薪酬形式：①基本工資②績(jī)效工資③短期和長(zhǎng)期的激勵(lì)工資④員工福利保險(xiǎn)和服務(wù)激勵(lì)工資和績(jī)效工資區(qū)別雖然兩者對(duì)員工的業(yè)績(jī)都有影響但激勵(lì)工資以特定的工資方式影響員工將來(lái)的行為而績(jī)效工資則側(cè)重于對(duì)過(guò)去突出業(yè)績(jī)的認(rèn)可。激勵(lì)工資是一次性付出，對(duì)勞動(dòng)成本也沒(méi)有永久的影響，員工業(yè)績(jī)下降時(shí)，激勵(lì)工資也會(huì)自動(dòng)下降。而績(jī)效工資是對(duì)基本工資永久性的補(bǔ)充和增加。制定薪酬戰(zhàn)略中心任務(wù):確立科學(xué)的薪酬m體系，制定正確的薪酬政策，采取有效的薪酬策略，支持并幫助企業(yè)贏得并保持hr競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)薪酬戰(zhàn)略前提薪酬制度體系必須服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并與企業(yè)發(fā)展總方向和總目標(biāo)密切地結(jié)合起來(lái)不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就會(huì)具體化為不同的薪酬制度創(chuàng)新戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)冒險(xiǎn)重點(diǎn)是放在激勵(lì)工資上成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以效率為中心其方式是降低成本鼓勵(lì)提高生產(chǎn)率詳細(xì)而精確地規(guī)定工作量以顧心的戰(zhàn)略，按照顧客滿意度支付員工的工資。薪酬戰(zhàn)略基本目標(biāo)：①效率②公平③合法薪酬的效率目標(biāo)分解：①勞動(dòng)生產(chǎn)率提高的程度②產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量、工作績(jī)效、客戶滿意度等③勞動(dòng)力成本的增長(zhǎng)程度公平目標(biāo)：①對(duì)外：薪酬總水平②對(duì)內(nèi)：基本薪資③員工④薪酬分配工作程序投資策略薪酬特點(diǎn)：重視人才和人力資本投資，企業(yè)與員工建立長(zhǎng)期工作關(guān)系；重視發(fā)揮m人員和技術(shù)人員作用，重點(diǎn)是如何提高和維系各類專業(yè)人才，不斷提高專業(yè)人才的核心競(jìng)爭(zhēng)力吸引策略薪酬特點(diǎn)：中央集權(quán)，高度分工，高度控制，力求大幅度提高企業(yè)的生產(chǎn)率和規(guī)模效益，薪酬目標(biāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)和注重員工貢獻(xiàn)率，在合理控制基本薪酬基礎(chǔ)上，依靠績(jī)效與激勵(lì)工資最大限度調(diào)動(dòng)和維持員工的生產(chǎn)積極性和主動(dòng)性薪酬戰(zhàn)略構(gòu)成：①內(nèi)部一致性②外部競(jìng)爭(zhēng)力③員工的貢獻(xiàn)率戰(zhàn)略④薪酬體系m外部競(jìng)爭(zhēng)情況定的薪酬決策對(duì)薪酬目標(biāo)雙重影響：①確保薪酬足夠吸引和留住員工②控制勞動(dòng)力成本，使企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；外部競(jìng)爭(zhēng)力影響企業(yè)的效率和內(nèi)部公平確立薪酬戰(zhàn)略的發(fā)展方向和目標(biāo)時(shí)問(wèn)題：①企業(yè)所確立的薪酬方向和目標(biāo)是否能夠在未來(lái)的五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)吸引并留住企業(yè)所需要的具有良好職業(yè)品質(zhì)經(jīng)驗(yàn)豐富技藝嫻熟的業(yè)務(wù)骨干和專門(mén)人才②企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略政策和策略，是否能最大限度地激發(fā)員工的積極性，是否有利于提高個(gè)體和總體的勞動(dòng)效率③企業(yè)的員工是否感受到薪酬體系的公平性和合理的合法性；他們對(duì)薪酬決策的形成過(guò)程是否有所了解；績(jī)效較好、收益豐厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)是如何向員工支付薪酬的；與同行比較，本企業(yè)的勞動(dòng)成本是高還是低了基于戰(zhàn)略的企業(yè)