***************開盤選房總結(jié)1項(xiàng)目綜述1.1項(xiàng)目位置置深圳市**區(qū)***北路與**路***側(cè)臨近坪地，屬于于龍崗老城區(qū)區(qū)，不屬于龍龍崗中心城的的范圍。1.2總體經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地：2111762.55平米容積率：1.445建筑面積：3007580平米商業(yè)建筑面積：：26894平米總套數(shù)：25883戶停車位：23447輛屬于相對(duì)偏遠(yuǎn)地地區(qū)區(qū)域規(guī)模模開發(fā)的大盤盤。1.3一期總體體分析1.4一期產(chǎn)品品本次選房推出產(chǎn)產(chǎn)品戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比兩房一梯三戶75m24010.20%三房一梯兩戶100-1500m226066.33%一梯三戶125m2369.18%四房一梯三戶165m2184.59%四房——200-2600m2389.69%洋房（洋房（6層高，282套）一梯三戶75m2兩房（40套）一梯兩戶100-140m2三房（210套）一梯兩戶135-150m2三房帶地下室（50套）小高層（18層高，158套）一梯六戶115m2復(fù)式三房（104套）一梯三戶165m2四房（18套）一梯三戶125m2三房（36套）200-260m2四房聯(lián)排別墅（38套）1.5本次選房房推出產(chǎn)品分分析一期共14棟5508套；其中本次保留112#、13#、14#1220套（12#、13#為小高層復(fù)復(fù)式單位，14#為多層復(fù)式式單位）；本次推出共111棟388套，包括38套Townhhouse、1棟小高層、其其余為多層；；本次選房推出：388套（實(shí)際約343套）多層（1#、2#、3#、4#、5#、6#）TOWNHOUSE（7#、8#、9#、10#）小高層（11#）開盤前已經(jīng)銷售售了約45套，其中5套Townhhouse（包括樓王王）、2#約40套東向單位位（兩房、三本次選房推出：388套（實(shí)際約343套）多層（1#、2#、3#、4#、5#、6#）TOWNHOUSE（7#、8#、9#、10#）小高層（11#）選房前（3月17日）提前銷售單位：約45套5套Townhouse（7#、8#）40套兩房、三房（2#東向單位）一期本次保留：120套小高層（12#、13#）多層（14#）選房前（3月17日）提前銷售單位：約45套5套Townhouse（7#、8#）40套兩房、三房（2#東向單位）一期本次保留：120套小高層（12#、13#）多層（14#）2、選房當(dāng)日情情況分析停車區(qū)：停車數(shù)量：10:40：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)停車約190輛；12:00：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)停車約120輛（部分客客戶離場(chǎng)吃飯飯）現(xiàn)場(chǎng)停車車隊(duì)比比較長(zhǎng)，以中中檔車為主。售樓處外廣場(chǎng)：：售樓處外廣場(chǎng)的的水景設(shè)置比比較豪氣，到到場(chǎng)客戶比較較愿意逗留?，F(xiàn)場(chǎng)景觀小品、羽羽毛立旗的包包裝氣氛營(yíng)造造比較好。簽到區(qū)：設(shè)置多條簽到通通道，氣勢(shì)規(guī)規(guī)模檔次都比比較高，滿足足當(dāng)日簽到客客戶比較多的的情況（前期期積累的約1300個(gè)vip卡客戶）。抽簽等候區(qū)：利用會(huì)所室內(nèi)籃籃球場(chǎng)的得天天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，設(shè)置為簽簽到等候區(qū)域域，現(xiàn)場(chǎng)可以以容納800人；現(xiàn)場(chǎng)在等候和抽抽簽的時(shí)候安安排了外籍人人士歌舞表演演，現(xiàn)場(chǎng)客戶戶興趣度非常常高；很多客戶為了提提高抽中的機(jī)機(jī)率，申請(qǐng)了了多張抽簽選選房卡；*****的客客戶（包括龍龍崗鎮(zhèn)、坪地地等）對(duì)于抽簽的的形式比較接接受，部分城城意客戶一直直等到抽簽的的最后；客戶等候區(qū)域，僅僅設(shè)置抽簽序序號(hào)板，無(wú)銷銷控板，有效效的避免了后后面客戶看沒(méi)沒(méi)有合適的選選擇、離席的的現(xiàn)象，保證證了客戶的持持續(xù)的等待熱熱情。主持人唱票比較較慢，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)沒(méi)有公證人員員，但是抽簽簽執(zhí)行的過(guò)程程從頭至尾都都讓客戶感覺(jué)覺(jué)比較公正，客客戶只是對(duì)過(guò)過(guò)多的作廢票票和抽簽比較較慢有部分意意見(jiàn)；抽簽區(qū)域沒(méi)有銷銷售人員的安安排，現(xiàn)場(chǎng)客客戶無(wú)法咨詢?cè)?