深圳中原地產(chǎn)培訓(xùn)手冊深圳中原地產(chǎn)長沙項目組一、商業(yè)談判的幾個障礙障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。對策：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。二、談判的一些原則和技巧通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。談判的方式必須有效率消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系三、人的因素如何影響談判1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？問題。談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？四、商務(wù)談判禮儀 （一）談判準(zhǔn)備不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，（二）--談判之初輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名等。如有名片，要通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價----商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時聲表示喜悅和祝賀。五、在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙榨橘子汁橘子皮烤蛋糕況畢竟坐兒魔/她她的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里。強(qiáng)力銷售（powersalesnegotiating）它教你如何在談判桌上獲為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)棋最大的區(qū)別規(guī)預(yù)測你的路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局優(yōu)殘局時利用你的優(yōu)銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局規(guī)則1：報價要高過她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過降佳報價價位（maximumplausibleposition，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理假設(shè)可能會有差次做買若越超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚未令對方生畏的高價.2、中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，迅速強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（feel,feltandfound）這種先退后進(jìn)的方法扭鋪購買幾年前我們搬倉庫牌而且我們從未總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……？”在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。盡管你的第一反應(yīng)很可能老辦強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻磨硬泡防止他們沒完沒了地提更多要求。3、終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招強(qiáng)力銷售樂受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。你可它證?盤強(qiáng)力型銷售4、銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談幾總件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價務(wù)的質(zhì)量，鋪位優(yōu)勢和優(yōu)惠條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈何用？所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。六、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮，1）客戶的使用情況（當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知其知彼）2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展（）的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎杯等。七、三維談判法還價？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕外交家DanieleVare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。----包營和經(jīng)營----其次佳清楚可作為交換的稍次老觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，5050％是經(jīng)濟(jì)方面的。決----再次，評價你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴(yán)厲的任何手段。----第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個更高的價格。----包設(shè)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。----最佳外預(yù)次當(dāng)?shù)淖罴烟嬉?guī)戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。----總佳替擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。八、招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：包括很強(qiáng)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛辦意志力:意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招也是意志、耐性和毅力的爭斗。自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力商業(yè)地產(chǎn)招售營規(guī)商業(yè)地產(chǎn)招招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多溝通，因而交際工作十分必要且有效。招招招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對獲有效方法和手段之一。應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招千變?nèi)f招商人員除必須掌握招商項幽默、輕松，應(yīng)付自如。九、招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：包括很強(qiáng)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛辦意志力:意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招也是意志、耐性和毅力的爭斗。自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力商業(yè)地產(chǎn)招售營規(guī)商業(yè)地產(chǎn)招招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多溝通，因而交際工作十分必要且有效。招招招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對獲有效方法和手段之一。應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招千變?nèi)f招商人員除必須掌握招商項幽默、輕松，應(yīng)付自如。十、招商人員的特殊素質(zhì)1招招招商人員加快招商過程中增強(qiáng)2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。3佳招招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C(jī)制在招一、 售樓處現(xiàn)場銷售流程圖包括兩個階段：認(rèn)購階段及交易階段認(rèn)購?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購書與收認(rèn)購?fù)瓿桑蛻舯Ａ粽J(rèn)購書與收據(jù)簽訂認(rèn)購書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金財務(wù)開具收據(jù)注銷房號簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時定金財務(wù)開具收據(jù)暫注銷房號置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶、 交易階段客戶保留一份合同及發(fā)票由開發(fā)商開具發(fā)票客戶保留一份合同及發(fā)票由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書客戶交足余款客戶交足第二、三期房款客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶等待銀行客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同,交房屋保險金客戶備齊按揭所需個人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款、 售樓現(xiàn)場操作規(guī)程迎接客戶前準(zhǔn)備注意售樓處現(xiàn)場及個人儀表接待客戶售招候（令放通過隨盤渠道等；或不是真正客戶，也應(yīng)提供一份資料并作簡潔而熱情的接待超（實(shí)習(xí)生旁聽）介紹樓盤禮貌的寒暄之后，可配合模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等別散注意力按照銷售規(guī)劃好的套設(shè)設(shè)）介紹樓盤強(qiáng)優(yōu)勢點(diǎn)銷當(dāng)客戶超（如：面積、購買意圖等。做完模型講優(yōu)勢做重點(diǎn)介喜帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場周路線應(yīng)事先規(guī)初步洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制，給其項目資料在客戶未根據(jù)喜歡單單元的價格、首期款、月供及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等（一般提供兩、三個樓層即可）購盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份，強(qiáng)化其購買欲望盤70%談判談判是客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。據(jù)優(yōu)以留一些地給銷售放到底銷售銷售暫未成交暫未未設(shè)再次購次約定看房時間口或電梯間未成交或未針對暫未未措施客戶登記結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底統(tǒng)計分析計算出成交率倒（因故涂改須項目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀填寫的重點(diǎn)：購房目的住宅或辦購房預(yù)算客戶對樓的要求條件分析未成交的原因客戶資料性調(diào)整每天或每周料商討銷售客戶跟蹤、能，努力說服客戶銷售不暢、死硬推銷口料銷將每一次次換房將原認(rèn)購據(jù)購若再次購書內(nèi)容是否準(zhǔn)確簽約A.成交收定金：客戶決定銷恭喜客戶購填寫完認(rèn)總客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場經(jīng)理（或同事）三方簽字確認(rèn)）購書和收據(jù)再次所需要備齊的證件名稱證再次恭喜口臨時定金相關(guān)規(guī)定：套購買卻定金未是一個可取的方法預(yù)間隔時間盡防節(jié)外生枝再次確定簽合同日期次恭喜客戶選擇我們的樓盤證購房資格預(yù)售令證令房地產(chǎn)的坐周范圍令土地所有權(quán)性質(zhì)、得方式和使用年限令房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)令令設(shè)狀況令違約責(zé)任令將定金收據(jù)將認(rèn)購其有認(rèn)同感購經(jīng)過公證迅速備案

分析退退房退若 按揭手續(xù)辦理完畢后，通知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款到產(chǎn)權(quán)管理部門辦理抵押手續(xù)銀行審定資料后，通知客戶到銀行簽借款合同簽訂正式購蓋手印客戶簽訂正式購所需的資料證書”入伙入伙時開發(fā)商需提交的資料：?房屋質(zhì)量檢驗合格書（）客戶辦理入伙需要提交的資料：合同副本已交房款明收或發(fā)票）身份證明身份證證）預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)（季度或、維修基金裝修押金可選項（可選項）竣工——測繪隊驗收