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推廣籌劃書(shū)（一）

一、家具市場(chǎng)時(shí)機(jī)：

建立家具行業(yè)的現(xiàn)代治理體系、系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和治理手段。企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新、更新經(jīng)營(yíng)觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制,改良經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng),查找最正確營(yíng)銷方式,才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強(qiáng),這一系列的轉(zhuǎn)變過(guò)程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營(yíng)銷策略。

企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場(chǎng)營(yíng)銷。

“家的地方”最需要的是有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。詳細(xì)包括：營(yíng)銷風(fēng)格的定位、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、有效的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、營(yíng)銷通路解決：

1、家具展是重要的市場(chǎng)拓展形式

市場(chǎng)拓展形式為：

A、家具展招商

B、業(yè)務(wù)員的拉動(dòng)。組建高效精干營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2、實(shí)行地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的形式

地區(qū)建立互動(dòng)互利營(yíng)銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營(yíng)銷中心、中心、示范中心的功能優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變單一的市場(chǎng)運(yùn)作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系供應(yīng)經(jīng)營(yíng)、治理、培訓(xùn)、示范、效勞等一條龍的互動(dòng)模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最正確拍檔。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的親密合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及外鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，打好市場(chǎng)營(yíng)銷“陣地戰(zhàn)”，圈住外鄉(xiāng)目標(biāo)客戶，贏在銷售終端。

3、市場(chǎng)終端實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，每縣級(jí)單位只選一家。

現(xiàn)狀分析：

經(jīng)銷商有一個(gè)共同的目的：查找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?，F(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有肯定資金實(shí)力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒(méi)有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸玫慕?jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；其次：產(chǎn)品的運(yùn)輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸本錢(qián)和貨物損耗風(fēng)險(xiǎn)，廠家只負(fù)責(zé)聯(lián)系公司。第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場(chǎng)地、裝修都有肯定要求，但是沒(méi)有費(fèi)用支持，廣告、促銷費(fèi)用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點(diǎn)的企業(yè)還供應(yīng)廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒(méi)有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，假如達(dá)不到的話，就要解除代理合同。

解決方案：

A、經(jīng)銷商的獨(dú)家代理制

慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候肯定要全方位的考察經(jīng)銷商的力量、在當(dāng)?shù)氐目诒Ｆ鋵?shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營(yíng)自己的人品，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無(wú)法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群自然的消費(fèi)者，只要他選對(duì)了好的家具品牌，他會(huì)主動(dòng)與制造商形成營(yíng)銷互動(dòng)，假如制造商又能賜予他強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)、示范、效勞等一條龍互動(dòng)支持，他就會(huì)將代理的家具品牌做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。

B、經(jīng)銷商必需有資金。

C、廠家賜予經(jīng)銷商肯定的支持比方：廣告、終端裝修設(shè)計(jì)、促銷支持、廣告資料等。

D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)支持。

E、各種嘉獎(jiǎng)?wù)叩闹С帧?/p>

F、每年組織一次經(jīng)銷商大會(huì)。

G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品供給。

確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。

企業(yè)要特殊注意產(chǎn)品的微小處、人性化、智能化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿意局部客戶的共性化需求，滿意一局部人的愿望，同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的共性化銷售價(jià)格，并將價(jià)格策略導(dǎo)入開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購(gòu)置價(jià)格，推動(dòng)家具市場(chǎng)向前進(jìn)展，擴(kuò)大品牌輻射力量。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。

提高公司的效勞質(zhì)量。

建立客戶銷售檔案。

建立有效客戶嘉獎(jiǎng)機(jī)制

其他形式

6、變推銷為營(yíng)銷

家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營(yíng)銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運(yùn)用，在逐步的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)的整合營(yíng)銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象

現(xiàn)狀分析：店面視覺(jué)有問(wèn)題，整體感覺(jué)不高檔，公司標(biāo)志不清，廣告語(yǔ)不突出，顏色不協(xié)調(diào)，無(wú)特色，缺少公司文化。

