市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?Copyright2010經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)值建立均衡4P組合制定5年發(fā)展戰(zhàn)略建立戰(zhàn)略支撐體系內(nèi)部診斷分析外部環(huán)境分析?Copyright2010場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展跨國(guó)公司為什么能跨越國(guó)界，成功地登陸中國(guó)？跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷有何特色？跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)是否有借鑒意義？國(guó)內(nèi)企業(yè)該從跨國(guó)公司那里學(xué)什么？?Copyright2010我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展？不懂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“游戲規(guī)則”能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝？為什么“價(jià)廉物美”的產(chǎn)品并不一定占有市場(chǎng)？為什么重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)屢屢發(fā)生？而令企業(yè)無所適從?為什么很多企業(yè)只剩下打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)這兩招？中國(guó)的民營(yíng)和國(guó)有企業(yè)需要什么樣的“企業(yè)家”？進(jìn)軍“世界500強(qiáng)：意味著什么？跨國(guó)公司給中國(guó)帶來了什么？對(duì)我們有什么啟示？如何防止人才流失給企業(yè)帶來的打擊和威脅？課程從回答以下9個(gè)問題來展開：?Copyright2010市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即自然資源有限，【傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代】人力資源有限，【知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代】時(shí)間有限，資金有限。【全球經(jīng)濟(jì)一體化下，資金不再重要】?Copyright2010市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？科學(xué)藝術(shù)?Copyright2010案例分析—認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)成功難度成功原因經(jīng)驗(yàn)思維?Copyright2010制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動(dòng)力資源經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)中國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化中國(guó)很缺乏?Copyright2010不同地域企業(yè)的追求目標(biāo)日本公司：長(zhǎng)期增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額最大化（增長(zhǎng)最大化）美國(guó)公司：短期利潤(rùn)，利潤(rùn)最大化（股東回報(bào)最大化）歐洲公司：穩(wěn)步發(fā)展，就業(yè)最大化（選民滿意度最大化）中國(guó)公司：快速發(fā)展，知名度最大化（家喻戶曉）?Copyright2010“大”與“強(qiáng)”的辯證關(guān)系兩條不同的成長(zhǎng)思路A、B企業(yè)規(guī)模小企業(yè)規(guī)模大有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起點(diǎn)終點(diǎn)④①②③AABBC?Copyright2010知識(shí)經(jīng)濟(jì)意味著什么？工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代資金知識(shí)原材料服務(wù)設(shè)備管理勞動(dòng)力經(jīng)驗(yàn)、技能技術(shù)技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)產(chǎn)品過剩信息過剩制造業(yè)衰退，服務(wù)業(yè)發(fā)展，信息業(yè)飛騰?Copyright2010中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)市場(chǎng)透明度混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-15-10-50+5+10+15年目前及狀況加入WTO?Copyright2010討論國(guó)內(nèi)案例的局限性很多企業(yè)家或經(jīng)理人還不能冷靜地、客觀地對(duì)待批評(píng)意見，特別是外部人士的意見。很多企業(yè)家還沒有愿望用自己企業(yè)的失誤來警示他人，為社會(huì)做貢獻(xiàn)。國(guó)內(nèi)還未形成專門從事研究，具有國(guó)際水準(zhǔn)的案例編寫機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)有案例大多來自新聞媒體、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及他人介紹，缺乏客觀的、準(zhǔn)確的、經(jīng)企業(yè)核實(shí)的資料。有些企業(yè)的成功和失誤帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性和偶然性，不具備推廣/借鑒的價(jià)值。有些企業(yè)的成功和失敗帶有濃厚的政策性因素和非經(jīng)營(yíng)性原因。?Copyright2010市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展2五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇16在發(fā)展中走向成熟三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇7創(chuàng)造價(jià)值8體現(xiàn)價(jià)值9宣傳價(jià)值10交付價(jià)值11營(yíng)銷新概念

四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇12可持續(xù)發(fā)展面臨的問題13監(jiān)督約束機(jī)制的建立14人力資源的管理15企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇(準(zhǔn)備工作)2市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇3消費(fèi)者行為分析4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立5競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)16競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)2一、概述：1環(huán)境與現(xiàn)狀分析?Copyright2010目標(biāo)市場(chǎng)的選擇—市場(chǎng)細(xì)分將一個(gè)大市場(chǎng)分隔成若干個(gè)小市場(chǎng)，