薪酬分配的根本目的：①促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展②強(qiáng)化企業(yè)的核心價(jià)值觀③能夠支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施④有利于培育和增強(qiáng)企業(yè)的核心能力⑤有利于營(yíng)造響應(yīng)變革和實(shí)施的文化價(jià)值分配中內(nèi)在矛盾：①現(xiàn)在與將來(lái)②老員工與新員工③個(gè)體與團(tuán)體價(jià)值分配基礎(chǔ)：價(jià)值創(chuàng)造企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)點(diǎn)：①外部競(jìng)爭(zhēng)性②內(nèi)部公平性企業(yè)戰(zhàn)略薪酬設(shè)計(jì)層面：①戰(zhàn)略②制度③技術(shù)工作崗位四個(gè)基本要素：①責(zé)任權(quán)限②勞動(dòng)強(qiáng)度③工作條件④技能要求分析外部勞動(dòng)力市場(chǎng)工資價(jià)位步驟：①界定同業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的勞動(dòng)力市場(chǎng)及調(diào)查范圍②進(jìn)行薪酬市場(chǎng)調(diào)查，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何支付員工薪酬，其變動(dòng)的范圍和浮動(dòng)幅度如何③根據(jù)調(diào)查結(jié)果集企業(yè)自身財(cái)力預(yù)算，對(duì)本調(diào)查崗位的薪酬水平作出正確定位④根據(jù)綜合分析評(píng)價(jià)，對(duì)某一類崗位薪酬水平提出具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)對(duì)員工貢獻(xiàn)率的衡量和兌現(xiàn)技術(shù)技巧：①績(jī)效②工齡加薪③激勵(lì)方案④股票期權(quán)隱含的雇傭關(guān)系，薪酬形式：①交易收益：現(xiàn)金和福利②關(guān)聯(lián)收益：?jiǎn)T工的社會(huì)心理需求薪酬戰(zhàn)略的制定步驟：①分析評(píng)價(jià)薪酬戰(zhàn)略的內(nèi)涵②作出與企業(yè)總體戰(zhàn)略和環(huán)境背景相適應(yīng)的勵(lì)年薪③年薪收入=年薪工資+風(fēng)險(xiǎn)工資+重點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任工資確定基本年薪的指導(dǎo)方法：在競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)中，可根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格，采用協(xié)商工資制，即由資產(chǎn)所有者與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商確定其基薪水平；在壟斷性企業(yè)中，可根據(jù)企業(yè)規(guī)模大小實(shí)行崗位系數(shù)年薪制，即由國(guó)有資產(chǎn)m部門(mén)根據(jù)經(jīng)營(yíng)者崗位責(zé)任大小等因素確定不同系統(tǒng)的基薪水平。涉及基本年薪方法：①分類定級(jí)綜合指標(biāo)模式：F/B/Y②單一企業(yè)規(guī)模類型絕對(duì)水平模式③單一企業(yè)規(guī)模類型系數(shù)模式④以單一所有者權(quán)益指標(biāo)確定崗位系數(shù)模式⑤單一企業(yè)規(guī)模倍數(shù)模式⑥單一企業(yè)凈利潤(rùn)指標(biāo)模式G模式：效益收入即是其經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)收入S模式：效益收入=增值年薪+獎(jiǎng)勵(lì)年薪Y(jié)模式：效益收入=增值年薪+獎(jiǎng)勵(lì)年薪。WH模式：效益收入=風(fēng)險(xiǎn)收入+年功收入+特別獎(jiǎng)勵(lì)WX模式：效益收入=風(fēng)險(xiǎn)工資+重點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任獎(jiǎng)勵(lì)五、年薪的支付與列支渠道S模式：基本年薪列入成本，按月支付；增值年薪列入企業(yè)成本，年終考核并經(jīng)董事會(huì)或產(chǎn)權(quán)單位同意由企業(yè)一次性以現(xiàn)金形式支付。獎(jiǎng)勵(lì)年薪從企業(yè)稅后利潤(rùn)中提取，由產(chǎn)權(quán)單位以現(xiàn)金、股份、可轉(zhuǎn)換債券等形式支付。