商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是兩個(gè)或以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求在對(duì)方認(rèn)可認(rèn)的情況下取得一致和達(dá)協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2.商務(wù)談判七大特征5)是對(duì)雙方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的6)是價(jià)值發(fā)現(xiàn)和瓜分的過(guò)程7)既有科學(xué)性，也有藝協(xié)調(diào)；知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的匯聚；能創(chuàng)造價(jià)值商務(wù)談判的方式：1)面對(duì)面談判2)電話談判3)函電談判4)網(wǎng)絡(luò)談判2.如何選擇商務(wù)談判的方式3.商務(wù)談判的主要類(lèi)型1)單人和小組2)鷹式和鴿式3)零和(分配利益)和雙贏1.區(qū)分人與問(wèn)題：不能為了解決問(wèn)題而傷害人，不能因?yàn)槿硕粽勁械母灸康氖抢?.區(qū)分利益與立場(chǎng)3.尋找合作與共同利益：了解自己的利益、了解對(duì)方的利益、尋求雙方共同獲利的解決方案最佳替代方案就是談判未成功時(shí)，可供選擇的能說(shuō)服對(duì)方讓步的有效談判方案。最佳替代方案是評(píng)判談判最佳替代方案，成為了談判的首要任務(wù)?？蓞f(xié)議區(qū)是指談判雙方的底線可能構(gòu)成的可以成交的區(qū)間，也就是雙方可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)域。談判的可協(xié)議區(qū)存在與否，是雙方是否有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議的重要標(biāo)識(shí)，是能否發(fā)現(xiàn)餡餅并分割餡餅的前提條件。而了解對(duì)方的最佳替代方案可以幫助己方更好地預(yù)測(cè)和把握可能的協(xié)議區(qū)域，更好地爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)，把握成交機(jī)會(huì)和條件。議區(qū)，即形成雙方共同創(chuàng)造的餡餅。餡餅理論告訴我們，談判不僅僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，還是一個(gè)合作的過(guò)程，一個(gè)共同創(chuàng)因此，不談判就發(fā)現(xiàn)不了這個(gè)餡餅。不討價(jià)還價(jià)，雙方就只是按某一個(gè)價(jià)格進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)行為，所形成的就只，是通過(guò)談判所發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造的價(jià)值。同樣，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，任何低于其低價(jià)的成交價(jià)格也都是其額外獲得的因此，雙方通過(guò)談判共同發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造了價(jià)值―餡餅。舉例來(lái)說(shuō)一枚戒指低價(jià)800元，推銷(xiāo)員通過(guò)談判活動(dòng)把戒指買(mǎi)了買(mǎi)了864元，那么，多賣(mài)判創(chuàng)造的價(jià)值，可能會(huì)在商家和推卸銷(xiāo)員之間按比例進(jìn)行利益分成。出的64元就是通過(guò)談判創(chuàng)造的價(jià)值，可能會(huì)在商家和推銷(xiāo)員之間按比例進(jìn)行利益劃分。第三章談判過(guò)程信息、人員、時(shí)空準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱1.信息收集，一是確定調(diào)查對(duì)象。調(diào)查對(duì)方的情況，包括對(duì)方的需要、人員、實(shí)力、談判歷史、資信、名譽(yù)度；了解己方的情況，包括己方的需要、人員、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)力、價(jià)格底線、最佳替代方案。二是了解信息收集的途徑2.人員安排，確定談判人數(shù)，談判團(tuán)隊(duì)以4個(gè)人左右比較理想；組織理想的談判團(tuán)隊(duì)，包括主談判人員和3.時(shí)空選擇，主客場(chǎng)的選擇，主場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，熟悉環(huán)境、以逸待勞、主場(chǎng)便利、心理優(yōu)勢(shì)、搜集和查詢(xún)資料方便、隨時(shí)與上級(jí)溝通、獲得請(qǐng)示?？