培訓提綱一、談判原則；二、談判結構；三、談判的三個等式；四、談判的評判標準；五、談判的全過程控制；六、一封信七、采供大對抗八、談判能力測試。第一頁，共67頁。一、談判原則：1、將人與問題分開就是談判雙方站在同一立場看問題。而不是對立的看問題。如果將談判當作檢驗對方的意愿，而不是把它當做是共同解決問題的活動時，談判就失去了意義。

第二頁，共67頁。

2、集中在利益上而不是立場上

因為談判雙方相反的立場后可能存在著共同的、一致的利益。立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進行決策的基礎，而一個人的利益則是促使其采取某種立場的根源。

第三頁，共67頁。

3、創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件

創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件就是要設法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切開的蛋糕每一塊該有多大。第四頁，共67頁。

4、堅持客觀標準

如果談判對手不愿妥協(xié)，但爭的是堅持自己的立場，并不是為了自己的利益，這時最好的戰(zhàn)略就是堅持協(xié)議中體現(xiàn)不受單方面立場左右的公正的客觀標準。這種客觀的標準可以是價格、帳期、售后服務等等。第五頁，共67頁。

二、談判結構

談判的基本結構

技巧推動作用權利結構談判結果注意：“談判技巧決定不了談判結果”。

“先談價格、再談返利及費用”。

第六頁，共67頁。三、談判的三個等式。（1）談判=交換

a、最優(yōu)的供貨條件，穩(wěn)定的合作關系。b、帳期、強大的物流配送能力、大量的新品可供選擇、最底的供貨價格，穩(wěn)定的商品質量、可靠的售后服務。c、強大的促銷支持、巨大的合作潛力。第七頁，共67頁。（2）談判=說服a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任務。b、告訴對方我公司經營所承擔的風險，商品的相關屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對我公司經營的巨大影響。d、告訴對方我公司的市場地位和獨特資源。第八頁，共67頁。

（3）談判=演戲

要視談判為舞臺，理性行為+人性外衣。第九頁，共67頁。

四、談判的評判標準：

a)、是否達成目標。b)、是否有效率。c)、是否建立了良好的關系,適合未來發(fā)展的良好關系。

第十頁，共67頁。五、談判的全過程控制

談判前:

a、信息的準備：銷售增長率、費用比率、價格、促銷計劃、市場潛力、市場占有率、合作中遇到的問題等。b、目標設定：理想目標和最低目標。c、準備好為了爭取對方讓步和準備交換的項目、條件。第十一頁，共67頁。談判中：

a、談判的風格：尊重對手、保持合作氛圍，切記談判桌是戰(zhàn)場，不是表現(xiàn)自己性格的地方。b、談判的技巧：先聽后說、多聽少說、隨手記錄、多用疑問句。c、協(xié)議的簽署：內容明確(時間、位置、標準、具體細節(jié)）等。

第十二頁，共67頁。談判后：

a、協(xié)議的執(zhí)行：要求按協(xié)議內容完全執(zhí)行，如有變更、須簽署新協(xié)議或補充協(xié)議。b、協(xié)議的歸檔、整理：談判前重要的依據(jù)來源。c、協(xié)議的分析：對協(xié)議中的相關數(shù)據(jù)進行分析并且將分析報告與協(xié)議一同歸檔。

第十三頁，共67頁。五、談判中三個錯誤認知：Ⅰ、心地善良：公正是談判的基礎，但談判是沒有公正可言的，但是談判是公平的。Ⅱ、談判沒有成就感只有成功。Ⅲ、沒有哪個談判是能把所有問題解決的。第十四頁，共67頁。我們不要因為害怕而談判，但也不要害怕談判。

——約翰.肯尼迪第十五頁，共67頁。寫給KA賣場采購的一封信第十六頁，共67頁。1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。1.永遠不要試圖喜歡一個采購人員，但需要說他是你的衣食父母。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。2.要把采購人員作為我們的頭號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。3.永遠不要相信他會接受你第一次報價，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。4.隨時使用口號：“我要爭取的太多”。

第十七頁，共67頁。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。5.時時保持表面的最低價記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠相信你提供了最低的折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而讓采購人員認為他自己是沒有上級的，他總可能提供額外的關照。7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。7.當一個采購人員不輕易接受，或冷漠的對待你，或去借倒水一去不返，可以認為他只不過是想獲取更多，而不是對你有成見。第十八頁，共67頁。8.聰明點，可要裝得大智若愚。8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。9.在對方沒有提出強烈異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。10.記住當一個采購人員主動來要求某事時，他也是會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。11.記住采購人員總會不停提要求，通常他從不認為你會有要求，除非你讓他明白你的重要性。

