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文件編號：***開盤前營銷策略模板12營銷現(xiàn)狀34問題思考4營銷戰(zhàn)術(shù)客戶解析開盤目標營銷目標：

簽約額意味著開盤要實現(xiàn)

任務，才有可能完成全年任務。開盤目標前三個月雖然完成既定蓄客目標，仍缺口2100批客戶，25批/天。開盤銷售7個億，約銷售290套解籌率45%條件下，積累VIP辦卡客戶645批根據(jù)17%客戶轉(zhuǎn)化率，需積累來訪客戶3800目前累計約1700批客戶，后期仍有2100批缺口平均上門客戶700批/月，175/周，25批/天蓄客目標示意：營銷現(xiàn)狀闡述項目目前已經(jīng)執(zhí)行了哪些推廣渠道，每個渠道投放具體情況，分別取得了哪些進展。可將相關(guān)的推廣表單、圖片進行展示。巡展成果：共積累客戶708批，占到目前客戶積累量的50%。社區(qū)巡展共聯(lián)系了32家社區(qū)其中已完成巡展社區(qū)：富翔天地、彼岸新都、福潤康城、大明翠庭、春天花園、百花小區(qū)、新龍家園，共計7個小區(qū)已聯(lián)系，即將巡展社區(qū)：建鑫花園、匯科旺園、洪家樓廣場、燕舞園、逸東花園、玫瑰花園、石榴園

