中國電信校園營銷研討企業(yè)文化企業(yè)使命共享與世界同步的信息文明戰(zhàn)略目標做世界級信息綜合提供商核心價值觀全面創(chuàng)新，求真務實，以人為本，共創(chuàng)價值企業(yè)精神團結拼搏，共創(chuàng)價值，和諧創(chuàng)新，共享繁榮服務理念用戶至上，用心服務形象口號世界觸手可及企業(yè)目標成為電信全業(yè)務提供者，互聯網業(yè)務聚合者，ICT服務領先者，綜合信息服務價值鏈主導者！中國電信在校園市場的目標把石家莊各大高校作為中國電信校園產品的主戰(zhàn)場，是中國電信在未來一年內形成良好的品牌形象，使學生對中國電信校園產品有很強的認可度并形成良好的口碑。把石家莊各高校作為策劃的首要目標市場來開拓形成成功試營點，或與其他各市電信校園產品分公司共同行動，讓中國電信校園產品在各大高校內“觸手可及”。市場細分細分依據人口因素性別:男性、女性年齡：青年、中年、老年職業(yè)：工人、農民、職員、學生收入：高、中、低社會階層：上、中、下受教育程度：高、中、低心理因素生活方式：簡樸型、浪漫型、時尚型購買動機：聯系方便，套餐優(yōu)惠，休閑娛樂地理因素地理位置：城市、郊區(qū)、農村細分依據行為因素:追求利益：經濟、耐用、節(jié)能、美觀豪華、時尚、性能使用頻率：經常使用、不常使用、偶爾使用品牌偏好：忠誠度高、忠誠度中、忠誠度低根據不同消費者市場細分的電信產品商務套餐———商旅套餐面向重視通話質量，經常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網的商務人士。無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網需求的個人中高端客戶。大眾套餐——面向本地通話不多的預付費客戶。校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達人。暢聊套餐——暢聊套餐面向多數為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經常出差的商務人士。校園市場細分按人口細分：學生群體、教職工、教職工家屬群體按心理細分：求實心理、求廉心理、求便心理、求新心理

校園市場電信產品細分天翼飛Yong套餐分為：聊天版、音樂版、上網版SWOT分析優(yōu)勢劣勢威脅機會宣傳途徑廣綠色環(huán)保的通信產品獨厚的數據業(yè)務優(yōu)勢容易升級3G網絡享受百年品牌服務信號劣勢服務水平較差營業(yè)廳標準化水平較差缺乏創(chuàng)意條款生硬4G業(yè)務處于初級階段通信行業(yè)非對稱管制各地WIFI大量建設用戶搶先體驗4G的心理中國移動在市場上擁有絕對的領先地位和很強的競爭實力通訊行業(yè)轉換成本較高移動、聯通不斷推出校園促銷活動SWOT分析（環(huán)境分析）一、優(yōu)勢1、在產品宣傳方面

宣傳途徑廣。“天翼”采用電視，廣播電臺，報紙，雜志，網絡，室內的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。2、在品牌效應方面

綠色環(huán)保的通信產品。CDMA手機電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠遠低于我國《電磁輻射防護規(guī)定》限定的標準。3、在產品業(yè)務方面

功能突出。天翼擁有得天獨厚的數據業(yè)務優(yōu)勢。中國電信在繼續(xù)發(fā)揮C網數據功能強、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢的同時推出“互聯網手機”，全方位滿足用戶互聯網商務、娛樂、生活、信息咨詢等需求。

天翼校園套餐業(yè)務契合大學生的需要。內容經濟實惠，適合大學生群體的消費水平。

天翼校園套餐業(yè)務具有選擇性。套餐可以進行聊天版、音樂版和上網版等功能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務，能夠適應廣大學生們對短信數目的需求。

4、在技術方面

（1）天翼網絡具有保密安全的性能。如今，個人隱私日益受到關注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通信網絡采用軍用擴頻技術，“手機竊聽器”將無法竊聽到通話。（2）容易升級3G網絡。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。在中國現在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換信道卡就可以輕松實現。5、在資源方面