第十九頁，共67頁。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。12.注意要求建議的采購人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因為銷售人員不喜歡他這一點而得到上司的賞識。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。13.不要為采購人員感到傷心，你不是上帝，你是撒旦。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的服務，最短的帳期和態(tài)度”。

第二十頁，共67頁。15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?，采購人員也就會更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?6.別忘記你在最后一輪談判中，對方會希望得到80%的條件，在這之前你就必須讓采購人員認為你根本沒有這80%。

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。17.別忘記對每日我們拜訪的采購人員，我們應盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點。

第二十一頁，共67頁。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。18.隨時邀請采購人員參加私下的聚會。配合進行快速促銷活動，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。19.同樣要求不可能的事來煩擾采購人員，任何時候都需要保持冷靜，讓他認為你能夠等，確定一個會議時間，提前到場，帶上報紙靜靜等待。給另一個賣場更好的條件，但不威脅他說你會撤掉他的賣場，你將減少促銷的密度，你會把促銷人員清場，給他時間做決定。當另一個賣場你的產品銷售的很好時，他自已進行計算，最后會主動放下姿態(tài)。

第二十二頁，共67頁。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點頭稱“是”，但未必需要認真對待的。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。21.不要進入僵局，這對銷售是很糟的事，打破僵局總需要付出代價，要逼采購進入死角，讓他做非一即二的選擇。

22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”，但是要提醒賣場他們從你的產品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細的財務分析證明你的表達。第二十三頁，共67頁。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。23.假如采購人員花太長時間給你答案，就先在離他不遠的地方做一次戶外促銷。

24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。24.永遠要知道他們不希望你對促銷討價還價，但不代表你不可以討價還價。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。25.你的口號必須是“你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要銷售將會給我們帶來利潤的產品。能利用其規(guī)模優(yōu)勢迅速消耗一些低價的垃圾產品是我們最佳的選擇。

第二十四頁，共67頁。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。26.不要提供采購人員真實的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。27.不要被采購人員的姿態(tài)所蒙倒了，那并不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。28.不論采購人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易氣餒，年長者認為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點。第二十五頁，共67頁。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。29.假如你同你的上司一起來，不要理會太多的事情，因為上司會幫你搞定一切。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。30.每當另一個競品獲得更大的支持時，問采購人員“他們做了什么？”并告訴上司。第二十六頁，共67頁。31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?1.永遠記住這個口號：“我賣，但未必一定需要你買。”32.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。32.在一個偉大的商標背后，你可能會發(fā)現(xiàn)一個非常自大的僅僅依靠商標的采購人員。結束第二十七頁，共67頁。談判能力測試第二十八頁，共67頁。按下列形式填寫答案第二十九頁，共67頁。按下列形式填寫答案第三十頁，共67頁。準備好了嗎？現(xiàn)在開始！第三十一頁，共67頁。1.通常，你在談判之前，都作了萬全準備嗎？（a）

幾乎每一次（b）

經常這樣（c）

有時候（d）

不經常（e）

憑臨場反應2.在面對直接沖突時，你會有多少不適？（a）

非常不舒服（b）

相當不舒服（c）

不喜歡但是能面對（d）

這種場面還算喜歡（e）有這種機會求之不得談判能力測試題第三十二頁，共67頁。3.談判中，對方跟你說的你都相信嗎？（a）不相信，十分懷疑（b）半信半疑（c）有時候不相信(d)通常相信(e)大多數(shù)相信4.被別人喜歡對你是不是很重要？）(a)非常重要(b)相當重要(c)重要(d)不太重要(e)不當一回事談判能力測試題第三十三頁，共67頁。5.談判時，你總希望一切都盡善盡美嗎？（a）

總是如此（b）

經常如此（c）

平平常常（d）

不太關心（e）

無所謂6.談判中，對手是如何看待你的？（a）

競爭力很強（b）

競爭力不錯，配合度一般（c）

配合度不錯，競爭力平常（d）

配合度很強（e）

配合度中等，競爭力中等談判能力測試題第三十四頁，共67頁。7.你追求哪種交易？(a)對雙方都好的交易(b)對你方有利的交易(c)對談判對手有利的交易(d)對你方極有利，對對方而言(e)對個人極有利的交易8.你喜歡和生意人談判嗎？（a）

