深圳**大廈寫字樓營銷實(shí)錄營銷構(gòu)想1、依托**品品牌、創(chuàng)新優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2、切合市場(chǎng)需需求，抓住主主流，并迎合合未來發(fā)展，出出奇制勝。3、寫字樓、商商鋪營銷互動(dòng)動(dòng)，互為促進(jìn)進(jìn)，雙贏共存存。4、降低門檻，改改造產(chǎn)品，遵遵循聚集原則則，集中資源源，走實(shí)效推推廣路線。5、把握市場(chǎng)時(shí)時(shí)機(jī)，掌握銷銷售節(jié)奏，適適時(shí)切入。6、重新包裝，導(dǎo)導(dǎo)入新概念，進(jìn)進(jìn)行主題式推推廣。主體定位1、寫字樓：①主流客廳群體體：金融型客客戶群體，以以銀行、證券券、保險(xiǎn)、基基金為代表。因因?yàn)殡S著中國國入世，金融融服務(wù)領(lǐng)域逐逐漸開放，外外資登陸搶灘灘在未來2--3年內(nèi)會(huì)愈愈加明顯，隨隨著深圳中心心區(qū)西移，新新市中心將成成為深圳國際際化的象征，金金融系統(tǒng)也必必將隨之大規(guī)規(guī)模轉(zhuǎn)移。該該類型客戶均均具有較大規(guī)規(guī)模，個(gè)體需需求量大。商務(wù)創(chuàng)富型客戶戶群體，以商商貿(mào)、信息、IT、網(wǎng)絡(luò)、通訊、化工為代表。深圳是外向型經(jīng)濟(jì)，商貿(mào)和高科技是兩大主要產(chǎn)業(yè)，具有良好的發(fā)展環(huán)境，發(fā)展高科技已被列為深圳二次創(chuàng)業(yè)的支柱。②推廣主題：創(chuàng)創(chuàng)富、守業(yè)、升升級(jí)③兩大板塊并行行不悖金融財(cái)富板塊和和科技創(chuàng)業(yè)板板塊應(yīng)同時(shí)推推廣，試探水水位，因?yàn)榫途徒鹑跇I(yè)來說說，隨著入世世的臨近，危危機(jī)感日甚，兼兼并重組、增增資擴(kuò)股成為為現(xiàn)時(shí)重要內(nèi)內(nèi)容，盲目擴(kuò)擴(kuò)張的系數(shù)很很小，而單推推創(chuàng)業(yè)板塊又又顯單薄，因因此，同步進(jìn)進(jìn)行是上策。④廣告訴求點(diǎn)：：A、**品質(zhì)，歷歷久常新。B、區(qū)位優(yōu)勢(shì)，得得中心者得天天下。C、**商務(wù)走走廊，連接世世界橋梁。D、中心區(qū)CBBD門戶。E、甲級(jí)商務(wù)港港。F、區(qū)位信息優(yōu)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)優(yōu)勢(shì)、商貿(mào)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、客戶資資源⑤廣告語：“與與**攜手，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)心中理想”輔助語：“踏入入**，聚風(fēng)納銀”2、商業(yè)裙樓：：①推廣主題：“創(chuàng)造一個(gè)永永不落幕的住住交會(huì)”策劃思路在21世紀(jì)的知知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)型態(tài)已經(jīng)不不能涵蓋各區(qū)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目，因因此，必須進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新與整整合，實(shí)現(xiàn)最最佳配置。依據(jù)：A、來自市場(chǎng)分分析，和由此此產(chǎn)生的營銷銷推廣策略，商商業(yè)區(qū)位功能能劃分越來越越明顯，即使使金融、證券券業(yè)同樣要將將這一因素考考慮進(jìn)去。B、住交會(huì)的成成功舉辦，雖雖然沒有高交交會(huì)反響強(qiáng)烈烈，但依然為為政府和民間間推進(jìn)住宅產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈鏈的形成提供供了契機(jī)，顯顯而易見，建建設(shè)部對(duì)此已已有政策性傾傾斜，但具體體操作必須由由民間來啟動(dòng)動(dòng)，**大廈在區(qū)位位概念上恰恰恰符合這一特特征，有品牌牌，有現(xiàn)成的的鋪位可資利利用，有交通通位置上的便便利。