牌照優(yōu)勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢非常明顯。

號段優(yōu)勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經常發(fā)生換號的現象。6、在信譽方面

享受百年品牌服務。中國電信是國內市場最早也是規(guī)模較大的電信運營商，公司強大的資金和技術后盾、完整的價值鏈市場、成熟的客戶服務制度為移動新業(yè)務的開展創(chuàng)造了良好的條件。7、在運營商方面

手機運營商的數量越來越多。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。二、劣勢1、產品形象缺乏創(chuàng)意電信總是習慣于“跟風”，并且總是在移動、聯通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產品留給高校學生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導致電信產品的形象不佳。2、產品缺陷信號劣勢中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。3、客戶服務服務落后就高校市場的現狀來看，中國電信服務的不到位是顯而易見的，比如據反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶催裝等。4、相關協(xié)議條款生硬就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當。據了解，在高校內，學生若是選購電信產品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關條件過于死板，過于苛刻。而問題關鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。5、營業(yè)廳經營

形象欠佳很明顯，移動營業(yè)廳占據著優(yōu)勢地位攤點。經營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當的魅力。但是電信的經營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數學生要不是經過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠，在便捷因素上考慮就已經折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。三、機會1、政策方面

對中國移動的非對稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機會。管制當局希望中國電信能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢。2、4G業(yè)務的發(fā)展

4G業(yè)務處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質的市場。加之高校的校園網絡的建設普遍存在缺陷，更給了4G業(yè)務發(fā)展的空間。3、各地WIFI建設

電信在各地區(qū)WIFI的建設為天翼的發(fā)展提供了機會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統(tǒng)。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾4、用戶搶先體驗G的心理

4G作為一種新生業(yè)務廣大消費者都有著好奇的心里，好奇心的驅動使得人們選擇體驗4G。四、威脅1、競爭對手實力強大中國移動占絕對領先地位。高校中學生群體大多選用中國移動的相關產品，而且數量相當可觀，占據市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關業(yè)務都比較成熟，受到學生的深深青睞。移動、聯通不斷推出校園促銷活動。移動、聯通通過媒體宣傳、存話費贈獎品等活動，不斷推出校園促銷活動，尤其在每年新生開學季，各種各樣的促銷活動更是層出不窮，這些促銷活動無疑都對中國電信造成了巨大的威脅。2、轉換成本高消費者若是選擇了電信的相關產品，尤其是卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現用的手機并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產品上，其實花費了兩樣錢。環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析1、經濟環(huán)境目前，中國社會經濟穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增長7-8％的速度發(fā)展。與此同時，各個行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當可觀的市場空間。2、政治法律環(huán)境此前，中國信息產業(yè)部一直強調要發(fā)展自己的手機產業(yè)，甚至還為一些國內廠商下撥了大筆的研發(fā)經費。國家計委還授予多家企業(yè)生產CDMA手機的資格。對于國內電信設備供應商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達到了前所未有的高度，而且今后將會加大支持力度。3、科技環(huán)境隨著信息產業(yè)的不斷壯大，3G網絡目前發(fā)展已經比較成熟，并且占據了市場的大部分額。相繼而來的是新型4G網絡。新的網絡服務必將帶來新的服務模式和服務理念，而作為一切“新”基礎的技術難關目前已攻破，大范圍的技術障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。二、微觀環(huán)境分析1、購買者隨著4G時代的到來，消費者逐漸轉變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進。就目前形勢來看，盡管4G的服務模式還沒有完全展開，或者說還沒有在消費者中尤其是學生群體中大范圍普及，但是消費者對這種新型的高科技產品訴求不斷上升，而且保持越來越旺的發(fā)展勢頭。就通信行業(yè)來看，4G服務提供商目前處于供不應求階段，消費者尤其是學生群體討價還價能力還是相當有限，來自此方的威脅會相對較小。2、供應商就目前的形勢看，運營商所推出的服務全部靠自主創(chuàng)新，即在產品上自主研發(fā)的分量相對較重，當然在服務上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術服務山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。3、新進入者目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務領域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進入的行業(yè)壁壘就已相當大，比如成本上、服務上、技術上還有公關上等，都不會在短期內獲得優(yōu)勢。4、替代品縱觀通訊行業(yè)在中國的發(fā)展史可以看到，目前的移動通訊業(yè)務始終走在時代的前沿，某種程度上說，代表了高科技的發(fā)展水平。就現階段的狀況來說，移動通訊的多半業(yè)務是依賴手機進行的。這樣看來，幾乎沒有可以替代當下的通訊工具。5、同行競爭者目前中國通訊市場唄三大巨頭占領，中國移動、中國電信和中國聯通各領風騷。中國移動發(fā)展較早已經有比較完善的網絡，比較優(yōu)質的服務，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產權體系，具有較強的創(chuàng)新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。中國聯通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術上，暫時不能進行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯通的服務在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢?？偲饋碚f，就目前的市場形勢來看，五力當中，最具有挑戰(zhàn)性和困難度的當屬行業(yè)內同行的競爭，詳細說就是中國電信和中國移動、中國聯通的競爭，這是發(fā)展考慮的首要因素。競爭分析一、競爭對手分析