、算價(jià)，但但客戶對(duì)比反反映不是很強(qiáng)強(qiáng)烈。簽到等候區(qū)安排排：1:00售樓處處內(nèi)開始清場(chǎng)場(chǎng)，客戶開始始進(jìn)入抽簽等等候區(qū)；13:05-113:20：第一批抽抽簽客戶（20批/組），之后后三批分別為為10批/組，此后沒(méi)沒(méi)有分批次抽抽號(hào)。抽簽開開始前，1:00之前，會(huì)場(chǎng)場(chǎng)安排了近一一個(gè)小時(shí)的歌歌唱組合演唱唱；抽簽選房時(shí)間從從1:00--4:30，現(xiàn)場(chǎng)共抽抽簽選出182批客戶（當(dāng)當(dāng)日全部抽簽簽選房客戶），此此時(shí)間段現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)安排三次外外籍歌舞團(tuán)舞舞蹈演出。抽簽等候區(qū)域共共可以容納800名客戶；具具體各時(shí)間段段在場(chǎng)客戶數(shù)數(shù)量見(jiàn)下表。進(jìn)入選房區(qū)的通通道：選房區(qū)域抽簽等候區(qū)域選房區(qū)域抽簽等候區(qū)域環(huán)形的通道設(shè)計(jì)計(jì)，自然的組組織人流，在在選房流程中中人流的安排排很順暢。會(huì)所本身有洗手手間，解決選選房區(qū)域以外外等待客戶的的使用。選房區(qū)域：一對(duì)一服務(wù)區(qū)域域：客戶進(jìn)入選房區(qū)區(qū)域，銷售人人員即進(jìn)行一一對(duì)一服務(wù)，幫幫助客戶盡快快（語(yǔ)言提示示客戶：3分鐘內(nèi)）選選擇房號(hào)；一對(duì)一服務(wù)的形形式在選房流流程中對(duì)客戶戶明示，并且且在客戶進(jìn)入入選房區(qū)確實(shí)實(shí)執(zhí)行一對(duì)一一服務(wù)，效果果比較好。銷控區(qū)域：安排專門的人員員不停的提示示客戶“某某產(chǎn)品、某某某房號(hào)銷控控，請(qǐng)最新進(jìn)進(jìn)入選房區(qū)的的客戶盡快選選擇其他戶型型、房號(hào)”，增加現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的緊迫感，及及客戶選擇的的速度，提高高選房率。銷控區(qū)域安排多多名工作人員員。交款區(qū)域：分現(xiàn)金選房區(qū)域域和銀行卡選選房區(qū)域兩個(gè)個(gè)區(qū)域進(jìn)行，并并在通知客戶戶時(shí)，盡量讓讓客戶選擇現(xiàn)現(xiàn)金交款。簽約區(qū)域：客戶在簽各項(xiàng)合合同的同時(shí)，需需要簽《購(gòu)房房風(fēng)險(xiǎn)提示》，為為發(fā)展商規(guī)避避后期可能的的糾紛。復(fù)核區(qū)域：工作人員引領(lǐng)客客戶在復(fù)核區(qū)區(qū)域進(jìn)行各項(xiàng)項(xiàng)復(fù)核工作。投訴區(qū)域：此區(qū)域的設(shè)置，考考慮的比較周周到，值得借借鑒。2.2銷控分析析2.2.1選房房當(dāng)日優(yōu)惠折扣：按揭988折，一次性96折；選房日額外優(yōu)惠惠：額外95折。2.2.2銷售售情況選房當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷銷控板貼點(diǎn)192個(gè)（截至3月18日晚7:00），包括選房房前已經(jīng)銷售售的約45套，實(shí)際當(dāng)當(dāng)日銷售約147套。注：選房第二天天（3月19日），銷售售約10套；總體銷銷售約200套。銷售情況分析：：選房當(dāng)日現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售主要要集中在四類類產(chǎn)品：性價(jià)比較高的小小戶型，主要要集中在2棟東向單位位，均價(jià)4000元左右；為為選房的沖量量的單位，吸吸引關(guān)內(nèi)投資資客；景觀資源較好的的產(chǎn)品，主要要體現(xiàn)在Townhhouse的7棟、8棟和9棟以及部分分多層平面景景觀單位；品質(zhì)好、一提三三戶、大平面面、小高層產(chǎn)產(chǎn)品，11棟；主要為為本地周邊自自住客戶；本次推出產(chǎn)品中中相對(duì)稀缺、臨臨路存在噪音音、價(jià)格相對(duì)對(duì)合理的復(fù)式式單位，1棟。戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比選房銷售套數(shù)暢銷/滯銷原因因分析兩房一梯三戶75m24010.20%40暢銷，性價(jià)比高高，投資客戶戶三房一梯兩戶100-1500m226066.33%66絕對(duì)量比較大，但但實(shí)際選房比比例較低，55萬(wàn)以上三房房，景觀有限限，自住客戶戶一梯三戶125m2369.18%26暢銷，戶型好、舒舒適度高，自自住客戶四房一梯三戶165m2184.59%16暢銷，85萬(wàn)以以上四房，戶戶型好、舒適適度高，自住住客戶四房——200-2600m2389.69%15套（網(wǎng)上公公示11套）暢銷，景觀好的的單位先消化化2.2.2選房房關(guān)鍵數(shù)據(jù)分分析截至2006年年3月17日晚，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)共辦理VIP卡（免費(fèi)）1300張；開放當(dāng)天（3月月18日），抽簽簽卡號(hào)排了1500張；開放當(dāng)天（3月月18日），到場(chǎng)場(chǎng)參加抽簽選選房的客戶約約400批，800人；開放當(dāng)天（3月月18日），參加加抽簽選房客客戶182批；開放當(dāng)天（3月月18日，截至晚晚上七點(diǎn)），選選房147套，（共貼貼點(diǎn)192套，開盤前前已經(jīng)銷售45套）?？偨Y(jié)：VIP卡（免費(fèi)費(fèi)）客戶中到到場(chǎng)客戶比例例約：30%到場(chǎng)客戶中實(shí)際際參與選房客客戶比例約：：45%開盤日選房客戶戶解籌率約：：35%階段客戶數(shù)據(jù)：：下午2:30：：共82批抽簽客戶戶，其中完成成選房客戶66批，現(xiàn)場(chǎng)貼貼點(diǎn)120套左右，實(shí)實(shí)際當(dāng)日銷售售共80套左右，1::00-2::30此階段完成成選房客戶66批,實(shí)際銷售共80套左右；最最先進(jìn)入選房房區(qū)，客戶城城意度較高，可可選擇房號(hào)多多，解籌率高高。下午4:30：：共182批客戶，其其中完成選房房客戶共130批，現(xiàn)場(chǎng)貼貼點(diǎn)共165套左右，實(shí)實(shí)際當(dāng)日銷售售共120套左右，22:30-44:30此階段完成成選房客戶64批，此階段段選房40套；后進(jìn)入入選房區(qū)客戶戶城意度降低低，可選擇房房號(hào)減少，解解籌率略有降降低。3、參考借鑒點(diǎn)點(diǎn)流程設(shè)置方面：：簽到區(qū)域：設(shè)置多條簽到通通道，氣勢(shì)規(guī)規(guī)模檔次都比比較高，滿足足當(dāng)日簽到客客戶比較多的的情況（前期期積累的約1300個(gè)vip卡客戶）。等候區(qū)域：現(xiàn)場(chǎng)在等候和抽抽簽的時(shí)候安安排了外籍人人士歌舞表演演，現(xiàn)場(chǎng)客戶戶興趣度非常常高；客戶等候區(qū)域，僅僅設(shè)置抽簽序序號(hào)板，無(wú)銷銷控板，有效效的避免了后后面客戶看沒(méi)沒(méi)有合適的選選擇、離席的的現(xiàn)象，保證證了客戶的持持續(xù)的等待熱熱情。選房區(qū)域：一對(duì)一服務(wù)：客戶進(jìn)入選房區(qū)區(qū)域，銷售人人員即進(jìn)行一一對(duì)一服務(wù)，幫幫助客戶盡快快（語(yǔ)言提示示客戶：3分鐘內(nèi)）選選擇房號(hào)；一對(duì)一服務(wù)的形形式在選房流流程中對(duì)客戶戶明示，并且且在客戶進(jìn)入入選房區(qū)確實(shí)實(shí)執(zhí)行一對(duì)一一服務(wù)，效果果比較好。銷控區(qū)域：安排專門的人員員不停的提示示客戶“某某產(chǎn)品、某某某房號(hào)銷控控，請(qǐng)最新進(jìn)進(jìn)入選房區(qū)的的客戶盡快選選擇其他戶型型、房號(hào)”，增加現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的緊迫感，及及客戶選擇的的速度，提高高選房率。銷控區(qū)域安排多多名工作人員員。購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)提示：：有效的為發(fā)發(fā)展商規(guī)避了了可能存在的的糾紛。現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置“購(gòu)買買風(fēng)險(xiǎn)提示”展板；發(fā)給客戶的資料料中包含詳細(xì)細(xì)《購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提示》；客戶簽訂合同包包括同時(shí)簽訂訂購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)提提示。價(jià)格表方面：利用價(jià)格調(diào)節(jié)完完成目標(biāo)，實(shí)實(shí)際按照價(jià)格格