拓客執(zhí)行方案一、項(xiàng)目拓客目的二、拓客目標(biāo)三、拓客執(zhí)行時(shí)間四、拓客地圖及網(wǎng)點(diǎn)五、拓客方式六、拓客所需物料七、拓客執(zhí)行人員安排八、拓客人員要求九、拓客流程細(xì)則十、監(jiān)控機(jī)制一、項(xiàng)目拓客目的增加客戶數(shù)目拓展客源挖掘圈內(nèi)資源客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值駐馬店核心商圈唯一特色風(fēng)情步行街區(qū)目前正遇到的瓶頸項(xiàng)目把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多成本越來越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來越少如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！增加銷售渠道，開拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)二、拓客目標(biāo)拓客總體目標(biāo):1、銷售合同目標(biāo)2000萬元,需要銷售80套25萬元的商鋪，按照80套房源計(jì)算，銷售轉(zhuǎn)化率50%為160個(gè)大定，則需客戶認(rèn)籌320個(gè)小定（預(yù)估認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交2:1），需上門客戶1280批次（預(yù)估上門轉(zhuǎn)認(rèn)籌4:1），故成交前外場(chǎng)拓客量為5120批次（預(yù)估外場(chǎng)拓客量轉(zhuǎn)上門到訪量4:1）。2、在一個(gè)月完成5120批次場(chǎng)外有效拓客量需要每周1280批次拓客量，每天183批次有效客戶任務(wù)需要建立100人的隊(duì)伍每人每天兩組客戶進(jìn)場(chǎng)。三、拓客執(zhí)行時(shí)間一、7月7日—15日（第一輪圈層拓客）二、7月13日—20日（第二輪企業(yè)、行業(yè)拓客）三、7月20日—30日（第三輪全面拓客）四、拓客地點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場(chǎng)大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所服裝專賣店運(yùn)動(dòng)用品店百貨商場(chǎng)高檔住宅區(qū)政府大院，單位家屬院高端辦公區(qū)高檔食府 紅酒莊茶樓高端娛樂場(chǎng)所高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店車友會(huì)、汽車協(xié)會(huì)衣食行住根據(jù)客戶行業(yè)拓客駐馬店核心商圈唯一特色風(fēng)情步行街區(qū)4區(qū)1區(qū)11區(qū)3區(qū)2區(qū)22區(qū)16區(qū)17區(qū)18區(qū)19區(qū)20區(qū)5區(qū)6區(qū)7區(qū)8區(qū)9區(qū)10區(qū)23區(qū)24區(qū)25區(qū)12區(qū)13區(qū)15區(qū)14區(qū)28區(qū)29區(qū)30區(qū)31區(qū)21區(qū)32區(qū)26區(qū)27區(qū)拓客地圖說明：一、將駐****市區(qū)分為32個(gè)片區(qū)二、每個(gè)片區(qū)分出片長(zhǎng)（面）三、每個(gè)片區(qū)以街道分出路長(zhǎng)（線）四、每個(gè)街道上分別以家屬院、小區(qū)、單位、企業(yè)、部門或其它分出小蜜蜂（點(diǎn)）五、面、線、點(diǎn)三級(jí)結(jié)合統(tǒng)一由銷售經(jīng)理監(jiān)督管理五、拓客方式拓客的形式4.巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6.聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營(yíng)銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷拓客5.媒體拓展一、商圈派單二、動(dòng)線堵截三、社區(qū)覆蓋四、會(huì)議爆破五、市場(chǎng)巡展六、企業(yè)團(tuán)購(gòu)七、動(dòng)遷嫁接八、商戶直銷九、客戶陌拜十、競(jìng)品攔截十一、其他方式（一）商圈派單工作周期選擇基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長(zhǎng)+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點(diǎn)及繪制拓客地圖，每日下班總結(jié)及晨會(huì)打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組有獎(jiǎng)勵(lì)。（二）動(dòng)線堵截蓄客期和強(qiáng)銷期

以銷售員和兼職銷售為主項(xiàng)目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶（三）社區(qū)覆蓋（四）會(huì)議爆破（五）市場(chǎng)巡展工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息（六）企業(yè)團(tuán)購(gòu)（七）動(dòng)遷嫁接傳遞項(xiàng)目投資信息鎖定當(dāng)?shù)夭疬w客戶（八）商戶直銷廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強(qiáng)銷期以銷售員和小蜜蜂為主項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、手機(jī)、食品市場(chǎng)等（九）客戶陌拜（十）競(jìng)品攔截工作周期適用于營(yíng)銷全過程；拓客人員與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近；工作目的針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶；