解決方案：統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)風(fēng)格，增加公司文化氣氛，突出公司品牌。

2、無(wú)淡季銷售策略：

放眼年度中的節(jié)假日或其它慶典活動(dòng)，如：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，形成家具銷售無(wú)淡季的互動(dòng)賣場(chǎng)氣氛。

3、建立完備的人才引進(jìn)機(jī)制。

必需建立完備的人材引進(jìn)機(jī)制，從設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷等方面引進(jìn)專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會(huì)形成自身角色定位。

治理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個(gè)體實(shí)力較小，我們可能又在實(shí)行家族化治理，企業(yè)的排他性很強(qiáng)。給各個(gè)崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)籌劃公司指導(dǎo)執(zhí)行）

充分運(yùn)用社會(huì)資源，補(bǔ)充自身資源缺乏，重視品牌建立與治理。要想實(shí)現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建立與治理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的根底元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價(jià)值、形象、共性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨(dú)特的品牌主見(jiàn)與品牌利益，才是長(zhǎng)期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建立上沒(méi)有什么捷徑可走。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場(chǎng)等媒體都是家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商最正確的借力工具，通過(guò)在這些媒體上做廣告，他們能賜予產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大社會(huì)各界對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為品牌體系營(yíng)造良好賣場(chǎng)氣氛，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)分銷力量。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無(wú)論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)，以及pOp等，都應(yīng)注意名人效應(yīng)，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，快速提高社會(huì)各界人士對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，如：耀幫家具聘請(qǐng)濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請(qǐng)關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣闊的客戶在社會(huì)知名人士分散的家具品牌下，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生劇烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時(shí)過(guò)境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場(chǎng)效果，這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷法則。讓消費(fèi)者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導(dǎo)他們消費(fèi)。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿足度和信譽(yù)度。品牌滿足度是供應(yīng)給顧客的效勞與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開(kāi)拓市場(chǎng)的通行證。沒(méi)有信譽(yù)的家具企業(yè)，不行能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說(shuō)，沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注意的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng)，更注意贏得顧客的心，贏得永久的市場(chǎng)。

4、才智思維策略。在電視臺(tái)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開(kāi)展家具設(shè)計(jì)競(jìng)賽、品牌廣告語(yǔ)之類的活動(dòng)，吸納社會(huì)能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策，沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補(bǔ)自身才智資源的缺乏。同時(shí)還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過(guò)這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì)效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中汲取到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者猶如與高手下棋可以提升身價(jià)一樣，一來(lái)簡(jiǎn)單被認(rèn)同為高手，二來(lái)在與高手比賽的過(guò)程中可以學(xué)到很多有價(jià)值的東西，也比擬簡(jiǎn)單成為真正的高手。

推廣籌劃書(shū)范文（二）

一、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫柔，空氣潮濕，土壤最相宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng)。

俗話說(shuō)：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過(guò)400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無(wú)污染。水質(zhì)清亮透亮，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素。先后通過(guò)14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純自然品質(zhì)。五糧液進(jìn)展的歷史，就如同一部人類社會(huì)進(jìn)展史的縮影。

“萬(wàn)事如意”是人們對(duì)美妙生活的一種期盼、祝愿。

中國(guó)自古為禮儀之版，百禮之會(huì)，非酒不行，幾千年來(lái)，美酒瓊漿始終是人們表達(dá)祝愿、慶祝美妙生活的最正確裁體。

五糧液股份有限公司細(xì)心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬(wàn)事如意”系列酒，將人們對(duì)美妙生活的憧憬和祝愿很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完善的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝愿美妙生活的最正確禮品。

“萬(wàn)事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。

“萬(wàn)事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精致的包裝和帶有深厚祝愿的品牌名稱，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬(wàn)事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美妙生活的象征。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

（一）目前白酒市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒連續(xù)走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢(shì)趨旺。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將連續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢(shì)看好。

