第10頁(yè)共10頁(yè)櫥柜銷?售經(jīng)理?工作總?結(jié)一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析：?（一）?業(yè)績(jī)回?顧：?1、開(kāi)?拓了新?合作客?戶近三?十個(gè)（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)?統(tǒng)計(jì)）?。2?、__?__月?份銷售?回款超?過(guò)了之?前__?__月?的同期?回款業(yè)?績(jī)。（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)?統(tǒng)計(jì)）?3、?市場(chǎng)遺?留問(wèn)題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。（?二）業(yè)?績(jī)分析?：1?、促成?業(yè)績(jī)的?正面因?素：?①調(diào)整?營(yíng)銷思?路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門(mén)檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”!?我公司?的思路?是促成?業(yè)績(jī)的?重要因?素之一?。②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過(guò)程?管理，?工作實(shí)?效有所?提升。?③用?提高提?成比例?和開(kāi)發(fā)?新客戶?給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)?”手法?，形成?了“重?獎(jiǎng)之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績(jī)的?重要因?素之一?。④?對(duì)于市?場(chǎng)遺留?問(wèn)題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅(jiān)?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問(wèn)題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。2?、存在?的負(fù)面?因素：?①銷?售人員?對(duì)公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒(méi)有?嚴(yán)格按?照終端?思路開(kāi)?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢(qián)回?到公司?帳上，?卻沒(méi)有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長(zhǎng)?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時(shí)?更多考?慮的是?折扣低?價(jià)，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣(mài)?場(chǎng)，甚?至根本?無(wú)終端?意識(shí)，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?，已無(wú)?更多利?潤(rùn)支持?市場(chǎng)。?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?⑥暫?時(shí)缺乏?品牌入?市的拉?動(dòng)策略?，不能?促成品?牌的熱?銷。?⑦銷售?人員不?能切實(shí)?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場(chǎng)。?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無(wú)?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。?二、費(fèi)?用投入?的回顧?和分析?：（?一）費(fèi)?用回顧?：1?、營(yíng)銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤(rùn)?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)的?統(tǒng)計(jì)）?2、?人員費(fèi)?用的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低，?基本扼?制了人?力資源?的虧損?，8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低，剩?余價(jià)值?提升。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門(mén)的統(tǒng)?計(jì)）?（二）?費(fèi)用分?析：?1、正?面因素?：①?公司提?出市場(chǎng)?費(fèi)用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱，?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?，人員?