經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！2省電節(jié)能是客戶的消費(fèi)訴求點(diǎn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國營和集體企業(yè)對LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標(biāo)的形式獲得。由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對LED有一定的認(rèn)識，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。綜上所述我們可以看出，工程用戶在選擇LED燈具的時(shí)候大部分是被動(dòng)接和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。渠道商的分析從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進(jìn)行推廣的。而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實(shí)際上渠道的優(yōu)勢并不僅僅如此，長遠(yuǎn)，切忌急于求成，自毀品牌！現(xiàn)階段大多數(shù)LED生產(chǎn)商將渠道商定位為燈具市場，實(shí)際上這種做法是最長期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)長ED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對比性很強(qiáng)，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢的很難把單一LED企業(yè)作為指定供應(yīng)商，那么這種推廣的難度就很大。我們在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？道商來完成的。們忽視了這個(gè)作用，單一的去發(fā)展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種：1燈具市場燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點(diǎn)商家愿意接受LED，所以LED對燈具市場的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產(chǎn)品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)能夠更好的進(jìn)行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信企業(yè)可以劃分區(qū)域進(jìn)展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業(yè)產(chǎn)生了依賴感那么這種時(shí)候,其必然產(chǎn)生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地?zé)艟呤袌稣紦?jù)了一席之地！2裝飾公司程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。而這兩種情況下，和品牌的推廣。設(shè)計(jì)師兩類負(fù)責(zé)人。一般在工程用燈中，采購經(jīng)理和設(shè)計(jì)師擔(dān)任著不同的角色，定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況雜等原因不愿意去幫助推廣LED成功之后即可利益分成。3創(chuàng)業(yè)者同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來呢？這個(gè)問題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵！因?yàn)樵贚ED前期銷售的精髓就是發(fā)展全國代理商。在這要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來說LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對此并不了解仔細(xì)詢問后就會發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來源。那么我們既然要招商就先來分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況。