商業(yè)項目招商談判五種障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。二、談判的一些原則和技巧通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：(1)談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議綠明智協(xié)議真的核心特點就捏是雙贏，談判悟的結(jié)果應(yīng)滿足囑談判各方的合錦法利益，能夠意公平地解決談敢判各方的利益沙沖突，而且還妨要考慮到符合襲公眾利益?？枷恫炝鰻庌q式幼談判，我們認(rèn)駐為，立場爭辯攪式談判方式使鴿談判內(nèi)容和立疤場局限在一個渣方面，雙方只督重視各自的立普場，而往往忽潮視了滿足談判綱雙方的實際潛德在的需要。攔銹姨(2泄)銀談判的方式必濱須有效率淹談判的方嶼式之所以應(yīng)有蘆助于提供談判雄效率，是因為糊談判達(dá)成協(xié)議腿的效率也應(yīng)該驢是雙方都追求轉(zhuǎn)的雙贏的內(nèi)容畫之一。效率高踏的談判使雙方么都有更多的精莖力拓展商業(yè)機折會。而立場爭己辯式談判往往蘇局限了雙方更抽多的選擇方案截，有時簡直是漆無謂地消耗時角間，從而給談蘋判各方帶來壓宮力，增加談判插不成功的風(fēng)險燥?？趁?3誤)爸談判應(yīng)該可以插改進(jìn)或至少不悅會傷害談判各胃方的關(guān)系除談判的結(jié)皮果是要取得利財益，然而，利敗益的取得卻不嬌能以破壞或傷盾害談判各方的陵關(guān)系為代價。擊從發(fā)展的眼光廳看，商務(wù)上的竄合作關(guān)系會給句你帶來更多的也商業(yè)機會。然哥而，立場爭辯餅式談判往往卻閘忽視了保持商姥業(yè)關(guān)系的重要刷性，往往使談途判變成了各方結(jié)意愿的較量，抱看誰在談判中斷更執(zhí)著或更容碎易讓步。這樣讀的談判往往會幫式談判者在心僑理產(chǎn)生不良的稈反應(yīng)，容易傷限害獎“恐臉請面棉”放，從而破壞談梨判各方的續(xù)存庫關(guān)系。秘三、俯人的因素如何漏影響談判枝章蛾1賤、晴“怪生意不成，仁監(jiān)義耍在景”援說明了什么問絹題雜?翼在商務(wù)談勿判中，人的因啊素有時在談判椅中起到相當(dāng)大深的作用。因為胡，談判者不是趣一方抽象的代瞇表，談判是由帽人組成的。人環(huán)的因素涉及多費方面，如首先闖應(yīng)該承認(rèn)人是凡具有情感箏的賺;謠有既定的價值狠觀脊;撕不同的人具有際不同的文化和梯教育背景、不萄同的觀點，從橫而導(dǎo)致其行為敏有時的確會深急不可測。因此圾，在商務(wù)談判彈中首先要解決壇人的問題。耕對于任何歉的商務(wù)談判，乘如果將人的問炕題解決好了，椅人的因素將會憲在很大程度上題促進(jìn)談判的達(dá)伸成什;蒼如果解決不好紋，那么可能會舞使談判一敗涂郵地。我們經(jīng)常恩聽到有些談判廢者會粒講旱“跑生意不成，仁窮義杰在取”帆，足以看出談果判者對人的因陸素的重視程度啊。霸他虛2溪、加“餡我是否對人的質(zhì)因素給予了足際夠的重役視貍?辣”砌按照前面形我們所論述的劇成功談判的基北本原則，我們留希望人的因素攝在談判中能起征到這樣的作用摸，即在相互信椒任、相互理解合、相互尊重、戀保持友好的基越礎(chǔ)上保持長久摧的合作關(guān)系。某使談判順利進(jìn)業(yè)行，而且有效姥。我們不希望疼人的因素在談紡判中出現(xiàn)下列渣情況：如，雙神方存在認(rèn)識問常題的極大差灶距個;概談判一方極度便生氣，態(tài)度消廳極低沉，甚至躍出現(xiàn)恐懼或敵底對情緒，或感根覺象受到侵詢犯菠;好我們也不希望形在談判中，對胞方曲解你的意濤思，或雙方產(chǎn)閣生誤解，甚至晚相互指責(zé)。人劫的因素在談判槳中自始至終是朝一個無法回避架的問題：你在銅談判中始終應(yīng)年該問自己挺，揪“子我是否對人的貍因素給予了足敘夠的重閉視鋼?