關(guān)于如何輔導(dǎo)你的組員第一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日輔導(dǎo)的定義是什么？輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進或提高的方法。第二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高水準。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。輔導(dǎo)的意義第三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…

——如果學(xué)生失去了老師的“輔導(dǎo)”…

——如果新人失去了您的“輔導(dǎo)”…輔導(dǎo)第四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日建立我們輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長期的眼光輔導(dǎo)的意識需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)第五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日哪些人需要我們的輔導(dǎo)？意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？技巧第六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例一個月6個月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素結(jié)論：新入司1—6個月的員工最需要我們的輔導(dǎo)第七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日輔導(dǎo)新人對我們有哪些好處？增強新人歸屬感；激勵團隊的增員熱情；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；增強團隊凝聚力，建立正確工作倫理。第八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新人輔導(dǎo)的步驟評估判斷提出建議，擬訂行動計劃

取得新人承諾

追蹤、檢討第九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日業(yè)務(wù)員需要什么樣的輔導(dǎo)？*如何賺到錢*如何快速成功*如何以捷徑達成目標*下市場可以用的東西*可以幫我解決個人問題*有所有教材可供隨時查閱*有人隨時供咨詢*如有需要可否有人陪下市場

第十頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練有何不同？使其不愿變成愿教育使其不知變成知培訓(xùn)使其不會變成會訓(xùn)練第十一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

專業(yè)的知識（Knowledge）

---他需要知道什么？

正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？

熟練的技巧（Skill）

---他必須會做什么？良好的習(xí)慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對哪些事情？

專業(yè)化的輔導(dǎo)內(nèi)容第十二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。

*人壽保險的意義與功能*人壽保險的種類*人壽保險的條款解析*建議書制作與說明*投保實務(wù)*人壽保險與相關(guān)法律*核保與契約選擇*社會保險概念*保戶服務(wù)的概念專業(yè)的知識（Knowledge）---他需要知道什么？第十三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

保險推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

#推銷的基本觀念與態(tài)度

#業(yè)務(wù)員的困難與障礙

#成功者畫像

#永不熄滅的推銷熱忱

#邁向成功之路

#壽險生涯的前程規(guī)劃正確的態(tài)度（Attitude）

—什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？第十四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

訓(xùn)練的主要內(nèi)容：

主顧與市場如何接觸準客戶激發(fā)顧客的購買欲望促成的方法電話約談技巧保險故事的運用客戶類型分析熟練的技巧（Skill）——他必須會做什么？說明的要領(lǐng)反對問題處理遞送保單的技巧客戶管理及售后服務(wù)建立對客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)第十五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

專業(yè)知識是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計劃工作并督促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴格的訓(xùn)練！

●自我管理、自我規(guī)劃●時間管理●工作計劃管理●目標規(guī)劃與管理●建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對哪些事情？第十六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等第十七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日客戶市場定位客戶市場特點制定險種組合練習(xí)接觸話術(shù)制定拓展方案記錄總結(jié)改進工作日志、計劃100的填寫與檢查第十八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的主要問題

主管對基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對二次早會的目標管理和控制第十九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的理由

團體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員讓組員感受到關(guān)注幫助別人、成就自己

革命的舞臺你不占領(lǐng)、別人就占領(lǐng)第二十頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日誰來主持二次早會要根據(jù)早會內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定第二十一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的內(nèi)容

小組業(yè)績報告及計劃宣導(dǎo)經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學(xué)習(xí)心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志激勵第二十二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的形式及創(chuàng)新

小組研討式個人心得經(jīng)驗分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請支援客串式抽獎娛樂式生活常識及藝術(shù)講座式第二十三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的一般流程

內(nèi)容安排時間安排職場安排人員角色分工程序設(shè)計一.事前第二十四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日業(yè)績講評心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動管理工具的檢查個案研討主要內(nèi)容會議時間：>30分鐘主持：主任、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天二次早會的一般流程二.事中時間比重15%35%50%

第二十五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日三.事后二次早會的一般流程

經(jīng)常請學(xué)員作回饋每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施第二十六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日二次早會的注意事項

避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預(yù)估；注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式；調(diào)動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。

二次早會的成敗，主管要負90%的責(zé)任！第二十七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日在江門地區(qū)，我們的輔導(dǎo)重點在哪里？新人！

因為江門未來更多的主任、經(jīng)理將從他們中間產(chǎn)生，輔導(dǎo)跟上了，成長的就會快，少走彎路。第二十八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