蛨?chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，專(zhuān)心投入談判、干擾少、可現(xiàn)場(chǎng)直接取得對(duì)方的第一手資料、方便與對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)直接溝通、可使用有限權(quán)力策略、變被動(dòng)為主動(dòng)。標(biāo)，預(yù)判對(duì)方談判目標(biāo)(對(duì)手是誰(shuí)、對(duì)方的真正利益、對(duì)方的最佳替代方案)。5.評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱，己方處于優(yōu)勢(shì)地位、己方處于劣勢(shì)地位、雙方處于均勢(shì)地位二、確定談判風(fēng)格與類(lèi)型(p98)1.談判風(fēng)格包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。確定談判風(fēng)格能夠幫助我們分析己方與對(duì)方2.談判策略與技巧是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ?，商?wù)談判策略是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。通常通過(guò)抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，利用人脈趨利避害的心理，實(shí)現(xiàn)雙贏來(lái)應(yīng)用談判策略。商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺(tái)策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策略、疲勞轟炸策略、走馬換將策略、渾水摸魚(yú)策略、投石問(wèn)路策略、假設(shè)策略、僵局策略以及語(yǔ)言策略。對(duì)“陰謀型”談判風(fēng)格，用反車(chē)輪戰(zhàn)的策略，對(duì)付濫用權(quán)力的策略，對(duì)付抬價(jià)的策略，對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略，假癡不癲策略，兵臨城下戰(zhàn)略。應(yīng)對(duì)“合作性”談判風(fēng)格，用談判限期策略，假設(shè)條件策略，適度開(kāi)放策略，潤(rùn)滑策略，緩沖策略。員，從開(kāi)始談判時(shí)第一次接觸到正式討論有關(guān)議題的一段時(shí)間，包括導(dǎo)入階段和破題階段。導(dǎo)入階段是只步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間；破題階段是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。(1)開(kāi)局的方式有三種，一是提交書(shū)面材料不做口頭陳述；而是提交書(shū)面材料，并做口頭陳述；三是面談提出交易條件。(2)開(kāi)局的兩個(gè)基本任務(wù)主要包括營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛和完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛很重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系著雙方接下來(lái)整個(gè)談判過(guò)程的友好和信任程度。主要從形成良好的開(kāi)局原則、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素(包括氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、中性話題、姿態(tài)和談判座位)以及建立良好的行為方式三方面進(jìn)行。完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作主要包括初步設(shè)定洽談內(nèi)容、制定洽談程序、掌握對(duì)方談判人員的個(gè)人談判風(fēng)格與特性以及確定談判議題。(3)開(kāi)局的基本策略包括協(xié)商式開(kāi)局策略、保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略和慎重式開(kāi)局策略。在談判中選擇哪種開(kāi)局策略，要視談判具體情況而定。對(duì)于同一種談判狀況，采用不同的開(kāi)局策略，有時(shí)也可以取得不同的效果。開(kāi)局一般不涉及項(xiàng)目報(bào)價(jià)等問(wèn)題，也不要披露太多的關(guān)鍵信息。(4)開(kāi)局要做到兩點(diǎn)，一是不要完全出賣(mài)你自己；二是考慮對(duì)方的真實(shí)利益。過(guò)程分為四個(gè)，摸底(獲取并交換信息以及了解對(duì)手)、回顧總結(jié)(檢驗(yàn)并評(píng)判對(duì)方信息、適當(dāng)調(diào)整談判策略、談判方案、談判目標(biāo))、討價(jià)還價(jià)和促進(jìn)合同簽訂。1.討價(jià)還價(jià)是磋商最重要的一部分，也是談判的核心部分。