食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特殊是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情意載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有肯定比重；目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充滿市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，很多人也慢慢地開(kāi)頭只留意追趕一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠供應(yīng)給他們什么，因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡一樣，因此演化至今白酒就有許多的分類方式,但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示（只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)），**年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)19％；白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長(zhǎng)33.63％；()實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元，同比增長(zhǎng)59.43％。**年10月09日，天相食品德業(yè)指數(shù)漲幅到達(dá)4.70％，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品德業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5％以上，其他白酒公司也有3％以上的漲幅。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的進(jìn)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)漸漸萎縮。

（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

一般百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門(mén)燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)群眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這局部消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，屬于群眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注意了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差異。

重要客人、親切的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒許多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別劇烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

勝利商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷進(jìn)展，名牌白酒也成了許多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差異。他們不僅身份名貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱诉M(jìn)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)展社會(huì)資源整合外還進(jìn)展公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)展感情溝通成了他們不行缺少殺手劍。那選購(gòu)名貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多勝利人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；擅長(zhǎng)交際，注意人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)置考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展已在廣闊目標(biāo)消費(fèi)群中有肯定的品牌信譽(yù)度。

(2)特殊是近年來(lái)，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展針對(duì)廣闊消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改良創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者承受力量強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感承受度高，飲后不上頭。

2、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)置率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上掩蓋率低。

(5)終端陳設(shè)及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、時(shí)機(jī)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品制造最正確推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長(zhǎng)，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4、威逼

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)根底。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、仿照的可能。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威逼我們不能無(wú)視。

四、目標(biāo)

為了到達(dá)公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，依據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際狀況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

（一）完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開(kāi)展，依據(jù)公司產(chǎn)品構(gòu)造，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。到達(dá)公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售規(guī)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)展安排。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)展劃分，

④、依據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售狀況，制定不同的銷售方案，努力到達(dá)年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司進(jìn)展,產(chǎn)品構(gòu)造的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司進(jìn)展壯大的儲(chǔ)藏的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①幫助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②依據(jù)銷售規(guī)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反應(yīng)意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

③依據(jù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展規(guī)劃合理進(jìn)展人員配備，直接聘請(qǐng)銷售部下屬人員。帶著銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)展銷售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶治理建議。參加重大銷售談判和簽定合同；直接收理大客戶，并幫助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)展銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并幫助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧常常能夠出差各地，催促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改良方案。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。擔(dān)當(dāng)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣規(guī)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對(duì)銷售渠道和客戶的治理，并應(yīng)仔細(xì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)，依據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)展商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

④依據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行狀況，準(zhǔn)時(shí)回收貨款；

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂規(guī)劃；

⑥對(duì)客戶幫助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)展各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見(jiàn)和建議。

（二）市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊一般裝450元/瓶：國(guó)窖1573一般裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級(jí)賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請(qǐng)用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采納不同的銷售方法，占據(jù)市場(chǎng)，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以實(shí)行常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱忱，到達(dá)提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)展，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比方：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推舉公司產(chǎn)品，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以實(shí)行同上的方法，到達(dá)銷售公司，提高五糧液銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)選購(gòu)?fù)婆e，或?qū)τ谡哪こ袒顒?dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，到達(dá)長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獵取信息，向客戶推舉公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際狀況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

6、針對(duì)禮品用酒，可以依據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比方：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)展推廣，到達(dá)禮品銷售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)選購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)供應(yīng)公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

六、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣籌劃方案，酒水也同樣。

（一）目的：快速提高品牌知名度，增加新品試用時(shí)機(jī)。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市公布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；

（二）導(dǎo)入期策略。

集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全。

力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注意終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)展媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的積極性，開(kāi)展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。

（三）進(jìn)展期策略

1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌連續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；

（四）穩(wěn)固期策略

適當(dāng)進(jìn)行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

（五）公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市公布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

