白酒市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告一、山西市場(chǎng)概況山西省東與河北省為鄰;西、南以濤濤黃河為塹,與陜西省、河南省相望;北跨綿綿內(nèi)長(zhǎng)城,與內(nèi)蒙古自治區(qū)毗連。國(guó)土面積15.6萬(wàn)平方公里,人口3392萬(wàn),轄11個(gè)市119個(gè)縣（市區(qū)）。山西地形較為復(fù)雜,境內(nèi)有山地、丘陵、高原、盆地、臺(tái)地等多種地貌類型。境內(nèi)大部分地區(qū)海拔在1000米以上,山地丘陵占總面積的2/3以上。主要河流有黃河、海河兩大水系。在白酒消費(fèi)方面,山西市場(chǎng)是聞名全國(guó)的大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一,也是出名的硬骨頭市場(chǎng),很多品牌在此氣勢(shì)洶洶而來(lái),一敗涂地而走,分析特點(diǎn)具體如下:整體市場(chǎng)容量大:保守估計(jì)整體白酒市場(chǎng)容量約在五億元以上。消費(fèi)忠誠(chéng)度高:受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?山西人的整體消費(fèi)忠誠(chéng)度很高,為很多新品牌的介入增加了難度,但是一旦打開(kāi)山西市場(chǎng),其市場(chǎng)前景和持續(xù)性發(fā)展動(dòng)力將會(huì)很誘人。品牌多、擴(kuò)市場(chǎng)費(fèi)用高:能在市場(chǎng)形成氣候的品牌不下20個(gè),整體市場(chǎng)品牌數(shù)量不下80個(gè),包括川酒,黔酒,皖酒等全國(guó)的各地的酒廠都把山西市場(chǎng)當(dāng)做一塊必取之地。由于品牌之間的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng),為新品牌的擴(kuò)市增加了很多的市場(chǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大。二、市場(chǎng)品牌分析中檔酒市場(chǎng)中檔酒市場(chǎng)是一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流,在山西市場(chǎng)也是如此。成為很多新生白酒品牌的落腳點(diǎn)。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是山西中檔酒市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。價(jià)格主空間:20元-100元。消費(fèi)場(chǎng)所:中高檔餐飲市場(chǎng)、超市市場(chǎng)。市場(chǎng)銷量較好的有五糧春、五糧醇和金六福,山西最大的平臺(tái)商金爵商貿(mào)范世首做了款“杏花村五年陳釀”零售價(jià)格在23元左右,兩個(gè)月銷售5萬(wàn)多箱,以前經(jīng)銷五糧醇的各縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)其興趣非常濃,積極性很高。山西的五糧醇和五糧春是五糧系列的旗幟,現(xiàn)在的這面旗幟在動(dòng)搖。安徽口子集團(tuán),在山西市場(chǎng)采用合作設(shè)立分公司的渠道模式,形成廠家同商家的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng),通過(guò)近幾年的市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略。在山西白酒市場(chǎng)已經(jīng)確立了很暢銷的外地就品牌地位,特別是在中高檔餐飲市場(chǎng)。口子窖通過(guò)細(xì)膩的市場(chǎng)操作手法和強(qiáng)大的終端支持力度,已經(jīng)成了很多白酒品牌進(jìn)入山西市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。2002年,其在山西市場(chǎng)的銷售額在2000萬(wàn)元以上。小糊涂仙酒自1998年進(jìn)入山西市場(chǎng)以來(lái),一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風(fēng)格,以文化營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷為市場(chǎng)切入點(diǎn),通過(guò)其扎實(shí)的終端服務(wù)力量和針對(duì)老客戶的營(yíng)銷思路,占領(lǐng)著整個(gè)山西中檔白酒市場(chǎng)一成以上的市場(chǎng)份額,特別是商務(wù)用酒市場(chǎng),小糊涂仙占有很大的市場(chǎng)份額。如今,小糊涂仙通過(guò)小福仙、小酒仙等副品牌的配合運(yùn)作,其在山西市場(chǎng)的整體發(fā)展前景十分樂(lè)觀。金六福通過(guò)福文化的運(yùn)作和山西鐵路采購(gòu)供應(yīng)站（金六福山西地區(qū)經(jīng)銷商）的密集化終端運(yùn)作,在山西市場(chǎng)一直是部分消費(fèi)者的首選品牌,品牌忠誠(chéng)度較高,在商超市和婚慶市場(chǎng)占有很大的市場(chǎng)空間。