討價(jià)還價(jià)是雙方對(duì)可協(xié)議區(qū)不斷探尋的過(guò)程，同時(shí)也是雙方提出具有共同利益解決方案的過(guò)程。包括報(bào)價(jià)、還價(jià)、制造障礙和破處障礙四個(gè)部分。2.報(bào)價(jià)以來(lái)的客觀標(biāo)準(zhǔn)是商品的價(jià)格和市場(chǎng)供求關(guān)系。(1)先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有影響力，先報(bào)價(jià)的一方為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線。最終協(xié)議很可能在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果確定一個(gè)不可逾越的上限和下限，影響對(duì)方的期望水平。先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方及時(shí)調(diào)整自己的想法，修改自己的報(bào)價(jià)，會(huì)讓對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。(2)應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)：積極傾聽(tīng)，把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容；歸納、總結(jié)并確認(rèn)對(duì)方報(bào)價(jià)；提出疑問(wèn)，獲取解答。耐心找出對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖；在要求對(duì)方降價(jià)和提出己方報(bào)價(jià)之間權(quán)衡利弊。(3)報(bào)價(jià)的六個(gè)基本原則：1.在沒(méi)有充分準(zhǔn)備和了解之前，不要輕易報(bào)價(jià)；2.報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定；3.報(bào)價(jià)之購(gòu)買(mǎi)的某種價(jià)值。或應(yīng)對(duì)方要求提出的己方價(jià)格，是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反攻行為。根據(jù)地對(duì)每一類(lèi)格。(2)還價(jià)的原則：1.設(shè)法先明白對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)內(nèi)容和意圖；2.設(shè)法讓對(duì)方解釋清楚與報(bào)價(jià)相關(guān)的各項(xiàng)交4.讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿(mǎn)足。讓步的策略包括互惠式的讓步和權(quán)衡長(zhǎng)久利益的讓步。(1)讓步的六項(xiàng)原則：不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，同步式讓步，非關(guān)鍵性讓步，非等幅度，可撤回。(2)讓步方式(3)己方讓步策略，包括互惠式的讓步和權(quán)衡長(zhǎng)久利益的讓步。迫使對(duì)方讓步策略，包括紅臉白臉策略，趁隙擊虛策略，吊筑高臺(tái)策略，渾水摸魚(yú)策略，拋放低球策略。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略，包括限制策略，不開(kāi)先例策略，休會(huì)策略，以退為進(jìn)策略，以攻對(duì)攻策略。主觀原因和客觀原因。主觀原因是指談判者的個(gè)人特質(zhì)問(wèn)題，而客觀原因則與談判的位置、談判的時(shí)間以及談判安排者的失誤等方面有關(guān)。除此之外，來(lái)自己方、對(duì)方的情緒、立場(chǎng)和斗志也是障礙產(chǎn)生的原因一6.解除障礙最根本的措施是從雙方真實(shí)的利益進(jìn)行考慮。然而，障礙并非總是不好的，有些障礙是人特意據(jù)理力爭(zhēng)，利用心理，借題發(fā)揮。1.解讀和把握成交信號(hào)的八大要訣2.協(xié)議合同的簽訂3.協(xié)議合同的履行與更變4.回顧談判經(jīng)歷iations.或者書(shū)中每章后面的《Chinesenegotiation》中的英文段落內(nèi)容。判準(zhǔn)備、確定談判風(fēng)格與策略、開(kāi)局與磋商、討價(jià)還價(jià)、談判結(jié)束(簽訂合同)。s1.信息、人員、時(shí)空準(zhǔn)備2.確定談判目標(biāo)3.評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱s1.解讀和把握成交信號(hào)的八大要訣2.協(xié)議合同的簽訂3.協(xié)議合同的履行與更變4.回顧談判經(jīng)歷二、為什么說(shuō)談判的開(kāi)局是談判過(guò)程中最重要的階段之一？如何才能建立一個(gè)良好的局？1.