營銷策劃案例：優(yōu)衣庫服裝的營銷之道（圖）企業(yè)發(fā)展，必須重視營銷策劃，營銷策劃，是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略要素?！T葛長青企業(yè)發(fā)展，最關(guān)鍵的是營銷。營銷最關(guān)鍵的是人才和策劃。有了營銷人才、營銷策劃，企業(yè)就會實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。我們一起來看看迅銷集團(tuán)全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧的營銷之道?！敦?cái)富》（中文版）報(bào)道：在2014年的“雙11”天貓購物狂歡節(jié)上，優(yōu)衣庫以2.6億元的銷售額排名全類目中服飾企業(yè)第一。這標(biāo)志著作為中國快時(shí)尚的領(lǐng)軍品牌，優(yōu)衣庫在線上市場的勝利；而在線下，優(yōu)衣庫在中國的擴(kuò)張腳步正在不斷加速。學(xué)傳統(tǒng)文化研究者諸葛長青結(jié)合《財(cái)富》雜志采訪報(bào)道認(rèn)為，迅銷集團(tuán)全球高級執(zhí)行副總裁,優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧先生，有如下經(jīng)驗(yàn)值得分享：一、勤奮精進(jìn)、立刻行動。諸葛長青：阿彌陀佛?？纯垂沤衲切┏晒φ?，無一不是勤奮精進(jìn)、立刻行動的榜樣啊。只有勤奮精進(jìn)、立刻行動，你的員工才會認(rèn)可你，才會跟隨你征戰(zhàn)天下。你像伏羲、李世民、朱元璋、康熙、雍正、乾隆、曾國藩、毛澤東、李嘉誠等，都是勤奮精進(jìn)的榜樣。作為優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO,潘寧起得很早，早上6點(diǎn)就已經(jīng)走進(jìn)辦公室，參加與總部的會議了。跟據(jù)諸葛長青了解一些大的企業(yè)家，基本上都是第一個趕到公司，勤奮精進(jìn)、立刻行動才會成功啊。中國國學(xué)傳統(tǒng)文化研究者諸葛長青認(rèn)為，一個企業(yè)CEO,必須以身示范，如此才會帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)整體飛躍。作為優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧先生能夠清晨6點(diǎn)趕到辦公室，我想如果他的同行要想超過他，必須認(rèn)真反思啊。二、每周會議、總結(jié)分析。諸葛長青：阿彌陀佛。每周一召開會議，及時(shí)開會，了解上周工作、分析當(dāng)前形勢、安排下一步工作，如此才會實(shí)現(xiàn)信息共享、情報(bào)快速，實(shí)現(xiàn)公司的大飛躍。毛澤東當(dāng)年智慧天下大軍征戰(zhàn)，那都是信息情報(bào)排在第一位的。作為企業(yè)老板，必須洞察市場信息、了解市場行情、分析公司現(xiàn)狀，否則你就無法掌握全局。在每周一的例會上，他會主持總結(jié)上周銷量和制定當(dāng)周的核心商品策略，從而在周二早上準(zhǔn)時(shí)在全國范圍的店鋪內(nèi)進(jìn)行安排。如此周而復(fù)始，潘寧已經(jīng)在優(yōu)衣庫工作了20年，但是他對這份工作依然保持著“新鮮感”。如今，優(yōu)衣庫的零庫存、基本款、數(shù)據(jù)庫管理等關(guān)鍵詞不斷地被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，潘寧對中國未來的設(shè)想逐漸清晰。截至2014財(cái)年結(jié)束（2014年8月31日）時(shí)，優(yōu)衣庫在整個大中華區(qū)的店鋪數(shù)量達(dá)到374家。