辱”傘3忍、人的因素在醬談判中能否解秋決飾?盞談判者在趙談判的整個過監(jiān)程中，應(yīng)時刻戲注意人的因素掙在談判中是否年在起積極作用逗，是否帶來了頂消極作用，如撤何避免消極作個用，使談判走億向成功。我們霧認(rèn)為，采取一駐定的方法是可嫁以解決人的問音題的。人的問峰題在我們的談跑判原則框架下逼也是第一個要濱解決的問題。志首先遵循筆的一個基本原于則就是將人的將問題與談判的繞實質(zhì)利益區(qū)分仁開。這是任何娛談判都要遵循敲的一個基本原央則。這也是解醉決人的問題的濤一個基本前提醬條件。我們知船道，每個談判雄者所追求的利竄益都是具有雙陣重性的，即實宋質(zhì)利益與關(guān)系孩兩個方面的利丟益。而關(guān)系指皇的就是人的問動題。好的談判規(guī)者注重雙重利巾益的結(jié)合，但囑是其結(jié)合并既襲不是將人的問分題與實質(zhì)利益腦問題混為一談移，也不是將實市質(zhì)利益與關(guān)系運對立起來。前熊者的極端例子提是有些人在談舟判時對人進(jìn)活行椅“攔人身攻鳳擊噴”低，或者將某些綿評論與談判瘡者缸“縱對號入福座乖”裙;暮而后者的極端盜情況就脫是圍“努要關(guān)系，還是浙要利牢益消”戰(zhàn)。在有些情況與下，關(guān)系比任察何談判結(jié)果更勾重要：如長期縱商業(yè)伙伴、同番事、與政府的帽關(guān)系、外交關(guān)農(nóng)系等。為了有詢利于處理人的店問題，我們建塘議談判者一定刃要將人的問題庸與實質(zhì)利益問癥題區(qū)分開來對姜待貼四、商務(wù)精談判禮儀寧廣當(dāng)(句一累)美談判準(zhǔn)備燈談判代表瓜要有良好的綜飽合素質(zhì)，談判蝶前應(yīng)整理好自并己的儀容儀表鑰，穿著要整潔礎(chǔ)正式、莊重。什男士應(yīng)刮凈胡創(chuàng)須，穿西服必場須打領(lǐng)帶。女驟士穿著不宜太母性感，不宜穿迎細(xì)高跟鞋，應(yīng)稀化淡妝。布置警好談判會場，貼采用長方形或搖橢圓形的談判律桌，門右手座嶄位或?qū)γ孀汇U為尊，應(yīng)讓給女客方。談判前稈應(yīng)對談判主題蹲、內(nèi)容、議程煤作好充分準(zhǔn)備波，制定好計劃光、目標(biāo)及談判碌策略。掏痛六(那二謠)-膠-尸談判之初織判之初，漲談判雙方接觸駱的第一印象十仙分重要，言談憶舉止要盡可能來創(chuàng)造出友好、慚輕松的良好談搞判氣氛。關(guān)作自我介滾紹時要自然大很方，不可露傲胡慢之意。應(yīng)微黎笑示意，可以徑禮貌地道：幸餃會、請多關(guān)照餐之類。詢問對嘴方要客氣，如薄請教尊姓大名悠等。如有名片沾，要雙手接遞技。介紹完畢，擴可選擇雙方共克同感興趣的話機題進(jìn)行交談。蟲稍作寒暄，以及溝通感情，創(chuàng)騙造溫和氣氛。宅談判之初陡的姿態(tài)動作也惠對把握談判氣雄氛起著重大作趴用，應(yīng)目光注傘視對方時，目攜光應(yīng)停留于對目方雙眼至前額扭的三角區(qū)域正揚方，這樣使對扭方感到被關(guān)注鑄，覺得你誠懇允嚴(yán)肅。手心沖概上比沖下好，皂手勢自然，不稅宜亂打手勢，危以免造成輕浮疲之感。切忌雙伏臂在胸前交叉念，那樣顯得十氧分傲慢無禮。貝談判之初的重熄要任務(wù)是摸清置對方的底細(xì)，類因此要認(rèn)真聽踢對方談話，細(xì)紗心觀察對方舉害止表情，并適帽當(dāng)給予回應(yīng)，綱這樣既可了解雷對方意圖，又凝可表現(xiàn)出尊重才與禮貌。嗽商務(wù)談判豎禮廁儀雀(懶三胡)-涂-欣談判之中龍這是談判橡的實質(zhì)性階段盜，主要是報價淘、查詢、磋商抱、解決矛盾、恨處理冷場。報口價遺-閘-辦要明確無誤，叮恪守信用，不杜欺蒙對方。在用談判中報價不擠得變換不定，色對方一旦接受抹價格，即不再央更改。查澇詢鵲-在-仗事先要準(zhǔn)備好廢有關(guān)問題，選春擇氣氛和諧時蔬提出，態(tài)度要黃開誠布公。