第6頁共6頁專用冷?藏車行?業(yè)工作?總結?春光明?媚，萬?象更新?。通過?一個月?艱苦的?業(yè)務活?動，目?前為止?，東北?共銷冷?保車輛?___?_多臺?。__?__月?份銷售?車輛_?___?臺。分?散到東?北許多?行業(yè)和?地區(qū)，?使一些?多年沒?有中集?車的地?方又出?現了中?集產品?，讓一?些對中?集產品?有偏見?的企業(yè)?對中集?有了積?極的看?法，大?大提升?了中集?冷保車?在東北?市場的?占有率?。以下?是我的?工作總?結和一?些市場?分析，?希望能?給領導?在宏觀?上能更?全面的?把握市?場提供?更全面?的信息?，不當?之處，?多多指?正

?一；_?___?月的工?作總結?

〈?一〉；?維持老?客戶的?關系，?保持通?暢的信?息渠道?。由于?老客戶?有多年?的合作?關系，?建立了?良好的?信用，?通過電?話，短?信?；?當面走?訪，使?他們快?速的了?解中集?優(yōu)良企?業(yè)文化?和良好?的產品?質量，?在需求?的時候?能夠及?時地聯?系，及?時趕到?，簽訂?合同。?取得了?輝煌的?成績。?如哈爾?濱的華?義，大?慶的紅?寶石，?完達山?乳業(yè)，?雙城建?恒，都?和中集?有了合?作，產?品占有?率得到?提升，?并使他?們成為?中集產?品的穩(wěn)?定用戶?。

?〈二〉?；努力?開發(fā)新?客戶，?特別是?遼寧地?區(qū)，沒?有客戶?資源，?市場占?有率低?，有些?單位由?于多年?沒有聯?系，對?中集有?一定的?誤解，?特別是?開原天?淇，鐵?嶺，營?口，大?連，沈?陽及周?邊，都?是冰熊?的老關?系。我?不辭辛?苦地到?郊區(qū)，?開發(fā)區(qū)?走訪冷?飲行業(yè)?，肉類?行業(yè)，?乳品奶?業(yè)，冷?藏物流?，及時?的和他?們建立?聯系，?宣傳中?集產品?的優(yōu)越?性和良?好的保?溫性。?推廣中?集的企?業(yè)品牌?文化，?糾正他?們對中?集的偏?見和誤?區(qū)。使?得他們?能接受?中集冷?保車的?品牌，?質量，?價格和?服務。?也取得?了一定?的效果?，讓更?多的用?戶對中?集的產?品又產?生了濃?厚的興?趣。

?〈三?〉；通?過對已?經提供?的車輛?的客戶?，及時?的回訪?，縮短?與客戶?之間的?心靈距?離，反?饋中集?產品的?情況，?并能及?時了解?到同類?廠家的?產品特?點，銷?售政策?，價格?，反饋?給銷售?老總，?在宏觀?上更能?把握市?場。同?時也能?得到更?多購買?信息。?

二?；目前?冷保車?市場的?特點和?發(fā)展狀?態(tài)

?〈一〉?；冷飲?行業(yè)的?市場現?狀；冷?飲行業(yè)?多年的?競爭，?淘汰了?管理不?當和沒?有創(chuàng)新?的企業(yè)?，如沈?陽的雅?朝公司?，哈爾?濱的多?朋公司?，都是?名澡一?時的大?公司，?現在的?冷保車?輛多是?閑置，?更不用?提購買?了。有?些公司?如哈爾?濱華義?，沈陽?德氏，?遼寧禮?拜天，?已穩(wěn)步?發(fā)展，?隨原材?料的上?長，都?在壓縮?成本，?精減費?用，對?車輛也?采用外?包運輸?，這方?面的企?業(yè)及時?和隊長?溝通的?同時，?還要和?司機保?持聯系?，以便?能得到?更多的?社會信?息。

