第4頁價格異議處理一：顧客說：“太貴了”時該怎么與之溝通對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。一分錢一分貨，其實一點也不貴。（1）比較法：1）與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場**牌子的這個產(chǎn)品要多少多少錢，這個產(chǎn)品比**牌子便宜多啦，質(zhì)量還比**牌子的好。所以買這個產(chǎn)品比較實惠。2）與同價值的其它產(chǎn)品進行比較。如：**元錢現(xiàn)在可以購買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。（2）平均法：將產(chǎn)品價格分攤每月、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如買一般產(chǎn)品只能使用多少年，而買名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品您可以用多少年呢？按**年計算，**月**星期，實際每天的投資是多少，您每天花**錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值?。?）得失權(quán)衡法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二是產(chǎn)品的價格，第三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。交易就是一種投資，有得必有失，不可能同時在這三個方面都達到最優(yōu)條件，單純以價格來進行購買決策是不全面的。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。所以銷售人員可以更多的強調(diào)產(chǎn)品價格以外的其他優(yōu)勢，再加上贈品、售后服務(wù)條款等其他的增加產(chǎn)品附加值的條件。例如，產(chǎn)品的底價是900，零售價是1100，如果顧客覺得售價太高，可以表面自己沒有降價的權(quán)利，但是可以向他提供一個價值100員左右的贈品，一般人的反應(yīng)就是：如果我不要贈品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問，那就是中套了，1000立即成交賣給你?。?）暗示價格底線法：暗示過價格不會便宜太多，不要有非分之想，例如：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。。面對這句話，如果顧客沒有其它反應(yīng)，說明顧客心理已經(jīng)默認了：便宜幾十塊錢也行（5）暗示其他選擇法：告訴顧客不要存有花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品這種僥幸心理。如：這款產(chǎn)品確實降價的余地比較少，但是我們還有功能差不多的檔次稍低一點的同類產(chǎn)品，價格會比較便宜一點，你要不要考慮一下？3、開始進行價格談判時的溝通技巧（1）小幅讓價很多導(dǎo)購員手里有權(quán)限的時候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價，這是一個心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購的底，導(dǎo)購不知道顧客的底，誰都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導(dǎo)購還有一點心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。所以在砍價過程中，導(dǎo)購要注意顧客這種需求的滿足。自己有權(quán)利讓價而不讓，要表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權(quán)利讓價的尷尬。然后給予小幅度的讓價。主動讓價以后不能再輕易松口，免得顧客趁機得寸進尺。（2）無權(quán)繼續(xù)讓價，請示領(lǐng)導(dǎo)價格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領(lǐng)導(dǎo)相助。領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！當走入價格死角時，應(yīng)當立即轉(zhuǎn)換價格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。領(lǐng)導(dǎo)上場，不是馬上從價格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買，我也很想賣給你！然后在砍價初期先確認顧客有沒有帶錢，讓顧客又少了一個“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見人愛”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。最后再確定最終價格。二：1．價格是您唯一考慮的問題嗎？

話術(shù)：“張先生，您一開始就提到價格，請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？產(chǎn)品是否適合您，您難道就不關(guān)心嗎？”

2．太貴了，是口頭禪

話術(shù)：有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。一次，我因裝修房屋，曾經(jīng)隨裝修的小工頭，帶我去北京十里河看配料，我發(fā)現(xiàn)他不管去那個門店，只要對方報完價格后，他都會說上一句：“太貴了！”我對裝修材料一竅不通，聽他說貴，以為就貴，而他有時悄聲對我說：“價格還可以，你看呢？”

所以見到這種人說太貴了的時候就告訴他，你可以先比較一下再來談。

3．太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法

話術(shù)：“好的產(chǎn)品價格自然很高，你要買質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個省心嗎？”

4．先不談價格

話術(shù)：“價格是我們都很關(guān)注的問題，我們留在后面說，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價格的問題?！?/p>

5．以高趁低

話術(shù)：“您看這套廚具六萬五，這套是四萬三，這套只要二萬七，您看便宜吧?！毕冉o對方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對方在心理上就容易接收。

6．要求對方作價格解釋

話術(shù)：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由，然后再做解釋。

7．塑造產(chǎn)品價值，來提升產(chǎn)品價格含量

話術(shù)：在北京大學(xué)一到暑期，就有全國各地的夏令營蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當有人與這些小販砍價時，小販只說：“這些東西都很一般，不過就多一個北大標志嗎！”讓你無言以對。

8．以價高為榮

話術(shù)：“價格高才能現(xiàn)出您的身份，您的尊貴，您的不同?。勘捡Y、寶馬車，它們敢大幅降價嗎？我們賣的就是這個“派”字?！?/p>

9．好才貴

話術(shù)：“當然越好越貴了，你有聽說過賤貴嗎？”

10．大數(shù)怕算

話術(shù)：“我們這個產(chǎn)品是價格比較高，可是我們來算一下，我們的產(chǎn)品保用五年，用價格除以五，每年12個月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就四、抵押融資。對于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。五、縮減品類。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻補西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。促銷異議促銷異議，是銷售人員與客戶交鋒當中，必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問題有：“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價”、“能多給點政策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等，諸如此類。以下是破解的幾個方法。一、堅持原則：無論是價格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當中，游刃有余，而不受客戶擺布。二、引導(dǎo)客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會等靠要的，對于促銷方面，向市場要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會向市場要資源。三、給促銷要用加法：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時，要學(xué)會拆分，即將促銷政策肢解的越細越好，比如，如果你手中有8個點的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進修等等，形式越多，越有助于控制客戶。四、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難。解決客戶異議，給客戶促銷政策，要學(xué)會創(chuàng)造困難。我們都知道，容易得到的，往往都不珍惜，這也是人性的弱點。因此，銷售