瀏陽(yáng)河自2000進(jìn)入山西市場(chǎng),已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商,其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響,其在山西市場(chǎng)的銷售狀況正在逐步下滑。全興、古井貢、北大倉(cāng)、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌。由于受各種市場(chǎng)原因的限制,在山西市場(chǎng)一直沒(méi)有形成很大的氣候,主要集中在一定的區(qū)域或者一定場(chǎng)所進(jìn)行較聚焦化銷售。天財(cái)、金門(mén)高粱酒、酒典酒、那壺酒來(lái)等品牌,這些品牌由于剛剛進(jìn)入山西市場(chǎng),現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀還不十分明顯,但也是氣勢(shì)洶洶,意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份。低檔酒山西低檔酒市場(chǎng),主要以北京二鍋頭,尖莊,蘭陵為主導(dǎo)品牌。他們通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌培養(yǎng),已擁有了很大一批忠實(shí)消費(fèi)群體,品牌忠誠(chéng)度較高,消費(fèi)市場(chǎng)的品牌集中度也是很高。北京二鍋頭的主要銷售場(chǎng)所,集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場(chǎng),其受品牌歷史和密集化市場(chǎng)運(yùn)作思路的影響,其市場(chǎng)份額一直很穩(wěn)定。但是,在山西市場(chǎng)北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價(jià)位的影響,在小型商店的銷售狀況不容樂(lè)觀。蘭陵作為山東地方名酒品牌,在山東市場(chǎng)的發(fā)展歷史較長(zhǎng),特別是蘭陵四方產(chǎn)品,在民工消費(fèi)市場(chǎng)中占有絕大部分市場(chǎng)空間。高檔酒市場(chǎng)五糧液、茅臺(tái)作為中國(guó)白酒行業(yè)的兩大巨人,在品牌忠誠(chéng)度和指定消費(fèi)首選上都占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),特別是五糧液品牌,通過(guò)一帆風(fēng)順等副品牌的配合運(yùn)作,迎合了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,在山西高檔白酒市場(chǎng)一直是第一消費(fèi)品牌,茅臺(tái)酒雖然與兩年相比,也有很大的起色,但是,其與五糧液一直有著很大的銷售差距。三、山西餐飲市場(chǎng)調(diào)查（以太原為例）太原市擁有大小餐飲終端約2000余家,其中中高檔餐飲店400家左右。由于受山西白酒市場(chǎng)整體容量大、品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的因素影響,在整個(gè)山西餐飲市場(chǎng)上,存在著 進(jìn)入臺(tái)階高,銷售費(fèi)用高,穩(wěn)定銷售難的市場(chǎng)特點(diǎn)。而且隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟,自帶酒水的消費(fèi)現(xiàn)象正在逐步的增多。一般酒店進(jìn)站費(fèi)在:2000-15000元左右,開(kāi)瓶費(fèi)8—15元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右,餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位:50元（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)）左右。餐飲市場(chǎng)核心主導(dǎo)產(chǎn)品:杏花村盛世興52度清香型四、山西商超市場(chǎng)太原市共有大型商超級(jí)連鎖店約30余家,如沃爾瑪上超市場(chǎng)主導(dǎo)品牌:青花瓷汾酒紫砂汾酒95年汾酒五、山西批發(fā)市場(chǎng)山西從來(lái)就不缺少酒水批發(fā)市場(chǎng),但是由于近幾年整個(gè)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,其批發(fā)市場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谥鸩降南禄?。六、市?chǎng)產(chǎn)品狀況198元/瓶紫砂汾酒198元/瓶青花瓷汾酒198元/瓶青花瓷汾酒198元/瓶國(guó)藏汾酒198元/瓶國(guó)藏汾酒198元/瓶汾酒198元/瓶杏花村汾酒竹葉青198元/瓶汾酒198元/瓶黑方北特加汾酒198元/瓶95年汾酒（牧童盒）53度198元/瓶特供國(guó)宴汾酒特供政務(wù)接待汾酒198元/瓶汾酒198元/瓶十年陳釀老白汾酒（雙瓶）198元/瓶53