保險拒絕話術(shù)159銷售流程話術(shù)講解注意事項（1）目光：注視客戶（2）表情：面帶微笑（3）解說：語速緩慢，吐字清晰，表達(dá)清楚；肢體語言（動作不要太大，以免造成客戶的壓迫感）。（4）動作：筆很重要，指到重點，不要亂揮舞。說明時應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶目光，不可用手指。（5）座位：A、與客戶呈45度B、坐客戶右邊，條件不允許時才坐左邊，左撇子相反。（6）資料詳盡：事先充分準(zhǔn)備。（7）語調(diào)：要生動、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時稍作停頓）。（8）服裝儀容：整齊、有精神。（9）態(tài)度：誠懇但不卑微。（10）時時觀察客戶反應(yīng)。（11）隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問題馬上寫在問卷調(diào)查表上。注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時再加以認(rèn)同及贊美，以拉近彼此的距離。初次接觸話術(shù)：先生（小姐），您好！動作：（90度鞠躬）我是中國人壽營銷員某某，為了給市民提供更好的服務(wù)，公司特別指派我們來拜訪像您這樣高水平的客戶，方便請教您幾個問題嗎？狀況：1、客戶反對——道歉后離開；2、聽過了——繼續(xù)話術(shù)；3、客戶同意，拿出問卷調(diào)查表.狀況1:客戶反對話術(shù)：很抱歉，耽誤您的時間，再見！注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時再加以認(rèn)同及贊美，以拉進(jìn)彼此間之距離，進(jìn)而爭取繼續(xù)接促。狀況2：聽過了客戶：（打斷）你們來過了，我已聽過了。繼續(xù)話術(shù)：太好了！您一定對保險有所了解，能否請您對我們公司提供一些寶貴的建議，以利于我們今后為市民提供更好的服務(wù)。（拿出健康調(diào)查問卷逐一詢問）請注意：此步驟就要拿到客戶詳細(xì)的個人資料。調(diào)查問卷做好之后話術(shù)：感謝張先生的支持，也很榮幸與您認(rèn)識！您的問卷對我們有很大的幫助，我們也將根據(jù)您的情況為您做進(jìn)一步的保障分析，屆時再與您探討，我們會用電話預(yù)約，得到您的同意后再登門拜訪。您是周三上午還是下午有空？告辭。方案講解（觀念加強(qiáng)）話術(shù)：（問卷調(diào)查表第八題客戶答“是"，客戶姓“張”）張先生，就您昨天對健康調(diào)查問卷的回答，我們做了很細(xì)致的分析，有些觀念想跟您做探討。您說如果有一個好方法,愿意進(jìn)一步的了解。有很多事是要靠錢來解決的，但最擔(dān)心的是想用錢時沒有錢用，您說是吧？舉個例子來說（拿出白紙和宣傳單）：有一個人，現(xiàn)在30歲（劃一條線，起點寫上30）,每個月能掙1000元（開始寫算式），一年掙1.2萬元，到60歲時（在線上標(biāo)出60）,30年共掙36萬,如果他活到80歲（在線的終點標(biāo)80）,60歲到80歲時沒有收入（用筆指60到80兩點），如果生活品質(zhì)調(diào)整為目前的一半，每個月仍需要500元維持生活（開始寫算式）年要6000元，所以在他60歲時，至少要有12萬的養(yǎng)老金才夠用。但是，如果在45歲時發(fā)生重大疾病（在

