如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！營銷部規(guī)章制度青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！ 23如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！第一部分組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價(jià)值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。銷售主管項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管營銷總監(jiān)銷售助理項(xiàng)目策劃置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問1)負(fù)責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。2)負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達(dá)的定員編制和部門職責(zé)范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、提出轉(zhuǎn)正建議。負(fù)責(zé)本部門員工辭職報(bào)告的審核及上報(bào)工作。4)負(fù)責(zé)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的組織安排工作。7)負(fù)責(zé)本部門的辦公用具、家私和設(shè)備的日常維護(hù)和使用管理工作，8)負(fù)責(zé)組織編制和修改以下各項(xiàng)報(bào)告、方案和規(guī)定：1、公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場調(diào)研報(bào)告；2、公司擬投資房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告；3、公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的項(xiàng)目市場定位方案和營銷策劃方案；4、公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售定價(jià)方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定；5、公司出租物業(yè)的租金定價(jià)方案及優(yōu)惠的規(guī)定；7、公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷活動、封頂儀式、入伙慶典活動的策劃方案；8、公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷費(fèi)用(含媒體廣告發(fā)布)預(yù)算及調(diào)整補(bǔ)充方案。9)根據(jù)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，及時(shí)督導(dǎo)辦理下列有關(guān)手續(xù)：如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！10)負(fù)責(zé)提出公司擬開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)思路，參與公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體與單體設(shè)計(jì)。11)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目租售方案的跟進(jìn)、調(diào)整和實(shí)施，確保租售計(jì)劃的完成。12)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷活動的組織實(shí)施，適時(shí)做好媒體廣告宣傳，嚴(yán)格控制營銷費(fèi)用的開支，并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報(bào)告。13)負(fù)責(zé)對廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調(diào)查評估，提出比選報(bào)告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作，參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計(jì)制作工作。根據(jù)營銷需要，適時(shí)開展廣告發(fā)布，并負(fù)責(zé)廣告效果的測評工作。15)負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括：1)負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷售任務(wù)2)組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略3)負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作4)負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行5)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)6)與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作7)解決案場的突發(fā)事件8)關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力9)監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員工作表現(xiàn)做獎(jiǎng)懲措施10)按公司要求完成相關(guān)報(bào)表。3.銷售助理：1)負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2)負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。5)負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6)做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！7)完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。4.銷售主管：1)完成銷售部經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù)2)對置業(yè)顧問日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度3)每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助置業(yè)顧問處理業(yè)務(wù)問題4)配合銷售部經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化5)定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息6)編制月度案場人員排班表，并報(bào)銷售部經(jīng)理備案7)每日例會的組織與召開8)協(xié)助銷售部經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理9)督促銷售人員催繳房屋余款10)對案場人員的違規(guī)違紀(jì)情況做出記錄和處罰意見，上報(bào)銷售部經(jīng)理。5.置業(yè)顧問：1)熟知項(xiàng)目情況及周邊市場狀況，做到靈活運(yùn)用、對答如流并隨時(shí)反饋市場信息；2)按照銷售布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至與客戶簽定認(rèn)購協(xié)議、購房合同；3)嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶；4)負(fù)責(zé)對本人接待的來電來訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)銷售部經(jīng)理；5)負(fù)責(zé)自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務(wù)；6)負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料；7)負(fù)責(zé)貸款客戶，并協(xié)助客戶辦理貸款的各種事宜；8)負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)代辦事宜的進(jìn)程及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知集及反饋；10)對客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與11)熟記自身項(xiàng)目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并牢記銷售說辭，不得給客戶銷售說辭以外的任何相關(guān)承諾。