C、與住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)化相關(guān)的新新材料、新工工藝、新產(chǎn)品品、新技術(shù)、新新型服務(wù)的信信息、展示、交交易、商務(wù)、辦辦公、會(huì)務(wù)中中心的概念便便由此產(chǎn)生，前前提是此類項(xiàng)項(xiàng)目，專業(yè)性性很強(qiáng)。其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具具備排他性和和權(quán)威性（最最好有政府支支持）市場(chǎng)區(qū)區(qū)間明確細(xì)分分，而且客戶戶群體又十分分寵大，延伸伸性強(qiáng)，因?yàn)闉檫@不單是個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，全全國大量的相相關(guān)住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)的高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品都熱切切尋找市場(chǎng)開開拓和形成產(chǎn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。D、產(chǎn)業(yè)主連的的形成將產(chǎn)生生裂變效應(yīng)。風(fēng)險(xiǎn)：創(chuàng)新就有風(fēng)險(xiǎn)，但但一朝成功，發(fā)發(fā)展商傾家蕩蕩產(chǎn)間巨大，開開拓前景廣闊闊，在操作過過程中還會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)機(jī)會(huì)。以下幾幾方面考慮周周到：A、尋求政府支支持，使其具具有權(quán)威性、強(qiáng)強(qiáng)制性，這一一條是規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的主要條條件。B、引入政府相相關(guān)機(jī)構(gòu)入駐駐，在法律法法規(guī)、認(rèn)證咨咨詢、發(fā)布推推廣，信息展展示，使其體體現(xiàn)集約化、唯唯一性的特征征，完全摒棄棄建材市場(chǎng)的的低層次經(jīng)營營。C、投資商是我我們的銷售客客戶，商客是是投資商的租租戶，目標(biāo)客客戶應(yīng)區(qū)別對(duì)對(duì)待。操作規(guī)劃（1）考慮到很很多商家為創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型公司或或外地廠家，建建議鋪位設(shè)計(jì)計(jì)按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展展位間隔，可可自由組合，規(guī)規(guī)格：3m××3m（2）準(zhǔn)入條件件：必須符合合住宅產(chǎn)業(yè)化化推廣特征的的高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品。（3）配套項(xiàng)目目：信息發(fā)布布中心（價(jià)格格、類別、種種類、規(guī)格）、展展示中心、洽洽談、會(huì)務(wù)中中心、交易中中心、認(rèn)證推推廣，法律咨咨詢機(jī)構(gòu)、金金融服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)、中介代理理機(jī)構(gòu)（4）分區(qū)劃分分：A區(qū)：新材料料；B區(qū)：新工藝藝；C區(qū)：新產(chǎn)品品；D區(qū)：新服務(wù)務(wù)廣告反饋在推廣初期的廣廣告策略以形形象廣告為主主，依托**品牌，訴求求點(diǎn)圍繞中心心區(qū)的區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)、景觀優(yōu)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)優(yōu)勢(shì)、70年產(chǎn)權(quán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)為主，廣廣告出街后，效效果平平，最最讓人啼笑皆皆非的是許多多電話打來詢?cè)儐栕≌N售售情況，對(duì)**花園情有獨(dú)獨(dú)鐘，與我們們初期對(duì)**大廈的分析析基本吻合，與與住宅區(qū)集中中在一起，寫寫字樓形象沒沒有在市場(chǎng)中中確立起來，其其次是來詢問問寫字樓的客客戶都比較關(guān)關(guān)心一些實(shí)質(zhì)質(zhì)性的問題，如如價(jià)格、管理理費(fèi)、層高、面面積、結(jié)構(gòu)、停停車位、裝修修、付款方式式等，對(duì)形象象廣告不太接接受，也不太太感興趣，針針對(duì)這一情況況，我們及時(shí)時(shí)調(diào)整廣告策策略，加大目目的性和實(shí)效效性，突出寫寫字樓銷售，將將廣告訴求點(diǎn)點(diǎn)集中到目標(biāo)標(biāo)客戶關(guān)心的的問題上來，結(jié)結(jié)果效果異常常明顯，客戶戶量直線上升升。