?〈二?〉；肉?類加工?的需求?變化。?這是一?個發(fā)展?訊速的?行業(yè)，?目前東?北市場?已形成?三個品?牌，雙?匯肉業(yè)?，雨潤?肉業(yè)，?金鑼肉?業(yè)，三?大品牌?逐步吞?并擴大?，相互?競爭。?還有一?些地方?品牌。?雨潤公?司集團?采購，?雙匯和?金鑼也?有自已?的車隊?，但多?是外包?形式，?以個人?運輸個?體戶或?專門的?物流公?司為主?，現在?有以肉?掛車為?主的趨?勢。其?中部分?企業(yè)對?凍肉，?熟食，?排酸肉?分別提?出了更?高的要?求，凍?肉車有?防撞能?力，熟?食車有?保鮮功?能和貨?架，排?酸肉有?拴掛功?能。這?需要企?業(yè)技術?不斷更?新，貼?近市場?，有一?定的預?見性和?前贍性?。

?〈三〉?；冷藏?物流專?業(yè)車隊?的崛起?；這是?一個需?要高度?重視的?群體，?社會分?工的明?細化，?慢慢分?離出一?種專業(yè)?在冷鏈?中冷藏?運輸的?企業(yè)，?他們有?多年的?管理經?驗，有?倉儲基?地，對?市場反?應靈敏?。如北?大荒冷?藏物流?，華義?車隊，?沈陽路?友冷藏?物流，?建恒物?流。同?時對冷?藏車要?求也高?，對售?后服務?要求也?高。需?求也大?，對改?裝廠家?和保溫?車了解?。建立?高層聯?系，定?期售后?服務走?訪，加?強平常?的業(yè)務?聯系，?至關重?要。

?〈四?〉；個?體冷藏?運輸戶?是冷藏?物流重?要的補?成部分?，而且?比例也?相當大?，這部?分現在?對冷保?車的購?買力已?變得相?當理智?，對價?錢相當?靈敏，?對服務?更是看?重。多?是分布?在肉類?加工相?對集中?的地區(qū)?，如吉?林九臺?。遼寧?朝陽，?隨著國?家禁止?活畜運?輸后，?個體冷?藏運輸?是一個?發(fā)展的?方向，?這類客?戶分散?，不易?掌握，?多是聯?系汽貿?公司或?冷庫冷?食聚散?地散發(fā)?傳單，?或在當?地有影?響的食?品報刊?和汽貿?報刊上?印彩頁?。這就?要求彩?頁漂亮?，簡明?。冰熊?在沈陽?定期的?汽車刊?物都有?定期彩?圖，重?要的聚?散地有?廣告牌?。

?三；冷?保車的?結構要?求

?〈一〉?冷藏保?溫汽車?按噸位?構成看?，還是?中型車?較多，?近幾年?輕型車?保有量?發(fā)展較?快，隨?著公路?建設的?發(fā)展，?重型車?、半掛?車將成?為長途?、調撥?性公路?冷藏運?輸的主?要工具?而得到?快速發(fā)?展；專?門的冷?藏物流?配送公?司中輕?型冷藏?保溫汽?車和微?型保溫?車則作?為短途?分配性?運輸的?主要工?具而得?到快速?發(fā)展，?以乳品?業(yè)如遼?寧輝山?，熟食?業(yè)如多?利來，?部分冷?飲業(yè)等?。這也?要求我?們對微?型車的?定位重?新認識?的必要?。

?〈二〉?社會需?求的多?樣化，?社會分?工越來?越細，?在標準?化的同?時差異?性越來?越突出?，由冷?藏車派?生出很?多品種?，也給?我們的?技術開?發(fā)提出?艱巨的?課題。?同時也?給我們?企業(yè)提?供了許?多發(fā)展?的機會?。如；?

疫?苗運輸?車，海?鮮車，?肉掛車?，鮮花?運輸車?。和一?些和現?在科技?相結合?，來滿?足市場?的多樣?化，多?層次的?需求。?

個?性化開?發(fā)與訂?單制生?產、一?對一銷?售是以?后冷保?車車行?業(yè)的營?銷規(guī)律?,應該?把精力?放在一?個滿足?個性化?與專用?化需求?的“專?”字上?，并以?營銷主?義的市?場啟蒙?手段來?形成一?個規(guī)范?化的市?場游戲?氛圍,?以高度?市場化?的手段?參與行?為運作?.

?四；目?前存在?的問題?和建議?