開(kāi)局的兩個(gè)基本任務(wù)主要包括營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛和完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。2.營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛很重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系著雙方接下來(lái)整個(gè)談判過(guò)程的友好和信任程度。主要從形成良好的開(kāi)局原則、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素(包括氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、中性話題、姿態(tài)和談判座位)以及建立良好的行為方式三方面進(jìn)行。完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作主要包括初步設(shè)定洽談內(nèi)容、制定洽談程序、掌握對(duì)方談判人員的個(gè)人談判風(fēng)格與特性以及確定談判議題。3.開(kāi)局的基本策略包括協(xié)商式開(kāi)局策略、保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略和慎重式開(kāi)局策略。在談判中選擇哪種開(kāi)局策略，要視談判具體情況而定。對(duì)于同一種談判狀況，采用不同的開(kāi)局策略，有時(shí)也可以取得不同的效果。開(kāi)局一般不涉及項(xiàng)目報(bào)價(jià)等問(wèn)題，也不要披露太多的關(guān)鍵信息。；二是考慮對(duì)方的真實(shí)利益。三、根據(jù)你所學(xué)的“可能的協(xié)議區(qū)域”和“最佳替代方案”理論，舉例說(shuō)明商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和還價(jià)。格和市場(chǎng)供求關(guān)系。先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有影響力，先報(bào)價(jià)的一方為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線。最終協(xié)議很可能在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果確定一個(gè)不可逾越的上限和下限，影響對(duì)方的期望水平。先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方及時(shí)調(diào)整自己的想法，修改自己的報(bào)價(jià)，會(huì)讓對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。2.應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)：積極傾聽(tīng)，把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容；歸納、總結(jié)并確認(rèn)對(duì)方報(bào)價(jià)；提出疑問(wèn)，獲取解答。耐心找出對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖；在要求對(duì)方降價(jià)和提出己方報(bào)價(jià)之間權(quán)衡利弊。要某種價(jià)值。4.還價(jià)是指談判乙方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)、談判底線，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出的己方價(jià)格，是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反攻行為。5.還價(jià)的三種方式：1.逐項(xiàng)還價(jià)：即對(duì)每一個(gè)報(bào)出的價(jià)格進(jìn)行還價(jià)；2.分組還價(jià)：即有根據(jù)地對(duì)每一類(lèi)或每一組價(jià)格進(jìn)行還價(jià)。3.總體還價(jià)：即在對(duì)方報(bào)出所有的價(jià)格后，己方一次性地對(duì)交易總價(jià)格給出一個(gè)具有代表性的價(jià)格。6.還價(jià)的原則：1.設(shè)法先明白對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)內(nèi)容和意圖；2.設(shè)法讓對(duì)方解釋清楚與報(bào)價(jià)相關(guān)的各項(xiàng)交易四、單人談判與小組談判(或稱(chēng)團(tuán)隊(duì)談判)的優(yōu)勢(shì)各有哪些？a.談判規(guī)模小，所以在談判活動(dòng)的準(zhǔn)備、地點(diǎn)、時(shí)間的安排上，可以靈活變通；b.談判方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便；c.