營銷重要舉措1、寫字樓的調(diào)調(diào)整：①分拆發(fā)售，分分批推廣為了在價(jià)格和樓樓層及大小單單位在分配上上的回旋余地地，須采取分分期分批發(fā)售售策略。創(chuàng)業(yè)業(yè)板塊的銷售售須拆細(xì)發(fā)售售，單位面積積由51平方起，可可自由分隔。②試探性分割，逐逐步調(diào)整，先先是部分分割割，并提供裝裝修套餐。由于階段性樓層層結(jié)構(gòu)不盡相相同，所以在在樓層分批發(fā)發(fā)售、結(jié)構(gòu)拆拆細(xì)上區(qū)別對(duì)對(duì)待。③大幅調(diào)整價(jià)格格：從景觀、朝向、樓樓層以及均衡衡銷售等方面面因素著手，綜綜合價(jià)值權(quán)重重，調(diào)整朝向向差和層差，然然后再根據(jù)景景觀因素和銷銷控原則制定定相應(yīng)的價(jià)格格系數(shù)。④提供靈活的付付款方式：為了增加置業(yè)者者可選擇余地地，先后推出出了一次性付付款、按揭付付款、以租代代售、租售并并舉等付款方方式，在按揭揭付款又推出出首期一成，二二成二年分期期免息付款，充充分體現(xiàn)**金融背景的的實(shí)力、信譽(yù)譽(yù)。⑤進(jìn)行全面的智智能化改造：：**大廈在原有有的高起點(diǎn)的的基礎(chǔ)上又進(jìn)進(jìn)行了智能化化升級(jí)改造，提提升樓盤素質(zhì)質(zhì)，全面導(dǎo)入入聚友網(wǎng)絡(luò)，實(shí)實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代代，以嶄新的的形象出現(xiàn)在在中心區(qū)。**大廈采用樓樓宇控制系統(tǒng)統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)樓宇宇智能化控制制，大幅降低低能耗，提高高辦公的舒適適度；鋪設(shè)外外部寬頻光領(lǐng)領(lǐng)和內(nèi)部綜合合布線，使入入駐公司能極極為輕松獲取取各種信息并并通過網(wǎng)絡(luò)來來處理各種業(yè)業(yè)務(wù)，真正暢暢游于信息時(shí)時(shí)代的種種便便利；建設(shè)GGSM室內(nèi)覆覆蓋工程，實(shí)實(shí)現(xiàn)樓宇內(nèi)（包包括電梯、地地下車庫）通通訊無障礙；；停車場(chǎng)采用用智能化系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)車輛智智能定位、智智能收費(fèi)，既既方便快捷，又又安全無憂。具具有信息時(shí)代代“高智能化樓樓宇”內(nèi)涵的**大廈通過對(duì)對(duì)高科技的硬硬件和辦公樓樓宇酒店式管管理體制的軟軟件相結(jié)合，將將提供一個(gè)投投資合理又擁擁有高效率的的幽雅舒適、便便利快捷、高高度安全的智智能環(huán)境空間間，從而使入入駐公司在費(fèi)費(fèi)用開支、享享受服務(wù)、商商務(wù)活動(dòng)等方方面得到最大大利益的回報(bào)報(bào)。⑥由**物業(yè)管管理公司擔(dān)綱綱，推出244小時(shí)辦公服服務(wù)和**財(cái)富俱樂部部，并增加停停車位，為寫寫字樓的升級(jí)級(jí)換代作全面面準(zhǔn)備。⑦增設(shè)示范單位位，推出創(chuàng)意意無限的多樣樣化戶型。**大廈的寫字字樓為多結(jié)構(gòu)構(gòu)模式設(shè)計(jì)，從從創(chuàng)業(yè)商務(wù)概概念組合到大大開間整層帶帶連廊單位，彈彈性組合，自自由選擇，推推出了“時(shí)尚寫意空空間”，“全景商務(wù)走走廊”和“精裝怡情天天地”等套型。⑧加大促銷力度度，推出“創(chuàng)富升級(jí)計(jì)計(jì)劃”。凡在“秋交會(huì)、高高交會(huì)、住交交會(huì)三會(huì)期間間購樓者，針針對(duì)具有發(fā)展展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)業(yè)型企業(yè)，經(jīng)經(jīng)申請(qǐng)被發(fā)展展商確認(rèn)者，皆皆有機(jī)會(huì)獲得得10%的創(chuàng)業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)金”。