動作?去觀察?鉆石，?并且會?問什么?是“比?利時切?工”，?什么是?“火”?等等，?營業(yè)員?便可進(jìn)?行解答?。這樣?的一問?一答，?是營業(yè)?員展示?珠寶飾?品的技?巧，不?要只是?局限在?自己的?描述中?，這樣?容易產(chǎn)?生枯燥?五味的?感覺。?在顧客?挑選款?式出現(xiàn)?挑花眼?的情況?時，營?業(yè)員應(yīng)?及時推?薦兩件?款式反?差較大?，且顧?客選擇?觀察時?間較長?的飾品?，應(yīng)重?新描述?二者款?式所代?表的風(fēng)?格。這?樣容易?鎖定和?縮小顧?客選擇?的風(fēng)格?和范圍?。四?、利用?顧客所?提出的?質(zhì)疑，?盡可能?抓住機(jī)?會介紹?珠寶知?識顧?客所了?解的珠?寶知識?越多，?其買后?感受就?會得到?更多的?滿足。?當(dāng)一位?女士戴?上新買?的一枚?鉆戒去?上班，?總是希?望引起?同事們?的注意?。當(dāng)別?人看到?這枚鉆?戒后，?她便會?把所知?道的有?關(guān)鉆石?知識滔?滔不絕?地講一?遍，充?分得到?擁有一?顆鉆石?的精神?享受，?同時她?也在為?你做廣?告。常?言道;?“滿意?的顧客?是最好?的廣告?”，“?影響力?最強(qiáng)的?廣告是?其周圍?的人”?。但如?果你不?管顧客?是否愿?意聽，?不分時?機(jī)的講?解珠寶?知識，?也會招?來顧客?的厭煩?。因此?時機(jī)很?重要，?在銷售?的整個?過程中?抓住機(jī)?會，尤?其是當(dāng)?顧客提?出質(zhì)疑?時。?五、引?導(dǎo)消費?者走出?購買誤?區(qū)，揚?長避短?巧妙地?解釋鉆?石品質(zhì)?由于?有些營?銷單位?的誤導(dǎo)?，使許?多消費?者購買?鉆石時?要求產(chǎn)?地是南?非的，?且凈度?是VV?S級的?，評價?是極好?的等等?。遇到?此類問?題營業(yè)?員既不?可簡單?地說沒?有，也?不應(yīng)毫?不負(fù)責(zé)?地說有?。比如?當(dāng)顧客?問有無?南非鉆?時，我?們可以?先肯定?說有（?否則顧?客可能?扭頭就?走），?隨后再?告訴消?費者實?際上鉆?石的好?壞是以?4C標(biāo)?準(zhǔn)來衡?量的，?南非產(chǎn)?量大，?并非所?有鉆石?都好，?而且世?界上大?部分鉆?石均由?戴比爾?斯進(jìn)行?統(tǒng)配，?倒不如?說我們?的鉆石?均來自?戴比爾?斯。對?于鉆石?的品級?，營業(yè)?員在給?顧客拿?證書時?，應(yīng)首?先掌握?主動權(quán)?，即在?遞給顧?客前先?看一下?，并根?據(jù)品級?揚長避?短地先?對鉆石?做一肯?定，這?猶如給?人介紹?對象，?假設(shè)把?凈度當(dāng)?作身材?，白度?當(dāng)作長?相為顧?客去推?薦，結(jié)?合鉆石?分級原?則和條?件以及?價格比?說服顧?客。?六、促?進(jìn)成交?由于?珠寶首?飾價值?相對較?高，對?于顧客?來講是?一項較?大的開?支，因?此，往?往在最?后的成?交前壓?力重重?，憂郁?不決，?甚至?xí)?暫時放?置，一?句“再?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?看”而?可能一?去不回?。這就?需要營?業(yè)員采?取分心?的方法?減輕顧?客的壓?力，比?如給自?己的同?事或顧?客的同?行者談?一下有?關(guān)首飾?流行的?話，也?可拿出?幾種檔?次的首?飾盒讓?顧客挑?選。?七、售?后服務(wù)?當(dāng)顧?客決定?購買并?付款后?營業(yè)員?的工作?并未結(jié)?束，首?先要填?寫售后?要詳細(xì)?介紹佩?戴與保?養(yǎng)知識?，并同?時傳播?一些新?的珠寶?知識，?比如：?“如果?您不佩?戴時，?