潘寧曾經(jīng)透露，優(yōu)衣庫將以每年80~100家的發(fā)展速度在中國開店。根據(jù)2013年的數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫在中國開設(shè)了82家實(shí)體店，超過同類快時(shí)尚品牌H&M的62家、Gap的28家和Zara的18家。三、重視人才、招聘人才。諸葛長青：阿彌陀佛。得人才者得天下。自古以來，成就大事業(yè)都是人才第一。周文王得了姜太公，劉邦得了張良，劉備得了諸葛亮、關(guān)羽、張飛，朱元璋得到了劉伯溫等等，人才的大智慧，促進(jìn)企業(yè)迅猛發(fā)展。如此快速的擴(kuò)張步伐，人才的招聘和培養(yǎng)是否能跟得上？這從優(yōu)衣庫面向大學(xué)生招聘的一個數(shù)據(jù)可見一斑。每年應(yīng)聘優(yōu)衣庫的畢業(yè)生超過10萬人，但是優(yōu)衣庫實(shí)際空缺的職位只有500~600個，2013年的實(shí)際新增員工為587名，1/200的競爭率成為了優(yōu)衣庫招聘的一個標(biāo)志性數(shù)字，也為招聘增加了難度。時(shí)間回到10年前，潘寧卻要面臨著難以招到人才的困境。2001年優(yōu)衣庫進(jìn)入中國并不是很成功，潘寧在香港市場獲得成功后，2005年年底正式開始接管中國市場。當(dāng)時(shí)大陸有9家門店，兩家在北京，6家在上海，1家在杭州。迅銷的主席及首席執(zhí)行官柳井正交給他的第一項(xiàng)任務(wù)就是將北京的兩家門店關(guān)掉，集中精力做好上海店，當(dāng)時(shí)潘寧的手下僅有約30余名員工。柳井正對潘寧寄予厚望，曾經(jīng)多次叮嚀潘寧“要想在中國獲得成功，第一要把中國的人才培養(yǎng)起來，第二要獲得消費(fèi)者的信任?！痹?005年之前，優(yōu)衣庫在中國沒有獲得盈利，但是潘寧上任后經(jīng)過一系列的戰(zhàn)略調(diào)整，最后定位于面向中產(chǎn)階級的人群。優(yōu)衣庫品牌獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，從此發(fā)展蒸蒸日上。人才的瓶頸成為擴(kuò)張中的最大難題。到2008年，優(yōu)衣庫在中國發(fā)展到十幾家店鋪，然而國內(nèi)風(fēng)頭正勁的運(yùn)動零售品牌已經(jīng)發(fā)展到成百上千家店鋪的規(guī)模。當(dāng)時(shí)在各大高校進(jìn)行企業(yè)宣講時(shí)，潘寧經(jīng)常會面對偌大的會議室只有幾十名學(xué)生的尷尬局面，當(dāng)他講述優(yōu)衣庫未來“中國第一，世界第一”的構(gòu)想時(shí)，他也曾經(jīng)遇到過學(xué)生懷疑的眼光?！澳敲戳钊司趩实膱鼍拔覀兌紙?jiān)持過來了，最終我們證明了所走的道路是正確的，夢想是可以實(shí)現(xiàn)的。”他回憶道。潘寧要求優(yōu)衣庫中國團(tuán)隊(duì)從招聘環(huán)節(jié)開始，就要重視與人才的溝通。從優(yōu)衣庫的高管開始，就要親力親為，管理層既要做“將軍”，也要做“士兵”，起到帶頭作用。他本人每年一半的工作時(shí)間是與招聘有關(guān)的。諸葛長青認(rèn)為，作為ceo,不能坐在辦公室里指揮，要對人才問題親自過問，這是關(guān)心企業(yè)江山的根本。在優(yōu)衣庫的招聘機(jī)制中，應(yīng)聘者通過網(wǎng)上應(yīng)聘、考試測驗(yàn)后會進(jìn)入店長面試，之后需要經(jīng)過區(qū)經(jīng)理、人事總監(jiān)、副總經(jīng)理等環(huán)節(jié)?！斑@500多人中有一部分是我拍板通過面試的?！彼f。然而如何將一家年?duì)I業(yè)額超過幾千萬的店鋪，交給一位20多歲的年輕店長去管理？這其中的招聘與培訓(xùn)機(jī)制決定了成功與否的關(guān)鍵。