30和60中間點出45）,他掙了前面的18萬（標(biāo)出來），后面的18萬是否能掙得到呢？（打“？”）更別想后面的養(yǎng)老金了（“45”以后整段劃出，并打"X”），您說對嗎？（加重語氣，停頓、微笑、注視客戶，等待“對”的答案）圖示：500xl2=60006000x20=12500xl2=60006000x20=12萬18萬451.240=36萬60306080說明的思考流程算出總收入計算養(yǎng)老金說明前半段（30—45）失去后半段（45—60）后面全部都沒有（45—80）方案講解（商品解說）話術(shù)：為了幫助客戶有計劃的長期儲蓄，并免除重大疾病的困擾及收入中斷的煩惱，中國人壽特別推出康寧定期保險（用最快的速度拿出宣傳單），大家都說這是目前國內(nèi)既劃算又有效的醫(yī)療保障工具之一，它為我們寶貴的生命建起一道綠色屏障。它有五大特點和四大保障：（用筆在宣傳單上指出）特點一：交費方式靈活：有一次交費和分期交費供您選擇。分期交費還有10年和20年兩種選擇。特點二：可自動墊交保費：只要保單現(xiàn)金價值的余額足夠抵交所欠保費及利息，公司可為您墊交所欠保費，保單繼續(xù)有效。特點三：可申請借款。特點四：可選擇減額交清保險：您可以用保單即時有效的現(xiàn)金價值作為一次交清的全部保費，以相同的條件減少保險金額，合同繼續(xù)有效。特點五：可轉(zhuǎn)換權(quán)益：兩年后可以進(jìn)行險種轉(zhuǎn)換。四大保障：重大疾病保障：身故保障：高殘保障：養(yǎng)老保障：方案講解（建議書說明）舉個例子來說：您今年30歲（用筆指著建議書），假如投?？祵幎ㄆ诒ｋU，采取20年交費，年交保費7500元，每天只需存20元，您就立即擁有30萬元的高額保障，且享有減額交清、保費自動墊交、借款、可轉(zhuǎn)換權(quán)益四大服務(wù)功能，具體來說：在合同有效期內(nèi)享受以下利益：1、合同生效之日起180天后初次發(fā)生重大疾病，本公司立即給付30萬元。那也就是說，在我們最困難的時候，可以有一筆錢支付高額的醫(yī)療費用，使疾病能得以及時的治療，并解決收入受損的煩惱，您說是嗎？2、身故保障30萬元，那也就是說，我們不僅注重你身前的保障，保證高額的身份價值，同時也十分關(guān)注您家人的利益。3、高度殘疾，提前給付30萬元，那也就是說，這份計劃同時也考慮到萬一收入中斷所帶來的煩惱，高額的保險金保證生存的尊嚴(yán)。4、生存賀金70歲領(lǐng)取，公司給付15萬元，那也就是說，在您最需要養(yǎng)老金時，公司將及時送上生存賀金，恭賀您的健康長壽，同時減輕子女的贍養(yǎng)負(fù)擔(dān)。您覺得這樣的安排很棒吧!（稍停）這個計劃的特點是繳費有限受益大，重疾、身故、高殘、養(yǎng)老均有保障，可謂是一箭四雕。張先生，對于這個計劃不知道您是不是已經(jīng)清楚？擁有30萬元的保障，每天投資20元您覺得會不會太少？建議書說明要點一、建議書應(yīng)由營銷員一一說明，不能交由客戶自行閱讀。二、所有的保險利益，都要轉(zhuǎn)換成為客戶利益。保險利益一“那也就是說”一客戶利益說明建議書時，應(yīng)將投保單放在建議書下面，一起取出放在桌上。促成保單促成階段的演練流程：1、意向測試2、拒絕處理（緩和反問法）3、取得購買訊息4、黃金之問5、假定同意連帶行動——投保單填寫6、請客戶簽字7、收費、開收據(jù)8、桌面收拾干凈第一步驟：意向測試這一份計劃很有意義，是不是？您喜歡這一份計劃嗎？第二步驟：拒絕處理促成時常見的拒絕理由考慮一下跟太太商量過一陣子再說再比較比較緩和反問法先緩和客戶的心情（同情而不認(rèn)同），再請教客戶反對的真正理由，鼓勵客戶把想法說出來。