拓客范圍以銷售人員為主；（十一）其他方式商家聯(lián)動(dòng)醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬

汽車4S店拓客行動(dòng)力電子行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際家居展幸福生活推介會(huì)尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺(tái)客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長(zhǎng)銀行大客戶經(jīng)理

競(jìng)品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部通過以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：六、拓客所需物料名稱數(shù)量備注宣傳單頁萬份每人每天100份置業(yè)顧問信息印章每個(gè)置業(yè)顧問一個(gè)將置業(yè)顧問信息印至單頁上面兼職人員大學(xué)生人；駐馬店市區(qū)市民人在校兼職學(xué)生、退休中老年無業(yè)人群等。拓客T恤件由兼職拓客人員統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感；拓客鴨舌帽頂印有LOGO；拓客培訓(xùn)說辭若干份統(tǒng)一口徑，掌握技巧，專業(yè)培訓(xùn)客戶登記信息表若干份每個(gè)拓客人員拿一份兼職人員考勤表若干份給兼職人員做考勤使用拓客日志若干份置業(yè)顧問和兼職人員均要填寫拓客小禮品（手抽紙或玻璃杯）若干份拓客過程中贈(zèng)送給留電話的意向客戶（六）物料準(zhǔn)備駐馬店核心商圈唯一特色風(fēng)情步行街區(qū)七、拓客執(zhí)行人員安排外包單位共10組成員，拓展分區(qū)共32個(gè)區(qū)域；營(yíng)銷部現(xiàn)有管理人員3人，計(jì)劃外包外聘100名兼職協(xié)助派單工作，由拓展部制定和安排拓展計(jì)劃；各管理人員專責(zé)按日/周做好拓客監(jiān)控、成果統(tǒng)計(jì)和公布；銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。八、拓客執(zhí)行人員要求總統(tǒng)籌：負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的組建，培訓(xùn)，執(zhí)行過程的整體管控等總協(xié)調(diào)工作及總統(tǒng)籌負(fù)責(zé)整體拓客目標(biāo)的制定及拆分并上報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行管理人員：負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常管理，考勤紀(jì)律等方面進(jìn)行巡檢監(jiān)督和整體管控負(fù)責(zé)分析并處理每日拓客數(shù)據(jù)的匯總信息統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)罰情況定期匯總

九、拓客流程細(xì)則拉客說辭“你好，請(qǐng)了解一下我們的樓盤，我們是****，也是市中心精華地段，現(xiàn)有臨街旺鋪準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)外發(fā)售，現(xiàn)在很多知名品牌和知名商家即將入駐！買到即可賺到，很快就能實(shí)現(xiàn)收益，請(qǐng)您關(guān)注一下！”常見客戶提問問題一：項(xiàng)目位置在什么地方？答：-----------------------------。問題二：項(xiàng)目?jī)r(jià)格是多少？答：我們具體是一鋪一價(jià)，很多小鋪總價(jià)也就10—20萬左右。問題三：項(xiàng)目具體什么情況呢？答：因?yàn)槲乙仓皇浅鰜砀蛻艉?jiǎn)單介紹一下，具體的情況我們也不是很了解，這樣吧，您貴姓？留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我這邊帶您過去親自看一下。讓那邊專業(yè)的置業(yè)顧問給您介紹下！類型金額確認(rèn)方式發(fā)放方式備注有效客戶20元由置業(yè)顧問進(jìn)行意向確認(rèn)

成交客戶獎(jiǎng)勵(lì)2000-8000元約訪人到訪客戶在2個(gè)月內(nèi)成交繳納定金現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)必須客戶全款到賬后發(fā)放至該約訪人獎(jiǎng)勵(lì)制度十、拓客監(jiān)督機(jī)制針對(duì)置業(yè)顧問：1、不定時(shí)查崗每次拓客會(huì)有指定的拓客點(diǎn)位，如果拓客人員根據(jù)實(shí)際情況要更換拓客點(diǎn)位，必須提前通知銷售經(jīng)理，如在查崗過程中發(fā)現(xiàn)拓客兼職人員擅自離崗或在拓客時(shí)間段做與拓客無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元。督導(dǎo)小組成員：督導(dǎo)執(zhí)行制度：每周2~3次不定時(shí)查崗；2、通過向兼職人員打電話詢問抽查置業(yè)顧問的在崗情況。針對(duì)拓客團(tuán)隊(duì)：1、通過置業(yè)顧問詢問拓