在潘寧看來，要鼓勵年輕人成為將來的經(jīng)營者，要對年輕人有所期待，要在實(shí)戰(zhàn)的過程中培養(yǎng)他們，最終共同完成經(jīng)營業(yè)績。每個月，他和副總都要分別趕赴全國各地，直接與一線員工交流。高效、專業(yè)的招聘和培養(yǎng)機(jī)制與每年超過80家的開店速度完美銜接?！巴饨缭u價(jià)優(yōu)衣庫是零售行業(yè)的‘黃埔軍校’，我們培養(yǎng)人才的速度和素質(zhì)都是廣泛受到行業(yè)認(rèn)可的。”潘寧說道。諸葛長青認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展必須依靠人才來支撐。每年80家店鋪的純增數(shù)量，背后依靠的是優(yōu)衣庫從五年前開始構(gòu)建的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)調(diào)查系統(tǒng)。潘寧稱，從中國的省會城市到二三線城市的全面調(diào)研，數(shù)據(jù)涉及GDP、可支配收入、城市未來發(fā)展規(guī)劃以及主要商圈，都在五年內(nèi)累積完成?！斑@些數(shù)據(jù)將在這一兩年內(nèi)開花結(jié)果?！迸藢幫嘎墩f，優(yōu)衣庫在北上廣深的城市店鋪超過了100家，如今繼續(xù)向三四線城市延伸，更需要在數(shù)據(jù)認(rèn)證之后才能有效地進(jìn)行布局。2013年，優(yōu)衣庫將全球最大旗艦店落戶上海，外界戲稱為“優(yōu)衣庫宇宙旗艦店”，這也正是優(yōu)衣庫押注中國市場的標(biāo)志。在潘寧看來，這個城市賦予優(yōu)衣庫品牌更多的是品牌存在感?！吧虾＿^去是中國品牌的象征地，未來將與香港一樣，成為世界了解中國的窗口?！八f。在向三四線城市擴(kuò)張的進(jìn)程中，優(yōu)衣庫也在不斷地挖掘地區(qū)“金礦”。廣義上人們認(rèn)為沿海地區(qū)發(fā)展較早，例如北上廣深等四個超一流城市都是集中在東部沿岸，消費(fèi)能力較強(qiáng)。但是潘寧介紹說，西北、西南等地區(qū)的消費(fèi)潛力正在不斷被挖掘。以昆明為例，優(yōu)衣庫的大型店面銷售額與上海地區(qū)不相上下，但是昆明的人口總數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及上海，人均收入也低于上海?！盀楹武N售成績好？因?yàn)閮?nèi)陸城市是有消費(fèi)需求的，需要能找到消費(fèi)的口子，成為顧客信任的品牌，就能不斷加強(qiáng)消費(fèi)?！迸藢幷f。近期，優(yōu)衣庫逐漸進(jìn)入了蘭州、銀川、呼和浩特等西北市場，以及西安、鄭州等中部城市，市場開發(fā)數(shù)據(jù)也出乎意料的好。潘寧將一部分原因歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)、以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶可以更有效地獲得來自于世界各地的消費(fèi)情報(bào)，從中逐漸養(yǎng)成自己獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣。四、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷，開辟未來市場。諸葛長青：阿彌陀佛。世界進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有重視互聯(lián)網(wǎng)，才會得到未來市場。“隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們要加快腳步，這也是為了趕上消費(fèi)者的成長速度，這代表著我們未來的成長空間?！