的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素：?①營(yíng)銷?部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對(duì)?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場(chǎng)支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營(yíng)銷部?存在“?知情難?，無(wú)審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無(wú)法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?三、?營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建?設(shè)回顧?及分析?：（?一）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回?顧：?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?管理加?強(qiáng)。?2、待?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問(wèn)題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過(guò)?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹(shù)立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺(jué)到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個(gè)?銷售人?員必須?提出問(wèn)?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問(wèn)題?時(shí)首先?聯(lián)想解?決問(wèn)題?的辦法?。同時(shí)?樹(shù)立了?銷售人?員的責(zé)?任心，?遇到問(wèn)?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹(shù)立?了“解?決問(wèn)題?是職責(zé)?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實(shí)踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷售人?員的主?動(dòng)性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動(dòng)性和?工作實(shí)?效的提?升。?2、負(fù)?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。③?銷售人?員長(zhǎng)期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實(shí)?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對(duì)?于公司?加強(qiáng)管?理有“?和稀泥?”的想?法存在?。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥?人性特?點(diǎn)的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見(jiàn)度?、透明?度一致?較低。?因此對(duì)?能見(jiàn)度?逐漸增?強(qiáng)的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公?司管理?高層調(diào)?整，久?經(jīng)事故?的銷售?人員見(jiàn)?風(fēng)使舵?，左右?逢緣，?趁機(jī)蒙?混過(guò)關(guān)?，不遵?從公司?的管理?，重新?回到“?放任狀?態(tài)”。?⑧誰(shuí)?都想做?好人，?缺乏主?動(dòng)做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅(jiān)持，?等于一?紙空文?。四?、存在?的主要?問(wèn)題：?1、?銷售管?理無(wú)數(shù)?據(jù)：?一份正?規(guī)地年?度工作?總結(jié)報(bào)?告，應(yīng)?該用數(shù)?據(jù)來(lái)說(shuō)?話，可?是……?真正的?銷售管?理必須?包含兩?部份內(nèi)?容：1?）銷售?回款的?管理;?2）?銷售費(fèi)?用的管?理。從?而成為?真正的?經(jīng)營(yíng)。?所以?我認(rèn)為?，正確?地管理?應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)?月，財(cái)?務(wù)部門(mén)?應(yīng)當(dāng)向?銷售部?門(mén)提供?詳盡的?數(shù)據(jù)，?幫助銷?售管理?的判斷?和調(diào)整?，以達(dá)?到最高?管理實(shí)?效!?2、管?理無(wú)層?級(jí)：?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問(wèn)題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事!?