保險的專業(yè)化銷售流程第1頁/共43頁第2頁/共43頁第3頁/共43頁第4頁/共43頁第5頁/共43頁第6頁/共43頁第7頁/共43頁第8頁/共43頁第9頁/共43頁第10頁/共43頁第11頁/共43頁第12頁/共43頁第13頁/共43頁

緣故法轉(zhuǎn)介法陌拜法個人行為團(tuán)隊活動團(tuán)隊行為第14頁/共43頁杭州城區(qū)戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助電話簿、通訊錄、同學(xué)錄等工具，填寫“財富寶典100A”，羅列出緣故客戶名單392人，其中朋友117人，同事98人，同學(xué)79人，同鄉(xiāng)58人、親戚40人.通過ABC客戶篩選，堅持每日三訪，9月簽單6件，標(biāo)保52870，10月簽單5件，標(biāo)保32530。杭州城區(qū)蔡鳳蘭伙伴，2005年6月入司，十年壽險堅持下來，一直堅持客戶轉(zhuǎn)介紹，不斷擴(kuò)展客戶源，越做越輕松。截止2015年10月累計59次過萬績優(yōu)。2015年3月簽單客戶王小姐，經(jīng)過長時間維護(hù)經(jīng)營，2015年9月召開酒會時幫助邀約16名朋友參加，2013年10月簽單13件，標(biāo)準(zhǔn)保費48500。杭州城區(qū)童魯俊伙伴，2014年8月入司，在缺少緣故客戶的情況下，通過撥打電話對準(zhǔn)客戶進(jìn)行邀約（醫(yī)院新生兒、社區(qū)名單、公司孤兒單客戶）并進(jìn)行跟蹤服務(wù)，當(dāng)月?lián)艽螂娫?00余個，8月簽單3件，標(biāo)準(zhǔn)保費31632。緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生法第15頁/共43頁第16頁/共43頁目的:確定見面的時間和地點

步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時間、地點步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結(jié)束語切記：1、保險需要面對面溝通；2、口乃心之門戶（你的狀態(tài)）電話約訪第17頁/共43頁目的:得到見面的機(jī)會物料準(zhǔn)備展示資料：

公司介紹、計劃書、分紅報告書、報紙、相應(yīng)宣傳資料、市調(diào)表等；簽單工具：

投保單、筆、條款書、計算器、稿紙等；展業(yè)小禮品：

杯子、紀(jì)念幣、公司標(biāo)志紀(jì)念品····第18頁/共43頁信心、耐心、愛心、誠信、熱心；心態(tài)準(zhǔn)備1、客戶不在家，你是感到慶幸還是憂慮？2、客戶提出非常多的問題，你是感到厭煩還是喜悅？3、客戶的保障非常不充分，你是放棄還是堅持？4、客戶簽單了，你是否還能繼續(xù)保持服務(wù)？5、客戶有保險以外的事情需要處理，你愿意幫助么？第19頁/共43頁第20頁/共43頁五月艷陽天，正是休閑佳期。我與幾個朋友相約去上海旅游，放松放松自己。短短的兩個小時的路程，我充分認(rèn)識到贊美的魅力，通過贊美，我又尋找到一個新客戶。剛上火車，我就注意到坐在對面的一位中年人。他長相一般，但看上去卻有一種讓人說不出的舒服感。可能是一個人的緣故。他上車后一直在看著一本《演講與口才》?！八且粋€很不錯的客戶，想辦法搞定他。”一個念頭不由自主地從腦中冒出來。可能是因為看書看得太長時間，也可能是火車開著看書看得很吃力，他放下手中的書。我趁此機(jī)會向他笑了笑，他也很有禮貌地向我笑了笑?！皶芙栉铱匆幌聠?？”我對他說。他沒有說話，把書遞給了我。我簡單地翻閱了一下，笑著對他說：“您很喜歡演講嗎？”“還可以，原來在大學(xué)的時候經(jīng)常演講，現(xiàn)在工作了也就沒有什么機(jī)會了?！薄澳瓉碓谑裁创髮W(xué)念書？”我微笑著說。“我是華東師范大學(xué)畢業(yè)的?！薄叭A東師大，上海很有名的，是全國重點院校?！薄拔覀兡菚r候，華東師大是非常有名的?！薄艾F(xiàn)在華東師大也非常有名，我考大學(xué)時的第一志愿就是選擇華師大?！薄澳敲茨悻F(xiàn)在是做老師嗎？”我接著問?！安皇?，我現(xiàn)在開了家小公司?！薄安贿^你看上去就象一個做學(xué)問的，氣質(zhì)好，和你談話有一種親切感。”案例第21頁/共43頁“沒有，沒有?！彼缓靡馑嫉?fù)u搖頭?！白约洪_公司肯定很吃力?！薄靶量嗍切量?，但也挺有意思，挺充實的。”“不過你這么年輕就有自己的公司，能力真強(qiáng)，我相信你的公司會越開越大?！薄爸x謝，謝謝！”“你貴姓？”“我姓徐，這是我的名片。”他在自我介紹時，遞給我一張名片。我連忙站起來接過名片說：“謝謝，謝謝?！薄澳悄阗F姓？”徐先生也很有禮貌地問。“我姓朱，我叫朱彤，這是我的名片?！蔽译p手遞過了名片。“新華保險公司杭州城區(qū)朱彤，原來朱先生是做保險的?！薄皩?，如果你有什么需要，我可以隨時為你服務(wù)?！薄爸x謝，朱先生，我想問一下，我的女兒該買什么保險合算?！薄靶煜壬?，您真有責(zé)任心，看得出你對自己的家庭非常關(guān)心，不知道你女兒今年幾歲？”“她還小，今年才兩歲多?！薄靶煜壬嬗懈?，不但事業(yè)有成，而且三口之家這么幸福。我相信你的女兒一定特別可愛，我們新華的成長快樂非常適合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司詳談?！薄澳锹闊┠恪！薄澳敲矗煜壬?，你看8號還是9號？”“9號吧?！薄澳敲?，徐先生，9號下午二點鐘我來拜訪你，好嗎？”“行?！钡缴虾＃页晒Φ睾炏聠?，同時也和徐先生成了好朋友，他從我這里買了將近10萬保險，同時也為我介紹了大量的客戶。我的感受是：敞開心扉，真誠地贊美，你不但可以得到客戶，而且可以得到一個永恒的朋友。案例第22頁/共43頁點評：

