PAGEPAGE10市場(chǎng)營(yíng)銷模式一、小區(qū)炒作：通過(guò)調(diào)研，分析確定重點(diǎn)小區(qū)（小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，以調(diào)研表為準(zhǔn)），對(duì)于集資房的炒作是重點(diǎn)(附集資房小區(qū)開(kāi)發(fā)流程)。（全權(quán)）各期營(yíng)銷賣點(diǎn)由大區(qū)總裁制定，報(bào)營(yíng)管中心吳總備案。以家裝課堂為主場(chǎng)模式（各公司市場(chǎng)（分）部必須執(zhí)行，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)家裝課堂的時(shí)間、地點(diǎn)、賣點(diǎn)）。參觀樣板房（工地）活動(dòng)，提至家裝課堂之前。小區(qū)駐點(diǎn)布置要有展會(huì)效果（24字方針必須執(zhí)行）。連續(xù)成功炒作兩個(gè)小區(qū)的（集資房、商品房均可）分公司，可向集團(tuán)行政與人力資源管理中心申請(qǐng)第二輛或第三輛看房班車。調(diào)研小區(qū)的方法：把城從主干道分成幾個(gè)區(qū)域，再街道進(jìn)行劃分，把業(yè)務(wù)員分成小組，采取地毯式調(diào)研。通過(guò)樓市圖、報(bào)紙、網(wǎng)站、房展會(huì)、設(shè)計(jì)部（準(zhǔn)積單、積單客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、材料商、開(kāi)發(fā)商及物業(yè)獲得信息。在小區(qū)門口從其他相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員、批發(fā)商手上獲取資料。調(diào)研內(nèi)容：房?jī)r(jià)、戶數(shù)、交鑰匙時(shí)間等。如何獲得物業(yè)部門的信任：提交一份公司詳細(xì)資料。提交一份可行性報(bào)告（如何確保客戶工程質(zhì)量、合作的好處）。公司主要負(fù)責(zé)人、特業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通。送小禮物。市場(chǎng)小區(qū)完整的開(kāi)發(fā)方案包括以下要點(diǎn)：①小區(qū)地點(diǎn)、周邊環(huán)境、總戶數(shù)（如果是集資房，則需要調(diào)查老區(qū)情況）。②小區(qū)開(kāi)發(fā)前景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及本司的優(yōu)劣勢(shì)。③小區(qū)預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的時(shí)間。④小區(qū)總戶數(shù)，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的戶數(shù)。⑤此小區(qū)的詳細(xì)賣點(diǎn)。⑥小區(qū)開(kāi)發(fā)的具體活動(dòng)安排。⑦開(kāi)發(fā)小區(qū)需要的物品，所有費(fèi)用的明細(xì)清單。⑧此小區(qū)的資源整合情況。二、小區(qū)開(kāi)發(fā)要求：小區(qū)開(kāi)發(fā)賣點(diǎn)的制定至關(guān)重要，直接關(guān)系到本小區(qū)開(kāi)發(fā)的成敗。各分公司在小區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)賣點(diǎn)制定方面要有針對(duì)性、吸引性、階段性，嚴(yán)格把控過(guò)時(shí)不候，遇讓則慢。（小區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)賣點(diǎn)的申請(qǐng)手續(xù)按照咨詢會(huì)賣點(diǎn)制定要求執(zhí)行）2.小區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，總經(jīng)理需要?jiǎng)?wù)必重視。開(kāi)發(fā)前，親自和物業(yè)進(jìn)行交流，到駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘查，指導(dǎo)企劃工作，并詳細(xì)了解其他公司在本小區(qū)的情況。開(kāi)發(fā)中，分階段性的到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，鼓舞士氣。