（六）促銷活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，詳細(xì)執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn)）

1、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

2、消費(fèi)者主題促銷（手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停）：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。

3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。

促銷服、酒水牌、海報(bào)、DM單、X展架、禮品

4、公關(guān)式

無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不行缺少的推廣元素。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必需具備社會(huì)豐富的資源必需還具備整合和駕馭力量。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御力量就是公關(guān)學(xué)。

張家界航院經(jīng)濟(jì)治理系市場(chǎng)營(yíng)銷093241班鄧超

教師：羅利華

推廣籌劃書(shū)

推廣籌劃書(shū)（一）

一、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)背景

在全球信息化程度日益完善的推動(dòng)下,網(wǎng)絡(luò)已漸漸成為當(dāng)今社會(huì)的主流！放眼看，近年來(lái)流行走紅的絕大多數(shù)歌曲全部通過(guò)一個(gè)途徑----網(wǎng)絡(luò)！從幾年前的“老鼠愛(ài)大米”“**年的第一場(chǎng)雪”“兩只蝴蝶”“童話”等到現(xiàn)如今的“求佛”“愛(ài)”“秋天不回來(lái)”“女人如煙”等,這些淺顯易懂，瑯瑯上口的歌曲幾乎都來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，走紅于網(wǎng)絡(luò)。遵循于有歌才有人的規(guī)律,更涌現(xiàn)出了“刀郎”“龐龍”“楊晨剛”“魏佳藝”等一大批國(guó)內(nèi)一線二線歌手。為什么會(huì)消失這樣一個(gè)現(xiàn)象？“得民心者得天下”網(wǎng)絡(luò)屬于大家屬于你我屬于全部人……網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)“快”“奇”“張揚(yáng)”“自我”………網(wǎng)絡(luò)甚至主導(dǎo)了音樂(lè)進(jìn)展的方向……歸根結(jié)底,網(wǎng)絡(luò)上音樂(lè)流通之快掩蓋面之廣停留時(shí)間之長(zhǎng)等等是傳統(tǒng)的宣傳方式不能比較的，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)于歌手前期推廣宣傳是肯定的必不行少!

二、網(wǎng)絡(luò)宣傳目標(biāo)

宣傳目標(biāo)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。短期目標(biāo)是指在6個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。針對(duì)我們馬上進(jìn)展宣傳的藝人，短期目標(biāo)是對(duì)行動(dòng)的呼喚，可以從廣闊網(wǎng)友那里得到馬上的反響，因此我們的目標(biāo)是通過(guò)短時(shí)間有效的宣傳使藝人的歌曲快速消失在網(wǎng)民面前，得到廣闊網(wǎng)民的認(rèn)可，而最終是要通過(guò)短期有效的宣傳手段到達(dá)網(wǎng)絡(luò)大面積消失推廣藝人及其歌曲，為歌手長(zhǎng)期走紅做好前期的鋪墊工作。

三、藝人推廣介紹

我們將具體了解和分析需要進(jìn)展推廣的歌手和音樂(lè)，在市場(chǎng)討論的根底上，對(duì)唱手和音樂(lè)進(jìn)展市場(chǎng)定位、造型設(shè)計(jì)和甄選、制作，并供應(yīng)概念性的宣傳規(guī)劃或具體的執(zhí)行方案。

1、為了使我們的方案更切入要害，我們需要您供應(yīng)的關(guān)于歌手和音樂(lè)的具體資料；

2、我們會(huì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況做出精確的分析，并據(jù)此給歌手一個(gè)恰如其分的市場(chǎng)定位；

3、撰寫(xiě)概念性宣傳規(guī)劃；

4、在定位的根底上，我們會(huì)直接參加到造型設(shè)計(jì)和音樂(lè)甄選、制作的過(guò)程中，以確保藝人和音樂(lè)能根據(jù)規(guī)劃成為市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品；

