藥店的定價(jià)策略價(jià)格：吸引消費(fèi)者的利器同等商品品質(zhì)和服務(wù)，企業(yè)采取低價(jià)定位，則價(jià)格本身就成了吸引消費(fèi)者的最有利武器，有時(shí)，即使品質(zhì)和服務(wù)有一定差別，但只要價(jià)格差別遠(yuǎn)大于品質(zhì)和服務(wù)差別，價(jià)格同樣具有超越品質(zhì)和服務(wù)的力量。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，是成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)淘汰成本劣勢(shì)企業(yè)的重要手段，是企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者的明智做法，是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)入新的市場(chǎng)，向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者搶占市場(chǎng)份額的最好手段。通過對(duì)幾家大型藥房和連鎖公司的銷售情況及某些品種價(jià)格對(duì)藥品銷售量影響的全程跟蹤，并結(jié)合外部環(huán)境對(duì)藥品銷售量影響的評(píng)估，筆者得出如下觀點(diǎn)：1、正常藥品經(jīng)過讓利降價(jià)后，該品種的銷售量都有增長(zhǎng)。（見表一）2、相同成分的藥品且有兩個(gè)或兩個(gè)以上不同品牌，如果對(duì)非品牌品種降價(jià)讓利，而帶來的影響，對(duì)品牌好的品種的銷售影響不大。（見表二）3、對(duì)無領(lǐng)導(dǎo)品牌的熱銷藥品，如果對(duì)某個(gè)品牌降價(jià)讓利，該品牌的銷售量增長(zhǎng)最快，同一成分的其他品牌的藥品銷售量明顯下降。（見表三）4、如果有兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的熱銷藥品，對(duì)其中一個(gè)品牌降價(jià)讓利，該品牌的銷售量增長(zhǎng)最快，另外一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的藥品銷售量明顯下降。（見表四）5、如果是市場(chǎng)熱銷的常規(guī)藥品，對(duì)其中一個(gè)品牌降價(jià)讓利，該品牌的銷售量增長(zhǎng)最快，另外一個(gè)品牌的藥品銷售量明顯下降。（見表五）6、如果是針對(duì)細(xì)分人群的特殊品種，對(duì)某個(gè)細(xì)分品牌降價(jià)讓利，只對(duì)該品牌銷售量增長(zhǎng)有利，但對(duì)其他細(xì)分品牌銷售量影響不大。（見表六）7、對(duì)非品牌品種，降價(jià)后銷量增長(zhǎng)較小，但并不明顯。（見表七）8、平價(jià)藥房的出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷量的影響（在所選擇的樣本藥房附近出現(xiàn) 1家規(guī)模相當(dāng)大的平價(jià)藥房）（見表八）9、如果某藥房大幅度降價(jià)、讓利，并通過電視廣告、報(bào)紙廣告、大量的促銷活動(dòng)使該藥房產(chǎn)生大量的人氣，使消費(fèi)者對(duì)該藥房有一種低廉價(jià)格認(rèn)同感，帶來其他商品銷售量的大幅度增長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)也會(huì)使附近藥房的銷售量下降。（見表九）10、降價(jià)讓利活動(dòng)超過 3個(gè)月以上，對(duì)藥品銷售量影響越來越小。 通過以上對(duì)價(jià)格影響藥品銷售量若干種情況的分析和評(píng)估，我們可以采用價(jià)格歧視原則、統(tǒng)計(jì)學(xué)概率分析及細(xì)分定價(jià)來對(duì)藥品進(jìn)行定價(jià)。價(jià)格歧視原則即指制訂價(jià)格時(shí)要考慮到邊際成本、服務(wù)等隱性價(jià)值，以及顧客認(rèn)為的參考價(jià)值，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值及戰(zhàn)略定位價(jià)格，向愿意支付高價(jià)（非價(jià)格敏感需求的客戶）收取高價(jià)，向不愿意支付高價(jià)（價(jià)格敏感需求）的客戶收取低價(jià)。統(tǒng)計(jì)學(xué)概率分析則是說對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)可以采用概率統(tǒng)計(jì)分析。通過概率統(tǒng)計(jì)分析，可以作好事先成本預(yù)算，來控制成本。一切營(yíng)銷活動(dòng)，可以用概率來統(tǒng)計(jì)分析。細(xì)分定價(jià)總的原則是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)制（業(yè)制是指零售產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的經(jīng)營(yíng)制度，如單店制、連鎖制）、業(yè)態(tài)（業(yè)態(tài)是指零售經(jīng)營(yíng)方式的外部形態(tài)）及地點(diǎn)來定價(jià)；其次還可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間、季節(jié)來定價(jià)，亦可利用產(chǎn)品、服務(wù)的差異化來定價(jià)。如何對(duì)藥品定價(jià)連鎖公司：根據(jù)其是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，還是市場(chǎng)跟隨者來定價(jià)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)必須設(shè)法擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)要求；公司必須采取有效的防衛(wèi)措施和攻擊行動(dòng)，以保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額；保持市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，公司要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者一般規(guī)模較大，網(wǎng)點(diǎn)遍布全市各地，它可以為顧客提供更好的便利，再加上藥品是特殊商品，有明顯的區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者剛剛進(jìn)入，很難把握，而這就是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)。同樣的藥品價(jià)格，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以比市場(chǎng)挑戰(zhàn)者賺取更多的利潤(rùn)。一般而言，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)主動(dòng)地降低藥品價(jià)格，因?yàn)?，他是市?chǎng)最大受益者，降低藥品價(jià)格就是降低他的利潤(rùn)。他的主要目的就是保持固有的藥品價(jià)格游戲規(guī)則，但是為了保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，特別是抵制市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)，就要在特定的區(qū)域主動(dòng)降價(jià)，使市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)入成本增加，增加其進(jìn)入的難度。