溝通面談的技巧

輔導(dǎo)的時機

輔導(dǎo)的話題

最有效的新人輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的技巧第二十九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新人的第一次拜訪；發(fā)薪時的收入輔導(dǎo)；情緒低潮時；晉升或考核前后；根據(jù)報表定期輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的時機第三十頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日樹立正確的壽險及行業(yè)理念；制定明確的成長目標；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場；如何做好售后服務(wù)；怎樣做好活動管理；良好的自我管理專業(yè)推銷的各大檢查點。輔導(dǎo)的話題第三十一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心；是自身的一項重要職責(zé)；有效的語言表達技術(shù)；精深的職業(yè)信念和激勵技巧；

制定詳細的輔導(dǎo)計劃；輔導(dǎo)前的準備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要；最有效的新人輔導(dǎo)第三十二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日

過程管理

第一個月：陪同，條款的熟悉第一周：計劃100的客戶分析，陪同第二周：計劃書的制作第三周：工作日志的規(guī)范第四周：獨立展業(yè)發(fā)現(xiàn)問題

第二個月：話術(shù)的背誦，行為習(xí)慣的規(guī)范

第三個月：陪同拜訪，介紹法的應(yīng)用，主顧開拓

第四個月：心態(tài)建設(shè)，前程規(guī)劃，投資理財知識

第五個月：增員

第六個月：心態(tài)建設(shè)，增員，輔導(dǎo)

第三十三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準備。

2、對其家人進行心理建設(shè)，使其家人認同新人的工作，給新人以歸屬感。

3、同時了解新人家庭狀況。時間：第一天

動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。

2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。

2、使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天

動作：1、對投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運做流程等項目培訓(xùn)。

2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進行培訓(xùn)

2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。第三十四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日時間：第三天到第七天

動作：1、對條款進行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)

2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。

3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進行培訓(xùn)

2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。

3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。時間：第二周

動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單，就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。

2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。第三十五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日時間：第二周到第四周

動作：1、新人正常參加早會，保持每周發(fā)言兩次，融入團隊。

2、第三、四周每周陪同一次，

3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。

3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。

前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時間：第一月

動作：1、每天晚上電話追蹤一次。

2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導(dǎo)。

2、了解新人心理狀況，及時做出反應(yīng)。

3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。第三十六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日時間：第二至第十二周

動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導(dǎo)。時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時解決。時間：新人達到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動作：對即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計劃的進行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進入角色，快速成長。

此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實際，靈活執(zhí)行。第三十七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日團隊氛圍

激勵，溝通，輔導(dǎo)，陪同幫助，幫助，再幫助家訪第三十八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日壽險營銷的特點個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。第三十九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日第四十頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題陪同解決個性化的問題第四十一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認識到自己的行為與實際的差距讓組員認清自己成長空間和努力的方向讓組員增強推銷的信心…….第四十二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相

……第四十三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此第四十四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日第四十五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日對客戶做分析：家庭經(jīng)濟狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點險種計劃和方案…….第四十六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日對新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細節(jié)處理重點觀察：接觸、話術(shù)、促成動作做該做的事，說該說的話第四十七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學(xué)習(xí)壓力第四十八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？第四十九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析

——多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。第五十頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

第五十一頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進之處,特別要注意細節(jié)問題。

……………..第五十二頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性第五十三頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動式的研討利用組會進行腦力風(fēng)暴第五十四頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前做好充分準備事中按照約定重點操做事后要及時總結(jié)第五十五頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日陪同一定是新人和主管的雙贏第五十六頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日新員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名

介紹人

上崗日期

試用考核期

轉(zhuǎn)正標準

本人工作計劃（拜訪量、工作日志的有效使用、轉(zhuǎn)正日期）

保單號標準保費自然件險種主任考評部經(jīng)理年

月

年

月

年

月

年

月

轉(zhuǎn)正日期

累計FYC

累計件數(shù)

主任簽字

部經(jīng)理簽字

人事簽字

第五十七頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日正式員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名

主任

上崗日期

轉(zhuǎn)正日期

正式維持標準

晉升見習(xí)主任標準

晉升業(yè)務(wù)主任標準

工作計劃業(yè)

績

月

月月月月

月

月月

人

力

月

月月月月

月

月月

個人預(yù)收記錄標準保費、自然件、險種、日期

晉升日期

累計FYC/件數(shù)

人力

主任簽字

部經(jīng)理簽字

人事簽字

第五十八頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日主任月工作記錄表

上月人力

試用

本月人力試用

正式

正式

下月計劃人力

本月主任增員數(shù)

本月合格人力姓名/人數(shù)/狀況

本月合格人力姓名

績優(yōu)人力姓名

明星人力姓名

不合格人員姓名及狀況

當(dāng)月小組總承保業(yè)績

當(dāng)月小組活動率

第五十九頁，共六十八頁，編輯于2023年，星期日陪同拜訪記錄表拜訪次數(shù)日期地點時間拜訪內(nèi)容被陪同人感受陪同人簽字