彼f，“雙11”的銷售額就是有力的佐證，中國市場一天創(chuàng)造了571億元的銷售業(yè)績，令發(fā)達(dá)國家重視如何跟上中國時(shí)代變遷的潮流。優(yōu)衣庫在順應(yīng)移動端潮流的快時(shí)尚品牌中反應(yīng)很快，在2.6億元的“雙11”銷售數(shù)據(jù)中已經(jīng)初現(xiàn)成果，約一半的訂單來自于智能手機(jī)移動端。在最近推出的優(yōu)衣庫“碼”上掃功能中，用戶通過手機(jī)掃描優(yōu)衣庫店鋪或戶外廣告中出現(xiàn)的產(chǎn)品二維碼，就可以看到該款產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，包括產(chǎn)品材質(zhì)、價(jià)格、款式等。如果顧客在店內(nèi)看中的商品沒有合適的號碼和顏色，通過掃碼也可以查出最近的門店和庫存情況。諸葛長青：他們僅僅抓住網(wǎng)絡(luò)營銷，建立了潛在的市場。在潘寧看來，這是新用戶了解優(yōu)衣庫產(chǎn)品特性的快捷途徑，也是對企業(yè)提出的更高挑戰(zhàn)。未來甚至可能實(shí)現(xiàn)用戶通過掃碼實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，貨品直接送到家，真正打通O2O聯(lián)動。目前在優(yōu)衣庫整體的銷售額中，線上部分僅占總銷售額的6%，但是潘寧對線上平臺未來巨大的成長空間持有信心，在突破電商技術(shù)、物流以及O2O等障礙之后，未來線上達(dá)到更高的銷售額也是有可能的。五、重視技術(shù)、持續(xù)研發(fā)。諸葛長青：阿彌陀佛。時(shí)刻搜集國內(nèi)外信息，時(shí)刻保持產(chǎn)品的領(lǐng)先水平，這樣才會贏得客戶的真正信任。優(yōu)衣庫產(chǎn)品的功能特性一直被津津樂道，背后都有來自于東麗研發(fā)團(tuán)隊(duì)作為支持。早在1998年，柳井正就曾經(jīng)拜訪過東麗公司原會長前田勝之助。2006年雙方正式組建“次世代原料開發(fā)團(tuán)隊(duì)”。以輕薄型的保暖內(nèi)衣Heattech為例，曾經(jīng)在2011年秋冬賣出了一億件。潘寧稱：“這改變了中國人只有厚度才能保暖的固有觀念。今年我們又推出了升級版，目前銷量依然很好。”在產(chǎn)品研發(fā)之后，優(yōu)衣庫的主要生產(chǎn)基地仍然在中國，目前超過75%左右的產(chǎn)品是與幾十家大型中國制造企業(yè)合作的，每年有接近6億件產(chǎn)品產(chǎn)自于中國。由于生產(chǎn)量大，在研發(fā)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)的工程中，需要嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)?！拔覀冇袑I(yè)人員，會把他們派到中國工廠，與廠家共同研發(fā)如何實(shí)施，這其中就有能在實(shí)際生產(chǎn)工程中轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)的產(chǎn)品?！迸藢幗榻B說。在這個環(huán)節(jié)中，上海的研發(fā)技術(shù)人員會參與其中，直接與東京、紐約、巴黎進(jìn)行密切溝通，收集時(shí)尚以及功能性信息，與本地的中國商業(yè)合作伙伴共同把研發(fā)轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品。諸葛長青：他們時(shí)刻把產(chǎn)品和國際市場接軌，時(shí)刻保證調(diào)查研究，確保了產(chǎn)品的領(lǐng)先性。在產(chǎn)品之外，優(yōu)衣庫力求將服務(wù)做到極致，這可以追溯到優(yōu)衣庫來自于日本的基因。日本服務(wù)意識令優(yōu)衣庫在中國的優(yōu)勢凸顯。