由圖可以看出，移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯通卻排到最后。首選手機卡產品的一個關鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。根據我們的調查問卷得出以下圖表：中國移動：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽度好。推出的產品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領了市場，虜獲了消費者的心。中國聯通：聯通的品牌知名度較高，但是品牌信譽度和品牌忠誠度較低。在移動通訊行業(yè)這一領域早于電信，移動通訊市場份額略高于電信但卻被移動遠遠的甩在了后面，近年來，聯通推出QQ新勢力、如意通、世界風等一系列品牌，挽回了一部分市場份額。其他商家的介入：在北美市場通訊運營商與終端制造商之間分享收益的市場行為已經十分常見，在大陸市場聯通與蘋果公司的合作可以說是一個經典的案例。但在這同時也會提醒我們，隨著時間的推移，運營商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競爭關系，終端制造商或者是軟件服務業(yè)務的供應商都會來分一杯羹，這對運營商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運用不好反而成為了累贅。二、競爭產品分析

通過我們的市場調查發(fā)現移動的“動感地帶”、“神州行”和聯通的“QQ卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“聯通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競爭對手，因為二者尚未壯大，且“天翼3G”存在一定的優(yōu)勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”與“QQ卡”在校園內的市場份額才是最重要的。套餐資費套餐名稱適用范圍月基本費套餐內上網流量超出后流量資費套餐描述天翼校園聊天版19濟南高校校園小區(qū)19元30M0.0005元/KB月基本費19元，套餐內包含：點對點短信300條，手機上網流量30M，校園wlan上網時長30小時，來電顯示費用，本地被叫免費，校園小區(qū)內市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，其它費用執(zhí)行標準資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網流量超出部分0.0005元/KB。1、“天翼飛Yong校園套餐”介紹聊天版套餐名稱適用范圍月基本費套餐內上網流量超出后流量資費套餐描述天翼校園音樂版39濟南高校校園小區(qū)39元60M0.0005元/KB月基本費39元，套餐內包含：點對點短信500條，手機上網流量60M，校園wlan上網時長60小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，校園小區(qū)內市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，包市話+長途主叫60分鐘，其它費用執(zhí)行標準資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網流量超出部分0.0005元/KB。音樂版套餐名稱適用范圍月基本費套餐內上網流量超出后流量資費套餐描述天翼校園上網版59濟南高校校園小區(qū)59元150M0.0005元/KB月基本費59元，套餐內包含：點對點短信500條，手機上網流量150M、校園wlan上網時長90小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，校園小區(qū)內市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，包市話+長途主100分鐘，叫其它費用執(zhí)行標準資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網流量超出部分0.0005元/KB。上網版2、競爭對手分析表名稱威脅度優(yōu)勢劣勢賣點理念動感地帶非常高理念時尚，個性化服務專為學生打造資費比較優(yōu)惠已占據大部分校園市場更先進的技術用不了針對“短信一族”的學生群體“我的地盤，我做主”神州行較高資費低，零月租，較節(jié)省服務內容單一適合工薪階層快捷、實惠QQ新勢力較高手機可隨時進行QQ聊天符合大學生需要資費優(yōu)惠品牌認可度高低針對“QQ一族”打造“新勢力”—由我聯通精彩在沃一般技術最為成熟手機支持商最多產業(yè)鏈最為完善手機要求配置較高，沒有適合學生的套餐可應用于很多專業(yè)行業(yè)用“沃”塑造全新的品牌個性，帶來個性化的溝通體驗移動G3較高結合全業(yè)務推出G3上網本品牌認可度高技術是國內研發(fā)的TD—CDMA不很成熟用G3上網本吸引年輕客戶無線精彩，G3引領3、“天翼校園套餐”與“動感地帶”的競爭分析

