《關(guān)于引進生產(chǎn)設(shè)備項目的談判計劃書》第一頁，共20頁。1.引文2.談判主題3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析4.談判目標(biāo)5.談判程序及具體策略第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段6..談判時間及地點7.談判人員及分工目錄第二頁，共20頁。談判背景我國甲公司要向美國乙科技公司購買一套生產(chǎn)設(shè)備，談判開始，美商一開口要價150萬美元，國內(nèi)工程師經(jīng)過多方面地對這套設(shè)備進行調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)，同樣是這套設(shè)備，在去年賣給法國才98萬美元，國際市場上這種設(shè)備價格100萬美元才算正常的，美國公司存在著虛報價格的行為。甲公司經(jīng)過考慮該套生產(chǎn)設(shè)備價格應(yīng)在101萬美元的價格才合適，所以雙方公司需要對該套生產(chǎn)設(shè)備的價格還需要進一步的商談。第三頁，共20頁。我方利益進一步提高公司的聲譽；該設(shè)備的銷售價格在101萬美元以下的價格才可以考慮購買。

對方利益公司的知名度較高；公司的技術(shù)較為先進；進一步增加公司的知名度。

雙方利益分析第四頁，共20頁。雙方優(yōu)勢分析我方優(yōu)勢我方的資金充足，對設(shè)備的采購有許多的選擇；我方的公司形象和信譽良好，與其他公司有著一些良好的交易形象。對方優(yōu)勢對方公司的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備較為先進；的公司的信譽、形象在國際上良好第五頁，共20頁。雙方劣勢分析我方劣勢生產(chǎn)設(shè)備需要先進的技術(shù)要求，所以需要國外先進設(shè)備的支持；對國際市場上的各大技術(shù)設(shè)備公司并不是有著熟悉的了解。對方劣勢國際品牌知名度影響并不是很大；對方的售后設(shè)備維修服務(wù)并不是非常完善，正在逐步的優(yōu)化中。第六頁，共20頁。商談關(guān)于生產(chǎn)設(shè)備的價格問題，甲公司需要一個更加合理的價格。談判目標(biāo)第七頁，共20頁。第一階段（試探性溝通）1談判程序及具體策略準(zhǔn)備內(nèi)容：對方公司經(jīng)營范圍信息、公司信譽、注冊時間、法人、股東（人脈等）、投資機構(gòu)、對外投資、企業(yè)相關(guān)新聞、匯總（公司、高管）關(guān)系圖譜、風(fēng)土人情等其他相關(guān)內(nèi)容；開局破冰：兩方談判人員互相見面，然后介紹我方的談判成員及傾聽對方的人員介紹，在進行洽談以外的內(nèi)容，比如風(fēng)土習(xí)俗等相關(guān)方面的進一步了解，以此來建立起初的信任和收集更多的信息；摸底判斷：我方談判人員與美方談判人員進行初步的價格商談，可以使美方人員先透露可以接受的最低的價格區(qū)域，然后我方人員可以試探性透露出我方可以接受的最高價格，為最后價格的確定做好準(zhǔn)備。第八頁，共20頁。談判程序及具體策略正向價值：闡述乙公司的生產(chǎn)設(shè)備包含著許多先進的生產(chǎn)技術(shù)，及對生產(chǎn)產(chǎn)品的更多好處和產(chǎn)品的產(chǎn)量保證；闡述該生產(chǎn)設(shè)備在國際市場上的評價很好，關(guān)注度很高，適合大多數(shù)的生產(chǎn)公司；闡述該設(shè)備的生產(chǎn)技術(shù)能夠不斷更新，適合較長時間的生產(chǎn)狀況；闡述我方公司的相關(guān)經(jīng)濟能力及信譽狀況都是非常不錯的，能夠給予一個合理的價格，能夠和乙公司在以后還有相關(guān)的交易。2第二階段（價值傳遞）第九頁，共20頁。AB談判程序及具體策略負(fù)向價值：闡述乙公司的生產(chǎn)設(shè)備雖然技術(shù)先進，有一定的關(guān)注度，但是該設(shè)備的競爭在市場上還是存在著許多的劣勢，能夠和乙公司在生產(chǎn)設(shè)備上競爭的公司也存在著許多；闡述乙公司在該套生產(chǎn)設(shè)備上能夠提供的售后服務(wù)與其他公司相比還存在著有許多的不足；第十頁，共20頁。談判程序及具體策略第三階段（討價還價）3報價：美方談判人員提報生產(chǎn)設(shè)備的出售價格；我方談判人員提報生產(chǎn)設(shè)備的購買價格；議價：美方談判人員對我方談判人員提出的價格進行提價。紅臉白臉策略：由兩名談判人員充當(dāng)“紅臉”，另一名充當(dāng)“白臉”，輔助協(xié)議的談成，適時將話題從價格轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)設(shè)備上去；層層推進、步步為營的策略：有技巧的提出我方的預(yù)期利益，先易后難，步步為營的壓低設(shè)備價格；第十一頁，共20頁。談判程序及具體策略（1）把握讓步原則：明確我方的核心利益，實行以退為進的策略，退一步進兩步，做到迂回的降低價格，充分利用手中的籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)允許的提價要求來換取更好的設(shè)備維修的服務(wù)等；（2）突出優(yōu)勢：用對方以往的銷售案例來進行價格比較，使對方感覺其價格的不合理性，適時透露出我方能夠給予更好的價格，以及往后會有相關(guān)的交易往來；第十二頁，共20頁。談判程序及具體策略（3）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在運用肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解決僵局，還可以運用聲東擊西的策略來打破僵局。（4）休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。第十三頁，共20頁。談判程序及具體策略定價：（1）把握底線：適當(dāng)運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判體系，以此建立長期的合作關(guān)系；（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的時間和地點。4第四階段（促單）第十四頁，共20頁。制定應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此相互不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（1）對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下。措施：用幽默的放方式緩和或者終止談判，使雙方保持冷靜。談判程序及具體策略5第五階段（定案）第十五頁，共20頁。談判程序及具體策略（2）美方關(guān)于價格拒不讓步。措施：公平競爭，表明我方提出此價格的公平性。與美方的交易是互惠互利的，都有利于雙方的知名度的提高以及公司的發(fā)展。因此在一個公平機制下談判，才會讓雙方更加信服和遵守。第十六頁，共20頁。談判時間及地點時間：2017年x月x日地點：中方甲公司總部會議室第十七頁，共20頁。1談判專家主談：甲公司總代表；2技術(shù)專家技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；3法律專家法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；4財務(wù)專家決策人：負(fù)責(zé)設(shè)備的價格決策；5公關(guān)專家負(fù)責(zé)美方談判人員的接待與送別工作。談判人員及分工第十八頁，共20頁。