30三月2023業(yè)績目標管理了解業(yè)績目標設(shè)定、管理的內(nèi)容和管理方法,達到業(yè)績提升的目的課程目標:于本課程結(jié)束時,學員應能:業(yè)績目標管理2課程全貌1、業(yè)績目標管理概念2、業(yè)績目標設(shè)定4、業(yè)績目標管理方法5、業(yè)績目標評估業(yè)績目標管理3、業(yè)績目標管理內(nèi)容6、業(yè)績改善的方向業(yè)績目標管理3大綱一、業(yè)績目標管理定義、目的、意義、特點二、業(yè)績目標設(shè)定三、業(yè)績目標管理內(nèi)容四、業(yè)績目標管理方法五、業(yè)績目標評估六、業(yè)績改善的方向業(yè)績目標管理4課程進行時間業(yè)績目標管理5一、業(yè)績目標管理定義業(yè)績目標管理：是組織最高管理者根據(jù)組織所面臨的內(nèi)外部形勢需要，制訂出在一定時期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達到的總目標，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標確定各自的分目標，并在獲得適當資源配置和授權(quán)的前提下積極主動為各自的分目標而奮斗，從而使組織的總目標得以實現(xiàn)，并把目標完成情況作為考核的依據(jù)的管理模式。業(yè)績目標管理6業(yè)績目標管理的目的1、完成銷售業(yè)績目標2、完成利潤目標這個月的目標是沒得商量，業(yè)績各所務必要完成100%以上。業(yè)績目標管理7設(shè)立業(yè)績目標的意義目標使我們看清自己所承擔的使命目標有助于我們安排事情的輕重緩急目標使我們產(chǎn)生達成最終結(jié)果的積極性目標使我們有能力把握現(xiàn)在目標有助于協(xié)同作戰(zhàn)業(yè)績目標管理8業(yè)績目標管理特點參與導向系統(tǒng)導向控制導向授權(quán)導向結(jié)果導向業(yè)績目標管理9二、業(yè)績目標設(shè)定1、業(yè)績目標設(shè)定SMART原則2、業(yè)績目標設(shè)定要考慮的8個方面3、業(yè)績目標金字塔4、業(yè)績目標設(shè)定考慮因素5、業(yè)績目標設(shè)定之流程業(yè)績目標管理101、業(yè)績目標設(shè)定SMART原則Specific，具體的Measurable，可衡量的Attainable，可達到的Relevant，相關(guān)的Time-able，以時間為基礎(chǔ)的業(yè)績目標管理112-1、目標是什么？

2-2、達到什么程度？2-3、誰來完成目標？2-4、何時完成目標？2-5、怎么辦？2-6、如何保證？2-7、是否達成了既定目標？2-8、如何對待完成情況？2、業(yè)績目標設(shè)定要考慮的8個方面業(yè)績目標管理123、業(yè)績目標金字塔組織使命組織目標部門目標所目標組目標個人目標業(yè)績目標管理134、業(yè)績目標設(shè)定考慮因素市場規(guī)模 產(chǎn)品在市場之占有率 產(chǎn)品在市場之成長機會 競品的市場活動 客戶數(shù) 季節(jié)指數(shù) 區(qū)域性差異 新產(chǎn)品上市 促銷 企圖心 業(yè)績目標管理145、業(yè)績目標設(shè)定之流程由部門主管與企劃主管根據(jù)預算目標協(xié)商后，在預算季目標不變之前提下，對月份及品項目標做微調(diào)，并于事業(yè)群行銷月會時提報。季目標被核準后，由部門主管細分至各營業(yè)部營業(yè)部在月底之前將下月目標分配至各所（分品項） 所目標由各所長分配至組及業(yè)代別。業(yè)績目標管理156、對業(yè)績目標應有的觀念業(yè)務人員一定會有業(yè)績目標，不管什么單位都會有目標達成業(yè)績目標是業(yè)務人員的“職責”業(yè)績目標分配前可充分討論，但一經(jīng)確定，就應盡最大努力達成不應針對具體金額多少討價還價，而應尋找最大資源達成主管分配業(yè)績目標要做到公正，公平主管人員對目標應有企圖心，并不斷挑戰(zhàn)自我（達成后的成就感）眼光不要只盯著“兄弟”，應了解并掌握競品狀況，并保持絕對優(yōu)勢。業(yè)績目標管理167、例：天津營業(yè)部目標分配（3月份）單位：萬元所別2006年3月

達成2007年2月

達成2007年3月

理論分配成長率調(diào)整1調(diào)整2最終版成長率2007年3月

實際達成達成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合計2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%業(yè)績目標管理17三、業(yè)績目標管理項目銷售：達成進度新開客戶鋪貨率銷售額生產(chǎn)力 帳款：應收帳款逾期帳壞帳呆帳 報表：客戶卡日報表專案追蹤表市場：拜訪頻率、頻次價格促銷執(zhí)行競品動態(tài)陳列執(zhí)行退換貨檔期安排SKU分布到位排面占比第二陳列位取得紅牛第一…………業(yè)績目標管理181、鋪貨率管理每個產(chǎn)品鋪貨點：均有機會培養(yǎng)出基本消費群每個產(chǎn)品鋪貨點：均能帶來一定的銷售量

