團(tuán)險(xiǎn)上半年總結(jié)與下半年計(jì)劃2009年6月當(dāng)前1頁(yè)，總共27頁(yè)。目錄

上半年經(jīng)營(yíng)情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃當(dāng)前2頁(yè)，總共27頁(yè)。經(jīng)營(yíng)小結(jié)

上半年，分公司團(tuán)險(xiǎn)緊緊圍繞公司“雙超”戰(zhàn)略，堅(jiān)持落實(shí)三大經(jīng)營(yíng)策略：渠道策略、大客戶策略、目標(biāo)市場(chǎng)策略。在保費(fèi)規(guī)模方面，全力攻堅(jiān)開門紅，一季度順利奠定規(guī)?；A(chǔ)；在AB險(xiǎn)方面，二季度成功轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半，保費(fèi)平臺(tái)屢創(chuàng)新高；年金業(yè)務(wù)方面，渠道與直銷齊頭并進(jìn)，業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)前3頁(yè)，總共27頁(yè)。總體業(yè)務(wù)概述今年上半年，全省規(guī)模將保費(fèi)突破13000萬(wàn)元，完成總公司下達(dá)任務(wù)的80%。全省AB險(xiǎn)預(yù)計(jì)有望沖擊1600萬(wàn)元，完成總公司下達(dá)任務(wù)的60%。

上半年，全省企業(yè)年金業(yè)務(wù)共計(jì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)簽約資產(chǎn)6000萬(wàn)元；中標(biāo)資產(chǎn)預(yù)計(jì)2.5億。當(dāng)前4頁(yè)，總共27頁(yè)。業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與去年同期相比，廣東分公司團(tuán)險(xiǎn)總保費(fèi)今年上半年增長(zhǎng)幅度達(dá)103%，AB險(xiǎn)的增長(zhǎng)輻度達(dá)到84%。AB險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼今年3、4月份創(chuàng)下分公司月度新高之后，6月份AB險(xiǎn)的保費(fèi)收入有望再度打破記錄。當(dāng)前5頁(yè)，總共27頁(yè)。在設(shè)立有團(tuán)險(xiǎn)部的機(jī)構(gòu)當(dāng)中，除佛山之外全部取得了保費(fèi)正增長(zhǎng)。。

機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)當(dāng)前6頁(yè)，總共27頁(yè)。AB險(xiǎn)保費(fèi)方面，除肇慶、汕頭由于建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)的減少導(dǎo)至負(fù)增長(zhǎng)外，其余機(jī)構(gòu)均保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。廣州本部無(wú)論規(guī)模還是AB險(xiǎn)增長(zhǎng)幅度均較大，且在全省的業(yè)務(wù)占比中不斷提高，逐漸形成與其經(jīng)濟(jì)地位相適應(yīng)的業(yè)績(jī)與地位。機(jī)構(gòu)AB險(xiǎn)保費(fèi)當(dāng)前7頁(yè)，總共27頁(yè)。機(jī)構(gòu)短險(xiǎn)AB年度任務(wù)達(dá)成同比增長(zhǎng)佛山76.8059%56%廣州71.0736%67%汕頭42.2647%28%中山39.8440%17%東莞31.3152%64%肇慶30.9852%129%惠州28.5936%46%河源24.1448%94%汕尾23.5659%

江門21.6943%119%梅州21.2653%175%云浮14.7849%1108%茂名11.1337%569%珠海10.2329%65%潮州10.2034%110%韶關(guān)10.1234%46%清遠(yuǎn)9.93199%236%湛江9.0723%30%陽(yáng)江2.3547%-20%揭陽(yáng)0.214%-90%合計(jì)489.5349%77%交叉銷售

交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好，全省AB險(xiǎn)同比增長(zhǎng)達(dá)77%。作出較大貢獻(xiàn)且有望實(shí)現(xiàn)時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半的機(jī)構(gòu)有佛山、汕頭、東莞、肇慶、河源、汕尾等。當(dāng)前8頁(yè)，總共27頁(yè)。

賠付分析目前分公司團(tuán)險(xiǎn)綜合賠付率為40.5%，總體業(yè)務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)良好。當(dāng)前9頁(yè)，總共27頁(yè)。業(yè)務(wù)發(fā)展——同業(yè)比較時(shí)間：2009年1-5月根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的今年前5月的數(shù)據(jù)，目前我公司團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模在太平洋與新華之前。當(dāng)前10頁(yè)，總共27頁(yè)。目錄

上半年經(jīng)營(yíng)情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃當(dāng)前11頁(yè)，總共27頁(yè)。一、規(guī)劃及時(shí)，執(zhí)行到位，進(jìn)度理想