⑨項(xiàng)目重新包裝裝，推出“商務(wù)港”概念。編輯《置業(yè)錦囊囊》，加大投投資宣傳力度度，并對(duì)售樓樓處外立面、燈燈光工程、項(xiàng)項(xiàng)目形象、賣賣場(chǎng)營造、公公共環(huán)境、物物管內(nèi)容等等等方面進(jìn)行全全面包裝，使使其盡可能以以嶄新形象再再次面市。銷售節(jié)奏的把握握寫字樓的銷售節(jié)節(jié)奏相對(duì)住宅宅而言更為緊緊湊，我們將將**大廈的推廣廣重心放在第第三季度和第第四季度，在在媒體選擇上上具有針對(duì)性性，以培育市市場(chǎng)、激活市市場(chǎng)與正面工工商廣告相互互配合，有條條不紊，循序序漸進(jìn)，主要要措施體現(xiàn)在在兩個(gè)方面，一一是采取聚集集策略，有的的放矢；二是是加強(qiáng)銷控計(jì)計(jì)劃，掌握好好銷售節(jié)奏和和推廣進(jìn)度。在宣傳中主推商商務(wù)概念，并并集合區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)、中心區(qū)區(qū)概念、智能能化升級(jí)、投投資價(jià)值、現(xiàn)現(xiàn)樓質(zhì)素、性性價(jià)比、綜合合片區(qū)配套和和品牌依托，營營造**“商務(wù)港”氛圍。成功“軟著陸”在精心籌劃的基基礎(chǔ)上，充分分整合優(yōu)勢(shì)資資源，在發(fā)展展商的全面支支持和配合下下，并通過強(qiáng)強(qiáng)有力的營銷銷組合，經(jīng)過過近半年的準(zhǔn)準(zhǔn)備，努力終終于得到了回回報(bào)，經(jīng)過一一段慢熱之后后，銷售勢(shì)頭頭直線上升，準(zhǔn)準(zhǔn)確的營銷定定位和樓宇改改造換來了豐豐碩的成果，到到7月底僅一個(gè)個(gè)多月的時(shí)間間，銷售額突突破了30000平方米，這這在當(dāng)時(shí)的市市場(chǎng)形勢(shì)下是是一個(gè)爆炸性性新聞，《深深圳特區(qū)報(bào)》、《深深圳商報(bào)》、《投投資導(dǎo)報(bào)》先先后對(duì)此進(jìn)行行跟蹤報(bào)道，并并發(fā)表了《深深圳寫字樓：：成功軟著陸陸》、《國際際商務(wù)港規(guī)模模視現(xiàn)》、《倡倡導(dǎo)高科技商商務(wù)區(qū)》等專專題文章，**的熱銷信號(hào)號(hào)，給寫字樓樓市場(chǎng)注入了了一股暖流，市市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)步步啟動(dòng)的平臺(tái)臺(tái)，銷售的事事實(shí)證明，對(duì)對(duì)**大廈了解越越多，購買信信心越強(qiáng)，市市場(chǎng)半徑呈現(xiàn)現(xiàn)出由小到大大，由內(nèi)向外外的狀態(tài)，很很多原來的業(yè)業(yè)主都是重復(fù)復(fù)購買和追加加購買，還有有很多商務(wù)型型客戶就來自自周邊住宅區(qū)區(qū)，據(jù)了解，他他們青睞**的原因就是是環(huán)境位置和和對(duì)**的信心，以以及改造后的的**大廈作為投投資的便利性性。與營銷定定位完全相符符的客戶特征征是：金融、商商貿(mào)、IT成為主流流群體，各類類知名企業(yè)，如如：證券時(shí)報(bào)報(bào)、中國國際際仲裁委員會(huì)會(huì)深圳分公司司、全景網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、國人通訊訊、投資基金金管理公司、廣廣發(fā)證券、興興業(yè)銀行等紛紛紛入駐。商業(yè)裙樓由于管管理機(jī)構(gòu)無法法落實(shí)，原擬擬《住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)高新技術(shù)交交易市場(chǎng)》被被迫擱淺，但但成功引進(jìn)《超超凡家居廣場(chǎng)場(chǎng)》，裙樓商商場(chǎng)得以成功功解決，至此此，**大廈進(jìn)入租租售兩旺的“綠色通道”，本年度更更是榮膺“全國房地產(chǎn)產(chǎn)綜合社區(qū)開開發(fā)成功經(jīng)營營模式”大獎(jiǎng)。