關(guān)于招商其實(shí)在LED市場和技術(shù)還不夠成熟的時(shí)候，LED招商的工作就已經(jīng)開始了以廣州為主的E這個(gè)凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绻拍鼙苊膺@些問題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌量問題嚴(yán)重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報(bào)為騙子公司。值得一提的是這家企業(yè)的發(fā)展有了后話，而且事情的發(fā)展讓很是震驚，的招商策略，而對方卻說已經(jīng)停止了招商如果我想合作建議我跟另一個(gè)品牌ZE字開頭的企業(yè)已經(jīng)因?yàn)橘|(zhì)量差已經(jīng)投入到Z字品牌下，這種自毀長城的做法讓我很是震驚，因?yàn)樵贚ED企業(yè)發(fā)展的字品牌跟E字品牌主要將垃圾貨賣給代理商去沖Z字品牌上場去吸引那些迫切需要更換品牌的E字代理商！多么詭詐的思路!多么高明的營銷！多么惡心的品牌推廣！雖然本人深知商場無情但是在對這種詭詐思路欽佩的同時(shí)，還是替那些代理商感到不平！在此僅將此案例列出供參考！伍進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使之能夠有效的尋找目標(biāo)客戶，發(fā)展自己的LED事業(yè)！在是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎(chǔ)安裝知識，更要實(shí)地的考察代理商，讓代理商發(fā)展的同時(shí)帶動(dòng)企業(yè)的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴(kuò)大，反過來促進(jìn)代理商的發(fā)展。部分是工程類用戶，他們對質(zhì)量的要求都很高，否則LED企業(yè)即使不在索賠中毀滅也會在后期的維修中把自己拖垮！LED品牌的創(chuàng)立必須有著良好質(zhì)量的產(chǎn)品作為后盾，在商業(yè)照明中，加盟商的產(chǎn)品必須能夠取代原有的節(jié)能燈的產(chǎn)品，在LED市場還未成熟到分工細(xì)致要的產(chǎn)品，進(jìn)行主推市場。有些企業(yè)認(rèn)為多種LED的樣品會造成成本的增加，其實(shí)不然，因?yàn)楝F(xiàn)階段很多企業(yè)的LED燈具配件都是通用的，絕大多數(shù)情況下LED產(chǎn)品從中找出其中的優(yōu)勢和不足。1一個(gè)鮮為人知的優(yōu)勢，很多LED廠家經(jīng)歷過這些優(yōu)勢卻不知道原因。在2011年初的時(shí)候騰訊網(wǎng)財(cái)經(jīng)新聞?lì)l道爆料這樣一個(gè)消息類似是查處眾多知名品牌的36W帶鎮(zhèn)流器測試卻只有30W左右甚至還測出過一次20W。LED于假冒偽劣相比較自然省電，用戶往往測驗(yàn)LED的功率但是卻盲目相信傳統(tǒng)燈具標(biāo)注的功率。2.在LED對比照度的時(shí)候很多LEDLED擁有優(yōu)勢，實(shí)際上的原因很多情況下是因?yàn)閷Ρ鹊臅r(shí)間不同，因?yàn)橄霌QLED燈LED和已經(jīng)嚴(yán)重光衰的傳統(tǒng)燈具比，LED優(yōu)勢也就更加明顯了。3LEDLED光粉是需要配比的，LED難免在色溫上會有些偏差，甚至在K值上是準(zhǔn)確的，著對比，此為影響LED燈管的細(xì)微情節(jié)，不過我相信通過關(guān)節(jié)的打通和業(yè)務(wù)員的解釋，并不會影響太大。總之隨著LED的不斷發(fā)展燈管必將是LED行業(yè)發(fā)展到一定階段后在分工的細(xì)化中將會出現(xiàn)專業(yè)生產(chǎn)LED燈管的廠家但是這種情況在這兩未來這情況將會逐漸解決。1品牌意識品牌意識的前提剛才咱們已經(jīng)講到，就是一定要以質(zhì)量為前提，或者質(zhì)量的護(hù)中逐漸滅亡，前期所作的一切努力也就成為一片浮云。那么怎么去建立品牌意識呢？雖然現(xiàn)在LED市場上渠道的建立并不好做，或者去各地?zé)艟呤袌鼋⒕W(wǎng)點(diǎn)，鋪貨打樣，靜等單子上門?？赡?作為傳統(tǒng)燈具經(jīng)營商沒有義務(wù)去推銷LED燈具，因?yàn)閭鹘y(tǒng)燈具他們更有作為一個(gè)究竟商場的老手，即使這種單子存在了，那么他會去比對價(jià)格，質(zhì)保，運(yùn)費(fèi)等等一些列問題，而你的鋪貨交易的不確定因素要太多。上述兩個(gè)假設(shè)都對我們的LED營銷是不利的。企業(yè)LED產(chǎn)品種類的多樣化同樣是代理商、經(jīng)銷商考慮的主要內(nèi)容，由于代理商經(jīng)銷商面對的是直接的工程用戶，而一個(gè)工程中用的燈往往是分為好幾類。這就決定了取代了它的LED種類要有多種。現(xiàn)階段市面上的LED燈具種類主要有下列幾種：1球泡燈種。其中小功率的燈珠多采用塑料外殼，瓦數(shù)低，使用自然散熱方式，大功率燈們由球泡燈的名字可以知道一般情況下燈泡可以存在的地方，球泡燈都可以取代。