請將這?件首飾?單獨放?置，不?要與其?它首飾?堆放在?一起。?”此話?立即引?起顧客?注意：?“為什?么?”?“這是?因為鉆?石的硬?度非常?硬，比?紅藍(lán)寶?石硬1?40倍?，比水?晶硬1?0倍（?這可能?又是她?辦公室?的話題?），如?果堆放?在一起?就會損?壞其他?寶石”?。最后?最好用?一些祝?福的話?代替常?用的“?歡迎下?次光臨?”，比?如“愿?這枚鉆?石給你?們帶去?美好的?未來”?，“愿?這枚鉆?石帶給?你們幸?福一生?”等等?，要講?“情”?字融入?銷售的?始終。?八、?總結(jié)銷?售經(jīng)驗?對于?顧客進(jìn)?行分析?歸類，?對于特?別問題?及時向?上反映?。與同?事進(jìn)行?交流，?尋找不?足，互?相幫助?，共同?提高。?最后?要談的?是職業(yè)?道德，?那就是?要誠信?，嚴(yán)禁?欺詐、?以假充?真、以?次充好?的惡劣?行經(jīng)。?要視顧?客為親?人，只?有這樣?才能誠?心誠意?地對待?顧客。?其次是?同行間?不搞不?正當(dāng)競?爭，相?互詆毀?，有些?營業(yè)員?靠貶低?別人拉?生意，?殊不知?是在貶?低自己?。首先?你可能?會同樣?遭到眾?多同行?的貶低?，其次?也可能?會遭到?顧客的?貶低。?所以講?，誠信?有利于?別人，?更有利?于自己?。珠?寶銷售?經(jīng)理工?作總結(jié)?（二）?在新?年度銷?售工作?規(guī)劃中?，首先?要做的?就是銷?售目標(biāo)?的擬訂?，都是?具體的?、數(shù)據(jù)?化的目?標(biāo)，包?括全年?總體的?的銷售?目標(biāo)、?費用目?標(biāo)、利?潤目標(biāo)?、渠道?開發(fā)目?標(biāo)、終?端建設(shè)?目標(biāo)、?人員配?置目標(biāo)?等等，?并細(xì)化?分解。?如終端?類產(chǎn)品?的銷售?目標(biāo)就?要按品?項分解?到每個?區(qū)域、?每個客?戶、每?個系統(tǒng)?等等;?流通類?產(chǎn)品分?解到每?個區(qū)域?、每個?客戶等?。一?、銷售?觀念?當(dāng)柜臺?銷售員?面對一?位有潛?力的購?買顧客?時,每?一位營?業(yè)員都?應(yīng)該做?到如下?幾點：?1.?面帶微?笑2.?儀表整?潔3.?注意傾?聽對方?的話4?.推薦?商品的?附加值?5.需?求消費?者最時?尚最關(guān)?心的話?題拉攏?消費者?二、?了解商?品的特?點作?為銷售?員,了?解商品?的基本?知識的?目的是?為了幫?助建立?顧客的?購買信?心,以?促進(jìn)銷?售.以?商品的?品質(zhì)問?題向顧?客說明?珠寶玉?器的價?值,全?球第一?家買賣?包回收?的保障?性2.?就商品?的特別?之處作?為顧客?有價值?的有點?進(jìn)行說?明三?、了解?顧客?1.顧?客購買?的主要?障礙對?珠寶首?飾缺乏?信心,?對珠寶?商缺乏?信心?2.顧?客的類?型：了?解顧客?是什么?類型的?人,是?與顧客?做成生?意的基?礎(chǔ)。要?了解顧?客可以?從這幾?方面著?手：認(rèn)?真觀察?;交談?與聆聽?3.?顧客的?購買動?機(jī)4?.顧客?的購買?過程：?產(chǎn)生欲?望收集?信息選?擇貨品?購買決?策購后?評價?四、銷?售常用?語作?為珠寶?行的員?工,使?用專業(yè)?規(guī)范的?銷售常?用語,?不但可?以樹立?品牌形?象,也?能建立?顧客的?購買信?心。因?此,要?求每一?位營業(yè)?員使用?一下常?用語：?1.?顧客進(jìn)?店時的?招呼用?語：“?您好!?”“您?早”“?歡迎光?臨”“?您想要?些什么??我能?為你做?什么??”“請?隨便看?看”“?請您稍?后”“?對不起?,讓您?久等了?”“歡?迎您下?次光臨?,再見?”2?.展示?貨品時?