而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶具有類似的消費(fèi)需求、購買心態(tài)、消費(fèi)模式、購買方式。這樣就能有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶群，才知道誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？知道了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能真正去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

甜冷熱?Copyright2010市場(chǎng)細(xì)分在計(jì)劃過程中的作用機(jī)會(huì)與實(shí)力要平衡才行進(jìn)入與退出權(quán)衡以后方可決策目標(biāo)與戰(zhàn)略明確真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定優(yōu)先級(jí)與重要性?Copyright2010市場(chǎng)細(xì)分在執(zhí)行過程中的作用機(jī)會(huì)與實(shí)力要平衡才行進(jìn)入與退出權(quán)衡以后方可決策目標(biāo)與戰(zhàn)略明確真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定優(yōu)先級(jí)與重要性?Copyright2010市場(chǎng)細(xì)分的參考工具之一可定義的目標(biāo)市場(chǎng)工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域用途/目的使用者/操作者地域/省市消費(fèi)者年齡/性別收入/階層職業(yè)/學(xué)歷地域/省市?Copyright2010服裝市場(chǎng)的細(xì)分案例古典風(fēng)格流行風(fēng)格前衛(wèi)風(fēng)格高檔中檔低檔?Copyright2010目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)決策因素加權(quán)市場(chǎng)A市場(chǎng)B市場(chǎng)C1、規(guī)模2、競(jìng)爭(zhēng)3、成長(zhǎng)潛力4、------貴公司認(rèn)為什么因素重要？100?Copyright2010目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則第一目標(biāo)市場(chǎng)全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)的實(shí)力相匹配。第二目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。第三目標(biāo)市場(chǎng)兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。?Copyright2010強(qiáng)手如林，如何生存？?Copyright2010市場(chǎng)定位與機(jī)會(huì)分析大企業(yè)與大市場(chǎng)，小企業(yè)與小市場(chǎng)，機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)？定位決定了競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)與誰競(jìng)爭(zhēng)，在什么地方競(jìng)爭(zhēng)？大型企業(yè)為什么不能通吃？小型企業(yè)為什么越來越多？中型企業(yè)為什么越來越難生存？性能質(zhì)量?jī)r(jià)格檔次?Copyright2010機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡科研力量品牌市場(chǎng)能力生產(chǎn)能力實(shí)力成長(zhǎng)率品牌形象競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)規(guī)則機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)？---你有能力？---還有誰有同樣的能力？螳螂撲蟬，黃雀在后？只有疲軟的經(jīng)濟(jì)，沒有疲軟的市場(chǎng)?Copyright2010市場(chǎng)預(yù)測(cè)與量化分析未來能否預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度意義何在？市場(chǎng)細(xì)分是前提條件和成敗關(guān)鍵歷史數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)假設(shè)經(jīng)驗(yàn)證實(shí)？否定？修正不確定性變量與風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)/信息的量化是難度最大的一個(gè)方面你要消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，你要找到你的客戶群體非消費(fèi)不可的理由是什么？非要買你的產(chǎn)品的理由是什么？?Copyright2010市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展---3五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇16在發(fā)展中走向成熟三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇7創(chuàng)造價(jià)值8體現(xiàn)價(jià)值9宣傳價(jià)值10交付價(jià)值11營(yíng)銷新概念