個(gè)人可以全權(quán)代表，可以克服團(tuán)隊(duì)談判中成員之間相互配合不利的狀況；d.談判雙方便于溝通，也有利于封鎖信息和保密。a以集思廣益，尋找更多更好的對(duì)策方案；b.可以運(yùn)用各種談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；d.分散談判對(duì)手的注意力，使之不將矛頭全部對(duì)準(zhǔn)一個(gè)人，從而可以大大減輕個(gè)人的壓力。五、什么是談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)？最優(yōu)期望目標(biāo)：能使談判者獲得最高利潤(rùn)的目標(biāo)。可選擇的目標(biāo)：位于最高目標(biāo)和最低目標(biāo)之間，具體成交價(jià)格取決于雙方的談判能力。最低限度目標(biāo)：談判的底線，一旦超過(guò)底線談判就會(huì)破裂的目標(biāo)。六、請(qǐng)舉例說(shuō)明什么是“可能的協(xié)議區(qū)”？可協(xié)議區(qū)是指談判雙方的底線可能構(gòu)成的可以成交的區(qū)間，也就是雙方可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)域。談判的可協(xié)議區(qū)存在與否，是雙方是否有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議的重要標(biāo)識(shí)，是能否發(fā)現(xiàn)餡餅并分割餡餅的前提條件。而了解對(duì)方的最佳替代方案可以幫助己方更好地預(yù)測(cè)和把握可能的協(xié)議區(qū)域，更好地爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)，把握成交機(jī)七、請(qǐng)舉例說(shuō)明什么是“最佳替代方案”？最佳替代方案就是談判未成功時(shí)，可供選擇的能說(shuō)服對(duì)方讓步的有效談判方案。最佳替代方案是評(píng)判談判優(yōu)劣勢(shì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你擁有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有優(yōu)勢(shì)的談判地位。因此尋找最佳替代方案，成為了談判的首要任務(wù)。八、請(qǐng)舉例說(shuō)明什么是“餡餅理論”？一個(gè)共同創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。如果雙方都具備雙贏意識(shí)，就可以共同把餡餅做大。九、談判過(guò)程包含哪幾個(gè)階段？請(qǐng)?jiān)敿?xì)解釋每個(gè)階段的內(nèi)容。談判準(zhǔn)備、確定談判風(fēng)格與策略、開(kāi)局與磋商、討價(jià)還價(jià)、談判結(jié)束。信息收集(對(duì)方的情況、需要、人員、實(shí)力、資信、談判歷史；己方的情況)、人員安排(談判人數(shù)、談判團(tuán)隊(duì)談判人員的職責(zé))、時(shí)空選擇(主客場(chǎng)選擇、位置的安排)；確定談判目標(biāo)(確定己方談判、預(yù)判對(duì)方談判目標(biāo)、對(duì)手的最佳替代方案)；評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱(己方處于優(yōu)勢(shì)地位、己方處于劣勢(shì)地位、雙方處于均勢(shì)地位)談判風(fēng)格包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。確定談判風(fēng)格能夠幫助我們分析己方與對(duì)方的力量強(qiáng)弱，使我們進(jìn)一步了解雙方的談判風(fēng)格和實(shí)力狀況。談判策略與技巧是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ?，商?wù)談判策略是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺(tái)策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策略、疲勞轟炸策略、走馬換將策略、渾水摸魚(yú)策略、投石問(wèn)路策略、假設(shè)策略、僵局策略以及語(yǔ)言策略。談判開(kāi)局是指參加談判的各方人員，從開(kāi)始談判時(shí)第一次接觸到正式討論有關(guān)議題的一段時(shí)間，包括導(dǎo)入階段和破題階段。導(dǎo)入階段是只步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間；破題階段是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的開(kāi)局的方式有三種，一是提交書(shū)面材料不做口頭陳述；而是提交書(shū)面材料，并做口頭陳述；三是面談提出磋商是指談判開(kāi)局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行商談的全過(guò)程，是談判的中心環(huán)節(jié)。