1、做一個保險代理人，要注意觀察，學(xué)會微笑，機(jī)會無處不在，要善于制造機(jī)會，把握機(jī)會。2、有人的地方，就是客戶存在的地方，只要找到他們的需求點，就能促成報單，保險是人人都需要的。3、贊美藝術(shù)開始階段要從大處入手，循序漸進(jìn)，贊美要讓客戶很自然地接受。4、投其所好，贊美他選擇非常明智，記住贊美要從開始延續(xù)到結(jié)束，贊美要貫穿始終。5、贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心。6、學(xué)會尋找共同點，學(xué)會讓客戶開會說話，學(xué)會提問。多提問、多傾聽你將得到有關(guān)客戶的許多信息。

案例第23頁/共43頁悅納自我、贊美他人：游戲規(guī)則：1、每位學(xué)員發(fā)一張小紙片，以“我認(rèn)為我很”開頭，寫下自己的至少五個優(yōu)點；（以3分鐘為限）2、寫完后兩人為一組進(jìn)行分組3、兩人相互交換紙片，以“我認(rèn)為你很”開頭，讀出對方的五個優(yōu)點4、紙片交還自己本人，好好保管.游戲第24頁/共43頁第25頁/共43頁第26頁/共43頁第27頁/共43頁促成要素心態(tài)：促成等于幫助客戶下決心促成時你必須知道你是在幫助客戶做好未來的一種準(zhǔn)備，讓他的生活中對風(fēng)險的到來做好了充足的準(zhǔn)備。所以要幫助客戶下決心。以平常心來做保險不管客戶的態(tài)度如何，反應(yīng)怎樣，我們只要做該做的事，說該說的話，就可以了，不要計較太多。意念：你的潛意識里有什么，就會感染給客戶什么。就要今天，不要等到黎明。意念是會感應(yīng)給客戶的。熱誠：1)抱著全心全意為客戶做終身服務(wù)的理念。2）真心誠意幫助客戶擁有一份適合他的保單。第28頁/共43頁注意事項1、盡可以坐在客戶的右側(cè)，并盡可能在同一邊，這樣有利于說明，也不會有距離感。2、事先準(zhǔn)備好投保單、費率冊、計算器、簽字筆等，事先充分準(zhǔn)備，避免失去促成時機(jī)。（零現(xiàn)金操作）3、讓客戶有參與感：在促成簽單的過程中，準(zhǔn)客戶是演員，營銷員是導(dǎo)演，要讓客戶有參與感。不要冷落客戶。4、舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色。5、不要出現(xiàn)“小丫”式的情況：央視王小丫在觀眾回答完之后，總會說：你確定嗎？你確定嗎？有很多觀眾就改變主意了。我們要注意千萬不要制造問題第29頁/共43頁第30頁/共43頁客戶拒絕的越厲害，越容易把他的真實想法透漏給你我們要聽話聽話外音，找出根源所在，然后加以引導(dǎo)用幽默的話語，轉(zhuǎn)變他的觀念又保留他的面子然后根據(jù)他的實際狀況，推薦適合他的險種第31頁/共43頁第32頁/共43頁第33頁/共43頁蔡鳳蘭王女士趙先生孫太太李醫(yī)生鄧?yán)习鍖O律師周護(hù)士錢老師章科員馬處長徐局長.....................................................................................................................................................................