從上述分析可知“動感地帶”是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，“天翼”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場調研。移動用戶的一些基本情況：使用當前號碼時間超過兩年的占調查總人數的56%。很顯然，學生對中國移動的忠誠度較高，這應當說是中國移動的一大優(yōu)勢。中國移動在暑期迎新時開設的營業(yè)廳網點比聯通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標。用戶話費。資料顯示，絕大多數手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業(yè)務的使用，以及各種業(yè)務資費，使得話費往往超出自己的預期。有約11%的用戶話費高達100以上，甚至超過了200元。手機話費的調查結果表明，大部分學生群體對話費是敏感的。業(yè)務使用情況。從我們調查的數據可以看到

短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業(yè)務學生們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。同時調查結果顯示有61.5%人認為中國移動需要改善漫游資費。校園市場分析在中國，共有2493所高校，在校大學生2900萬以上。加上職業(yè)學院在校生共達3800萬。最新調查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在800-1000元，在校4年中，每年產生的消費最少達3000億元以上。在21世紀新的十年，90后已成為大學生的主要群體，2012年開始，每年將有近600萬90后大學生走出校園，成為最具潛力的新生消費力量。

對于中國電信來說，校園市場是為數不多的純增量市場。所以必須抓緊。校園市場雖然利潤不高，但卻不僅僅意味著一批新入的用戶，而是意味著電信市場的未來，因為這能直接影響學生們走出校園之后的選擇。中國電信重視校園市場也是有其原因的。一是從潛在市場來看，大學校園既是當前新業(yè)務營銷的最佳市場，也是未來天然的高端客戶市場；二是現在三大運營商都推出3G業(yè)務甚至4G業(yè)務，3G和4G業(yè)務的推廣需要一種聲勢，而大學校園是制造和表達這種聲勢的最佳載體。18>38“一個38歲開始使用移動手機的用戶一生所產生的價值遠遠小于一個從18歲就開始使用移動手機的用戶！后者比前者起碼要多20年的使用時間！”想贏在未來，那么就必須占領年輕人市場！文化獨特性封閉性容量大延續(xù)性開發(fā)成本低集中性校園市場特點在校大學生信息多來源于廣播和互聯網，信息的傳播主要靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。最新調查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在800-1000元，在校4年中，每年產生的消費最少達3000億元以上。目前，企業(yè)在校園的經營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。當代大學生一代擁有知識資本，崇尚品質生活，必將成為未來社會中消費的主導力量。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。

