酒店市場營銷定價策略?酒店市場營銷定價策略客房定價的影響因素首先，飯店商品的價格隨供求關系的變化而不斷調(diào)整，飯店商品的價格隨供求關系的變化而不斷調(diào)整，當供過于求時，飯店業(yè)需要考慮降低價格;當供不應求時，飯店要考慮適當提高價格。競爭對手的價格的上升與下降、政府相關部門的政策、飯店所在國經(jīng)濟發(fā)展狀況等都會影響飯店客房的供求關系。一般調(diào)查顯示，飯店地址的好壞對飯店的成功運營的直接和間接的影響在眾多相關因素中占據(jù)較大。選址不僅關系到市場開發(fā)能力大小，對消費者吸引力的大小，更重要的是對長期效益的取得具有戰(zhàn)略性的影響?！懊绹埖甏笸酢钡乃固固卣f過，飯店業(yè)就是憑借飯店來出售服務的行業(yè)，可見優(yōu)質(zhì)服務是飯店生存的基礎。飯店作為典型的服務行業(yè)，每天要接待來自四面八方的消費者，優(yōu)質(zhì)的服務有助于發(fā)現(xiàn)并留住具有消費能力的回頭客，為飯店創(chuàng)造穩(wěn)定收入。服務是飯店向客人提供的產(chǎn)品，是客人最直接的利益所得，它的質(zhì)量水平高底直接影響客人的購買。而客人對服務質(zhì)量的看法往往和價格有一定的關系，客人愿意支付的價格是根據(jù)他們對某項服務的價值的看法而定。另外，一份在美國的10個城市進行的調(diào)查顯示，選擇價格在$100以下的作為經(jīng)濟型飯店的樣本，選取的數(shù)據(jù)樣本價格主要是2015年2月的飯店門市價格，以避開假日價格的影響。價格數(shù)據(jù)主要是網(wǎng)站公布的門市價格，主要采取問卷調(diào)查和高層領導訪談的形式。此次研究結(jié)果表明：大部分被訪者認為影響定價的主要因素是競爭和市場需求。需求價格即消費者購買某種商品時愿意付出的價格，即在一定時間內(nèi)，買方對一定產(chǎn)量的產(chǎn)品或服務愿意支付的最高價格。它表現(xiàn)為消費者的需求程度和支付能力。需求價格是客房價格的上限，超過上限即超過客人的意愿和支付能力，再有特色的客房產(chǎn)品也將失去吸引力。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)增長，人民生活水平不斷提高以及消費觀念的更新，國內(nèi)旅游市場呈現(xiàn)出平民消費者占主流的趨勢，市場對潔凈、方便而又經(jīng)濟的住房需求越來越強烈，一般公務人員也因報銷額度限制而轉(zhuǎn)向飯店，因而飯店存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢?？头慨a(chǎn)品的市場成交價格,可以分為三種：1成交價格高于單位總成本加單位平均利潤分攤額,則為客房超額利潤價格。2.單位總成本加單位平均利潤分攤額,稱為客房正常營業(yè)價格。3.當利潤為零時,飯店經(jīng)營者必須停止營業(yè)。超額預訂就是在訂房已滿的情況下，再適當增加訂房數(shù)量，以彌補因訂房人不到或臨時取消訂房而可能出現(xiàn)的客房閑置,避免不必要的經(jīng)濟損失。超額預訂可以有效地減少客房的“虛耗”，增加飯店的收益?？头慷▋r策略首先是差異定價，就是在市場細分的基礎上對不同類型的客人執(zhí)行不同的房費標準，是飯店客房收益管理重要的策略和方法。市場細分是差異定價的前提條件，飯店通過掌握不同的客人類型和其不同的需求，可以制定出合理的客房等級和房價結(jié)構(gòu)。實現(xiàn)將客房以合適的價格、在合適的時間出售給合適的客人的目標。收益管理作為全新的管理思想，已經(jīng)滲入了以飯店業(yè)為首的服務業(yè)的經(jīng)營管理之中,并在實踐中起到了指導性的作用。收益管理的目的就在于給飯店管理者提供足夠的策略選擇，包括需求預測、超額預訂、客房分配、差異定價等來拒絕那些不符合期望的業(yè)務而選擇理想的業(yè)務，實施收益管理不但管理信息系統(tǒng)的支持，而且需要高素質(zhì)的管理人才、合理的運行機制和全員的統(tǒng)一認識，實施收益管理是一個長期的系統(tǒng)建設工程。星級之間的客源消費心理和習慣也存在差異。除了價格高低的差異，對數(shù)字的感受也不一樣，雖然大部分人都偏愛“6”和“8”，但并不是所有的人都喜歡以這些數(shù)字作為尾數(shù)，如高星級的飯店使用“0”作為尾數(shù)的比例較高而經(jīng)濟型飯店正好相反。