5、撰寫(xiě)具體的執(zhí)行方案（包括工作進(jìn)程安排）。

四、推廣優(yōu)勢(shì)

假如你想成為明日之星，假如你想像別人一樣站在屬于自己的舞臺(tái)上，現(xiàn)在就為您供應(yīng)這個(gè)展現(xiàn)自己的良好時(shí)機(jī)!我們是打造明日之星的平臺(tái)。基于固定用戶多，搜尋引擎占有率高，用戶活潑度高，興趣值及忠實(shí)度極高等特點(diǎn)，為藝人的進(jìn)展及歌曲推廣供應(yīng)了肯定優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)推廣定會(huì)帶給您意想不到的驚喜，讓您的音樂(lè)在網(wǎng)絡(luò)上飄揚(yáng)助您實(shí)現(xiàn)希望已久的明星幻想！

五、供應(yīng)效勞

1、藝人形象照片

a)照片處理

b)海報(bào)制作

2、歌曲定位

a)宣傳文案的書(shū)寫(xiě)

b)歌詞IRC的制作

交予歌手審核后公布

在各類媒體上對(duì)單曲進(jìn)展推廣并作出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)整。

1、網(wǎng)絡(luò)媒體——

通過(guò)強(qiáng)大的搜尋引擎系統(tǒng)來(lái)推廣您的極品音樂(lè)。

上傳到更多的大型門(mén)戶音樂(lè)網(wǎng)及相關(guān)網(wǎng)站；

在200家以上音樂(lè)網(wǎng)站進(jìn)展試聽(tīng)；并作首頁(yè)推舉

在300家以上論壇、博客發(fā)帖推廣；

1、網(wǎng)絡(luò)媒體：

a)在最少200家音樂(lè)網(wǎng)站進(jìn)展試聽(tīng)推舉

b)在300家以上論壇、博客發(fā)帖推舉

c)權(quán)威新聞網(wǎng)站的新聞公布（針對(duì)主打歌曲）

d)Mp3鏈接10條以上

2、電臺(tái)媒體：

a)20-300家電臺(tái)新歌推舉試聽(tīng)

200家以上音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)站30家以上推舉*mp315條以上

b)歌曲打榜要依據(jù)試聽(tīng)人氣來(lái)安排，

3、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)：

a)依據(jù)Sp要求進(jìn)展的平臺(tái)內(nèi)推廣

b)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)展的推廣

2、平面媒體報(bào)紙雜志等登載相關(guān)內(nèi)容

3、合輯唱片包括盜版

承諾：200家以上音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)站50家以上的首頁(yè)推舉消遣新聞10家以上*mp315條以上

整體宣傳資料公布全國(guó)各地演出經(jīng)紀(jì)公司50家以上，負(fù)責(zé)藝人的洽談藝人的商業(yè)演出和歌友會(huì)事宜。

1、定期網(wǎng)絡(luò)公布視聽(tīng)推舉，分別以個(gè)人Ep或合輯的方式推舉。

2、定期公布消遣新聞5篇以上每月，歌手負(fù)責(zé)供應(yīng)相關(guān)資料。

3、貼吧。博客，論壇定時(shí)更新發(fā)帖每天。

4、長(zhǎng)期公布音樂(lè)種子鏈接。

5、推舉合作平面媒體、報(bào)紙、雜志等登載相關(guān)報(bào)道。

6、推舉免費(fèi)盜版合輯收錄發(fā)行。

宣傳方案：

第一：100家音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)+5家地區(qū)門(mén)戶網(wǎng)+新聞公布3條以上+*mp36條以上+歌曲視頻制作+貼吧、博客、論壇發(fā)帖1000貼以上（首頁(yè)推舉20家以上）2023元。

其次：150家音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)+8家地區(qū)門(mén)戶網(wǎng)+新聞公布5條以上+*mp320條以上+歌曲視頻制作+電臺(tái)新歌推舉+貼吧、博客、論壇發(fā)帖2023貼以上（首頁(yè)推舉40家以上）3000元。