當(dāng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)時(shí)，要提高服務(wù)的隱形價(jià)格，培養(yǎng)好顧客的忠誠(chéng)度，在保留住老顧客的同時(shí)，積極地在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的周圍大幅度地降價(jià)，來迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)候，也要降低邊際成本和適當(dāng)保持其他連鎖藥房的藥品價(jià)格，來保證參與競(jìng)爭(zhēng)門店的價(jià)格比市場(chǎng)挑戰(zhàn)者更有競(jìng)爭(zhēng)力，且整個(gè)連鎖公司還有一定的利潤(rùn)。就這樣利用時(shí)間和空間，拖死市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定價(jià)明確策略目的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定其策略目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司；攻擊當(dāng)?shù)啬切┦袌?chǎng)規(guī)模不大、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者作為新來者，他必須打破以前的游戲規(guī)則，通過最簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到上述目的，經(jīng)過一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，重新制定游戲規(guī)則，達(dá)到新的平衡。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過大浪淘沙，成本低的、有競(jìng)爭(zhēng)力的公司將成為新的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)我們的分析，應(yīng)該大幅度地降低價(jià)格，并通過大量的電視及報(bào)紙廣告宣傳，同時(shí)要把它作為長(zhǎng)期的營(yíng)銷方式，這時(shí)一定要?jiǎng)?chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境及提高服務(wù)的隱形價(jià)格，且大大地降低自己的邊際成本，使之大大低于社會(huì)平均邊際成本,這樣才能打敗市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。但是，如果市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的實(shí)力不雄厚，管理不善，而又進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大，有可能徹底失敗。市場(chǎng)跟隨者定價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合中模仿領(lǐng)導(dǎo)者；有限模仿領(lǐng)導(dǎo)者，利用自己的地理優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)跟隨者一般也不會(huì)主動(dòng)降價(jià)，他通常是跟隨、模仿領(lǐng)導(dǎo)者，有時(shí)也會(huì)迫于市場(chǎng)壓力，跟隨挑戰(zhàn)者，被迫降價(jià)，但因?yàn)槭袌?chǎng)跟隨者缺乏優(yōu)勢(shì)，降價(jià)會(huì)使其生存受到很大影響。但市場(chǎng)跟隨者可以利用自己的地理優(yōu)勢(shì)及小公司的靈活機(jī)制，根據(jù)區(qū)域化的消費(fèi)特點(diǎn)，向商圈內(nèi)的細(xì)分人群提供便利和細(xì)分產(chǎn)品，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。單體藥房的內(nèi)部細(xì)分定價(jià)：按業(yè)態(tài)來分，單體藥房由大型大賣場(chǎng)藥房、傳統(tǒng)的藥房、超市及傳統(tǒng)式藥房組成。大賣場(chǎng)藥房一般是開架式的藥房，大部分價(jià)格比較低，不討價(jià)還價(jià)，一、方便顧客自己選擇購(gòu)買，符合人性化及零售業(yè)的發(fā)展方向；二、因?yàn)槭情_架式，一般缺乏專業(yè)服務(wù)水平，所以商品附加值低，造成商品低價(jià)；三、大賣場(chǎng)藥房商品全且低價(jià)，這樣可以吸引大量人流，帶來人氣；四、因?yàn)樗幏棵娣e大，需要的員工多，造成運(yùn)營(yíng)成本高，再加上商品低價(jià)，贏利的壓力大。低價(jià)對(duì)大賣場(chǎng)藥房而言是個(gè)雙刃劍。傳統(tǒng)的藥房則大多是非開架式的藥房，中小型，價(jià)格相對(duì)較高，利用地理特點(diǎn)定價(jià)：鬧市區(qū)藥房，商品品種全，細(xì)分人群收入較高；社區(qū)藥房品種較少，主要是普通藥，方便周邊居民購(gòu)買。傳統(tǒng)的藥房如果充分利用良好的專業(yè)服務(wù)及人與人的交流優(yōu)勢(shì)，反而比自己選購(gòu)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗幤繁鼐故翘厥馍唐罚枰獙I(yè)指導(dǎo)。這樣，藥品定價(jià)較高就比較合理。超市及傳統(tǒng)式藥房，一般是中小型，價(jià)格有高有低，開架的商品價(jià)格較低，方便顧客選購(gòu)；柜臺(tái)的商品因?yàn)樾枰獙I(yè)指導(dǎo)，定價(jià)較高，但顧客可以咨詢，亦可適當(dāng)還價(jià)。單體藥房的定價(jià)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間、季節(jié)來定價(jià)、購(gòu)買量來定價(jià)，消費(fèi)者身份、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定價(jià)，搭配捆綁銷售定價(jià)。我們可以通過分析利用不同的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間，在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)入前，對(duì)熱銷常規(guī)藥品及領(lǐng)導(dǎo)品牌的熱銷藥品大幅度地降價(jià)；對(duì)非熱銷藥品不需要降價(jià)，通過一定營(yíng)銷活動(dòng)，給藥房帶來大量人氣；對(duì)有一定細(xì)分人群的特殊品種，根據(jù)價(jià)格歧視原則，依據(jù)消費(fèi)者身份，對(duì)產(chǎn)品細(xì)分來設(shè)計(jì)價(jià)格，不要盲目降價(jià)，從而避免損失不必要的利潤(rùn)，在增加銷售量的同時(shí)，增加利潤(rùn)。在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)入后，廣告力度最大的前三個(gè)月，不要因?yàn)閮r(jià)格的因素而丟失了忠誠(chéng)顧客，這時(shí)寧愿放棄利潤(rùn)也要保住老顧客，要迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格挑戰(zhàn)，三個(gè)月以后，我們通過分析知道，藥品降價(jià)的影響將開始變小。藥品是一種特殊商品，降價(jià)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)使藥店銷售量增加，但當(dāng)整個(gè)社會(huì)的藥品價(jià)格降到無差別時(shí)，價(jià)格對(duì)銷量影響就不會(huì)很大，這時(shí)利潤(rùn)卻會(huì)少了很多，整個(gè)行業(yè)就會(huì)受損，所以零售藥房的經(jīng)營(yíng)者對(duì)定價(jià)一定要非常慎重。 ?表一品名降價(jià)前月均 降價(jià)后第一月 降價(jià)后第二月 降價(jià)后第三月 降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 維生素E82145138118108105先鋒