13)主動學(xué)習(xí)房地產(chǎn)等相關(guān)知識，努力提升自身綜合素質(zhì)。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！15)認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。(一)各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn)薪金標(biāo)準(zhǔn)一覽表傭傭金(業(yè)績×系數(shù))備注注:崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放，出勤率為100%的，工資滿額發(fā)放。(二)傭金計(jì)提方法按照實(shí)際完成情況執(zhí)行(三)傭金發(fā)放制度1、傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。2、享受特殊折扣(正常銷售折扣以外)的銷售回款，傭金按50％計(jì)算。3、團(tuán)購如成交價(jià)與明折明扣一致(未享受特殊優(yōu)惠)系數(shù)為1；如享受特殊優(yōu)惠，每優(yōu)5、退房銷售提成不予計(jì)算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。6、銷售人員中途經(jīng)批準(zhǔn)離開公司，辦好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按規(guī)定發(fā)放銷售(走時(shí)已經(jīng)到帳的銷售額)提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準(zhǔn)離職的，如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！司的不補(bǔ)發(fā)此項(xiàng)如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！余傭金，集團(tuán)公司之間調(diào)動的除外。8、每月初銷售部經(jīng)理將上月銷售部人員考勤及工資實(shí)發(fā)情況上報(bào)公司。(四)傭金發(fā)放流程銷售主管上報(bào)簽字銷售助理制表銷售部總監(jiān)及經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)中心核實(shí)簽字分管銷售的副總簽字總經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)中心發(fā)放(五)末位淘汰連續(xù)兩個(gè)月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問，公司將予以警告或予以淘汰除名處理。第二部分管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)度。1.微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2.守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。4.保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5.著裝：在售樓處(或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中)必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。1.上班實(shí)行指紋打卡簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代簽，一經(jīng)發(fā)工作時(shí)間：在青島總公司上班打卡時(shí)間為早8:30，晚間視情況而定。(根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班)。2.休息安排：銷售主管經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。一旦確定，必須嚴(yán)格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化，班后方可輪休。原則上周六周日不安排輪休。3.節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！4.每日實(shí)行值日、值班制。5.請假手續(xù)1)病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售部經(jīng)理審批；2)事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售部經(jīng)理審批，事假不足半3)調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天申請銷售主管，非特殊情況，銷售人員不能當(dāng)天4)凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出(若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽)，返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否則按礦6.備案部經(jīng)理每月提前一周把下個(gè)月排班表發(fā)回公司備案，公司主管部門會按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查；2)銷售部經(jīng)理于每月首個(gè)工作日將上月考勤統(tǒng)計(jì)，銷售人員實(shí)發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)(罰款未交的月底加倍扣罰等情況說明)送回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，女士須化淡妝，餐后要及時(shí)補(bǔ)妝?；蛘咔靶l(wèi)的發(fā)型。男士頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女士過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；2.耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3.眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；4.鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；5.嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8.襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；m上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！男士須著正式西裝，以深藍(lán)為宜，不得穿休閑裝；10.鞋襪：一律黑色皮鞋，男士配深色襪子，女士配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，持皮鞋的干凈光亮。女士須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2.工作期間，隨時(shí)保持各自崗位及洽談桌整齊和整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯、書刊等一律不得置于銷控柜臺上，每位置業(yè)顧問在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔；3.上班期間，銷售人員要保持良好坐姿，隨時(shí)留意門口客戶到訪情況。嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩吵鬧、嬉戲，不得在工作期間吃零食、抽煙、喝酒、閑聊、玩手機(jī)游戲、看無關(guān)書刊及不文明言談舉止等所有影響工作和有損售樓處形象的行為發(fā)生。4.銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品；下班前，自覺清理前臺及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品；5.所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和合做部門利益的行為發(fā)生；6.銷售人員嚴(yán)禁將售樓處電話做非工作用途，或長時(shí)間占用電話，不得打聲訊電話，以將予以開除；意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派、詆毀誹謗等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；8.銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售部的言行；9.銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣。嚴(yán)禁對客戶私自轉(zhuǎn)讓房號，如下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號；11.銷售人員嚴(yán)禁超越自己的權(quán)限與客戶談價(jià)格，不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)手客戶的各類現(xiàn)金錢款；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！合同書等文件)，除公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部經(jīng)理、銷售主管外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。公司領(lǐng)導(dǎo)。遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款20元；5)員工每月累計(jì)遲到三次以上(不含三次)，當(dāng)月所有遲到加倍處罰；6)早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資額。7)每月遲到四次或曠工兩次以上，員工做自動離職。1)未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)2)未按照著裝要求著裝，每次扣20元罰款，并處以行為過失單，當(dāng)日不得上崗接1)在公共場合頂撞上級，或無理取鬧無事生非者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款1002)與公司其他部門或客戶、外界發(fā)表不利于案場言辭或公司聲譽(yù)的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)3)銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之，或弄虛作假、7)擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款100-500元或如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！8)與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款100-500元或情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款200-1000元或開除。4．案場管理制度由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)督。其他未盡事宜可根據(jù)實(shí)際情況由銷售部經(jīng)理做審查處理，并上報(bào)銷總監(jiān)及公司CEO。一般在下班前半個(gè)小時(shí)左右(視具體情況安排)，由銷售經(jīng)理及主管主持，售樓處全體銷售人員參加。2)銷售主管(或銷售部經(jīng)理)簡單總結(jié)當(dāng)天的工作情況、工作重點(diǎn)；存在問題及解決方法；4)第二天推廣部署及需注意的事項(xiàng)；5)銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管(或銷售部經(jīng)理)總結(jié)分析，予以幫助解決。1)總結(jié)每周工作，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；2)討論每周議題，進(jìn)行市場分析，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、競爭對手、政策法規(guī)等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)。同時(shí)也為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流；3)下達(dá)部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行；4)相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1)項(xiàng)目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2)市場客戶及業(yè)主源狀況分析；如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！6)分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。1)銷售現(xiàn)場每天例會，由銷售主管組織，對例會中任何置業(yè)顧問提出的應(yīng)由公司解決的問題，應(yīng)在1天之內(nèi)給予解決方案或答復(fù)。例會中每個(gè)人總結(jié)本日工作及情況，對客戶提出的問題及時(shí)交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的2)銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。3)每次例會參加人員需做會議紀(jì)要。第三部分業(yè)績分配制度部經(jīng)理分配處理；理(視情況而定)；3.熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。銷售人員在成交過程中，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。1、置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。 (接聽來電客戶順序同上)。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時(shí)間補(bǔ)接一組客戶。如現(xiàn)場人較多，所有置業(yè)顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接待或不接待新客戶。問則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他置業(yè)顧問義務(wù)接待，(按接待順序由最后一個(gè)置業(yè)顧問接待)，如該老客戶帶朋友一起看如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！房，如果點(diǎn)名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問姓名，則該朋友應(yīng)登記到義務(wù)接待的置業(yè)顧問名下。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！3、在確不知情的情況下，某個(gè)客戶一家人(父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等)購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占60%，第二接待占40%；若未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績?nèi)繗w第一接待所有。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實(shí)，均算作義務(wù)接待，不得4、表明身份的推銷(如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào)等)不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。5、已買過項(xiàng)目的客戶均不算接待。6、施工商、廣告公司等公司帶來的客戶按順序接待。7、客戶不進(jìn)售樓處，只取材料(不帶名片的資料)，則不算接待。如客戶進(jìn)售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。8、如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。9、現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個(gè)電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。10、如有多個(gè)客戶要買同一房號，由銷售經(jīng)理按照“先下定為準(zhǔn)”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。11、如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認(rèn)識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認(rèn)出或追訪時(shí)天為準(zhǔn)。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內(nèi)，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問接待。