社區(qū)巡展取得階段性成效，積累客戶共708批營銷現(xiàn)狀內(nèi)容示意：山東大廈與洪樓銀座兩個分展場分別于1月9日、3月15日對外開放，截止4月14日共接待登記客戶1028批。兩個分展場的設立，有效積累意向客戶營銷現(xiàn)狀內(nèi)容示意：現(xiàn)狀小結(jié)對項目入市以來的情況進行總結(jié)；1、項目在市場上印象如何，是否已達到了市場轟動效應；2、項目的主要形象在市場上是高端、中端、低端？與競爭項目相比，在總體形象上有何弱勢，應該如何加強？3客戶解析1.1來訪客戶分析1.3典型客戶分析1.2入會客戶分析圖表示意：對客戶的認知途徑、置業(yè)目的、居住區(qū)域、需求面積以圖表形式進行說明；來訪客戶分析關(guān)注重點：價格、教育及精裝排名前三位。小結(jié)：1、項目共積累客戶量；2、客戶主要需求產(chǎn)品類型，關(guān)注項目的哪些方面；圖表示意：來訪客戶分析小結(jié)3客戶解析1.1來訪客戶分析1.3典型客戶分析1.2入會客戶分析限購信息:非限購客戶與限購客戶比例約為7:3A+:不限購且較有意向的客戶；A-：不限購但意向一般的客戶；B+：限購但較有意向的客戶；B-：限購且意向一般的客戶。限購分類以客戶戶籍、現(xiàn)有房產(chǎn)及社保公積金繳納情況判定。性別:男女比例約為1:1家庭人口：三口之家為主，占比57%。截至4.14日共積累入會客戶252批示意：入會客戶分析對客戶的分析從以下幾個方面進行分析，每項分析需要以圖表的形式示意：1、居住區(qū)域；2、置業(yè)目的；3、項目關(guān)注點；4、意向戶型5、現(xiàn)有住房；6、生活喜好；7、了解渠道入會客戶分析圖表示意：置業(yè)目的了解渠道客戶分析小結(jié)：目前入會客戶以歷城及歷下區(qū)的自住改善型客戶為主，限購客戶比例約為30%；客戶對項目的品牌、地段、教育配套及價格價位關(guān)注；客戶品味較高，對影片欣賞、登山、游泳及美食都較為熱衷；客戶的意向單位集中在140平以下的三房，與項目產(chǎn)品的主打單位不統(tǒng)一；客戶的心里預期價位普遍在1.4萬以下，且對首付及月供的承受能力較低，多為按揭付款。入會客戶分析小結(jié)內(nèi)容示意：3客戶解析1.1來訪客戶分析1.3典型客戶分析1.2入會客戶分析典型客戶分析：居住區(qū)域認知渠道客戶類型付款方式了解途徑典型客戶分析小結(jié)圖表示意：品牌保利在濟南做了這么多樓盤，還是挺有實力的；國企開發(fā)的，比較有保障。地段你們的地段沒法跟萬達比；我就住洪樓附近，覺得這邊挺好，還想繼續(xù)住這里。精裝萬達一千五的裝修就已經(jīng)很漂亮了，你們?nèi)У难b出來不知道會是什么樣子；你們的效果圖很漂亮，如果真能把那種效果做出來我肯定買；我是外地的，精裝省了我很多麻煩，就怕做出來的效果不好。教育你們的學校定了沒？什么時候能落實下來？我孩子快上初中了，如果你們這里學校好很可能很買，但就怕我孩子趕不上；買房成為業(yè)主的話小孩上學有什么優(yōu)惠沒有？價格保利做的，至少要一萬多吧，帶精裝的話可以接受一萬三，超過一萬四就不買了；看你們的精裝標準，如果真做得好一萬五也可以接受；如果一萬二左右我肯定會買?？蛻粽Z錄內(nèi)容示意：核心問題找出項目目前遇到的核心問題。市場機會點分析目前市場的現(xiàn)狀，找出項目機會點。提煉出項目區(qū)別于競爭對手更具差異化的豪宅形象，激起客戶共鳴。項目口號：產(chǎn)品定位：營銷戰(zhàn)略在開盤前期，以營銷活動進行攻略，制造項目有關(guān)的大事件等，以活動帶動項目熱點，達到在項目開盤前引爆市場。營銷戰(zhàn)略活動攻略內(nèi)容示意：引爆時間：***售樓部開放開盤前，全新生活方式的詮釋活動攻略開盤前，全新生活方式的詮釋引爆時間：***樣板間開放內(nèi)容示意：活動攻略開盤前，全新生活方式的詮釋引爆時間：***園林開放內(nèi)容示意：活動攻略開盤前，全新生活方式的詮釋引爆時間：***產(chǎn)品開放內(nèi)容示意：持續(xù)不斷的體驗沖擊，不斷抬升客戶心理價位5月1日5月14日6月4日6月18日6月25日7月16日體驗感知不斷提升重大節(jié)點客戶體驗感知會所開放學校簽約產(chǎn)品發(fā)布會樣板間開放健身開放開盤5月7日VIP客戶升級營銷戰(zhàn)略內(nèi)容示意：4月底前，立勢期，利用戶外泉城告知線上最有效的推廣在與最短的時間集中最大的關(guān)注線上強調(diào)：形象定位+信息釋放主標：“知達天下，學府豪宅”階段主題內(nèi)容示意：主標：5月配合重點活動進入引爆期階段主題線上強調(diào)：會所+教育內(nèi)容示意：6月持續(xù)升溫，達到臨界沸點6月4日泉城上演頂級奢尚生活秀（產(chǎn)品發(fā)布會）偏執(zhí)的考究（精裝）五星級運動配套落戶海德公館（銀座健身開放）主標：“知達天下，學府豪宅”副標：線上強調(diào)：圈層+產(chǎn)品品質(zhì)階段主題內(nèi)容示意：7月沸騰爆破主標：“知達天下，學府豪宅”階段主題線上：精神傳遞+開盤信息內(nèi)容示意：以戶外作為絕對主力媒體不動搖，增加洪樓廣場、泉城廣場、解放橋等核心位置戶外；聘請國內(nèi)頂級播音員錄廣播稿,通過其標示性的嗓音成為項目標簽（參考榮威750廣播稿）暴力短信：高舉高打，摧枯拉朽。短信參考：保利地產(chǎn)，以豪宅棲居理想的時代引領者的豪邁情懷，攜數(shù)載高端物業(yè)經(jīng)驗，打造山東保利1號作品。保利海德公館，意欲革新濟南豪宅格局，開創(chuàng)領首世界名門的豪宅典范?？缃绲统杀靖采w：巡展、客戶推介（溫州商會、湖北商會、企業(yè)家協(xié)會、銀行VIP會員），網(wǎng)絡、微博等項目周邊路旗包裝，營造項目氣場。媒體運用內(nèi)容示意：開盤目標銷售套數(shù)、目標金額營銷目標分階段第三階段產(chǎn)品發(fā)布會開放至開盤累計到訪4000-5000批升級客戶數(shù)量650批左右第二階段售樓處開放至產(chǎn)品發(fā)布會營銷中心開放到產(chǎn)品發(fā)布會：共2500-3000人；第一階段展場開放至售樓處開放誠意客戶2000批開盤當天銷售率80%以上約250萬推廣費用約700萬約250萬立勢期引爆期持續(xù)升溫期爆破期

全城戶外，一夜傾城樣板間開放會所開放樹形象聚人氣篩客戶旺開盤3月4月5月6月7月8月階段分期時間工程配合洪樓展場開放媒體策略

事件營銷，引發(fā)關(guān)注

全城轟炸，組合拳出街

脈沖傳播，口口相傳引爆活動陳薩音樂會會所及園林示范區(qū)開放儀式