四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇12可持續(xù)發(fā)展面臨的問題13監(jiān)督約束機(jī)制的建立14人力資源的管理15企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇(準(zhǔn)備工作)2市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇3消費(fèi)者行為分析4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立5競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)16競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)2一、概述：1環(huán)境與現(xiàn)狀分析?Copyright2010用戶分析—消費(fèi)者的現(xiàn)狀生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)?Copyright2010消費(fèi)者的價(jià)值取向心理因素功能因素經(jīng)理因素?Copyright2010企業(yè)形象與產(chǎn)品定位1企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語言能打動(dòng)消費(fèi)者？長(zhǎng)期記憶與短期記憶?Copyright2010企業(yè)形象與產(chǎn)品定位2宜家家居——家居快餐開寶馬，坐奔馳金利來——男人的世界海爾——中國(guó)造?Copyright2010產(chǎn)品的國(guó)家形象特征?Copyright2010產(chǎn)品形象的區(qū)域特征歐洲（高檔型）日本（超值型）美國(guó)（經(jīng)濟(jì)型）較低較高價(jià)格較低較高質(zhì)量中國(guó)?Copyright2010產(chǎn)品的地區(qū)形象特征?Copyright2010消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么消費(fèi)過程關(guān)心的內(nèi)容了解產(chǎn)品與搜集信息優(yōu)選產(chǎn)品與初步?jīng)Q策購買產(chǎn)品(最終決策)售后服務(wù)與重復(fù)購買產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)水平產(chǎn)品功能產(chǎn)品定位品牌形象售后服務(wù)某行業(yè)特定需求某門類特定需求不同過程環(huán)節(jié)，顧客關(guān)心的重點(diǎn)不一定一樣，而且是往往不一樣?Copyright2010消費(fèi)者需求與狀態(tài)分析有需求,沒有消費(fèi)的原因1.2.3.4.5.6.....消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?Copyright2010一般商品的消費(fèi)流程（五個(gè)層次）企業(yè)知名度購買率產(chǎn)品可信度產(chǎn)品偏愛度產(chǎn)品知名度企業(yè)可信度企業(yè)偏愛度12345?Copyright2010溝通方式及其有效性文字表格圖形模型長(zhǎng)期記憶有效性?Copyright2010不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之一精明消費(fèi)型高檔消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型盲目消費(fèi)型高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格?Copyright2010不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之二公用私用休閑工作?Copyright2010不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之三勤儉消費(fèi)者高檔消費(fèi)者不愿消費(fèi)者大宗消費(fèi)者經(jīng)常偶爾少多消費(fèi)頻率消費(fèi)量?Copyright2010不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之四單身人士小兩口之家三口之家大家庭老兩口之家單身老人家庭規(guī)模低高收入?Copyright2010為什么物廉價(jià)美的產(chǎn)品會(huì)不暢銷（案例分析）價(jià)格便宜，但服務(wù)檔次低這是一個(gè)好客的地方，是不富裕的工薪階層享受物廉價(jià)美的滑雪和陽光的勝地，游客來自周圍發(fā)達(dá)的國(guó)家。盡管當(dāng)?shù)卣Ｍ嗟挠慰停窃撀糜蝿俚氐脑O(shè)施卻不盡人意，外表華麗的旅館提供了有限的舒適，缺水，電話出故障，糟糕的前臺(tái)，態(tài)度惡劣的服務(wù)員，不干凈的房間等等?？傊A(chǔ)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)連最低要求都達(dá)不到?！罢試?guó)外記者的介紹”消費(fèi)者的角度物美價(jià)廉，旅游勝地這是一個(gè)空氣清新的地方，一年有156天大雪覆蓋，具有絕妙的滑雪坡度，每年都有不計(jì)其數(shù)的國(guó)際滑雪健將光臨，并給予高度評(píng)價(jià)。這是一個(gè)非常時(shí)髦的滑雪勝地，山上有很多舒適的旅館，誘人的餐館和各種娛樂設(shè)施，日夜開放。這里距離大城市只有50公里，交通便利，幾十年來受男女老少的歡迎?？梢院敛豢鋸埖卣f：這里可以和瑞士和法國(guó)的旅游勝地媲美?？靵戆?，我們歡迎您！“摘自當(dāng)?shù)芈糜喂镜慕榻B”公司內(nèi)部人的角度從里往外看與從外往里看？以什么標(biāo)準(zhǔn)來看？為什么會(huì)有如此在的分歧？?Copyright2010市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展---4五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇16在發(fā)展中走向成熟三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇7創(chuàng)造價(jià)值8體現(xiàn)價(jià)值9宣傳價(jià)值10交付價(jià)值11營(yíng)銷新概念

四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇12可持續(xù)發(fā)展面臨的問題13監(jiān)督約束機(jī)制的建立14人力資源的管理15企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇(準(zhǔn)備工作)2市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇3消費(fèi)者行為分析4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立5競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)16競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)2一、概述：1環(huán)境與現(xiàn)狀分析?Copyright2010市場(chǎng)的定義與競(jìng)爭(zhēng)的定義白色家電烘干機(jī)洗衣機(jī)廚房用品黑色家電自來水軟飲料茶可樂果汁礦泉水果酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分散與集中的平衡啤酒牛奶?Copyright2010競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)能力企業(yè)資源有形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等無形的資產(chǎn)人才，技術(shù)，聲譽(yù)，組織等優(yōu)勢(shì)取決于能力能力取決于資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是廠家經(jīng)過長(zhǎng)期的積累得來的專長(zhǎng)，決定了企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展，即使環(huán)境惡劣在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最關(guān)鍵的就是把個(gè)體的力量變成集體的力量?Copyright2010競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持競(jìng)爭(zhēng)壓力來自何處？供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格?Copyright2010現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