校園市場的競爭校園代理的競爭:主要表現為代理費的競爭，由于中國移動在開學前已經郵寄了SIM卡，造成校園代理積極性較差，這給中國聯通及中國電信一個突破口。校園卡資費的競爭:聯通的資費要低于中國移動的，而中國移動憑借極高的校園市場占有率也完全有能力制定較高的資費套餐。但聯通和電信是否能嘗試通過市場區(qū)隔的方式打破校園這個大框框呢？禮品的競爭:這個是需要錢的，有時候學生真的會為了一點點的禮品而改變消費動機。然而除了實物禮品之外固網產品作為禮品的贈送讓我們看到了校園競爭的殘酷。校園代理校園卡資費禮品宣傳的競爭:這個對幾家運營商來講基本沒有大的差別，北方的中國電信明顯表現偏弱，對校園市場興趣并不高。宣傳市場定位1、高校人群消費特點

通過對90后大學生在通訊應用方面的分析，得出以下消費特點：

①實用性。這是最基本的要求之一，也是大多數學生的首選目標;

②多樣性。根源于多元化的價值目標;③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節(jié)省;

④活動范圍較小,比如大部分是某個特定的區(qū)域(如一個城市的某個區(qū));

⑤有一定量的長途話費，大學生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進行溝通交流;2、市場定位

產品定位：屬于中低端產品，產品功能實用，質量有保證。

產品理念：天翼，讓校園充滿愛

功能定位：天翼校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網，應用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”，將消費群體的心理情感注入品牌內涵。校園市場主要營銷模式就是將產品跨越了多層面，直接面對大學生消費者的一種概念。直接營銷在校園中最主要分為兩種，一種是以校園直銷工作為主的，一種是利用大學生市場的特殊性，進行數據庫營銷。從DM到POP到最復雜的大型活動，這一類的營銷模式的優(yōu)點在于方式本身簡單而且直接，能很好的起到推廣的作用。體驗式營銷多元化直接營銷整合營銷口碑/網絡營銷大學生情緒性和從眾行為很突出，可以把口碑傳播作為一種重要的或者說主要的營銷方式。同時可以利用網絡的資源，實現大面積的傳播，配以合適的落地活動，網絡營銷所能取得的效果不容小看。從目的上來講，校園整合營銷也可以稱為聯合營銷，在校園市場上進行整合營銷時，中國電信可以根據同一個產品產生合作，共同推廣某個概念。帳篷禮品文化衫志愿者通知書號碼卡車站接送誤導詐騙宿舍上門推銷擺攤營銷誤導營銷接待營銷攔截營銷掃寢營銷一些品牌宣傳在校外在學生中的認知率較低傳統(tǒng)的廣告公司對如何跟學生打交道不了解，很難采取針對性的推廣措施在校園中進行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營銷手段專門針對校園市場開發(fā)的產品和服務還不多，難以真正貼近大學生的實際需要一般媒體覆蓋不到，一些活動不允許在學校開展高校較為分散，開展工作比較繁瑣學生無固定收入，消費受影響客觀存在的問題營銷推廣的問題校園營銷存在的問題成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利潤越高。越發(fā)展用戶越出現成本加大而收入減少的怪圈，已經成為電信運營商校園營銷的“背后的事實”。此外，在KPI考核的機制之下，校園用戶的發(fā)展數目也存在諸多水份。某地市電信員工在微博上“支招”：對于上級發(fā)展校園用戶的考核指標，可以找個本地學生證，先花990買手機，轉手把手機賣掉，最少賣600元，等開學領了300元飯卡再賣，加上公司獎勵100元，正好不虧，還可享受100元話費和1G流量。據了解，這種“基層造假”在全國各地區(qū)普遍存在，且花樣翻新，短期集中發(fā)展用戶需要長期品牌維護的支持，沒有長期持續(xù)的投入和規(guī)劃，一切都是“自己人跟自己玩?！?/p>