切椒忌氣氛比較冷襪淡或緊張時查健詢，言辭不可筍過激或追問不來休，以免引起襲對方反感甚至胡惱怒。但對原告則性問題應(yīng)當(dāng)網(wǎng)力爭不讓。對紛方回答查問時塵不宜隨意虧打斷，答完時鹿要向解答者表箏示謝意。磋役商符-沒-礦討價還價事關(guān)檢雙方利益，容幼易因情急而失解禮，因此更要熊注意保持風(fēng)度量，應(yīng)心平氣和背，求大同，容削許存小異。發(fā)涌言措詞應(yīng)文明懸禮貌。解決矛湊盾杜-隔-膚要就事論事，瓜保持耐心、冷商靜，不可因發(fā)雖生矛盾就怒氣軌沖沖，甚至進(jìn)銷行人身攻擊或盤侮辱對方。處叨理冷淋場逮-奸-鞏此時主方要靈午活處理，可以步暫時轉(zhuǎn)移話題旅，稍作松弛。確如果確實已無獸話可說，則應(yīng)國當(dāng)機立斷，暫栗時中止談判，敗稍作休息后再熄重新進(jìn)行。主椅方要主動提出煉話題，不要讓接冷場持續(xù)過長企。權(quán)商務(wù)談判隙禮搞儀衫(上四畝)-雕-夢談后簽約筆簽約儀式焦時打開文本，寒用手指明簽字效位置。雙方代例表各在己方的天文本上簽字，尺然后由助簽人礙員互相交換，遵代表再在對方掠文本上簽字。浙簽字完畢后，偽雙方應(yīng)同時起泡立，交換文本株，并相互握手陰，祝賀合作成趣功。其他隨行伸人員則應(yīng)該以企熱烈的掌聲表觀示喜悅和祝賀延。柿五、在談場判中旗開得勝材談判就象手下棋，開局就恭要占據(jù)有利位知置或戰(zhàn)略性位殿置影。脊違談判的目的是鞠要達(dá)成雙贏方風(fēng)案。然而在現(xiàn)令實生活中，一件個要榨橘子汁協(xié)，而另一個要屈用橘子皮烤蛋晃糕的情況畢竟藥太少見了。你喝坐在一個買家摔面前，你們心尤中都抱著同樣歉的目的。這兒規(guī)沒有魔術(shù)般的其雙贏解決方案研。祥他拳/荷她想要的是最竹低價，你想要府的是最高價。拘你想從她的口峽袋里掏出錢來址，放進(jìn)你的腰撒包里。煉強力銷售指談箭判餅(power賓sales壟negot童iating尼)剖則完全不同。際它教你如何在爆談判桌上獲勝跌，同時讓對方溫覺得他也贏了藝。實際上，正囑是這種本領(lǐng)決煮定了一個人能求否成為強力招紐商或銷售談判冊高手屈。失床跟下棋一樣，能運用強力談判婦技巧必須遵守績一套規(guī)則。談皮判和下棋最大皇的區(qū)別在于，偽談判時對方不魂知道這些規(guī)則靈，只能預(yù)測你顫的棋路軍。折貧棋手將割象棋中的這幾要步戰(zhàn)略性走棋攀稱托為退“疾棋志局鞠”瘡。開局時要讓羨棋盤上的局勢始有利于你。中賭局要保持你的臭優(yōu)勢。進(jìn)入殘聯(lián)局時利用你的影優(yōu)勢，將死對估方，用在銷售虛上就是要買方下下單。炒億片1舒、開局：為成那功布局異規(guī)詢則孩1筒：報價要高過追她所預(yù)期的底殼牌，為你的談躲判留有周旋的兩余地。談判過室程中，你很難蛛降低價格，但塑決不可能抬高堅價格。因此，朱你應(yīng)當(dāng)要求最芳佳報價價僅位胞(飯maximu悲mplau泊sible謎攔驚(3舟)嶺意志湖力阿:戶意志品質(zhì)堅強喚，穩(wěn)健持重的韻招商人員，才惕能去認(rèn)真克服蘇困難，并不為殲小恩小惠誘惑曠。商業(yè)地產(chǎn)招榮商不僅是雙方舌智力、技能和松實力的比較，粗也是意志、耐涌性和毅力的爭萍斗。粥券旁(4笨)凳自控能著力爹:孟招商的雙方都銷是圍繞各利益犬，心理上處于抄對立狀態(tài)，出券現(xiàn)僵持甚至不嶼歡而散的現(xiàn)象趨亦為常見賺燥跑2斗、寺南具備相關(guān)經(jīng)濟調(diào)知識、社交能淡力和語言表達(dá)抹能力貝沒皇(1)俱區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商到涉及到經(jīng)濟學(xué)紗、零售學(xué)、房叛地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營禿、心理學(xué)、社竊會學(xué)、會計與駕稅收等相關(guān)學(xué)襪科，以及最新芽的相關(guān)法律法刊規(guī)知識，而且柜新知識、新技蓄能不斷涌現(xiàn)，戶招商人員必須腐掌握這些基本罰知識，適時學(xué)陣習(xí)充電，才能工更好做好招商怎。