在調(diào)查中，一些客人提到其對數(shù)字沒有特別的偏好，但是認為高星級飯店應該用“0”作為尾數(shù)顯得大氣，如果帶“6”或“8”尾數(shù)會覺得飯店很小氣。因此飯店在選擇尾數(shù)時應該認真分析飯店客源的心理特征。然而中國傳統(tǒng)文化對消費者的數(shù)字偏好有很大的影響，而數(shù)字偏好又會以一定的形式影響消費者對飯店的選擇，因此飯店在制定客房門市價時應該認真分析飯店的客源結(jié)構(gòu)、國家和地區(qū)分布。這也為那些進軍中國的國外飯店提供了定價思路。最后是靈活的折扣策略。飯店在制定價格時，如果過高，則難以吸引顧客，同時也容易帶來大量競爭者;如果過低，則容易引發(fā)價格戰(zhàn)，使利潤降低，同時損害企業(yè)形象。因此，應在考慮同行價格前提下，采用最優(yōu)房價模型計算，獲取合適的房價;同時，實行靈活的折扣策略，對掛牌價進行調(diào)整。這種方法的優(yōu)點是靈活性高，在使用折扣策略時，可以靈活的針對不同的客人的需求采取不同的折扣策略。例如，對團體客戶可以采取數(shù)量折扣;對旅游客人采取實物折扣，贈送當?shù)靥厣Y品;淡季時可以實行季節(jié)折扣，避免出現(xiàn)客房閑置的情況;針對網(wǎng)上預訂的客人，可以在原折扣基礎上再實行小幅度的特別折扣。在以上的定價策略中，我認為靈活的折扣策略更符合我國普遍的國情。實行靈活的折扣策略，對掛牌價進行調(diào)整。我國的飯店使用折扣策略時，可以靈活的針對不同的客人的需求采取以下不同的折扣策略：季節(jié)折扣，我國多數(shù)城市的季節(jié)差異頗大。即飯店可以在淡季時給予顧客折扣優(yōu)惠，以此來分攤?cè)旯潭ǔ杀?，均衡?jīng)營。對于旅游團體的客人可以采取實物折扣，贈送給游客一些當?shù)靥厣Y品，再而，尾數(shù)定價策略也應當考慮周全。我國酒店的價格定位可以采取尾數(shù)定價策略，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的入住。作為經(jīng)濟型飯店，大部分人都偏愛“6”和“8”這些數(shù)字作為尾數(shù)，如￥126、￥188等。高星級飯店也可以將各種類型客房定價為￥588、￥988、￥1288等。利用尾數(shù)定價的消費者求廉心理，飯店可以在同一價格范圍內(nèi)進行調(diào)整，80%的人可以接受，但是即使如此，調(diào)整幅度很小。將星級酒店客房劃分高中低檔三個等級，40%客房的價格為平均房價，20%的客房價格應當高于平均房價，另外20%的客房價格應低于平均房價，其次10%應是最高房價的客房，10%是最低房價的客房?？偨Y(jié)關于酒店服務營銷的定價策略一、服務定價的因素策略分析張月莉、史天林，“服務產(chǎn)品定價策略研究”，《價格理論與實踐》中分析了我國服務產(chǎn)品定價現(xiàn)狀，并提出向顧客提供服務保證、采用關系定價、采用捆-綁式定價、進行收益管理和根據(jù)價格歧視定價的產(chǎn)品定價策略。葉萬春，《服務營銷學》先分析了酒店服務價格制定的影響因素，并闡明酒店可選擇的貨幣定價目標，最后提出酒店基于服務價值感知的定價策略。唐莉翔，“關于服務產(chǎn)品定價模型的幾點思考”，《科技資訊》提出以服務產(chǎn)品成本為主的定價模型缺乏科學性，科學的定價模型應以科學的定價策略為基礎，同時應深入研究產(chǎn)品及服務生命周期的相關性，且科學定價模型的關鍵在于全面理解服務產(chǎn)品各產(chǎn)品線之間的內(nèi)在聯(lián)系。析、營銷調(diào)研與預測、目標市場營銷、市場競爭戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價策略、分銷策略、直復營銷策略、溝通與促銷策略、品牌定位與品牌策略、市場營銷計劃與組織、市場營銷執(zhí)行與控制分營銷策略與定價方案及一些優(yōu)惠促進營銷。喬治j·施蒂格勒，現(xiàn)在酒店管理國際期刊通過市場分析，正確定價，制定恰到好處的營銷方式和定價,進行對酒店制定合理的管理策略。酒店定價策略是定價主體在一定的主客觀條件下，為實現(xiàn)其定價目標所采取的定價計策和謀略，在價格行為中，缺乏定價策略，價格的制定與調(diào)整就會變得僵化、呆滯或盲從。