第三：200家音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)+10家地區(qū)門(mén)戶網(wǎng)+新聞公布10條以上+*mp330條以上+歌曲視頻制作+電臺(tái)新歌推舉+貼吧、博客、論壇發(fā)帖5000貼以上+唱片合輯推舉發(fā)行2版以上（首頁(yè)推舉60家以上）5000元。

第四：*新歌首發(fā)（專輯）+200家音樂(lè)試聽(tīng)網(wǎng)+四大門(mén)戶網(wǎng)（新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易）加雅虎（主打歌曲）+15家地區(qū)門(mén)戶網(wǎng)+新聞公布10條以上+*mp330條以上+歌曲視頻制作+電臺(tái)新歌推舉+貼吧、博客、論壇10000貼以上+唱片合輯推舉發(fā)行5版以上（首頁(yè)推舉80家以上）10000。

推廣籌劃書(shū)（二）

一、背景資料

SVVT集團(tuán)早在**年就開(kāi)頭醞釀航空產(chǎn)業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略,利用三年或略多時(shí)間，按三步走的進(jìn)展戰(zhàn)略，重組NJ航空公司。以機(jī)場(chǎng)建立為先導(dǎo)，全力籌措航空保稅港申報(bào)工作；建成通用航空公司和運(yùn)輸航空公司，籌建長(zhǎng)三角航空中心，全力推動(dòng)與聯(lián)邦快遞合作，以國(guó)際貨運(yùn)為主體，積極籌建支線客運(yùn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)飛行，積極拓展通用航空的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，逐步建成航空產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

**年第一批飛機(jī)到位，開(kāi)展通用航空業(yè)務(wù)。以通用航空業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，綻開(kāi)SVVT集團(tuán)航空產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的序幕。

二、XX通用航空業(yè)務(wù)的分析

以XX通用先期購(gòu)入的R22，R44為例，這兩種輕型直升機(jī)具有小巧敏捷、操作簡(jiǎn)潔、易于維護(hù)、便于運(yùn)輸、使用經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)，其敏捷性和經(jīng)濟(jì)性在航攝、航拍、空中巡查、和航空等方面具有其它機(jī)型不具備的優(yōu)勢(shì)。其中空中巡查涉及范圍特別廣泛，在城建、城市規(guī)劃、交通、新聞、體育、旅游、農(nóng)林、水利、海事、漁業(yè)等等方面都可有所作為。固然由于其航程短，載重小，也制約了它在更多領(lǐng)域、更寬闊的空間里發(fā)揮作用。

三、市場(chǎng)前景分析

中國(guó)的通用航空產(chǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，市場(chǎng)規(guī)模小，通用航空產(chǎn)業(yè)是個(gè)具有極大進(jìn)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)。目前，整個(gè)華東地區(qū)也只有6家通用航空公司，而且都沒(méi)形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，SVVT集團(tuán)不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是個(gè)正確的打算。

強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，是市場(chǎng)規(guī)律。國(guó)內(nèi)通用航空市場(chǎng)逐步放開(kāi)，準(zhǔn)入門(mén)坎逐年降低，天空變得更加寬闊，會(huì)有更多的對(duì)手參加競(jìng)爭(zhēng)。SVVT集團(tuán)必需高起點(diǎn)進(jìn)入，高速度進(jìn)展，快速成為強(qiáng)者，避開(kāi)與后來(lái)者綻開(kāi)低層次競(jìng)爭(zhēng)。