整體銷售量與業(yè)績是靠每一個產(chǎn)品（每一個鋪貨點）累積創(chuàng)造出來的，所以每一個鋪貨點對銷售都是重要的業(yè)績目標管理19鋪貨率周報表

業(yè)績目標管理202、生產(chǎn)力管理本日目標拜訪客戶點數(shù)本日實際拜訪客戶點數(shù)本月累計拜訪客戶點數(shù)本日目標銷售箱數(shù)本日實際銷售箱數(shù)本月累計銷售箱數(shù)本日目標成交家數(shù)本日實際成交家數(shù)本月累計成交家數(shù)生產(chǎn)力口味別接單業(yè)績目標管理213、貨架陳列管理沒有陳列就沒有好的業(yè)績每月設(shè)定貨架陳列改善的目標目標有：第一貨架搶占紅牛最大眼高貨架占比貨架排面占比業(yè)績目標管理22陳列執(zhí)行業(yè)績目標管理234、促銷管理-經(jīng)銷常規(guī)促銷專案促銷業(yè)績目標管理24市場背景分析確定策略擬訂方案可行性分析談判規(guī)劃準備執(zhí)行工具評估控制地點贈品人員NOYES5、促銷管理--KA促銷活動流程業(yè)績目標管理25四、業(yè)績目標管理方法1、達成業(yè)績目標的管理方法2、達成業(yè)績目標的具體做法3、業(yè)績目標管理方法：過程管理4、業(yè)績目標管理方法：比較5、業(yè)績目標管理方法：進度管理6、管理方法：PDCA

業(yè)績目標管理261、達成業(yè)績目標的管理方法在每月月底前設(shè)定下月目標 目標盡可能細分到口味 目標要落實到每一個業(yè)務和每一個客戶目標要和獎罰制度相結(jié)合目標的達成要和促銷相結(jié)合 目標要做到持續(xù)的追蹤業(yè)績目標分配要公正

業(yè)績目標管理27排貨繳款追蹤表目標管理方法附件表單業(yè)績目標管理28目標管理方法附件表單口味目標分配表業(yè)績目標管理292、達成業(yè)績目標的具體做法對市場的了解尋求資源設(shè)定獎懲措施定期跟蹤檢討改善市場資料的收集對競品動態(tài)的及時反應加強培訓及經(jīng)驗交流，提升業(yè)務技能業(yè)績目標管理301、在行動開始前列出方案和措施

2、上級必須讓下級分擔責任和進行授權(quán)

3、上級與下級保持溝通，對下級進行工作輔導4、若遇情況變化，需要調(diào)整計劃與目標值，向上級請示3、業(yè)績目標管理方法：過程管理業(yè)績目標管理314、業(yè)績目標管理方法：比較與去年同期比 與上個月比與競品比業(yè)績目標管理325、業(yè)績目標管理方法：進度管理設(shè)定目標進度

把目標細分到日、周、月做到持續(xù)的追蹤落實業(yè)績目標管理336、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改善改善循序漸進計劃檢核執(zhí)行修改業(yè)績目標管理34案例

小山是XX營業(yè)所業(yè)務，工作勤懇、踏實，因競品、業(yè)績目標分配問題，連續(xù)好幾個月未能達成業(yè)績，未能領(lǐng)取到績效獎金。小山覺得自己已經(jīng)很努力了，但又未能得到肯定而生氣，開始低落、情緒化，并去影響其他同事的積極性。如果你是小山的主管，你會如何處理？業(yè)績目標管理351、在制定目標時就定下獎懲激勵2、以結(jié)果對照設(shè)定目標進行評估，考慮到復雜性、努力性3、必須及時兌現(xiàn)，才能激勵4、評估結(jié)果反饋

五、業(yè)績目標評估業(yè)績目標管理36業(yè)績評估目的1、激勵良性行為，修正或批評不合規(guī)范的行為。好的業(yè)績應該獲得好的回報，即使僅僅是口頭表揚。業(yè)績差的人應該意識到自己的行為若再不符合標準，將難以獲得提升，甚至可能被解雇。2、滿足被評估者獲悉別人如何看待他們的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。3、為以后評判有關(guān)被評估者的職業(yè)情況，諸如工薪、提升、調(diào)職或調(diào)離，提供一個堅實基礎(chǔ)業(yè)績目標管理37業(yè)績評估要素

自從上次評估后，做了哪些事情？他或她做得如何？還能做得更好嗎？工作方式中，有哪些優(yōu)點和弱點影響業(yè)績？這些因素的影響力能否得到提高或降低？

被評估者潛力有哪些？如果真的給他或她機會，他或她會表現(xiàn)得如何？業(yè)績目標管理38六、業(yè)績改善的方向：我們的業(yè)績在那里？面對看起來無法達成的業(yè)績目標，業(yè)務員該做什么？反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進動作可作

a)

中心城市批發(fā)零售渠道，好的鋪貨率，好的售點氣氛，是一切成功企業(yè)之市場共性，是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？

b)

好的通路秩序，確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？

業(yè)績目標管理39我們的業(yè)績在那里？

c)

餐飲、娛樂、學校、交通工具等渠道你的開發(fā)率是多少?

d)

物流覆蓋到那里，外圍區(qū)域、縣城、