開(kāi)發(fā)后，親自對(duì)準(zhǔn)積單進(jìn)行回訪。3.市場(chǎng)部分小區(qū)費(fèi)用的審批（具體見(jiàn)《迪集財(cái)字008號(hào)(2004)分公司費(fèi)用支出審批權(quán)限的調(diào)整(之五)》）：整體費(fèi)用1500元以下→分公司總經(jīng)理整體費(fèi)用1500（含1500）元至5000元→大區(qū)總裁整體費(fèi)用5000元以上（含5000元）→吳副總裁注：整體費(fèi)用指小區(qū)開(kāi)發(fā)相關(guān)費(fèi)用的總計(jì)，包括小區(qū)駐點(diǎn)/中介好處費(fèi)/宣傳物品費(fèi)用等。特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部在公司因小區(qū)開(kāi)發(fā)領(lǐng)用的手提袋、宣傳手冊(cè)、客戶檔案袋、企業(yè)內(nèi)刊等必須計(jì)入該小區(qū)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，在整體方案中列出明細(xì)并按照總部核定價(jià)格列支費(fèi)用！三、咨詢會(huì)/家裝課堂/名師見(jiàn)面會(huì)/戶型發(fā)布會(huì)等活動(dòng)：家裝課堂注意事項(xiàng)：總經(jīng)理必須重視。小區(qū)調(diào)研、開(kāi)發(fā)要嚴(yán)密。方案的制作必須嚴(yán)格審核，企劃等各個(gè)部門緊密配合，做好計(jì)劃安排。確定樣板房（工地）：最少準(zhǔn)備3套（在施工及竣工）?；顒?dòng)前必須進(jìn)行全員培訓(xùn)、人員安排、禮儀培訓(xùn)。提前落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)、樣板間細(xì)節(jié)的安排。準(zhǔn)備好筆、紙等。中午盡量留住客戶，提供免費(fèi)午餐。充分利用空間，宣傳公司。時(shí)間的確定：發(fā)鑰匙前一周/時(shí)間控制在上午1～1.5小時(shí)。賣點(diǎn)限時(shí)、限量，有針對(duì)性。充分發(fā)揮行業(yè)管理部門、監(jiān)理公司的作用。公司領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)單設(shè)計(jì)師集體亮相，并對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行資深介紹及職務(wù)介紹。隨著介紹，進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容展示。講課時(shí)人員的配合，避免冷場(chǎng)。重視開(kāi)工儀式及工開(kāi)的跟進(jìn)。小區(qū)前三戶的重點(diǎn)跟蹤。學(xué)會(huì)借勢(shì)。課堂內(nèi)容：介紹公司迷人的過(guò)去：成立時(shí)間、榮譽(yù)、所做工程。介紹***公司的特點(diǎn)、特色：品牌公司與“游擊隊(duì)”、“塔利班”的區(qū)別，告訴客戶“游擊隊(duì)”、“塔利班”的危害。介紹家裝常識(shí)：如何確保消費(fèi)者的利益，如何避免家裝陷阱，怎樣處理家裝消費(fèi)維權(quán)。綠色家居標(biāo)準(zhǔn)，如何識(shí)別假偽材料、環(huán)保家裝與主材選購(gòu)（增加互動(dòng)性活動(dòng)）。三大承諾。標(biāo)兵工隊(duì)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)惠政策。3大目的：做朋友、做交流、做服務(wù)。小區(qū)方案的講解、說(shuō)明，家居風(fēng)水學(xué)基本知識(shí)。須當(dāng)天召開(kāi)咨詢會(huì)后的各部門總結(jié)會(huì)，分析活動(dòng)的得失。要求各公司務(wù)必重視活動(dòng)存在問(wèn)題分析，不允許出現(xiàn)不上報(bào)活動(dòng)情況總結(jié)（存在問(wèn)題分析）或者是連續(xù)幾個(gè)星期上報(bào)的存在問(wèn)題都是一樣的敷衍現(xiàn)象出現(xiàn)。4.召開(kāi)戶型發(fā)布會(huì)必須準(zhǔn)備充足的戶型方案，圖紙必須有一定的厚度、設(shè)計(jì)含量且包裝要精美。5.在每周五以前，總經(jīng)理必須親自到待參觀的樣板房（工地）進(jìn)行考察落實(shí)，并切實(shí)做好參觀前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。不允許敷衍了事，應(yīng)付差事。