由于航空企業(yè)的特別性，即使只有一架飛機(jī)也必需按要求配齊各類專業(yè)人員，成立相關(guān)部門(mén)，造成公司運(yùn)作本錢(qián)較高，只有成規(guī)模的大公司，配套產(chǎn)業(yè)齊全，才有可能利用綜合效應(yīng)營(yíng)利。假如XX通用僅靠?jī)杉茌p型直升機(jī)，僅僅開(kāi)展單一航空業(yè)務(wù)，即使市場(chǎng)需求旺盛，受產(chǎn)能的影響，形成不了規(guī)模效應(yīng)，很難近期營(yíng)利。而僅靠自身進(jìn)展，形成規(guī)模需要很長(zhǎng)時(shí)間，起步階段會(huì)很困難。但從長(zhǎng)期看，XX通用擁有先入優(yōu)勢(shì)，起步階段努力完成幾個(gè)有把握的工程，擴(kuò)大在NJ及周邊地區(qū)的影響，成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)，隨時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求，依托大SVVT集團(tuán)準(zhǔn)時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)能，還是可以擁有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的。

四、早期廣告營(yíng)銷目標(biāo)

XX通用要利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮機(jī)型特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)開(kāi)拓NJ及周邊地區(qū)的航攝航拍、空中巡查和航空培訓(xùn)市場(chǎng)，其初期的目標(biāo)一是不以營(yíng)利為目的，重點(diǎn)擴(kuò)大企業(yè)影響，()形成氣概，確立在區(qū)域通用航空領(lǐng)域先入者的地位。二是開(kāi)掘潛在客戶，建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，探究進(jìn)展航空產(chǎn)業(yè)的路子，為下一步SVVT集團(tuán)航空產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)打前站。

五、市場(chǎng)細(xì)分及定位

（一）目標(biāo)市場(chǎng)：

依據(jù)R系列機(jī)型特點(diǎn)，初期定位于NJ及周邊地區(qū)的航攝航拍，空中巡查和航空培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

（二）消費(fèi)者定位：

航攝航拍，空中巡查的目標(biāo)消費(fèi)者定位于新聞單位、大型企業(yè)、政府相關(guān)部門(mén)、大型集會(huì)活動(dòng)及少量特別需求者。

航空培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者定位于商界新貴、政府精英、富有的航空愛(ài)好者。

（三）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：**年XX通用假如能飛起來(lái)，應(yīng)當(dāng)在NJ及周邊地區(qū)沒(méi)有有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使有外地公司參加競(jìng)爭(zhēng)，XX通用也能占地域優(yōu)勢(shì)，以本錢(qián)取勝。XX通用利用先入的優(yōu)勢(shì)，搶占商機(jī)，擴(kuò)大宣傳也是增加自身競(jìng)爭(zhēng)力的手段。

六、廣告及營(yíng)銷策略

（一）傳統(tǒng)的媒體廣告（詳細(xì)方案略）

1、報(bào)紙、播送、電視等傳統(tǒng)媒體。

在導(dǎo)入期，報(bào)紙、播送可以是新聞，信息，通用航空業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)的介紹等，電視可以是專題報(bào)道，人物專訪，二類廣告等。在進(jìn)展期，可以是專版，特約訪談，專題片，冠名的綜藝節(jié)目，也可以是宣傳企業(yè)品牌的硬廣告。積極綻開(kāi)“全民通用航空業(yè)務(wù)掃盲運(yùn)動(dòng)”，讓更多的一般人知道XX通用，讓更多的客戶了解XX通用航空業(yè)務(wù)范圍，。

2、平面廣告。

在制作上力求精致，務(wù)實(shí)地宣傳通用航空業(yè)務(wù)。以廣告單頁(yè)、車身廣告、大型戶外廣告的形式和招貼、宣傳冊(cè)、廣告短片光盤(pán)、小禮品的形式在不同的場(chǎng)合、不同的時(shí)段針對(duì)不同的目標(biāo)群體進(jìn)展宣傳。前者投放在大型集會(huì)、人口密集的市中心、重要道路兩側(cè)等，目標(biāo)群體是一般人員、一般公司、周邊業(yè)務(wù)單位、航空愛(ài)好者。后者投放到政府相關(guān)部門(mén)、高級(jí)商務(wù)中心、高級(jí)休閑場(chǎng)所，商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企