非常喜歡（b）

喜歡（c）

不介意（d）

不喜歡（e）

極討厭談判能力測試題第三十五頁，共67頁。9.達成協(xié)議后，你發(fā)現(xiàn)協(xié)議內容對己方十分不利時，你會要求再商談一次嗎？（a）

會（b）

有時候會（c）

勉強愿意（d）

很難（e）

那是他方的事10.你有威脅別人的傾向嗎？（a）

常常（b）

經常（c）

偶爾（d）

很少（e）

幾乎沒有談判能力測試題第三十六頁，共67頁。11.你能將自己的觀點表達得很好嗎？（a）

非常好（b）

一般水平之上（c）

一般水平（d）

一般水平之下（e）

非常不好12.你是個好聽眾嗎？（a）

非常好（b）

相當不錯（c）

一般水平（d）

一般水平之下（e）糟糕透了談判能力測試題第三十七頁，共67頁。13.你對曖昧不明的狀況感覺如何？（a）

非常不舒服（b）

有點不舒服（c）

不喜歡但是可以接受（d）

無所謂（e）

喜歡14.當你不贊同別人所表達的意見時，你會怎么做？（a）

閉耳不聽（b）

隨便聽聽，不太聽得進去（c）

隨便聽聽，反正無所謂（d）

適度地聆聽（e）專心聆聽談判能力測試題第三十八頁，共67頁。15.談判之前，你和你的組員是否會對設定目標、優(yōu)先順序等問題做充分的溝通？（a）

經常如此而且溝通良好（b）

不常如此，溝通狀況不佳（c）

磋商十分辛苦，但效果很好（d）

磋商頻率相當高，大伙都很辛苦（e）

較少如此16.如果部門里薪水的平均調幅是5％，而同事們希望調幅提高為10％，所以要去找老板談判，你覺得如何？（a）

一點也不喜歡，最好不要去找老板（b）

不喜歡，但不會表示意見（c）

會去做，心里有點猶豫（d）

愿意嘗試（e）

以期待的心理欣然面對談判能力測試題第三十九頁，共67頁。17.你喜歡在談判時運用專家嗎？（a）

非常喜歡（b）

蠻喜歡的（c）

偶爾為之也可以（d）

如果有必要的話（e）

幾乎沒有18.你是一個很好的小組領導嗎？（a）

非常好（b）

相當不錯（c）

普通（d）

不是很好（e）

很糟糕談判能力測試題第四十頁，共67頁。

19.處于壓力之下，你還能保持清醒頭腦嗎？（a）

可以，非常清楚（b）

比大多數(shù)人要好（c）

一般水平（d）

一般水平之下（e）

完全不行20.你的商業(yè)判斷力好不好？（a）

依過去的經驗來看，相當好（b）

不錯（c）

和一般主管人員差不多（d）

不是很好（e）

我不愿承認，但我真的是沒有商業(yè)細胞談判能力測試題第四十一頁，共67頁。21.你自視如何？（a）

自尊心非常強（b）

不算太自負（c）

感情很復雜（d）

不怎么樣（e）

不在意22.你能得到別人的尊重嗎？（a）

輕易得到（b）

多半可以（c）

偶爾可以（d）

多半不能（e）

幾乎不能談判能力測試題第四十二頁，共67頁。

23.你認為自己是個很謹慎、很有機智的人嗎？（a）

完全正確（b）

經常是如此（c）

普通（d）

經常說漏嘴（e）

屬于那種先說后想的24.你是個心胸開闊的人嗎？（a）

絕對是（b）

經常如此（c）

多半如此（d）

有點封閉（e）

相當固步自封談判能力測試題第四十三頁，共67頁。

25.你覺得誠實對你來說重要嗎？（a）

非常重要（b）

很重要（c）

普通重要（d）

有點重要（e）

這是個無情的世界26.你覺得誠實對別人來說重要嗎？（a）

非常重要（b）

很重要（c）

普通（d）

有點重要（e）人不為己，天誅地滅談判能力測試題第四十四頁，共67頁。

27.當你有權在握時，你會用嗎？（a）

會盡我所能，把它用到極限（b）

在沒有罪惡感的前提下，我會適度運用（c）

會在公平的原則下運用權力（d）

不喜歡運用權力（e）

我不對別人運用權力28.你對肢體語言是否敏感？（a）

非常敏感（b）

很敏感（c）

一般水平（d）

觀察力比大多數(shù)人要差（e）

沒什么觀察力談判能力測試題第四十五頁，共67頁。

29.你對別人的動機、真正的想法，是否敏感？（a）

非常敏感（b）

很敏感（c）

普通（d）

敏感度比大多數(shù)人要差（e）

不敏感30.你對獨自與談判對手打交道，感覺如何？（a）極力避免（b）

很不自在（c）

不好也不壞（d）

傾向和對方保持密切接觸（e）

喜歡和談判對手保持密切的關系談判能力測試題第四十六頁，共67頁。

31.你能洞察談判的真正議題嗎？（a）

具有很強的洞察力（b）

多半能作正確的判斷（c）

一般狀況下，我能猜得到（d）