過(guò)程分為四個(gè)，摸底(獲取并交換信息以及了解對(duì)手)、回顧總結(jié)(檢驗(yàn)并評(píng)判對(duì)方信息、適當(dāng)調(diào)整談判策略、談判方案、談判目標(biāo))、討價(jià)還價(jià)和促進(jìn)合同簽訂。討價(jià)還價(jià)是磋商最重要的一部分，也是談判的核心部分。討價(jià)還價(jià)是雙方對(duì)可協(xié)議區(qū)不斷探尋的過(guò)程，同讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿(mǎn)足。讓步的策略包括互惠式的讓步和權(quán)衡長(zhǎng)久利益的讓步。談判結(jié)束十、商務(wù)談判的基本原則有哪些？1、區(qū)分人與問(wèn)題：不能為了解決問(wèn)題而傷害人，不能因?yàn)槿硕粽勁械母灸康氖抢?、區(qū)分利益與立場(chǎng)：談判中的立場(chǎng)是在談判中所表現(xiàn)出來(lái)的毫不動(dòng)搖的原則、立場(chǎng)和態(tài)度。談判中的利益是談判者的最實(shí)質(zhì)、最根本的需求、欲望、關(guān)切或憂(yōu)慮。談判表面上看是雙方對(duì)各自及對(duì)方立場(chǎng)的維護(hù)，即談判的結(jié)果是要在立場(chǎng)上的雙贏(即雙方都沒(méi)有放棄立場(chǎng)，在形式上保存了雙方的面子)。但實(shí)質(zhì)上，談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，利益才是談判真正的關(guān)注點(diǎn)。而且，在談判中雙方更可能實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏(雙方都有獲益，都比不談判要獲利更大)。3、尋找合作與共同利益：了解自己的利益、了解對(duì)方的利益、尋求雙方共同獲利的解決方案十一、如何理解在談判中，雙方既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是合作對(duì)象？如何避免雙方在原則立場(chǎng)上磋商問(wèn)題？個(gè)雙方尋求共同活力的過(guò)程。協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇，考慮雙方的共同利益，把雙方的利益由相互對(duì)立狀態(tài)轉(zhuǎn)化為相互共限制策略也稱(chēng)有限權(quán)利策略。這是在談判中常常會(huì)使用的策略。我們?cè)岬竭^(guò)，車(chē)行的銷(xiāo)售員使用最多的老套策略就是限制策略。你面對(duì)售車(chē)員談判時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他實(shí)際擁有的權(quán)利是很有限的，真正的有權(quán)力的談判對(duì)手是坐在辦公室里面的經(jīng)理，但經(jīng)歷是不會(huì)主動(dòng)出來(lái)和你談判的。通過(guò)這種方法來(lái)應(yīng)對(duì)你要求對(duì)方讓步的進(jìn)攻，當(dāng)我們感覺(jué)到對(duì)方“真”的無(wú)法讓步時(shí)，就往往會(huì)主動(dòng)放棄進(jìn)攻了。從中可以看出，一個(gè)受了限制的談判者會(huì)在談判中處于更有利的地位，因?yàn)樗牧?chǎng)是很堅(jiān)定的，只要超過(guò)這個(gè)價(jià)格限定，他就可以果斷地對(duì)對(duì)方說(shuō)“不”，因而也就不會(huì)在談判中失去很多。十四、請(qǐng)舉例說(shuō)明商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和還價(jià)，各自的利弊，你認(rèn)為應(yīng)該如何先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有影響力，先報(bào)價(jià)的一方為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線。最終協(xié)議很可能在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果確定一個(gè)不可逾越的上限和下限，影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的期望先報(bào)價(jià)的弊端，一是對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以及時(shí)調(diào)整自己的想法。對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了解，可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得好處。二是，先報(bào)價(jià)會(huì)讓對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)。十五、什么是談判中的僵局？其產(chǎn)生的原因是什么？如何擺脫談判僵局？僵局就是談判過(guò)程中出現(xiàn)的障礙，包括談判戰(zhàn)略障礙、心理或人際溝通障礙以及制度障礙。