的專業(yè)?用語?介紹珠?寶的專?業(yè)用語?：AB?C貨等?等誰才?增值?鼓勵顧?客試戴?的銷售?用語A?.這塊?玉佩是?天然的?A貨,?這個價?位特別?合適;?B.這?幾個是?本店新?到的款?式,您?請看看?;C這?幾款是?經(jīng)典的?結(jié)婚龍?鳳雙喜?佩,您?可以試?試看;?D這種?款式非?常的適?合您;?E您的?品味真?不錯,?這是本?季最流?行的款?式,您?不妨試?試看;?F本店?有上百?種款式?,只要?您耐心?挑選總?有一款?適合您?3.?柜臺禮?貌用語?這是?一件精?美的禮?品,我?給你包?裝一下?;這?是您的?發(fā)票,?您收好?;收?您多少?元,找?您多少?元,謝?謝;?4.顧?客走時?的禮貌?用語?真遺憾?,這次?沒有您?滿意的?貨品,?歡迎下?次再來?;新?貨到了?（指圈?改好后?）,我?們會馬?上給您?電話;?這里?是一份?介紹珠?寶知識?和珠寶?保養(yǎng)得?小冊子?,送給?您五?、售中?服務(wù)?1.顧?客進(jìn)店?：不管?手頭有?任何工?作,都?應(yīng)該放?下手中?的工作?。面帶?微笑,?親切的?問候：?“您好?（早上?好,中?午好,?下午好?,晚上?好…）?您選點?什么,?請隨便?挑選,?有喜歡?的可以?試戴一?下”?2.當(dāng)?顧客顯?示興趣?時,要?做到對?貨品的?熟悉能?馬上拿?出顧客?所感興?趣的貨?品。表?現(xiàn)為：?A.走?動時突?然停住?;B眼?睛盯緊?某一款?;C詢?問新款?或某一?款3?.展示?推薦?輕拿輕?放：可?顯示出?的貴重?與導(dǎo)購?的素質(zhì)?,也可?以讓顧?客試戴?時小心?注意;?觀察?顧客：?臉型手?型皮膚?的顏色?著裝習(xí)?慣,有?助于向?顧客介?紹款式?并可以?顯示出?導(dǎo)購的?專業(yè);?推薦?時要以?顧客喜?歡的款?式為主?,不能?強(qiáng)行改?變顧客?的意愿?這樣很?容易導(dǎo)?致交易?的失敗?,可以?在銷售?過程中?適當(dāng)提?出一些?自己的?意見和?見解。?珠寶?銷售經(jīng)?理工作?總結(jié)（?三）?光陰似?箭,日?月如梭?,轉(zhuǎn)眼?間半年?已經(jīng)過?去,回?顧本年?度我的?工作,?可以說?是取得?了一些?成績，?但存在?的問題?也不少?。為了?更好地?做好今?后的各?項工作?，現(xiàn)將?我的工?作總結(jié)?如下：?一、?工作回?顧愛?崗敬業(yè)?，具有?強(qiáng)烈的?責(zé)任感?和事業(yè)?心，遵?守各種?規(guī)章制?度。前?三個月?的工作?中比較?消極，?任務(wù)完?成的不?好，只?完成了?百分之?八十的?任務(wù)，?后三個?月工作?積極主?動，認(rèn)?真地學(xué)?習(xí)專業(yè)?知識，?工作態(tài)?度端正?，認(rèn)真?負(fù)責(zé)。?二、?工作中?的不足?1.?營銷力?度薄弱?，沒有?充分發(fā)?揮個人?能力。?2.?缺乏主?動性;?有時候?銷售不?好，思?想就消?極，對?銷售失?敗后的?總結(jié)不?夠。每?一次銷?售失敗?都有它?的原因?，比如?對顧客?推薦的?珠寶是?否符合?顧客的?需要，?對顧客?的態(tài)度?是否生?硬造成?顧客的?不滿意?。服務(wù)?質(zhì)量有?待進(jìn)一?步提高?。3?.對客?戶心理?把握不?夠。?三、今?后努力?方向?1.在?鞏固已?取得的?成績基?礎(chǔ)上，?加強(qiáng)對?珠寶首?飾的了?解,提?高自己?的銷售?技巧,?借鑒他?人成功?的經(jīng)驗??？偨Y(jié)?失敗原?因，及?時改正?。2?.不斷?加強(qiáng)素?質(zhì)培養(yǎng)?，進(jìn)一?步提高?業(yè)務(wù)水?平。?3.以?良好的?精神狀?