常覺得意外（e）

要找出關鍵性議題，十分困難32.在談判中，你傾向擬定什么樣的目標？（a）

要達成極為困難的目標（b）

不容易達成的目標（c）

難易適度的目標（d）

不難達成的目標（e）

比較容易達成的目標談判能力測試題第四十七頁，共67頁。

33.你是個有耐性的談判者嗎？（a）

可以這么說（b）

一般水平之上（c）

一般水平（d）

一般水平之下（e）

覺得耗時間實在沒有意思34.在談判中，你會信守擬定的目標嗎？（a）

絕對信守（b）

通常會（c）

有時候會（d）

不太管他（e）

保持相當大的彈性談判能力測試題第四十八頁，共67頁。

35.在談判中，你會堅持到底嗎？（a）

絕對堅持到底（b）

毅力很強（c）

表現(xiàn)一般（d）

不是很能持續(xù)到底（e）

毅力很差36.談判中面對談判對手討論私人問時，你會很敏感嗎？（a）

非常敏感（b）

很敏感（c）

普通（d）

不很敏感（e）

幾乎沒有感覺談判能力測試題第四十九頁，共67頁。

37.你會信守滿足對手需求的承諾嗎？（a）

絕對信守，同時確保他們不會受到傷害（b）

有時候（c）

順其自然，不過我希望他們不會受到傷害（d）

有點關心（e）

那是他們自己的事38.你會傾向強調自己的權限嗎？（a）

肯定是如此（b）

通常是如此（c）

適度強調（d）

不考慮這個問題（e）

喜歡從正面思考問題談判能力測試題第五十頁，共67頁。

39.你會去了解對方的權限嗎？（a）

肯定會（b）

多半會（c）

自行估量（d）

我不是對手，如何得知權限所在（e）

談判進行過程中，自然會知道40.當你開出很低的價格去購買東西時，感覺如何？（a）

很糟糕（b）

不很好，可是我有時會這么做（c）

偶爾為之（d）

經常嘗試，毫不在乎（e）

定期練習，感覺相當不錯談判能力測試題第五十一頁，共67頁。

41.通常你會以什么樣的方式做出讓步？（a）

非常緩慢的步調（b）

緩慢的步調（c）

和談判對手差不多的步調（d）

為了做出更多讓步，我會加快自己的步調（e）

只要能達成目標，我不在乎讓步的幅度42.如果你所冒的風險可能影響你的前途，你感覺如何？（a）

敢于嘗試大多數(shù)人不敢嘗試的風險（b）

我敢冒的風險，比大多數(shù)人大（c）

我敢冒的風險，比大多數(shù)人?。╠）

偶爾敢冒一點風險（e）

幾乎不敢冒任何風險談判能力測試題第五十二頁，共67頁。

43.面對財務上的風險，你感覺如何？（a）

敢冒的風險比大多數(shù)人要來得大（b）

敢冒的風險比大多數(shù)人大一點（c）

幾乎不敢冒任何風險（d）

偶爾敢冒一點風險（e）

敢冒的風險比大多數(shù)人小一點44.和身份較高的人相處，你感覺如何？（a）

非常自在（b）

很自在（c）

感覺很復雜（d）

有點不自在（e）

非常不自在談判能力測試題第五十三頁，共67頁。45.上一次，您買房子或買車時，曾針對談判作了什么樣的準備？（a）

萬全的準備（b）

相當完善的準備（c）

適度的準備（d）

不太周全的準備（e）

靠臨場發(fā)揮46.對手告訴你的話，你會核查到什么程度？（a）

我會全部查核一遍（b）

我會查核大多數(shù)的內容（c）

我會查核部分內容（d）

我知道應該查核，不過通常我不會去做（e）

我從不查核談判能力測試題第五十四頁，共67頁。

47.你能針對問題設想出各種富有創(chuàng)意的解決方案嗎？（a）

絕對可以（b）

通常可以（c）

有時可以（d）

不太可能（e）

幾乎不能48.你具有領導者的能力嗎？(a)可以這么說(b)頗具魅力(c)一般水平(d)魅力不大(f)毫無魅力談判能力測試題第五十五頁，共67頁。

49.和別人相比，你算是個有經驗的談判者嗎？（a）

經驗非常老到（b）

一般水平之上（c）

一般水平（d）

一般水平之下（e）

一個生手50.在小組內領導別人，你感覺如何？（a）

自在且自然（b）

不算自在（c）

感覺很復雜（d）

有點難為情（e）

相當焦慮談判能力測試題第五十六頁，共67頁。

51.和同事相比，您覺得自己在沒有壓力的情況下，表現(xiàn)得有多好？（a）

非常好（b）

比大多數(shù)人要好（c）

一般水平（d）

比大多數(shù)人差一點（e）

不太好52.當談判氣氛變得非常激烈時，您的情緒有可能跟著“走火”嗎？（a）

我的情緒相當穩(wěn)定（b）

基本上我很冷靜，但隨著形勢變化（c）

和大多數(shù)人差不多（d）

脾