僵局也就是障礙產(chǎn)生的原因，主觀原因，指談判者的個(gè)人特質(zhì)問(wèn)題；客觀原因，則與談判的位置、談判的時(shí)間以及談判安排者的失誤等方面有關(guān)。除此之外，來(lái)自己方、對(duì)方的情緒、立場(chǎng)和斗志也是障礙產(chǎn)生的跳出立場(chǎng)，關(guān)注利益；準(zhǔn)備替代方案；適當(dāng)讓步；據(jù)理力爭(zhēng)。談判的討價(jià)還價(jià)包括報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步、制造障礙和破除障礙四個(gè)部分。報(bào)價(jià)的依據(jù)來(lái)源于定價(jià)，定價(jià)是由內(nèi)部因素和外部因素共同決定的。還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格。讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿(mǎn)足。制造障礙是為了給對(duì)手造成心理壓力，使對(duì)方降低心理期望，從而擴(kuò)空間，為自己爭(zhēng)取更多的利益。解除障礙最根本的措施是從雙方真實(shí)的利益進(jìn)行考慮。十七、根據(jù)你的理解談?wù)勈裁词巧虅?wù)談判？什么是“可能的協(xié)議區(qū)域”？商務(wù)談判具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求在對(duì)方認(rèn)可的情況下取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)?？蓞f(xié)議區(qū)是指談判雙方的底線可能構(gòu)成的可以成交的區(qū)間，也就是雙方可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)域。談判的可協(xié)議區(qū)存在與否，是雙方是否有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議的重要標(biāo)識(shí)，是能否發(fā)現(xiàn)餡餅并分割餡餅的前提條件。而了解對(duì)方的最佳替代方案可以幫助己方更好地預(yù)測(cè)和把握可能的協(xié)議區(qū)域，更好地爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)，把握成交機(jī)會(huì)和條件。十八、舉例說(shuō)明為什么善于區(qū)分利益與立場(chǎng)是至關(guān)重要的？為什么要善于將這二者聯(lián)系起來(lái)？正如案例中所體現(xiàn)的，雙立的，雙方都不想退讓U的，雙方的立場(chǎng)是開(kāi)窗子或放棄，因?yàn)橐换卦诹?chǎng)(一方)和關(guān)窗子(另一方)這是完全對(duì)子。如果僅把談判看成是對(duì)場(chǎng)上讓步就意味著失敗，就會(huì)感覺(jué)丟了面某項(xiàng)協(xié)議，那么，這種只爭(zhēng)論立場(chǎng)雙方立場(chǎng)上的沖突把談判雙方的目的只看成是在立場(chǎng)上達(dá)成意兩個(gè)人要開(kāi)或關(guān)窗戶(hù)的要求，她可的談判方式會(huì)使談判陷入僵局(如果圖書(shū)管理員只注她就無(wú)法解決問(wèn)題)但是，雙方之所以能夠在管理員的調(diào)解卜解決障礙、達(dá)成一致，就是因?yàn)榫褪且驗(yàn)楦淖兞丝磫?wèn)題的角度，避開(kāi)立而且善于發(fā)現(xiàn)潛在的利益，那么就一定能打破僵局，而這個(gè)利益往往并不是完全對(duì)立的(圖書(shū)管理員注意到了要呼吸新鮮空氣和不吹亂紙的根本利益，抓住了關(guān)鍵的問(wèn)題)這就給雙方通過(guò)談判解決問(wèn)題提供了可十九、商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？根據(jù)你周?chē)l(fā)生的一件談判案例，運(yùn)用所學(xué)到的談判理論和技術(shù)二十、給你一個(gè)談判的案例，請(qǐng)你用談判的理論知識(shí)和分析步驟進(jìn)行分析和闡述。1．你手頭有一批貨物可供外銷(xiāo)。你認(rèn)為若能賣(mài)到10萬(wàn)美元，則感到十分滿(mǎn)足。某外商提議以20萬(wàn)美元？(3)抓緊時(shí)機(jī)迅速與之成交；(4)確定存在哪些問(wèn)題。3．某外商所提供的貨品中有一部分含有瑕疵。你曾數(shù)次要求他提出解決辦法，但他卻置之不理此時(shí)你該辦？(1)對(duì)整批貨的貨款進(jìn)行止付；(2)對(duì)含瑕疵的那一部分貨品的貨款止付；時(shí)沒(méi)有其他信息來(lái)源)a．以交換的方式賣(mài)出墨丘利買(mǎi)進(jìn)雅馬哈；b．向他詢(xún)問(wèn)雅馬哈的最低價(jià)格；c．告訴他你現(xiàn)在的問(wèn)題并征求他的意見(jiàn)；d．不找他而先找其他代理商并請(qǐng)他們出價(jià)。(2)為了做成最好的交易，你應(yīng)該：c．認(rèn)為此事無(wú)關(guān)緊要。(3)在拒絕你的建議時(shí)，你應(yīng)該：5．