校園營銷存在的問題校園營銷技巧開展校園市場調研產品開發(fā)要有針對性進行市場細分和定向推廣價格、付款方式要考慮大學生的承受力充分利用互聯網的力量發(fā)揮高校社團的作用尋找“意見領袖”用大學生熟悉的方式“說話”明確活動的目的通過巧妙方式，突破進入障礙采用俱樂部營銷的方式，并結合必要的關懷度幾乎每一所學校，都會有一小群人，他們的消費比較超前，什么東西都第一個用，這些人會在第一時間帶動整個學校的潮流。這些人就是所謂的“意見領袖”。中國電信校園營銷策略一、客戶分析二、營銷推廣目標三、品牌運作的平臺四、具體營銷策略一、客戶分析最近幾年媒體逐漸將曾經風靡一時的80后問題放在了一邊，開始將關注重點轉向90后一代的特點特別是關心90后消費心理分析。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成長的社會與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念方面與80后相比都有很大的不同，我國經營者要盡快認知他們的消費心理特點。只有敏銳地洞察90后的消費心理特點，才能找到真正的商機，營銷決策才能正確，營銷策略才可能會有效。90后個性依賴互聯網手機上網超PCQQ、人人網網購早熟張揚時尚潮流喜新厭舊消費者80、90購物者對購物信息的吸收、對于產品信任的獲取，對于產品的最終選擇與其他年代的購物者有了很大的不同，這促使企業(yè)必須有針對性地創(chuàng)新品牌——賦予品牌更多的80、90內涵與個性；改善產品的信息傳播渠道——覆蓋他們的生活軌跡，加強與某些意見領袖的信息溝通；改善終端的店內要素——更動感、時尚、娛樂；改善購物者體驗過程——增加娛樂、便利性。從眾性時尚性易受暗示性攀比性個性化差異性實用性品牌性平時接觸得最多的媒體頻數百分比(%)互聯網38866.8電視10017.2手機媒體529.0報紙雜志325.5廣播71.2戶外媒體20.3樣本量58110090后大學生經常接觸的媒體90后大學生興趣愛好頻次百分比（%）音樂43074.0上網40269.2體育23139.8動漫16227.9娛樂八卦8214.1其他467.9大學生消費時的品牌觀（%）大學生喜歡的校園媒體類型（%）22.817.515.611.815.611.110.28.86.46.3校園內海報校園廣播校園網站BBS校報?？@報刊亭廣告校園閱報欄廣告DM直投雜志校園電視臺校內店面廣告校園燈箱廣告大學生上網的目的TOP5（%）大學生喜歡的校園活動（%）大學生喜歡的校園活動形式（%）53.341.435.716.612.1020406080社會活動類講座類競賽類其他選秀類大學生偏好的3G業(yè)務