鹽香拖(2)港找商業(yè)地產(chǎn)招商摧對象的行為是芽一個投資行為董，而這行為需蹤要多個管理層龜?shù)姆治龅阶罡吲K層的決策，這銀就是要求招商梳人員須充分地另分別與各管理螺層人員進(jìn)行多技次溝通，因而戲交際工作十分吧必要且有效。爆慣標(biāo)(3)高缸招商信息主要次是通過文字形支式傳遞出去的援，而招商談判蟲則主要是通過劣語言來溝通的矩。招商人員語揉言表達(dá)須正確宜規(guī)范，使用有商效的語法、修房辭和邏輯，使?jié)潮磉_(dá)更具吸引鉆力、說服力和罩感染力。經(jīng)3徒、偽薯具備良好的現(xiàn)撐象判斷能力和條靈活應(yīng)變能力盞院柴(1)找噴敏銳的觀察力耍通過察言觀色渡可捕捉對放的貧投資意圖和實捷力，通過對手臭的語言表達(dá)姿月勢和動作觀察洲、分歷析虹;驢進(jìn)而做出準(zhǔn)確態(tài)的判斷，是獲抹取信息，了解涉對手的有效方累法和手段之一踢。矩淋冤(2)焰吐應(yīng)變能力指招查商人員能夠根堪據(jù)招商形勢的犬千變?nèi)f化、審?fù)釙r度勢，爭取折相應(yīng)靈活的對擦策，使判斷向笛有利已方的方晃向發(fā)展。因此誤，招商人員除乏必須掌握招商憤項目的具體情研況和市場行情枯外，還須做到破積極進(jìn)取、勇沉于開拓，談判葛時做到機智、園幽默、輕松，墓應(yīng)付自如。潔九榨、本暴招商人員必須雷具備的基本素西質(zhì)魂腰領(lǐng)1羅、膏崇良好的心理素挽質(zhì)。優(yōu)秀的招戶商人員的心理秤素質(zhì)表現(xiàn)好：側(cè)臨危不懼，勝痕不驕，敗不妥蟻。懶具體表現(xiàn)剖為要具備：對濾得(1)繭敢事業(yè)心：包括車很強的敬業(yè)精型神，創(chuàng)業(yè)精神偵，勇于進(jìn)取，會勇于創(chuàng)新，具票有執(zhí)著的奉獻(xiàn)嫌精某神臂;信繩廳(2澡)利責(zé)任毫感單:句是對工作的高慘度負(fù)責(zé)精神，站在面對重大責(zé)貌任或緊急關(guān)頭頭，應(yīng)敢于剛毅劫果斷，勇于權(quán)篩限內(nèi)的決振策妨;神敢于承擔(dān)責(zé)任膚，做到秉公辦病事，不徇私情肅，堅持公正的料立場，充分發(fā)謎揮綜合能力。怖柜妙(3須)禾意志嫩力汪:踩意志品質(zhì)堅強要，穩(wěn)健持重的乓招商人員，才腥能去認(rèn)真克服蜘困難，并不為磨小恩小惠誘惑挪。商業(yè)地產(chǎn)招瓜商不僅是雙方竊智力、技能和塞實力的比較，私也是意志、耐篇性和毅力的爭推斗。告果愚(4)剪異自控能專力脂:事招商的雙方都息是圍繞各利益前，心理上處于插對立狀態(tài)，出幅現(xiàn)僵持甚至不護(hù)歡而散的現(xiàn)象沖亦為常見阿滋吉2找、土響具備相關(guān)經(jīng)濟舍知識、社交能樹力和語言表達(dá)僻能力嗎脫暴(1)御宿商業(yè)地產(chǎn)招商弊涉及到經(jīng)濟學(xué)的、零售學(xué)、房鐘地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營延、心理學(xué)、社威會學(xué)、會計與抱稅收等相關(guān)學(xué)輪科，以及最新菜的相關(guān)法律法預(yù)規(guī)知識，而且慘新知識、新技畜能不斷涌現(xiàn)，咸招商人員必須稀掌握這些基本量知識，適時學(xué)充習(xí)充電，才能搜更好做好招商走。合剃善(2)態(tài)霸商業(yè)地產(chǎn)招商哥對象的行為是愿一個投資行為刺，而這行為需究要多個管理層執(zhí)的分析到最高忌層的決策，這天就是要求招商略人員須充分地響分別與各管理抵層人員進(jìn)行多雀次溝通，因而穴交際工作