6號(hào)

202278259230220208銀翹片

475605610575556535丹參片

759289878683甘草片等32004100390038303702369030種藥品表二品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）阿莫仙*247282625961聯(lián)邦阿莫仙144163160143153159（注：聯(lián)邦阿莫仙在阿莫仙市場(chǎng)上為最具有知名度品牌，未降價(jià)，阿莫仙*為降價(jià)阿莫仙）表三品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒）售量（盒） 先鋒6號(hào)*202278259230220208先鋒6號(hào)21214383103113125（注：先鋒6號(hào)未降價(jià)，先鋒 6號(hào)*降價(jià)）

銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷表四品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒） 銷售量（盒）泰諾*187323382500240822802180日夜百服寧172113571280139014501550（注：日夜百服寧未降價(jià)，泰諾*降價(jià)）表五品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）黃連上清片*636836856828780708黃連上清片658350322356426470（注：黃連上清片未降價(jià)，黃連上清片 *降價(jià)）表六品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）歐姆龍*8111312910歐姆龍‖564575（注：歐姆龍‖市場(chǎng)零售價(jià)為980元，定位收入高群體，未降價(jià)，歐姆龍*市場(chǎng)零售價(jià)為380元降價(jià)后零售價(jià)為310元）表七品名降價(jià)前月均降價(jià)后第一月降價(jià)后第二月降價(jià)后第三月降價(jià)后第四月降價(jià)后第五月銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）銷售量（盒）布洛芬839591788475帕爾克7695125968289表八平價(jià)藥房出現(xiàn)前 平價(jià)藥房出現(xiàn)后一個(gè)月 平價(jià)藥房出現(xiàn)后二個(gè)月 平價(jià)藥房出現(xiàn)后三個(gè)月 平價(jià)藥房出現(xiàn)后四個(gè)月 平價(jià)藥房出現(xiàn)后五個(gè)月日均銷售量（元） 日均銷售量（元） 日均銷售量（元） 日均銷售量（元）日均銷售量（元） 日均銷售量（元） 普藥850058005700640067007600新特藥750062006100620068007