什么情況下競(jìng)爭(zhēng)更激烈競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)行業(yè)中的小企業(yè)過多，實(shí)力相當(dāng)行業(yè)中只有幾家規(guī)模相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散（戰(zhàn)略，地區(qū)，特色）戰(zhàn)略收益越高成本條件固定成本越高—相對(duì)于增值來說貯存成本越高競(jìng)爭(zhēng)者之間的成本差別越大益越高

需求和市場(chǎng)條件市場(chǎng)需求彈性越大市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品或服務(wù)的差異性小市場(chǎng)橫向透明度越低，縱向透明度越高轉(zhuǎn)換廠家成本越低

市場(chǎng)退出條件退出市場(chǎng)的沉沒成本越高。退出市場(chǎng)的固定成本越高退出市場(chǎng)的感情障礙越大公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切政府和社會(huì)的限制越多?Copyright2010替代品的威脅成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有的產(chǎn)品（原材料、能耗、工藝）技術(shù)上先進(jìn)，代表一種發(fā)展趨勢(shì)比現(xiàn)有的產(chǎn)品更有利于健康比現(xiàn)有的產(chǎn)品埸有利于環(huán)境保護(hù)某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習(xí)慣（喜新厭舊）具有同樣或類似的功能達(dá)成同樣的目的供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格?Copyright2010加入競(jìng)爭(zhēng)的障礙—一把雙刃劍規(guī)模經(jīng)濟(jì)限制了小公司的加入（單位成本）進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求很大（如半導(dǎo)體）產(chǎn)品的可替代性低，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高（軟件）品牌忠誠(chéng)度和名牌效應(yīng)使用戶不愿換廠家專有技術(shù)、專利、地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)無法利用現(xiàn)有的銷售渠道政府嚴(yán)格控制的一些行業(yè)供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格?Copyright2010供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力在下列情況下供應(yīng)商占有優(yōu)勢(shì)只有少數(shù)幾家供應(yīng)商，相對(duì)壟斷沒有更便宜或更適當(dāng)?shù)奶娲穼?duì)供應(yīng)商來說，該行業(yè)并不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品的核心部件產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高供應(yīng)商很容易制造最終產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格?Copyright2010用戶的討價(jià)還價(jià)能力在下列情況用戶占有優(yōu)勢(shì)：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對(duì)用戶來講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低用戶的最終產(chǎn)品利潤(rùn)低（指工業(yè)品）產(chǎn)品對(duì)用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大（指工業(yè)品）用戶可自行設(shè)計(jì)基制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格?Copyright2010構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面外在因素1、商標(biāo)2、專利3、版權(quán)4、品牌內(nèi)在因素企業(yè)文化企業(yè)人員素質(zhì)與凝聚力企業(yè)管理體系行業(yè)知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品易被仿造，服務(wù)易被復(fù)制?Copyright2010競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持與演變可變的優(yōu)勢(shì)：改變它不變的優(yōu)勢(shì)：發(fā)揚(yáng)可變的優(yōu)勢(shì)：改變它不變的弱勢(shì)：避開可變因素不變因素優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)?Copyright2010競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的演變與預(yù)測(cè)性能質(zhì)量（Performance&Quality)運(yùn)作（Operation&HR)市場(chǎng)（Marketing)80年代以前競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是質(zhì)量和性能，成本與服務(wù)日本車vs美國(guó)車90年代競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境”MacvsPC21世紀(jì)初競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將是

企業(yè)運(yùn)作的有效性和人力資源Dellvs其他PC廠家好產(chǎn)品還要一個(gè)生物鏈的支持低成本運(yùn)作，整合發(fā)揮人力資源?Copyright2010競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保持學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)曲線陡，復(fù)制難度大；軟硬結(jié)合、內(nèi)外結(jié)合、化不利因素為有利因素；消費(fèi)品，以軟為主，以硬為輔；工業(yè)品，以硬為主，以軟為輔；了解游戲規(guī)則，對(duì)游戲規(guī)則有影響力?Copyright2010市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況縱向透明度（廠商之間）橫向透明度（消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解）市場(chǎng)