在現(xiàn)階段建筑中，筒燈是非常流行的照明方式，尤其以辦公大樓和酒店、賓館運(yùn)用最多。其中的筒燈大多運(yùn)用12-20瓦飛利浦節(jié)能燈作為主要的光源，所以在取代傳統(tǒng)的筒燈光源的時(shí)候3W-5W的球泡將是很好的選擇，現(xiàn)在市面上著散熱問題，解決散熱問題就需要提高成本，在LED本身價(jià)格就高的今天，盲目的提高成本顯然是不明智的表現(xiàn)。還有因?yàn)橥庑文茉騆ED的電源有限，散熱空間不足就小功率而言一般只做到4W大功率球泡燈現(xiàn)階段做到5到7瓦，導(dǎo)熱塑料和導(dǎo)熱陶瓷等新型材料由于其價(jià)格和實(shí)際效果不足并不廣泛的采用。2橫插燈橫插式的接口，將節(jié)能燈橫過來使用，或者使用短型U型燈管橫插照明。LED源，必須要通過發(fā)光杯將多余的光線反射下來，而LED橫插燈是180度照明設(shè)LED橫插燈分為插件和貼片兩種?，F(xiàn)階段LED橫插燈多數(shù)為小功率為主，代替商場等常用的20W左右橫插節(jié)能燈，但是我相信隨著散熱和價(jià)格的降低，大功率橫插燈也必將占據(jù)市場舞臺。3玉米燈（360度發(fā)光系列）玉米燈又叫360的設(shè)180度以下，燈的使用在很多情況下需要慎重，很多人誤認(rèn)為LED玉米燈與節(jié)能燈一樣同樣是360度發(fā)光所以把玉米燈用在筒燈之內(nèi)，這并非不可以，但是由于LED玉米燈。同樣玉米燈的燈珠布置廣泛，其照度往往不足，且價(jià)格較貴，相信360度360度發(fā)光的節(jié)能燈。4射燈的是20W或者30W30W的射燈在運(yùn)用中確實(shí)過于浪費(fèi)。實(shí)踐證明在作為非主要照明的情況下1.5W-3W的LED的，在這種情況下用LED可以體現(xiàn)出巨大打光優(yōu)勢?，F(xiàn)在市面上的LED射燈分為小功率燈珠和大功率燈珠兩種。就3W射燈來說就有1*3W,3*1W兩種形式，為了保證其散熱效果多采用金屬鋁質(zhì)外殼，小功率射燈1W左右多使用玻璃燈LED70W射燈當(dāng)作為主照明光光源問題。5天花燈LED天花燈從一市場上的LED產(chǎn)品最多的就是天花燈，而且是3*1W天花燈，在市面上3*1W的天花燈的價(jià)格從20至60元都有，質(zhì)量更是差距巨大可見LED天花燈市場的混亂，天花燈主要用于酒店，商場等場所，現(xiàn)在LED天花燈的市場競爭大，外觀相似，質(zhì)量又無從檢測，可謂亂花漸欲迷人眼。后起的LED企業(yè)應(yīng)當(dāng)擺脫價(jià)格戰(zhàn)，或許天花燈的燈殼外形美觀化可以幫助LED企業(yè)走出一條屬于自己的優(yōu)質(zhì)之路6筒燈LED筒燈又稱筒燈一體化。我們已經(jīng)說過在商場，酒店，賓館，辦公樓等地運(yùn)用最為廣泛。原有的筒燈需要先購買一個(gè)筒然后加以配套的節(jié)能燈，而LED的筒燈是一體化的避免了這些問題的存在，市面上的LED筒燈很多使用了傳統(tǒng)筒燈的材質(zhì)-塑料外殼。這種做法比起很多用金屬鋁質(zhì)外殼的廠家有效的降低了空話也就成為無稽之談。LED筒燈的推廣同其他產(chǎn)品不一樣，大多數(shù)現(xiàn)有的筒燈用戶在進(jìn)行節(jié)能改造的時(shí)候不愿意摒棄原有的筒燈外殼去直接更換LED筒燈，更愿意直接去更換其中的光源，從而減少更換成本。LED筒燈的瓦數(shù)和實(shí)際的開孔在有些時(shí)候也有一定的差距，所以LED筒燈在進(jìn)新裝修工程的信息了。7LED燈管LED燈管是LED行業(yè)的主流產(chǎn)品，其主要的客戶集中在超市和工廠等地，在一定程度上去取代傳統(tǒng)的燈具，現(xiàn)有的LED燈管的價(jià)格比傳統(tǒng)燈管高出幾倍乃至十幾倍，高價(jià)格是制約燈管發(fā)展的主要因素，同時(shí)在質(zhì)量上LED燈管在使用上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有鎖宣傳的那樣達(dá)到幾萬個(gè)小時(shí)，即使是排除光衰和燈珠死燈的問題，電源問題仍是制約其發(fā)展的重要因素，一般LED燈管中電源的電容的使用壽命是5000到12000小時(shí)，而擅長走低端貨的LED連使用2000個(gè)小時(shí)的電一部分LED企業(yè)已經(jīng)端正態(tài)度，不去逃避問題，在電源的放置上設(shè)立了單獨(dú)的端口，以利于電源的更換和維修。一般來說LED燈管電源又分為隔離電源和非在安全性上也就忽略了很多，但是美日兩國似乎對隔離電源要求較為嚴(yán)格。同時(shí)在LED的燈珠采用上，傳統(tǒng)的小功率草帽燈珠由于采用環(huán)氧樹脂的封裝，透明度較好但是散熱不足，容易引起光衰，現(xiàn)在LED燈管已經(jīng)逐漸向貼片轉(zhuǎn)變。一般的貼片燈珠有以下幾種型號0等等眾多型號，但是在燈具尤其是燈管中3528是采用最普遍的方式，這于其價(jià)格優(yōu)勢和散熱優(yōu)勢是分不開的，當(dāng)然不同的場合需求不同所采用的貼片形勢不同