若是來訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占60%，第二接待占40%；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占20%，第二接待占80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項(xiàng)目組公積金。情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日報(bào)為準(zhǔn)。12、置業(yè)顧問如暫時(shí)不接待客戶，下一個(gè)輪到的置業(yè)顧問應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時(shí)能立即主動地接待客戶。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！13、客戶到現(xiàn)場售樓處后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時(shí)機(jī)詢問客戶姓名和是否第一次到訪。本人在客戶來之前已做記錄的情況下。新客戶僅僅是“聽”過某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客”。若發(fā)生客帶客的情況，談客者應(yīng)為談老客戶的顧問，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時(shí)，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務(wù)接待。15約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或?qū)黼娮稍冞M(jìn)一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪16被約客戶由約客者見?？蛻舫醮紊祥T時(shí)，由于未能準(zhǔn)確了解情況或約客者不在時(shí)，則回訪記錄。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡(luò)追蹤該客的，則視為原見客顧問已自動放棄該客戶，并按新客戶處理。18、為了保證客戶資料的真實(shí)性以及明確個(gè)人崗位職責(zé)，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問不準(zhǔn)私自使用保存客戶資料的電腦。據(jù)。登記有效期為一個(gè)月。整理保存，所錄資料不得涂改或銷毀。4.老客戶介紹新客戶樓員事先聲明自已的客戶會來，而且約好時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶來甲不在，排班在最A(yù)A不在B售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。排班在最后的售樓員義務(wù)戶自己前來售樓處，若由B接待，則為B的客戶，如有成交，傭金算給B。樓員所有。6.對于以上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的，由銷售部經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯(cuò)如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！1.如客戶來訪時(shí)說找某某業(yè)務(wù)員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。2.不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。他業(yè)務(wù)員，或已預(yù)約的客戶而不還給當(dāng)事人，視為搶客戶。4.善自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶?；锏模蝗俗孕薪哟嘟M客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務(wù)員接待的，視為搶客戶。。第四部分簽約監(jiān)審制度因?yàn)楹霞s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。1)房號是否書寫正確；2)成交單價(jià)是否書寫正確；3)銷售房屋面積是否書寫正確；4)房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；5)首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；6)其他約定是否恰當(dāng)合理。監(jiān)審流程：認(rèn)購書填寫完成，業(yè)務(wù)員自查，報(bào)現(xiàn)場合同管理人員審查，確認(rèn)無誤后蓋章，一份交客戶，一份交合同管理人員保存。監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售部經(jīng)理3．1．合同管理人員初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書；合同監(jiān)審制度正本合同(〈商品房買賣合同〉)監(jiān)審內(nèi)容房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認(rèn)購書房填如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！3)房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算、書寫正確；4)首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；確；9)客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。2)補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；4)合同份數(shù)是否正確。監(jiān)審流程：所有合同填寫完成，業(yè)務(wù)員自查，報(bào)現(xiàn)場合同管理人員審查，確認(rèn)無誤后蓋章。一份交客戶，其余交合同管理人員。監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售部經(jīng)理五部分員工培訓(xùn)1)銷售人員必備素質(zhì)。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，擁有良好的心態(tài)，成功銷售的必備素質(zhì)。2)銷售人員禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作。分析競爭對手，通曉自己的產(chǎn)品。4)銷售業(yè)務(wù)流程。客戶接待流程與規(guī)范，電話接聽規(guī)范和技巧，客戶的管理和跟蹤，客戶談判與合同簽訂。1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)項(xiàng)目基本資料介紹和答客問如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項(xiàng)目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識9)購房合同條款解釋及相關(guān)法律知識10)物業(yè)管理相關(guān)知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練1)現(xiàn)場實(shí)操考核2)書面試卷考核六部分業(yè)務(wù)流程3分鐘左右接聽詢問客戶個(gè)人資料(姓名、聯(lián)系方式等)，了解需求和得知非意向客戶禮貌告別意向客戶登記按要求填寫來電登記表電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1)帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！好，佳隆花園，不好意思，讓您久等了如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！4)對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀5)在電話中的長時(shí)間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6)接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是佳7)如果同時(shí)有2個(gè)電話需要接聽，通常是依先后次序來接聽電話，但根據(jù)實(shí)際情可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；；話結(jié)束時(shí)，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后11)在來電登記表上對客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；12)打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，切勿在對方睡覺的時(shí)間打電話。