6.咨詢會(huì)失敗的費(fèi)主要原因：各地市場(chǎng)部調(diào)研極度不到位，沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模地毯式的調(diào)研工作。設(shè)計(jì)部的配合度不夠。對(duì)戶型方案發(fā)布會(huì)的意義沒(méi)有真正的理解。沒(méi)有準(zhǔn)備足夠的精美戶型方案，對(duì)出的方案極度不重視，在數(shù)量、質(zhì)量方面極度欠缺。要去凡舉辦精品戶型設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)，必須事先作出足夠的、高水準(zhǔn)、裝裱精美的設(shè)計(jì)方案，否則客戶來(lái)了以后看不到足夠的設(shè)計(jì)方案立刻對(duì)公司的誠(chéng)信度有了懷疑，效果會(huì)很負(fù)面（后附家裝義務(wù)咨詢會(huì)參考模版）。四、活動(dòng)前培訓(xùn)：在培訓(xùn)之后所有培訓(xùn)人員一定要清楚公司此次活動(dòng)的賣點(diǎn)！咨詢會(huì)當(dāng)日，設(shè)計(jì)師嚴(yán)格按席位牌坐好到自己的座位上，不允許離場(chǎng)做其他事情。到自己座位的客戶設(shè)計(jì)師必須全天陪到底，即使吃飯時(shí)也得調(diào)換好人，不允許出現(xiàn)客戶坐那沒(méi)人陪的情況。講課期間，全體設(shè)計(jì)師手機(jī)鈴聲不許響，可以震動(dòng)。來(lái)訪客戶由設(shè)計(jì)部經(jīng)理安排設(shè)計(jì)師接待，根據(jù)客戶在前臺(tái)登記戶型面積大小來(lái)安排設(shè)計(jì)師。引導(dǎo)客戶的禮儀人員一定要把客戶引導(dǎo)到設(shè)計(jì)師的座位上，然后鄭重介紹設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師要站起來(lái)迎接客戶（握手）以示尊重。設(shè)計(jì)師每談一個(gè)客戶必須登記！講課時(shí)所有設(shè)計(jì)師，還包括工程、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、企劃人員必須全部坐到聽(tīng)課區(qū)的后面。講課期間盡量不要隨意接打電話。主持人注意事項(xiàng)：領(lǐng)導(dǎo)講完課要?dú)g送；要注意對(duì)講課人的烘托；邀請(qǐng)嘉賓到講課臺(tái)講話；盡量幽默些，休息時(shí)不要隨意走動(dòng)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)鼓掌：以主持人的鼓掌時(shí)間為準(zhǔn)，所有公司人員不要吝嗇自己的掌聲，要調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)活躍熱烈的氣氛。強(qiáng)調(diào)簽協(xié)議時(shí)、設(shè)計(jì)師一定要簽定《委托設(shè)計(jì)協(xié)議書(shū)》、《樣板房（工地）工程補(bǔ)充協(xié)議》、《優(yōu)惠（贈(zèng)送）補(bǔ)充約定》，不要給后期帶來(lái)不必要的麻煩。特別提示活動(dòng)結(jié)束后，設(shè)計(jì)師一定要對(duì)手頭上有意向的客戶進(jìn)行回訪，加緊追單。不浪費(fèi)公司寶貴的、有限的、高成本的客戶資源！著裝要求：所有員工在活動(dòng)當(dāng)天必須注意個(gè)人衛(wèi)生，嚴(yán)禁以“邋遢“的形象出現(xiàn)在活動(dòng)上。女員工要求畫(huà)淡妝。所有員工著裝：男同志：長(zhǎng)袖黃色襯衫、藏青色西服、藍(lán)領(lǐng)帶、胸卡（左胸前）、黑皮鞋、襯衫一律扎在褲子里。女同志：長(zhǎng)袖黃色襯衫、藏青色西服、藍(lán)領(lǐng)帶、胸卡（左胸前）、黑鞋、襯衫一律扎在裙子里或褲子里。對(duì)執(zhí)單設(shè)計(jì)師的要求：一律不允許給客戶倒水。必須配備高檔的簽字筆。五、電話營(yíng)銷：準(zhǔn)備資料：名單、筆、紙、電腦的音樂(lè)、安靜的場(chǎng)所名單分類：A、B、C138、139、888、999等好的數(shù)字A級(jí)宅電、尾數(shù)好記、吉利A級(jí)確定時(shí)間：上午：10點(diǎn)至12點(diǎn)下午：3點(diǎn)至5點(diǎn)注意事項(xiàng)：星期一不打電話.因?yàn)橹芤簧习嘧蠲Υ蠖荚诎才殴ぷ?、開(kāi)會(huì)。最佳時(shí)間為周二至周五。周六日出無(wú)須打，都在休息。