年初，分公司對(duì)今年的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏已經(jīng)作好了整體布署，對(duì)于每家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)及階段性目標(biāo)也進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃。全年最重要的一役當(dāng)數(shù)開門紅，這一戰(zhàn)取得勝利，將為最終全面達(dá)成全年的保費(fèi)目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。分公司初定的一季度員?？偙ＹM(fèi)目標(biāo)是達(dá)成全年任務(wù)40%以上，在全體將士的共同努力下，實(shí)際完成了全年任務(wù)的60%，是近年來(lái)分公司首次贏得總公司團(tuán)險(xiǎn)開泰杯獎(jiǎng)項(xiàng)，2009年初戰(zhàn)告捷。二季度迅速轉(zhuǎn)型，目的是全力推動(dòng)AB類短險(xiǎn)上平臺(tái)，借著開門紅獲勝的高漲士氣，分公司團(tuán)險(xiǎn)提出AB類短險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)半年“時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半”的目標(biāo)。目前，這一目標(biāo)也已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)，有望達(dá)成全年目標(biāo)的60%；由于增速較高，同時(shí)有望獲得總公司二季度競(jìng)賽的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。工作回顧當(dāng)前12頁(yè)，總共27頁(yè)。二、機(jī)構(gòu)進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

上半年，90%的機(jī)構(gòu)保費(fèi)呈正增長(zhǎng)勢(shì)頭。老機(jī)構(gòu)當(dāng)中，廣州作為戰(zhàn)略核心城市，起到了模范帶頭作用，規(guī)模保費(fèi)與AB險(xiǎn)保費(fèi)都實(shí)現(xiàn)了翻番；江門中支則穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第二，保費(fèi)增長(zhǎng)超過(guò)80%；佛山中支，努力改造自己的弱項(xiàng)——AB險(xiǎn)，獲得70%的增長(zhǎng)。新機(jī)構(gòu)當(dāng)中，中山、珠海暫露頭角，機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)僅成立半年多時(shí)間，保費(fèi)分別達(dá)到了350萬(wàn)和150萬(wàn)元，勢(shì)頭喜人。在團(tuán)隊(duì)方面，團(tuán)隊(duì)的破零率與人均產(chǎn)能大幅提高，新人的成長(zhǎng)給團(tuán)隊(duì)注入活力，二季度的業(yè)務(wù)競(jìng)賽，入圍人員有40%是入司1年左右的新人。

工作回顧當(dāng)前13頁(yè)，總共27頁(yè)。三、三大策略，初見(jiàn)成效渠道策略：分公司團(tuán)險(xiǎn)將2009年定位為團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展年，一是為了促進(jìn)分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，二是基于對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，我們組建人員專攻專業(yè)代理與兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。在專業(yè)中專及兼業(yè)業(yè)務(wù)都取得很大的進(jìn)展，已實(shí)現(xiàn)月均100萬(wàn)元的AB險(xiǎn)平臺(tái)，在中介市場(chǎng)上有了一定的沖擊力。

大客戶策略：開門紅取勝，全力贏取大客戶是關(guān)鍵因素，除了傳統(tǒng)的佛山社保、大長(zhǎng)江等大客戶，我們又贏得了省農(nóng)行、農(nóng)信社、佛山農(nóng)行、順德農(nóng)行、肇慶農(nóng)行、中山港、珠海機(jī)場(chǎng)等新增大客戶，帶來(lái)了良好的品牌效應(yīng)。目標(biāo)市場(chǎng)策略：根據(jù)不同的地方特點(diǎn)，各機(jī)構(gòu)確定了各自的目標(biāo)覆蓋市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)等，業(yè)務(wù)開展目標(biāo)明確，有的放矢。工作回顧當(dāng)前14頁(yè)，總共27頁(yè)。四、企業(yè)年金，穩(wěn)固前進(jìn)1、與銀行合作關(guān)系不斷加深，分公司設(shè)立三個(gè)營(yíng)業(yè)部，分別重點(diǎn)開發(fā)工行、農(nóng)行與中行的渠道業(yè)務(wù)。目前，我公司與農(nóng)行的合作在廣州已經(jīng)全面領(lǐng)先于同業(yè)，與中行的合作在廣州、佛山、東莞、湛江等地區(qū)也處于領(lǐng)先水平。2、2009年金市場(chǎng)上最重要的項(xiàng)目——廣鐵項(xiàng)目在5有份已進(jìn)行了投標(biāo)，我們憑借扎實(shí)的客戶工作與專業(yè)水平獲得了客戶認(rèn)同，評(píng)標(biāo)結(jié)果理想，有望在此項(xiàng)目中得到理想份額。3、通過(guò)渠道業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)并舉，以舉辦市場(chǎng)活動(dòng)，渠道啟動(dòng)會(huì)、客戶推介會(huì)等等多種方式宣傳公司品牌，積累客戶促成業(yè)務(wù)。上半年我公司企業(yè)年金簽約客戶數(shù)大增，已簽合同45個(gè)，資金6000余萬(wàn)元。