你是某種零件的供應(yīng)商。某日下午你接到某買(mǎi)主的緊急電話，要你立即趕赴機(jī)場(chǎng)去跟他商談?dòng)嘘P(guān)向你大量采購(gòu)事宜。他在電話中說(shuō)，他有急事前往某地不能在此處停留。你認(rèn)為這是你的一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，因此在他登機(jī)前15分鐘趕抵機(jī)場(chǎng)。他向你表示，假若你能以最低價(jià)格供應(yīng)，他愿意同你簽訂一年的供需合約。在這種情況下你的做法是：(1)提供最低的價(jià)格；(2)提供稍高于最低價(jià)的價(jià)格；(3)提供比最低價(jià)格高出許多倍的價(jià)格，以便為自己留有更大的談判余地；(4)祝他旅途愉快，告訴他你將與他的部下聯(lián)系并先商談一下零件的價(jià)格，希望他回到此地后能與你聯(lián)系。系(1)向他致歉，表示你無(wú)法將該車(chē)床的價(jià)格壓低到他預(yù)算所允許的范圍內(nèi)；(2)運(yùn)用工廠給你的權(quán)力，為他提供特優(yōu)價(jià)；(3)請(qǐng)他考慮購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低廉的其他型號(hào)車(chē)床。7．你是某飲料廠的銷(xiāo)售科長(zhǎng)，正與某客戶(hù)磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶(hù)要求你廠的汽水每打必須削價(jià)1元，否則他就改買(mǎi)其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶(hù)每年向你廠采購(gòu)汽水8000萬(wàn)打，面對(duì)他的要求，你的價(jià)，你將采取的報(bào)價(jià)方式是：(1)在報(bào)價(jià)單上逐項(xiàng)列明船體、主機(jī)、客艙等等的詳細(xì)價(jià)格；(2)在報(bào)價(jià)單上只粗略地將整船分為若干部分，并標(biāo)出每一部分的價(jià)格;(3)只報(bào)以整船價(jià)格，避免分項(xiàng)標(biāo)價(jià)。9．你是汽車(chē)制造廠廠長(zhǎng)。某天你突然接到某外國(guó)進(jìn)口商的電報(bào)，要你在一個(gè)月內(nèi)提供1000車(chē)。面對(duì)這種情況，你將怎么辦？(1)立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購(gòu)；2)立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購(gòu)，但指明緊急裝運(yùn)的額外開(kāi)支應(yīng)由對(duì)方負(fù)擔(dān)；(3)復(fù)電指出無(wú)法在這樣短暫的時(shí)間內(nèi)辦妥報(bào)關(guān)與裝運(yùn)手續(xù)，向他致歉。10.你是一位汽車(chē)進(jìn)口公司的業(yè)務(wù)員，正與某客商接洽明年的汽車(chē)進(jìn)口事宜。對(duì)方提出明年每輛汽車(chē)要加(3)接納對(duì)方加價(jià)的意見(jiàn)；11.你為處理某樁買(mǎi)賣(mài)的糾紛到達(dá)深圳，并通知香港客商到深圳面議。但后來(lái)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非賣(mài)主本人，(1)堅(jiān)持要與賣(mài)主本人談判；(2)問(wèn)該人是否能夠全權(quán)代理，而無(wú)需征求賣(mài)主本人的意見(jiàn)；(3)以“邊談邊看”的方式與該代理人進(jìn)行談判。案例分析題430生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表就價(jià)格達(dá)成了共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。廠配合。中方公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司(1)怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?(2)該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？(1)談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)殡m然價(jià)格每噸下降了10美元，成交價(jià)仍處在中高檔的價(jià)格水平，方均有“贏”的感覺(jué)。(2)中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一——有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。2.前幾年，萬(wàn)老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，萬(wàn)老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要