潘寧稱：“越來越多的中國人選擇去日本消費(fèi)。一位中國人平均去日本消費(fèi)金額為5萬多日元，而韓國及亞洲等國家的人均消費(fèi)是1萬多日元。中國人的消費(fèi)觀是很聰明的，他們花錢希望買到更超值的商品。而日本的消費(fèi)者是最苛刻和挑剔的，企業(yè)經(jīng)過日本消費(fèi)者的‘洗禮'，就更可能走向世界?！绷⒎?wù)第一、客戶第一。諸葛長青：阿彌陀佛。誰服務(wù)好、誰把客戶記在心上，誰就會贏得長久市場。人心都是肉長的，將心比心，非常簡單的道理啊?！胺?wù)等于優(yōu)衣庫”成為了優(yōu)衣庫內(nèi)部的發(fā)展準(zhǔn)則。員工在日常會進(jìn)行“咬筷子”的微笑訓(xùn)練；7秒內(nèi)疊一件衣服；掐秒表計(jì)算收銀的速度；門店店長每半年在全國范圍內(nèi)調(diào)動一次工作地點(diǎn)，讓每一位“店經(jīng)理儲備干部”都能理解“店長就是經(jīng)營者”的概念。直到現(xiàn)在，潘寧仍然經(jīng)常激勵員工：“我現(xiàn)在踩縫紉機(jī)肯定比你們踩得快，疊衣服肯定比你們疊得好?！敝T葛長青認(rèn)為，向優(yōu)衣庫這樣把服務(wù)落到實(shí)處、把工作落實(shí)到位的企業(yè)，肯定是很好的企業(yè)。在諸葛長青接觸研究的企業(yè)家很多，發(fā)現(xiàn)那些市場好、營銷好、收益好的，多是服務(wù)做得好。目前，優(yōu)衣庫在中國開設(shè)的全部是直營店，減少代理商、經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，讓優(yōu)衣庫敏銳地捕捉到市場的時(shí)刻反應(yīng)。當(dāng)門店有滯銷品時(shí)，店長可以向總部要求申請變更價(jià)格，下午就能收到反饋，第二天就以變更后的數(shù)字銷售。七、打造開朗自信、信任溝通的企業(yè)文化。諸葛長青：阿彌陀佛。一個企業(yè)發(fā)展，離不開團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須注重團(tuán)結(jié)優(yōu)秀的企業(yè)文化。大家相互關(guān)心、及時(shí)提供建議意見，及時(shí)搜集市場信息情報(bào)，如此，推動企業(yè)迅速發(fā)展。潘寧先生在談到自己職業(yè)發(fā)展觀時(shí)候說：。我是一位比較喜歡工作的人，但也是因?yàn)槲抑匾曅省Ｎ易鍪潞芸?，開會只要抓住要點(diǎn)就OK了。我并不是把工作當(dāng)成負(fù)擔(dān)，當(dāng)年從MBA畢業(yè)之后，進(jìn)入優(yōu)衣庫做了一名店員，當(dāng)時(shí)有很多人對碩士生去掃地、疊衣服很不理解，但是我不認(rèn)為這種辛苦會低人一等，實(shí)際上有這種思路的人，永遠(yuǎn)都不會成功，要反過來把它當(dāng)成是人生的挑戰(zhàn)。在中國有一句話叫“行行出狀元”，現(xiàn)在我也拍著胸脯說疊衣服比很多員工疊得快。要看如何將面對的工作做到最好，每天讓顧客滿意而歸就是成功的經(jīng)營者。每一名店員也是經(jīng)營者，當(dāng)他讓顧客感到滿意時(shí)，就做到極致了。有了這個基準(zhǔn)才能成長，不能脫離現(xiàn)實(shí)。讀了MBA不代表你就變成了CEO,CEO的先決條件是熟悉業(yè)務(wù)、理解顧客和市場、能夠真正帶動員工團(tuán)隊(duì)，最終大家合力把目標(biāo)完成，才能證明你是一位成功的人。在要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)、快速反應(yīng)機(jī)制的過程中，潘寧逐漸發(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫中國團(tuán)隊(duì)與其他市場的不同特點(diǎn)。