通常約客戶兩遍：一次通知（注意通知后留好確認(rèn)口）二次確認(rèn)（定為展會(huì)當(dāng)天上午）確認(rèn)后（要標(biāo)注清楚來(lái)的時(shí)間或不來(lái)的原因等情況以便下次追訪）打電話通常遇的問(wèn)題及解答（附后）：電話營(yíng)銷人員職責(zé)：負(fù)責(zé)電話邀請(qǐng)客戶參加本公司舉辦各種家裝課堂，客戶包括市場(chǎng)專員小區(qū)收集零客戶名單和通過(guò)拓展部人員提供小區(qū)名單。負(fù)責(zé)客戶分類，檔案整理，客戶檔案分abcd類型客戶指肯定能在規(guī)定時(shí)間參加會(huì)議的客戶?？蛻糁赣幸庀虻捎诳陀^原因不能參加本期會(huì)議轉(zhuǎn)入下期的客戶。類客戶指非在近期裝修客戶但對(duì)本公司認(rèn)可的客戶。類客戶指通過(guò)電話預(yù)約對(duì)本公司不認(rèn)可或有其它關(guān)系而不用本公司的客戶。每周四上午10點(diǎn)開(kāi)始預(yù)約，星期六上午10點(diǎn)始核實(shí)。會(huì)議結(jié)束電話營(yíng)營(yíng)銷員要做做好與前臺(tái)臺(tái)客戶確認(rèn)認(rèn)，并做好好客戶排除除，存檔，備備案上報(bào)市市場(chǎng)部經(jīng)理理。六、賣點(diǎn)掌控展會(huì)賣點(diǎn)由大區(qū)區(qū)總裁制定定，報(bào)營(yíng)管管中心吳總總審批。財(cái)務(wù)部須協(xié)助大大區(qū)總裁嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)督各各期賣點(diǎn)的的執(zhí)行情況況，企劃部部須將各期期賣點(diǎn)做詳詳細(xì)說(shuō)明并并由大區(qū)總總裁親筆簽簽字，交財(cái)財(cái)務(wù)部存檔檔備案。超超出各期賣賣點(diǎn)規(guī)定時(shí)時(shí)限仍要求求享受當(dāng)期期賣點(diǎn)優(yōu)惠惠的，必須須經(jīng)大區(qū)總總裁審批并并親筆簽字字，財(cái)務(wù)部部、計(jì)劃部部存檔（電電話請(qǐng)示的的，須在大大區(qū)總裁到到達(dá)分公司司的第一時(shí)時(shí)間補(bǔ)簽字字）。七、周六召開(kāi)業(yè)業(yè)務(wù)分析會(huì)會(huì)（情感交交流會(huì)）：：參加人員：設(shè)計(jì)計(jì)（分）部部經(jīng)理、市市場(chǎng)（分）部部經(jīng)理及骨骨干、執(zhí)單單設(shè)計(jì)師、企企劃及資源源整合部負(fù)負(fù)責(zé)人，會(huì)會(huì)議紀(jì)要上上報(bào)集團(tuán)營(yíng)營(yíng)管中心。匯報(bào)要點(diǎn)：本周家裝課堂次次數(shù)。本周每次活動(dòng)的的來(lái)訪人數(shù)數(shù)（準(zhǔn)客戶戶）。本周準(zhǔn)積單總數(shù)數(shù)。本周積單數(shù)。本周簽單數(shù)?；仡^客數(shù)（以積積單數(shù)為準(zhǔn)準(zhǔn)）。本周看樣板房（工工地）效果果。設(shè)計(jì)師情況分析析。準(zhǔn)積單率、積單單率、簽單單率情況分分析。部門間的配合情情況。八、市場(chǎng)（分）部經(jīng)經(jīng)理管理規(guī)規(guī)范：市場(chǎng)（分）部經(jīng)經(jīng)理（主管管）負(fù)責(zé)登登記其部門門所開(kāi)發(fā)的的客戶資料料，財(cái)務(wù)人人員日常不不負(fù)責(zé)查詢?cè)兛蛻糍Y料料。每月最最后一天，設(shè)設(shè)計(jì)（分）部部、市場(chǎng)（分分）部經(jīng)理理可向財(cái)務(wù)務(wù)部查詢本本月簽單、積積單報(bào)表一一次。1.市場(chǎng)部調(diào)研研：制作樓盤圖解。每月調(diào)研樓盤戶戶數(shù)必須量量化。重視小區(qū)調(diào)研表表，每6個(gè)月對(duì)已已經(jīng)開(kāi)發(fā)的的小區(qū)進(jìn)行行刪除。每個(gè)公司市場(chǎng)部部迅速增加加人員，至至少20－30人為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。小區(qū)開(kāi)發(fā)在保持持一次開(kāi)發(fā)發(fā)的優(yōu)勢(shì)同同時(shí)，加強(qiáng)強(qiáng)二次開(kāi)發(fā)發(fā)的后勁。2.市場(chǎng)（分）部部工作任務(wù)務(wù)指派細(xì)則則：每月必須調(diào)研新新開(kāi)發(fā)的物物業(yè)小區(qū)15