另外老?板“一?筆簽”?絕對(duì)正?確!—?正確的?前提在?于各級(jí)?管理人?員有責(zé)?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確!?而且?，從管?理的角?度來(lái)分?析公司?的管理??！禷?管理模?式》一?直強(qiáng)調(diào)?管理的?層級(jí)和?跨度（?事實(shí)上?，無(wú)論?任何組?織或群?體，成?功的管?理結(jié)構(gòu)?都是呈?“a”?形狀）?。管理?的扁平?化，適?合小的?組織。?當(dāng)組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應(yīng)?不斷膨?脹的管?理層和?面，。?3、?管理無(wú)?流程：?如果?從過(guò)程?來(lái)分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒(méi)?有人去?做!有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無(wú)所事?事!簡(jiǎn)?單地舉?例，某?份文件?傳真過(guò)?來(lái)，大?家不知?道該給?誰(shuí)處理?或者先?給誰(shuí)處?理后給?誰(shuí)處理??唯一?的辦法?，上面?注明給?誰(shuí)就交?給誰(shuí)!?結(jié)果，?幾乎全?部是由?老板去?處理!?櫥柜?銷售經(jīng)?理工作?總結(jié)（?二）?銷售，?就是賣(mài)?東西，?其實(shí)就?是賣(mài)自?己，本?人從事?家具銷?售以來(lái)?，深感?有必要?將__?__年?的工作?總結(jié)一?下?，F(xiàn)?總結(jié)如?下：?一、在?家具專?業(yè)知識(shí)?方面：?1）?產(chǎn)品知?識(shí)方面?：加?強(qiáng)熟悉?廚房家?具產(chǎn)品?的生產(chǎn)?工藝、?和材料?特點(diǎn)、?規(guī)格型?號(hào)（包?括面料?和產(chǎn)品?等）、?生產(chǎn)周?期、付?貨時(shí)間?。了解?產(chǎn)品的?使用方?法、保?養(yǎng)及維?修知識(shí)?;了解?本行業(yè)?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)?品的有?關(guān)情況?。2?）公司?知識(shí)方?面：?深入了?解本公?司和其?他櫥柜?生產(chǎn)廠?家的合?作背景?、產(chǎn)品?生產(chǎn)能?力、生?產(chǎn)技術(shù)?水平、?設(shè)備情?況及服?務(wù)方式?、發(fā)展?前景等?。3?）客戶?需要方?面：?了解家?具購(gòu)買(mǎi)?者（包?括潛在?客戶）?的消費(fèi)?心理、?消費(fèi)層?次、及?對(duì)生產(chǎn)?產(chǎn)品的?基本要?求。?4）市?場(chǎng)知識(shí)?方面：?了解?家具市?場(chǎng)的動(dòng)?向和變?化、顧?客購(gòu)買(mǎi)?力情況?，進(jìn)行?不同區(qū)?域市場(chǎng)?分析。?5）?專業(yè)知?識(shí)方面?：進(jìn)?一步了?解與家?具有關(guān)?的其他?方面的?工藝技?術(shù)知識(shí)?，方便?能更好?的和不?同的客?戶達(dá)成?共識(shí)和?業(yè)務(wù)范?疇的交?流，了?解不同?裝飾設(shè)?計(jì)公司?在新的?一年里?的設(shè)計(jì)?思維的?轉(zhuǎn)變，?以便更?好的合?作。?6）服?務(wù)知識(shí)?方面：?了解?接待和?會(huì)客的?基本禮?節(jié)（注?意國(guó)外?客人的?忌諱和?有關(guān)民?族、宗?教等社?會(huì)知識(shí)?）細(xì)心?、認(rèn)真?、迅速?地處理?單據(jù);?有效運(yùn)?用身體?語(yǔ)言（?包括姿?態(tài)、語(yǔ)?言、動(dòng)?作等）?傳遞信?息是獲?得信任?的有效?方式。?二、?自身銷?售修養(yǎng)?方面：?1）?工作中?的心里?感言。?在公?司相關(guān)?部門(mén)的?相關(guān)領(lǐng)?導(dǎo)對(duì)我?們的培?訓(xùn)中，?進(jìn)行加?強(qiáng)自我?認(rèn)識(shí)，?自我分?析、客?戶分析?、簽單?技巧等?的一系?列基本?素質(zhì)培?養(yǎng)，和?后背支?持，為?我在以?后的銷?售中認(rèn)?清和面?對(duì)不同?客戶的?不同談?判技巧?的培養(yǎng)?做了個(gè)?更全面?的準(zhǔn)備?。在?我拿高?薪的時(shí)?候我肯?定會(huì)想?到你們?，我一?定會(huì)用?行動(dòng)感?謝你們?。都是?你們給?了我機(jī)?遇，給?了我一?個(gè)發(fā)展?的平臺(tái)?，正因?為在你?們身上?學(xué)了不?少的銷?售技巧?和談判?能力的?提高，?有了前?期這些?經(jīng)驗(yàn)做?鋪墊，?相信在?以后的?工作當(dāng)?中我才?能更順?利的在?崗位中?獨(dú)立成?長(zhǎng)起來(lái)?。在?工作過(guò)?程中，?領(lǐng)導(dǎo)的?悉心培?養(yǎng)和言?傳身教?讓我成?長(zhǎng)了很?多，感?謝你們?在工作?中的幫?助。這?些都是?我知識(shí)?財(cái)富的?積累。?2）?