大學生能接受的月均上網費購買時選擇運營商的條件二、營銷推廣目標A、品牌宣傳，提高電信在該區(qū)的品牌知名度B、搶占市場，提高電信在該區(qū)的市場占有率三、品牌運作的平臺石家莊中國電信公司營銷團隊和各高校的營業(yè)廳等四、具體營銷策略A、價格策略B、產品策略C、品牌策略D、渠道策略E、促銷策略策略核心——建立為消費者提供方便的溝通模式。媒體偏好是宣傳的有力渠道時間選擇是接觸受眾的重要條件體驗營銷是推廣和占有市場的必經之路準確訴求是保證營銷效果的根本真正的溝通來源于知己知彼具體媒體的角度，大學生喜歡京華時報、北京晚報、新京報；讀者、瑞麗、青年文摘；央視欄目和湖南衛(wèi)視；百度、校內網、土豆網、新浪、優(yōu)酷。開學，假期，學期中校園營銷，可以在校園中設立促銷展臺或舉辦活動，吸引同學參與。如果是迎新時段的校園營銷，可以呼吁親子共同參與活動大學生購買3G產品的最主要原因是生活學習需要。其次，我們從宣傳、業(yè)務喜好、價格等方面總結出受眾求知欲望，運營商應該特別注意并有針對性的進行歸納和表達。基于時間和學生心理的校園營銷策劃建議第一期營銷：起飛之際時間：收到錄取通知書后到來校報道之前心理：充滿對未來的憧憬，希望早點認識未來的學校、老師、同學，對自己的未來充滿設想。營銷手段建議：給予學生對未來的期待、提前引領學生接觸大學生活。第二期營銷：初來乍到時間：報道到適應學校生活心理：興奮和惶恐并舉營銷手段建議：圍繞入學的基本需求，提供體貼周到的服務第三期營銷：四年旅程時間：習慣校園生活后的四年生活心理：逐漸形成獨立自我意識，愛好、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。營銷手段建議：動感地帶逐漸成為大學生溝通外界的橋梁，政企、市場聯動，為大學生接觸社會提供平臺；利用輿論領袖的影響力開展營銷；第四期營銷：畢業(yè)飛得更高時間：大三期末至畢業(yè)心理：傷感、忙碌、未來就在眼前營銷手段建議：協(xié)助其實現更多的社會交往機會，提高品牌影響力，以達到學生們的在角色轉變時不換運營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。A、價格策略在價格策略上，一方面中國電信采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。1.低價位的暢聊版（針對情侶推出低價小號，可以盡情聊天）。2.中價位的瀏覽網頁和學習版。3.中高價位的游戲版。4.高價位的影視版。與中國移動和中國聯通相比較，相同價位的套餐，中國電信產品則更加優(yōu)惠。如，天翼189的89元套餐，包含500分鐘的本地主叫時長；移動全球通88元套餐包含350分鐘；聯通80元套餐包含300分鐘；天翼189套餐外的市話話費也低于移動和聯通，因此在價格上，電信占據一定優(yōu)勢。二是在支付方式上，采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費（充值卡、自動轉帳、銀行、網上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵預存話費（如多存送話費、為了提高顧客的忠誠度，預存明年話費在今年給予一定的獎勵）等等。B、產品策略

中國電信提供的核心產品是移動通話的實現，有形產品體現為各種業(yè)務卡和終端設備與設施，附加產品主要表現在服務上，如終端的客戶服務、便利性等等方面。

豐富產品層次，針對不同需求，推出包流量和包時長兩種產品。1.對瀏覽量大和下載量打的客戶推出包時長的套餐。2.對流量耗費小的用戶推出包流量的便宜套餐。同時在產品上創(chuàng)新，如推出互聯星空，搭建與終端用戶溝通的平臺；利用短信和彩鈴為集團客戶定制廣告等等，通過對產品和服務的創(chuàng)新去驅動市場，滿足并引導顧客需求。

優(yōu)化產品組合，專門針對不同的學生消費群推出不同的套餐組合。C、品牌策略中國電信在品牌策略上主要是根據目標顧客群體的不同定位實施個別品牌策略，目前中國電信下設商務領航、我的e家、天翼三大品牌。商務領航主要針對企業(yè)用戶，我的e家主要針對家庭用戶，天翼為其旗下移動業(yè)務主打品牌。

在3G通信逐漸成為主流的背景下，個性化的特色服務和產品受到客戶追捧。針對中國校園市場，2012年3月1日，中國電信面向“年輕群體”推出專屬品牌——天翼飛Young，以開拓年輕用戶市場。奇特的品牌會吸引目標群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個新奇而耐用的品牌會很快被廣大客戶群體接受。獨特的子套餐既能使廣大顧客受到實惠，又能建立良好的品牌形象，在競爭中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。天翼的品牌設計天翼的品牌定位天翼的品牌架構天翼的品牌宣傳天翼的品牌設計

“天翼”的中文名稱和飛翔、翅膀、天空直觀相關，體現了自由自在的移動體驗和廣闊的覆蓋；“天翼”與“添翼”諧音，寓意用戶使用中國電信的移動業(yè)務后如虎添翼，可以更暢快地體驗移動信息服務，享受更高品質、更自由的信息新生活。“天翼”的英文名稱為esurfing，e是信息、互聯網、信息時代的濃縮；esurfing，信息沖浪，充分體現移動互聯網的定位。