酒店在制定服務價格策略是要考慮酒店的營銷戰(zhàn)略,其次要借鑒競爭對手如何確定其成本、價格和利潤率，這將非常有助于酒店自己制定適宜的價格策略。1.服務保證。對一項服務進行直接保證對于消費者來說可能是一個非常有力的保險。即使消費者體驗完服務后表示不滿意，這個保證也將給予他們一個補償，通常是降低價格或者是全部償還。任何一家酒店都不應該輕率地采用這個方式。然而，一項服務保證是勇敢的一步，它要求酒店對作出選擇的原因進行徹底分析，并且還要充分考慮風險。通過服務保證來減少客戶的有關服務方面風險，同時也激勵本公司員工充分理解和滿足客戶的需求。銷售高風險服務;要以差異化的途徑進入市場與早已存在的競爭對手抗衡。對于提供較差或一般水平服務公司在考慮使用保證之前，應大幅度改善其服務質(zhì)量。不變價格定價取得成功要具備三個條件：第二，酒店必須發(fā)展和維持一個高度有效的成本結(jié)構(gòu)來為不可預測成本超支提供一些緩沖。關系定價策略店如果較長期地為現(xiàn)有的顧客提供更多的服務，那么它肯定會從中獲利。酒店服務營銷人員要制訂一個有助于同顧客形成持久合作關系的具有創(chuàng)造性的定價策略。這種定價策略能夠刺激顧客多購買本公司服務而抵制競爭者提供的服務。營銷人員首先要理解顧客同公司發(fā)展長期關系的需要和動機。其次也要分析潛在競爭者的獲利舉動。一般來說，關系定價策略可以采用長期合同和多購優(yōu)惠兩種方式。理解成本、管理成本以及降低成本是效率定價的基石。成本節(jié)約的部分可全部讓渡給顧客。較低的成本結(jié)構(gòu)使競爭對手在短期內(nèi)模仿將是非常困難的。效率定價策略的執(zhí)行者幾乎一直是這個行業(yè)的標新立異者，它一直避開遵循傳統(tǒng)經(jīng)營實踐而通過創(chuàng)新尋找可持久的成本優(yōu)勢。根據(jù)交易對象的不同、服務數(shù)量、時間、地點等條件差異，制定針對不同顧客的不同價格。對于酒店服務企業(yè)這種定價策略尤其適合。由于顧客的知識結(jié)構(gòu)、消費偏好和購買能力具有很大的差異，顧客對服務價值的感知會有很大的不同。因此，酒店服務營銷必須綜合考慮各方面因素。當貨幣價格對顧客是最重要的價值決定因素是，服務營銷應該重點關注價格。酒店必須評估消費者對不同價格的敏感程度，并且清楚顧客在此范疇對目標服務價格的了解程度，準確反映服務對潛在顧客的凈價值和他們的支付能力。價格對于傳達服務質(zhì)量具有巨大作用，由于大部分顧客都不具有準確的服務參考價格，自然會把高價格同服務要素更高水平的表現(xiàn)聯(lián)系起來。因此，在這種定價策略下，應將質(zhì)量水平與價格水平相匹配。當顧客首先考慮的是從服務中獲得因素，其所關注更多的是體驗服務所帶來的身份、地位的體現(xiàn)，貨幣價格便不是最主要的關注點了。特定服務所具有的理想內(nèi)在特質(zhì)越多，服務就會越被當作具有高價值并且可以指定相當高的價格。知識提供高質(zhì)量或高檔次服務酒店經(jīng)常采用的一種定價策略。在酒店服務行業(yè)里，成功的營銷人員將日益增加運用以滿意為基礎的定價策略、關系定價策略、效率定價策略來暴露和充分利用競爭對手定價策略的不合理之處。酒店將會把各種定結(jié)論：酒店市場營銷策劃書1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產(chǎn)品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價格杠桿，隨時調(diào)整。1、以婚宴為例代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。求暗菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑為爭取下一個婚宴做好鋪墊?？头康墓潭ǔ杀就瑯右ㄟ^提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%。如果當天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元;但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。3、再以宴請為例