職業(yè)心?態(tài)的調(diào)?整。?銷售員?的一天?應(yīng)該從?清晨睜?開(kāi)第一?眼開(kāi)始?，每天?早上我?都會(huì)從?自己定?的歡快?激進(jìn)的?鬧鈴聲?中醒來(lái)?，然后?以精神?充沛、?快樂(lè)的?心態(tài)迎?接一天?的工作?。如果?我沒(méi)有?別人經(jīng)?驗(yàn)多，?那么我?和別人?比誠(chéng)信?;如果?我沒(méi)有?別人單?子多，?那么我?和別人?比服務(wù)?。3?）重點(diǎn)?客戶的?開(kāi)展。?我在?這里想?說(shuō)一下?：我把?客戶都?已分類?;有A?B等客?戶，我?要把B?類的客?戶當(dāng)成?A類來(lái)?接待，?就這樣?我們才?比其他?人多一?個(gè)A類?，多一?個(gè)A類?就多一?個(gè)機(jī)會(huì)?。拜訪?，對(duì)客?戶做到?每周至?少三次?的拜訪?。我?認(rèn)為攻?客戶和?制定目?標(biāo)是一?樣的，?首先要?集中精?力去做?一個(gè)客?戶，只?有這樣?才能有?收效，?等重點(diǎn)?客戶認(rèn)?可了，?我再將?精力轉(zhuǎn)?移到第?二重點(diǎn)?客戶上?。4?）簽單?技巧的?培養(yǎng)。?“怎?么拿到?客戶→?跟蹤客?戶→業(yè)?務(wù)談判?→方案?設(shè)計(jì)→?成功簽?單→售?后安裝?→售后?維護(hù)→?人際維?護(hù)”等?這一系?列的流?程，我?都挺熟?了。但?很遺憾?的今年?才做了?___?_萬(wàn)元?人民幣?的銷售?額，離?本人年?銷售額?___?_億元?人民幣?的目標(biāo)?還是有?點(diǎn)差距?。對(duì)這?樣的一?個(gè)流程?需要加?強(qiáng)認(rèn)知?。5?）自己?工作中?的不足?。業(yè)?務(wù)經(jīng)驗(yàn)?不夠豐?富，業(yè)?務(wù)員的?韌性能?力和業(yè)?務(wù)技巧?有待突?破，希?望能夠?盡快的?提高自?己的不?足，發(fā)?揮自己?的優(yōu)勢(shì)?，能更?好的為?自己以?后的銷?售業(yè)務(wù)?和開(kāi)展?打好基?礎(chǔ)，提?高自己?的自信?心和業(yè)?務(wù)銷售?技巧。?我想在?以后的?工作中?不斷實(shí)?踐和總?結(jié)，并?積極學(xué)?習(xí)、請(qǐng)?教老銷?售員業(yè)?務(wù)知識(shí)?，盡快?提高自?己的銷?售技能?。我?站在_?___?年的潮?頭，面?對(duì)著銷?售的大?海，充?滿自信?，__?__，?我一定?要把銷?售業(yè)績(jī)?做得像?鴻篇巨?制電《?___?_》一?樣震撼?人心，?___?_，看?我的!?櫥柜?銷售經(jīng)?理工作?總結(jié)（?三）?在本人?擔(dān)任銷?售經(jīng)理?期間，?通過(guò)一?年的工?作與積?累，現(xiàn)?將本年?度總結(jié)?歸納如?下：?一、本?年度工?作總結(jié)?__?__年?即將過(guò)?去，在?這將近?一年的?時(shí)間中?我通過(guò)?努力的?工作，?也有了?一點(diǎn)收?獲，臨?近年終?，我感?覺(jué)有必?要對(duì)自?己的工?作做一?下總結(jié)?。目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下?面我對(duì)?一年的?工作進(jìn)?行簡(jiǎn)要?的總結(jié)?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，同時(shí)?開(kāi)始組?建銷售?部，進(jìn)?入公司?之后我?通過(guò)不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，?收取同?行業(yè)之?間的信?息和積?累市場(chǎng)?經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)?預(yù)付費(fèi)?儲(chǔ)值卡?市場(chǎng)有?了一個(gè)?深入的?認(rèn)識(shí)和?了解。?可以清?晰、流?利的應(yīng)?對(duì)客戶?所提到?的各種?問(wèn)題，?準(zhǔn)確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，逐?漸取得?客戶的?信任。?所以?經(jīng)過(guò)努?力，也?取得了?幾個(gè)成?功的客?戶資源?，一些?優(yōu)質(zhì)客?戶也逐?漸積累?到了一?定程度?，對(duì)市?場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有?一個(gè)比?較透明?的掌握?。在不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)和?積累經(jīng)?驗(yàn)的同?時(shí)，自?己的能?力，業(yè)?務(wù)水平?都比以?前有了?一個(gè)較?大幅度?的提高?。雖?然之前?一直在?從事銷?售的相?關(guān)工作?，有一?定的銷?售知識(shí)?與經(jīng)驗(yàn)?，但比?較優(yōu)秀?的成功?的銷售?管理人?才，還?是有一?定距離?的。?本職的?工作做?得不好?，感覺(jué)?自己還?停留在?一個(gè)銷?售人員?的位置?上，對(duì)?銷售人?員的培?訓(xùn)，指?導(dǎo)力度?不夠，?影響銷?售部的?銷售業(yè)?績(jī)。?二、部?門(mén)工