我非常理解您的心情我很能體會您的感受我很清楚您的立場搭配——A）可不可以請教您，為什么……B）對于您剛才所說的，是否方便多談一下有關(guān) C）能不能請教您再多談一下有關(guān)……D）為什么？為什么您覺得……？為什么您覺得（反對理由）您就不能讓這計劃在今天生效？促成時的拒絕處理話術(shù)編排問：您很喜歡這份計劃，是嗎？客：“是不錯！但是我想再考慮一下！”問：“我非常理解您的心情，可不可以請教您，為什么您想再考慮一下？”客：“我得跟太太商量！”問：“我很能體會您的感受，為什么您覺得需要跟太太商量？”客：“她一向?qū)ΡｋU不感興趣?！眴枺骸拔曳浅＠斫饽男那?，但您確實很喜歡這份計劃，是嗎？”客：“是！”問：“考慮購買這份計劃，確實是您對太太的一番好意，是嗎？”客：“我真是這樣想的！”問：“我很能體會您的感受，既然您十分認(rèn)同這份計劃，購買這份計劃又是您對太太的一番好意，為什么您不能讓這份計劃在今天就生效呢？”（黃金之問）客：“嗯，（點頭）”（這就是購買訊息?。┑谌襟E取得購買訊息從言語、口氣判斷從肢體語言判斷第四步驟：黃金之問1、（既然您十分認(rèn)同這份計劃，購買這份計劃又是您對太太的一番好意），為什么您不能讓這份計劃在今天就生效呢？2、如果您現(xiàn)在要讓這份計劃生效，您將指定太太還是孩子為受益人？第五步驟：投保單填寫假定客戶已完成同意，不要有絲毫怕失敗的念頭；信心十足、從容不迫；字體端正，謹(jǐn)慎小心，不要填錯；從最適合客戶購買訊息的欄位填起；投保單一定要填完。第六步驟：請客戶簽字口氣干脆利落當(dāng)場在業(yè)務(wù)員欄位簽上自己的名字，同時配以話術(shù)“以后就由我為您服務(wù)了！”第七步驟：收費、開收據(jù)直接告訴客戶總保費的數(shù)字給客戶一個選擇——您是現(xiàn)在付保費還是我們一起去銀行??？付現(xiàn)金——當(dāng)場點清開立收據(jù)時要穩(wěn)重沉著，字跡務(wù)必工整將現(xiàn)金或支票放入事先準(zhǔn)備好的信封內(nèi)，當(dāng)場封口，并在信封面寫下客戶大名，實收金額及付款方式。第八步驟：收拾桌面從容不迫地將桌面上的資料，依序收進(jìn)公事包內(nèi)；面帶微笑即可，不要故作嚴(yán)肅狀或笑得合不攏嘴；廢話少說。推薦介紹重要觀念：一件契約的促成，無法取得介紹，那是一件失敗的契約?！?費德文為何要索取介紹：1、人際關(guān)系延伸2、取得良質(zhì)準(zhǔn)保戶推薦介紹的好處1、建立良好的信譽(yù)；2、易于建立雙方的信賴感；3、事先做好客戶篩選4、了解潛在需求5、掌握銷售主動權(quán)推薦介紹話術(shù)張先生，恭喜您擁有了一份理想的投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障，更榮幸的是，認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷傳播保險的福音，讓更多的人得到保險的保障，象您這樣一位樂于助人的人，也會幫助您的朋友的，能否麻煩您介紹五位朋友給我認(rèn)識。（停頓、微笑、凝視對方、期待）——非常感謝您的信任，將來有空我會為他們服務(wù)的。請注意索取介紹并非每次都有效，但不索取，永遠(yuǎn)沒機(jī)會！有做就有成功的可能！告辭要領(lǐng)1、坐著說明要立刻離開的原因如：“我現(xiàn)在要趕快將您的保費和投保單交回公司受理，以便盡快讓這份計劃生效，確保您的利益?！?、起身告辭。3、“再次恭喜您擁有這樣的投資理財計劃，并感謝您介紹這么多朋友給我認(rèn)識