與日本的現(xiàn)代社會對比，中國人相對開朗和自信，對未來充滿信心。“中國人決定要做的事情，會一頭扎進(jìn)去，這種心懷夢想、不放棄的精神正是推動我們前進(jìn)的動力?！痹趫F(tuán)隊(duì)合作中，潘寧要求在優(yōu)衣庫內(nèi)部打造出一個開放的氛圍。這使團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)獲取大量的情報(bào)、高效直接地完成任務(wù)，不會走很多彎路。潘寧介紹說，優(yōu)衣庫在人事架構(gòu)設(shè)計(jì)也力求簡潔，從總經(jīng)理、經(jīng)理、主管到店員，每個人分擔(dān)的業(yè)務(wù)很明確，不存在層層上報(bào)等繁冗的流程?！斑@一點(diǎn)上我們與中國公司更相近，如果沒有總公司大的策略也不會培養(yǎng)出這樣的團(tuán)隊(duì)，所以說迅銷從總公司上來說跟傳統(tǒng)日企有些不一樣?！弊?995年加入優(yōu)衣庫后，潘寧已經(jīng)在這家企業(yè)工作了20年的時(shí)間。他對這份工作的感受依然是：新鮮。他曾經(jīng)在店鋪工作了一年半的時(shí)間，讓他時(shí)刻保持著對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的要求非常高；超過六年的供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)讓他學(xué)會了如何尊重別人的立場，同時(shí)又能闡述公司的立場，將企業(yè)的要求準(zhǔn)確地傳達(dá)給工廠；負(fù)責(zé)兼并收購相關(guān)的資本運(yùn)作，讓他了解到如何用經(jīng)營者的眼光去分析和判斷不同資產(chǎn)的運(yùn)作方式。近期潘寧又多了一個新的身份，負(fù)責(zé)日本及韓國地區(qū)以外的亞洲市場，這也源于他近兩年在菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、新加坡、泰國等市場考察之后的經(jīng)驗(yàn)積累。他對柳井正一直心存感激：“這家企業(yè)非常鼓勵員工挑戰(zhàn)，老板也是喜歡挑戰(zhàn)的人。他有更多的決策能力和尋求改變的強(qiáng)烈欲望，不斷探尋別人沒有想到的點(diǎn)。保持新鮮感，也讓我們在不斷挖掘自身潛能的同時(shí)，完成自身職業(yè)的轉(zhuǎn)變?！彼f。（本文參考資料：財(cái)富中文網(wǎng)）祝福天下孝敬父母、止惡行善、持續(xù)懺悔、放生、施食、念誦、吃素有緣者富貴吉祥、心想事成、萬事如意、早成果報(bào)！南無本師釋迦牟尼佛。南無阿彌陀佛。南無東方琉璃藥師佛。南無彌勒佛。南無觀世音菩薩。南無地藏王菩薩。南無虛空藏菩薩。南無除蓋障菩薩。南無靈吉菩薩。南無韋馱菩薩。福生無量天尊。元始天尊。靈寶天尊。道德天尊。太乙救苦天尊。大成至圣先師孔子。耶穌基督。穆罕默德。十方三世諸佛菩薩。三界十方一切神仙。古今中外一切圣賢。青除災(zāi)金剛。辟毒金剛。黃隨求金剛。白凈水金剛。赤聲火金剛。定持災(zāi)金剛。紫賢金剛。大神金剛。東方持國天王。南方增長天王。西方廣目天王。北方多聞天王。諸惡莫作，眾善奉行。持之以恒、有求必應(yīng)。諸葛長青國學(xué)五合一微信平臺(zhuge896)可以通過zhuge896加入或者掃描加入□□□諸葛長青國學(xué)五合一微信公益平臺，歡迎喜歡國學(xué)的有緣者加入。共同研究國學(xué)、傳播國學(xué)、實(shí)踐國學(xué)。諸葛長青祝福天下孝敬父母■行善積德的有緣者富貴吉樣!祝福天下孝敬父母、行善積德的有緣者富貴吉祥、天官賜福、事業(yè)騰飛、財(cái)源廣進(jìn)！更多關(guān)于佛家、儒家、道家、養(yǎng)生、素食、國學(xué)、放生、素食、施食等文章，請看諸葛長青的新浪博客專輯文章:1、改運(yùn)方法：反思懺悔、止惡行善:2