工作回顧當(dāng)前15頁(yè)，總共27頁(yè)。五、交叉銷售，再上平臺(tái)

在彭總及營(yíng)銷系列的大力支持及推動(dòng)下，交叉銷售上半年發(fā)展順利，取得較好成績(jī)，任務(wù)達(dá)成超50%，同比增長(zhǎng)77%。在上半年，首先不斷加大對(duì)專員的訓(xùn)練與管理，打造一支宣導(dǎo)輔導(dǎo)能力強(qiáng)綜合素質(zhì)高的專員隊(duì)伍，提高專員為營(yíng)銷伙伴的支持水平。第二、與營(yíng)銷部保持緊密聯(lián)系，積極配合，吻合營(yíng)銷節(jié)奏，發(fā)揮交叉產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的補(bǔ)充作用。第三、加大宣導(dǎo)力度與對(duì)機(jī)構(gòu)的支持力度，使各級(jí)銷售人員正確認(rèn)識(shí)交叉銷售的政策及意義。

工作回顧當(dāng)前16頁(yè)，總共27頁(yè)。六、后援支持，加強(qiáng)管理1、各部門派出專業(yè)人員成立銷售支持小組，制定產(chǎn)品策略、設(shè)計(jì)銷售工具，同時(shí)在業(yè)務(wù)的個(gè)案支持中發(fā)揮了較大作用。2、加強(qiáng)培訓(xùn)，形成了集中培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、早夕會(huì)培訓(xùn)、月度會(huì)議培訓(xùn)等多種形式相結(jié)合的培訓(xùn)體系。3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)，每月一次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議一次電話會(huì)議，及時(shí)了解并推動(dòng)業(yè)務(wù)一線的業(yè)務(wù)發(fā)展，分析原因，研究解決方案，推動(dòng)一線的良性發(fā)展。4、加強(qiáng)宣傳，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，通過(guò)激勵(lì)先進(jìn)鞭策后進(jìn)等宣傳途徑，形成了想業(yè)務(wù)要業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)的進(jìn)取氛圍。5、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程與分工，提高服務(wù)的品質(zhì)與效率。工作回顧當(dāng)前17頁(yè)，總共27頁(yè)。目錄

上半年經(jīng)營(yíng)情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃當(dāng)前18頁(yè)，總共27頁(yè)。繼續(xù)按照09年既定的工作思路開展工作，強(qiáng)化執(zhí)行，加強(qiáng)支持，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)堅(jiān)持：一是堅(jiān)持兩手抓方針不動(dòng)搖——對(duì)內(nèi)抓團(tuán)隊(duì)管理對(duì)外抓市場(chǎng)開拓。二是堅(jiān)持三大核心策略不動(dòng)搖——渠道策略、大客戶策略、目標(biāo)市場(chǎng)策略。

下半年規(guī)劃——總體思路當(dāng)前19頁(yè)，總共27頁(yè)。員福保費(fèi)方面：計(jì)劃在3季度全面完成總公司下達(dá)的規(guī)模保費(fèi)任務(wù)——1.6億元，全年力爭(zhēng)達(dá)到2億。AB險(xiǎn)在3季度末力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)2300萬(wàn)元，達(dá)成全年任務(wù)的85%，11月份完成全年任務(wù)。

企業(yè)年金：全力以赴完成標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)2.3億元的年度目標(biāo)。下半年規(guī)劃——業(yè)務(wù)目標(biāo)當(dāng)前20頁(yè)，總共27頁(yè)。工作重點(diǎn)

一、打造合格機(jī)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)一是進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)與交流，充分利用現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)與采取派出人員駐點(diǎn)的形式訓(xùn)練銷售人員，提升他們的兩個(gè)專業(yè)水平，以專業(yè)的提升促進(jìn)銷售力的提升。二是規(guī)范團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理、增加客戶積累。日常的團(tuán)隊(duì)管理從嚴(yán)要求，形成體系，以人員成長(zhǎng)，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)銷售人員月月破零。三是嚴(yán)格考核，對(duì)于不勝任的人員，堅(jiān)決進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。四是適當(dāng)引進(jìn)優(yōu)秀人才。不再大規(guī)模招聘人員，而是采取定點(diǎn)引進(jìn)地方法，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。五是創(chuàng)造順暢的交流環(huán)境與平臺(tái)，促進(jìn)機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)間的學(xué)習(xí)交流、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的學(xué)習(xí)與交流，樹立榜樣，共同成長(zhǎng)。當(dāng)前21頁(yè)，總共27頁(yè)。