歷年辦公樓空置置面積及空置置率----------------------------------------年度空置面積空空置率（%）-----------------------------------------1996年440.311.251997年448.691.691998年449.262.231999年550.213.342000年333.692.7-----------------------------------------歷年辦公樓銷售售面積單位：：萬平方米-----------------------------------------年度樓花現(xiàn)樓-----------------------------------------1996年110.4221.91997年99.71119.171998年110.7111.311999年99.2555.722000年77.0855.18-----------------------------------------附錄：項(xiàng)目概況發(fā)展商：**集集團(tuán)**實(shí)業(yè)（深圳圳）有限公司司項(xiàng)目位置：福田田中心區(qū)彩田田路與紅荔路路交匯處項(xiàng)目性質(zhì)：綜合合樓，集住宅宅、辦公、商商業(yè)于一體。開發(fā)時(shí)間：19995年2月開工，竣竣工時(shí)間：11997年4月住宅入伙時(shí)間：：1997年5月，寫字樓樓入伙時(shí)間：：1998年4月總占地面積：114萬平方米米，總建筑面面積：20萬平方米米，住宅面積積：10萬平方米米，寫字樓面面積：48萬平方米米，商業(yè)裙樓樓面積：233萬平方米。市場(chǎng)背景深圳寫字樓市場(chǎng)場(chǎng)連續(xù)數(shù)年的的低迷徘徊，使使得租售價(jià)位位直探谷底，市市場(chǎng)消費(fèi)信心心降至冰點(diǎn)，業(yè)業(yè)界對(duì)寫字樓樓市場(chǎng)一片唏唏噓嘆息，接接手**，幾乎所有有的同行和同同事都不看好好……①深圳市辦公樓樓空置情況辦公樓空置率在在1999年達(dá)達(dá)到歷年高峰峰位后在20000年有所所下降，總體體空置量仍在在33.699萬平方米，空空置量表明，即即使未來幾年年持續(xù)竣工量量為0，目前空置置消化期都需需近3年時(shí)間。其其中羅湖區(qū)空空置率最高占占55%，福田田區(qū)占30%%，空置量是是10.011萬平方米。②深圳市辦公樓樓銷售情況：：2000年總體體銷量為122.19，其其中福田區(qū)占占到51%為6.15萬，但但這并不能表表明福田區(qū)的的動(dòng)態(tài)需求狀狀況。20000年深圳市市寫字樓的銷銷售創(chuàng)5年來的新低低，其中福田田區(qū)的銷售減減量最大，較較上年減少334%，銷售售持續(xù)看淡的的趨勢(shì)并未有有明顯的改觀觀。由于WTO和申申奧的影響，預(yù)預(yù)計(jì)今明兩年年深圳市的寫寫字樓成交會(huì)會(huì)有小幅上揚(yáng)揚(yáng)，但深圳市市的宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況未見明明顯突破，新新盤迭出也使使得寫字樓銷銷售的新增面面積大大增加加，具體到局局部，必將產(chǎn)產(chǎn)生冷熱不均均的情況。數(shù)數(shù)據(jù)顯示，今今年一季度寫寫字樓樓花面面積較去年同同期增長(zhǎng)1倍，但樓花花購買的增多多反而給現(xiàn)樓樓的銷售帶來來壓力。③深圳市辦公樓樓價(jià)格整體走走勢(shì)寫字樓價(jià)格逐步步趨于平穩(wěn)，短短期內(nèi)不會(huì)出出現(xiàn)大的波動(dòng)動(dòng)，價(jià)值走向向了回歸。經(jīng)經(jīng)過短缺、盲盲目擴(kuò)張階段段和調(diào)整期，市市場(chǎng)走向成熟熟，寫字樓價(jià)價(jià)格逐漸凸顯顯其市場(chǎng)價(jià)值值。由于中心區(qū)寫字字樓的開發(fā)快快于中心區(qū)的的總體建設(shè)，加加上空置量仍仍然居高，中中心區(qū)在短期期內(nèi)有可能形形成寫字樓供供應(yīng)過剩的局局面，使價(jià)格格難以走高。項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)劣勢(shì)①**大廈寫字字樓自97年4月入伙以來來，70%的高空空置率使得人人氣蕭條，寫寫字樓空置面面積達(dá)332274平方米米，商業(yè)裙樓樓幾乎未動(dòng)，空空置220445平方米，寫寫字樓均價(jià)11.1萬元/平方米，商商鋪均價(jià)2..1萬元/平方米。②大廈外立面為為紅色幕墻，市市場(chǎng)中對(duì)立面面色調(diào)頗多異異議。③銷售期過長(zhǎng)，銷銷售狀況不理理想，前期推推廣由于重視視不足，前后后脫節(jié)，致使使銷