《?一》；?密封條?的問題?；這是?一個老?生常談?的問題?，中集?的密封?條在北?方過不?了冬，?多年來?一直沒?有解決?，因此?我們失?去過很?多客戶?，說我?們不負?責任。?

建?議技術?上和生?產密封?條的廠?家開發(fā)?適應市?場的產?品，成?立攻關?小組，?獎勵開?發(fā)人員?。不能?再故步?自封了?。不能?再不了?了之了?。技術?一小步?，銷售?一大步?。

?〈二》?；售后?服務的?問題；?二十一?世紀的?銷售是?服務營?銷時代?。遼寧?路友冷?藏物流?公司是?我公司?的忠誠?用戶，?___?_月份?去我公?司修理?后門，?反映價?格高，?時間長?，質量?粗糙，?態(tài)度冷?淡，很?是心涼?。冷保?服務一?直是中?集的薄?弱壞節(jié)?，也是?很多客?戶反應?最強烈?的地方?，并且?這種不?利影響?有蔓延?趨勢，?在銷售?工作造?成被動?。銷售?和服務?本來就?企業(yè)的?兩條腿?，到了?該解決?的時候?了。

?建議?；冷保?服務獨?立開來?，市場?部建立?服務反?饋體系?，讓客?戶對服?務的質?量，價?位，工?作人員?評價，?全方面?的推動?銷售工?作。或?通過外?包方式?根據各?地區(qū)具?體情況?，培訓?人員，?掛牌經?營。

?〈三?〉優(yōu)化?合同傳?達程序?，縮短?合同下?達到生?產車間?的時間?。

?〈四〉?提車程?序中臨?牌和臨?時養(yǎng)路?費，臨?時保險?的辦理?一直不?太順暢?。給客?戶提供?更便利?的提車?綠色通?道，讓?客戶客?至如歸?。

?〈五〉?有一套?可以把?握的合?理價格?體系，?價格定?位結合?市場情?況,讓?用戶容?易接受?,通過?提高產?品占有?率,達?到實現?利潤的?目的,?突破原?先的冷?保車市?場格局?.

?結合同?類廠家?的配件?價位，?有貼近?市場的?配件價?格。讓?客戶義?無反顧?的選擇?我們的?其他配?套產品?。

?〈六〉?出臺今?年的銷?售管理?辦法，?細則，?讓業(yè)務?人員有?方向有?目標，?明確中?集的管?理政策?，發(fā)展?方向。?

〈?七〉宣?傳畫冊?是一個?企業(yè)實?力的顯?示，也?是展示?給用戶?產品信?息的重?要載體?，希望?盡快的?讓豐富?的立體?的，代?表我公?司產品?文化的?宣傳畫?冊到業(yè)?務員的?手里。?

〈?八〉華?義在_?___?月份提?的保溫?車，側?門有漏?雨，化?貨現象?。

?五;沈?陽同類?產品廠?家的銷?售策略?

一?>冰熊?

每?年春節(jié)?前后邀?請重點?客戶座?談，集?團領導?走訪活?動，和?一些潛?在大客?戶建立?高層私?人關系?。

?春季和?秋季，?售后服?務人員?走訪重?點用戶?，進行?暖心服?務活動?。

?沈陽建?立售后?服務站?臺，服?務及時?。

?在遼寧?汽貿雜?志上定?期定頁?，有廣?告宣傳?彩圖。?

在?一些大?用戶在?廠慶，?開業(yè)之?時，都?能以冰?熊集團?名義參?加慶典?活動。?聯絡感?情。

?汽貿?公司訂?車有相?應政策?支持。?

在?后門采?用大斜?坡后門?，強調?細節(jié)精?致。

?二>?紅宇

?在提?升產品?質量的?同時，?低價格?競爭.?

強?調保溫?車用膠?是食品?級的，?衛(wèi)生，?環(huán)保，?綠色。?

鋁?道軌和?兩側通?風槽用?高強度?膠粘貼?，不打?眼，提?高保溫?廂的保?溫性能?和漏氣?可能性?。

?六；?___?_月份?的工作?計劃；?

對?遼寧冷?保車市?場進一?步的摸?底，掌?握更多?的用戶