二、進(jìn)一步開拓渠道業(yè)務(wù)，全面增長(zhǎng)一是兼業(yè)渠道方面重點(diǎn)仍是要大力發(fā)展小額農(nóng)貸、建工險(xiǎn)、乘意險(xiǎn)等，每家機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取建立1個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)渠道，已有突破的繼續(xù)想辦法上平臺(tái)，還沒(méi)突破的務(wù)必想措施強(qiáng)力開拓。二是專業(yè)中介方面廣州、佛山要更上層樓，形成二三個(gè)緊密型的深度合作關(guān)系，并爭(zhēng)取在客戶質(zhì)量上上臺(tái)階；東莞、中山、珠海要有一定的合作機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)單量。三是形成集中人力切入人力資源公司的業(yè)務(wù)。四是爭(zhēng)取與銀行合作銷售員福，利用銀行的客戶資源及影響力開發(fā)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)。

工作重點(diǎn)當(dāng)前22頁(yè)，總共27頁(yè)。工作重點(diǎn)

三、目標(biāo)市場(chǎng)與重點(diǎn)客戶開發(fā)一是瑣定目標(biāo)區(qū)域及行業(yè)：對(duì)開發(fā)區(qū)、港口區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地等區(qū)域及IT軟件、電子信息、現(xiàn)代制造業(yè)等行業(yè)加大拜訪與積累。二是瑣定省屬市屬重點(diǎn)企業(yè)、公共行業(yè)、當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)品牌企業(yè)，對(duì)這類客戶進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤與積累，逐步突破形成效應(yīng)。三是”開展十五二計(jì)劃“，樹立做大客戶的意識(shí)，樹立品牌業(yè)務(wù)導(dǎo)向，力促?gòu)V州開發(fā)10個(gè)100萬(wàn)以上，佛山5個(gè)50萬(wàn)以上，其他地區(qū)2個(gè)20萬(wàn)以上的短險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

當(dāng)前23頁(yè)，總共27頁(yè)。四、企業(yè)年金，乘勢(shì)而上一是不斷加強(qiáng)大客戶積累，挖掘短期內(nèi)可開發(fā)項(xiàng)目及做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，做好項(xiàng)目的分析策劃工作，加大攻關(guān)力度，依托以項(xiàng)目的成功促進(jìn)規(guī)模的完成。二是繼續(xù)做好渠道的精耕細(xì)作：保持與農(nóng)行、中行的良好合作勢(shì)頭，鞏固保持領(lǐng)先地位，全力推廣集合計(jì)劃，同時(shí)爭(zhēng)取在客戶質(zhì)量上的提升；繼續(xù)貫徹重點(diǎn)支行策略，集中有限資源以開展客戶推介等形式，不斷從支行的客戶資源中催出潛在的年金客戶。三是建設(shè)好年金隊(duì)伍，提高專業(yè)銷售技能，并不斷加強(qiáng)渠道專員在年金展業(yè)時(shí)銷售員福的意識(shí)，促進(jìn)隊(duì)伍的融化度及業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。工作重點(diǎn)當(dāng)前24頁(yè)，總共27頁(yè)。工作重點(diǎn)

五、交叉銷售，實(shí)現(xiàn)共贏一是加大機(jī)構(gòu)平臺(tái)打造，扶持重點(diǎn)機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)服務(wù)部及重點(diǎn)業(yè)務(wù)人員。推動(dòng)所有機(jī)構(gòu)分別都站上3萬(wàn)AB險(xiǎn)的月平臺(tái)業(yè)績(jī)。二是加強(qiáng)專員訓(xùn)練與活動(dòng)管理；加大宣導(dǎo)力度與對(duì)機(jī)構(gòu)的支持力度，打造一支宣導(dǎo)輔導(dǎo)能力強(qiáng)綜合素質(zhì)高的專員隊(duì)伍；同時(shí)增加分公司到機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)推廣次數(shù)，推動(dòng)部分機(jī)構(gòu)躍上10萬(wàn)的月平臺(tái)。三是繼續(xù)加強(qiáng)與個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的相互協(xié)作，與營(yíng)銷的發(fā)展相結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展，利用交叉產(chǎn)品，提高增加團(tuán)隊(duì)收入，實(shí)現(xiàn)客戶積累。四是實(shí)行不同地區(qū)不同產(chǎn)品路線，保持合理的團(tuán)單卡單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。當(dāng)前25頁(yè)，總共27頁(yè)。工作重點(diǎn)

六、加強(qiáng)后援支持能力，反援驅(qū)動(dòng)銷售一是進(jìn)一步梳理運(yùn)營(yíng)流程，提升運(yùn)營(yíng)對(duì)業(yè)務(wù)的快速反應(yīng)能力，提高業(yè)務(wù)回復(fù)及承保時(shí)效。