項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬standbye迎客好銷售道具準(zhǔn)備(銷售夾、名片、筆、等)客戶進(jìn)門介紹項(xiàng)目入座洽談歡迎光臨、遞上名片了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購房促其下定利促其下定下定成交暫下定成交備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談送客出門再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式送客出門如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！登記按要求填寫來訪登記表1)迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀(對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進(jìn)入售樓部參觀)，并遞上樓盤資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問2)介紹項(xiàng)目(沙盤介紹)A、沙盤講解流程示意(參考)地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹(突出特色賣點(diǎn))介紹在售樓座的概況介紹B、說明：將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；5．入座洽談看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、目前的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。渲染現(xiàn)場銷售氣氛與銷售部經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行密切配合，爭取客戶盡快落定。做好客戶登記完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來客戶到訪登記之日起三~七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！1)完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。1)輪流接待。當(dāng)值銷售人員都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動補(bǔ)位。若客戶明確找某位銷售人員的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定銷售人員接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值銷售人員繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待銷售人員保留其接待新客戶的資格。若指定的銷售人員不在，當(dāng)值銷售人員視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。4)已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值銷售人員繼續(xù)接待。6)凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯(cuò)過機(jī)會，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。7)若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待。8)銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者。9)每位銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協(xié)10)本規(guī)定作為第三部分的補(bǔ)充，不同之處以第三部分為準(zhǔn)?？涂蛻暨x擇房源銷售部經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源對《銷控表》如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！《銷控表》銷售部經(jīng)理或銷售部經(jīng)理或主管再次核對房源及價(jià)格、面積等詳定《房屋認(rèn)購單》按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購房合同辦理按揭貸款手登記備案收繳定金開具定金收據(jù)1.房屋出售之前核對銷控表(即房源表)，然后簽署認(rèn)購單，在銷控表上做售出標(biāo)志。2.銷售統(tǒng)計(jì)：銷售部經(jīng)理及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報(bào)表”，并同每天的訪來電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)。1.客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦人員要為客戶詳細(xì)計(jì)算銀行按揭費(fèi)等相關(guān)收費(fèi)。閱讀注意事項(xiàng)。上報(bào)公司銷售副總同意并由其簽名確認(rèn)。4.書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算差錯(cuò)。因，報(bào)請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。6.經(jīng)辦銷售人員對填寫的認(rèn)購單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售部經(jīng)理審核7.簽署完畢的認(rèn)購單一律交由辦證人員負(fù)責(zé)保管。1.定金一律由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)收據(jù)。情況而定)。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！3.開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額。4.銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。1.認(rèn)購書簽訂后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽訂購房合同，2.主動要求客戶及時(shí)備齊按揭資料，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。檔案，兩個(gè)階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，。注明資料完整或缺少項(xiàng)目。1)銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時(shí)填蹤情況。意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級管理，充分利用客戶資源。1)客戶認(rèn)購后，要將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購房明2)對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時(shí)調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場占有率。3)業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”，并及時(shí)更新業(yè)主購房明細(xì)表”。4)特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。1)根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對延期付款的客戶及時(shí)上報(bào)隨時(shí)掌握客戶的付款情況。如不慎侵犯了你的權(quán)益，請聯(lián)系我們告知！2)對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時(shí)上報(bào)，第七部分客戶特殊申請審批流程管理客戶提出的任何超出公司規(guī)定的、超出銷售人員權(quán)限范圍的優(yōu)惠條件或其他情況，都視為客戶特殊申請。特殊申請必須經(jīng)營銷總監(jiān)及銷售部經(jīng)理審查，或報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)批示同意才可執(zhí)行，銷售人員無權(quán)答應(yīng)客戶要求。1)定義：指客戶由于認(rèn)購時(shí)所帶定金不足或暫時(shí)未能最后下定決心購買，所以交納不足額定金，約定在一定時(shí)間內(nèi)臨定單