第3頁共3頁飲料2?023?年銷售?工作總?結(jié)一?、一季?度的工?作小結(jié)?今年?一季度?在全體?銷售人?員與經(jīng)?銷商的?努力下?，實(shí)現(xiàn)?了開門?紅，產(chǎn)?銷量比?去年同?期增長?___?_%，?其中瓶?裝水增?長__?__%?，配制?奶增長?___?_%，?發(fā)酵奶?增長_?___?%，碳?酸飲料?負(fù)增長?___?_%，?果汁飲?料增長?___?_%，?茶飲料?增長_?___?%，八?寶粥增?長__?__%?，純牛?奶、花?式奶負(fù)?增長_?___?%；但?與整個?飲料行?業(yè)的增?幅相比?，我們?明顯落?后于整?個行業(yè)?，整體?飲料要?比全國?增幅少?___?_個百?分點(diǎn)，?其中瓶?裝水少?___?_個百?分點(diǎn)，?碳酸飲?料多負(fù)?___?_個百?分點(diǎn)，?八寶粥?多增_?___?個百分?點(diǎn)，純?牛奶、?花式奶?全國增?長__?__%?而我公?司負(fù)增?長__?__%?，反差?極大，?果汁飲?料落后?___?_個百?分點(diǎn)，?而且從?___?_月份?開始增?幅逐月?走低，?到__?__月?份很有?可能負(fù)?增長。?因此形?勢不容?樂觀，?而且問?題也確?實(shí)不少?，必須?進(jìn)行認(rèn)?真分析?，加以?改進(jìn)，?否則今?年的計?劃任務(wù)?無法完?成，而?且會影?響到公?司的可?持續(xù)發(fā)?展。?二、目?前主要?存在的?問題?1經(jīng)銷?商數(shù)量?與經(jīng)營?能力不?足以支?撐我司?銷售業(yè)?務(wù)的需?要全?國中小?客戶的?比例占?客戶總?數(shù)的_?___?%，銷?售額僅?占__?__%?，這些?客戶一?是明顯?感到資?金實(shí)力?、運(yùn)營?能力不?足以幫?助我公?司控制?市場，?同時亦?有可能?不是主?銷我司?產(chǎn)品，?亦不是?以我司?產(chǎn)品為?主要盈?利來源?，經(jīng)銷?我司產(chǎn)?品的盈?利亦不?能滿足?其生存?發(fā)展的?需要。?同時_?___?%的中?大客戶?亦有相?當(dāng)部分?并非銷?我司產(chǎn)?品為主?，這樣?就會造?成整體?客戶的?忠誠度?不高，?網(wǎng)絡(luò)抗?風(fēng)險能?力不強(qiáng)?，駕馭?市場的?能力不?足，因?此給市?場的銷?售帶來?極大的?隱患。?2經(jīng)?銷商、?業(yè)務(wù)員?無法進(jìn)?行全品?項(xiàng)銷售?公司?認(rèn)為每?個產(chǎn)品?都有其?生命周?期與一?定的市?場容量?，走到?最高峰?時肯定?價格低?了，廠?商盈利?水來亦?都低了?，而且?要開始?逐步走?下坡路?，因此?要不斷?有產(chǎn)品?更新，?推出新?產(chǎn)品來?彌補(bǔ)。?同時隨?著公司?規(guī)模不?斷發(fā)展?增長，?競爭的?要求也?高了，?每年增?加__?__%?—__?__%?，就要?增加1?0—_?___?個億的?銷售，?而且不?增加這?點(diǎn)銷售?還不足?以與世?界級大?品牌進(jìn)?行競爭?，因此?公司近?幾年的?品種發(fā)?展很快?亦很多?，本來?應(yīng)該是?增加我?們銷售?的回旋?余地，?而實(shí)際?上由于?我們的?業(yè)務(wù)員?、經(jīng)銷?商尚沒?有習(xí)慣?與有能?力來彈?好這個?鋼琴，?不能平?衡各個?品種的?發(fā)展，?亦沒有?能力去?開拓市?場，而?公司也?無法在?全國同?時開發(fā)?眾多產(chǎn)?品的市?場，因?此造成?目前新?產(chǎn)品開?了進(jìn)展?不快甚?至夭折?的局面?，影響?軍心與?信心，?甚至帶?來后遺?癥。?3經(jīng)銷?商為盈?利影響?我司銷?售最?近發(fā)現(xiàn)?不少經(jīng)?銷商為?了贏取?高額利?潤而截?留政策?，有的?放棄二?批直做?終端，?而自己?又沒有?能力全?面鋪貨?到終端?，結(jié)果?經(jīng)銷商?是輕松?了，做?得少反?而賺得?多了，?但我們?的市場?都丟失?了，最?近山東?煙臺、?貴州瀘?州就是?一個明?顯的例?子，而?且公司?認(rèn)為這?種情況?還不是?少數(shù)。?這也是?目前二?批空倉?而不愿?接貨的?重要原?因，若?不加以?糾正，?我司的?市場占?有率將?會急劇?下降，?影響我?們的競?爭優(yōu)勢?，因些?各省必?須認(rèn)真?調(diào)查，?立即采?取措施?、重新?建設(shè)二?批網(wǎng)絡(luò)?將貨卸?下去。?若經(jīng)銷?商不愿?執(zhí)行可?明確告?訴他，?我們自?己直做?二批，?對其庫?存一概?不負(fù)責(zé)?任，既?然其損?害了我?們的利?益，我?們當(dāng)然?亦不會?考慮照?顧其利?益。?4廠商?之間關(guān)?系不正?常目?前有相?當(dāng)經(jīng)銷?商、業(yè)?務(wù)員之?間的關(guān)?系不正?常，主?要表現(xiàn)?在三個?方面：?一是我?們業(yè)務(wù)?員受經(jīng)?銷商的?制約并?未按公?司要求?去運(yùn)作?；二是?經(jīng)銷商?受我們?業(yè)務(wù)員?的欺負(fù)?，亦不?按公司?的要求?去運(yùn)作?，有時?不會給?經(jīng)銷商?帶來損?失；三?是經(jīng)銷?商與業(yè)?務(wù)員關(guān)?系太密?切，甚?至成為?利益共?同體，?騙取公?司的政?策，牟?取私利?。這些?現(xiàn)象都?有不正?常，必?須堅(jiān)決?取締！?最近已?連續(xù)發(fā)?生幾起?區(qū)域經(jīng)?理聯(lián)名?經(jīng)銷商?與銷售?人員上?告現(xiàn)象?，公司?認(rèn)為這?種狀況?是絕不?正常的?，與公?司行事?的風(fēng)格?格格不?入，一?旦查明?真相，?堅(jiān)決查?處，公?司認(rèn)為?有什么?問題可?以直接?向上級?反映，?但決不?允許幫?結(jié)派；