“天翼”的LOGO是一朵由e變形而成的祥云。整個LOGO以e為主，與翼字諧音，充分體現與互聯網及信息應用的相關性；變形的e字形似云彩，很好地詮釋了“天翼”的寓意，代表“天翼”將人們帶入自由自在的移動互聯網新時代；圖案既有傳統(tǒng)特色，又富含未來感和科技感。天翼的品牌定位

“融合”與“移動互聯網”是中國電信對其“天翼”品牌定位的核心，是“天翼”的品牌價值主張?！疤煲怼睆娬{“互聯網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數據等綜合業(yè)務需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和便捷話音溝通服務?！疤煲怼钡臄祿I(yè)務優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯網領域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯網應用，讓客戶體驗“科技創(chuàng)新、自信、時尚活力”的品牌個性，成為“領先一步、掌握未來”的信息時代先鋒。雖然還是CDMA網絡,但“天翼”的品牌定位卻擺脫了原中國聯通“世界風”品牌定位的束縛?！疤煲怼钡囊苿踊ヂ摼W定位更具有時代感和前瞻性,它體現了信息技術的發(fā)展方向,是一個面向未來的定位,是一個以用戶利益為原點的全新定位。

天翼的品牌架構“天翼”是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業(yè)務品牌，與“號碼百事通”、“中國寬帶互聯網（CHINANET）”、“中國電信互聯星空ChinaVnet”同為中國電信業(yè)務品牌。2008年，中國電信將其新手機品牌天翼定位于“互聯網手機”，在這之后，中國電信圍繞著“互聯網手機”這一定位不斷推陳出新，開發(fā)出一系列手機互聯網應用。2008年11月，中國電信“189郵箱”開始測試，將用戶的郵件從PC上搬到了手機上;2009年5月26日，中國電信與微軟MSN聯合發(fā)布天翼LIVE1.0版，憑借其可發(fā)短信、和MSN互通、融合電信多種業(yè)務等功能，天翼LIVE用戶增長迅速;2009年8月25日，中國電信“愛音樂”數字音樂業(yè)務發(fā)布，為天翼品牌奏響了青春時尚的音符;2009年9月1日，中國電信天翼空間應用商城測試版正式上線，極大的豐富了天翼手機的應用與內容;2010年3月12日，中國電信天翼視訊正式發(fā)布，基于TV屏、PC屏、手機屏的三屏內容共享和互動的融合視頻產品正式展現于公眾眼前;2010年3月17日，中國電信召開主題為“寬帶無處不在，天翼融聚精彩”的天翼寬帶暨天翼空間上市發(fā)布會，發(fā)布了“天翼寬帶”及中國電信應用商城天翼空間。2012年3月1日，中國電信面向“年輕群體”推出專屬品牌——天翼飛Young，以開拓年輕用戶市場。天翼的品牌宣傳為了搶占3G市場的先機，中國電信不遺余力地打造“天翼”新品牌，除了聘請“當紅小生”鄧超作為CDMA品牌天翼的形象代言人，還在各個大型媒體的黃金時段中投入大量形象廣告之外，各地方電信也是各出奇招、竭盡所能。近來，電信又推出了一則以網易CEO丁磊、谷歌大中華區(qū)總裁李開復以及MSN中國總裁莊毅禮(EricJohnson)為主角的廣告，明白無誤地直接定位中高端商務人士。天翼飛Yong

天翼飛YOUNG是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業(yè)務品牌。為打造屬于年輕時尚群體的專屬品牌，為提升品牌價值，中國電信于2012年3月1日正式將“年輕群體”套餐更名為天翼“飛Young”套餐。中國電信有信心將天翼飛Young品牌打造為通信及互聯網領域引導時尚、主導潮流的代名詞，助力年輕人分享無限自由，活出無限可能，我們主張：“Youngornever（年輕活出樣）”！電信飛young主張標桿張力內涵積極向上、活力四射、多元開放、真誠坦率讓年輕人，不再是個體！在3G移動互聯網時代，即刻行動起來去探索、去創(chuàng)造，活在當下、活得精彩！趁年輕，我