WH模式：基薪收入由所在企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)確定標(biāo)準(zhǔn)，按月以現(xiàn)金形式兌付。年功收入在風(fēng)險(xiǎn)收入兌付時(shí)由國(guó)資公司一次性兌付。J模式：基本收入分月支付，年薪收入在成本中列支。N模式：在成本中單獨(dú)列支；風(fēng)險(xiǎn)抵押金:G/N/Y/WX/J企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子其他成員的工資收入:N/Y/J/T股票期權(quán)特點(diǎn)：①權(quán)利而非義務(wù)②是公司無(wú)償“贈(zèng)送”的，實(shí)質(zhì)上是贈(zèng)送股票期權(quán)的“行權(quán)價(jià)”③不能免費(fèi)得到，必須支付“行權(quán)價(jià)”④期權(quán)是經(jīng)營(yíng)者一種不確定的預(yù)期收入⑤將企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量變成經(jīng)營(yíng)者收入函數(shù)中的一個(gè)重要變量國(guó)外公司經(jīng)理人員的薪酬計(jì)劃組成：①基本工資②年度津貼或獎(jiǎng)③授予經(jīng)理股票期、業(yè)績(jī)股等美國(guó)ESO分類型：①激勵(lì)型期權(quán)②非法定股票期權(quán)股票期權(quán)設(shè)計(jì)的內(nèi)容：包括股票期權(quán)的授予，即確定期權(quán)的獲受人；行權(quán)，即行使股票期權(quán)；股票期權(quán)的贈(zèng)與時(shí)機(jī)和數(shù)目；股票期權(quán)行權(quán)價(jià)的確定；權(quán)利變更及喪失；股票期權(quán)的執(zhí)行方法；股票期權(quán)行權(quán)所需股票來(lái)源渠道；對(duì)股票期權(quán)計(jì)劃的m等。該計(jì)劃的制訂與實(shí)施必須經(jīng)過(guò)股東大會(huì)的批準(zhǔn)。股票期權(quán)計(jì)劃實(shí)施一般為10年，自動(dòng)結(jié)束。激勵(lì)型期的執(zhí)行價(jià)格，不能低于股票期權(quán)授予日的公平市場(chǎng)價(jià)格。授予期權(quán)的數(shù)量確定方法：①根據(jù)期權(quán)的價(jià)值推算出期權(quán)的份數(shù)②根據(jù)要達(dá)到的目標(biāo)決定期權(quán)的數(shù)量③利用經(jīng)驗(yàn)公式，并通過(guò)計(jì)算期權(quán)價(jià)值倒算出期權(quán)數(shù)量行權(quán)所需股票來(lái)源：①公司發(fā)行新股票②通過(guò)留存股票賬戶回購(gòu)股票①②④⑤⑥⑦⑧⑨⑩執(zhí)行方法：①現(xiàn)金行權(quán)②無(wú)現(xiàn)金行權(quán)③無(wú)現(xiàn)金行權(quán)并出售實(shí)行兩級(jí)m，首先是公司通過(guò)公司的董事會(huì)m實(shí)施股票期計(jì)劃；建立比較規(guī)范的監(jiān)督m制度。期股制度的設(shè)計(jì):含義：是指企業(yè)出資者同經(jīng)營(yíng)者協(xié)商確定股票價(jià)格，在任期內(nèi)由經(jīng)營(yíng)者以各種方式（如個(gè)人出資、貸款、獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)化等）獲取適當(dāng)比例的本企業(yè)股份，在兌現(xiàn)之前，只有分紅等部分權(quán)利，股票在中長(zhǎng)期兌現(xiàn)的一種激勵(lì)方式。二、特點(diǎn)：1）期股是當(dāng)期的購(gòu)買(mǎi)行為，股票權(quán)益在未來(lái)兌現(xiàn)。2）期股即可以出資購(gòu)買(mǎi)得到，也可以通過(guò)贈(zèng)與、獎(jiǎng)勵(lì)等方式獲得。3、期股既有激勵(lì)作用，又有約束作用。股票期權(quán)與期股區(qū)別：1、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不同。期股是當(dāng)期的購(gòu)買(mǎi)行業(yè)，股票權(quán)益在未來(lái)兌現(xiàn)。而期權(quán)是未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)之時(shí)即是權(quán)益兌現(xiàn)之時(shí)，可以“即買(mǎi)即賣(mài)”。2、獲取方式不同。期股既可以出資購(gòu)買(mǎi)得到，也可以通過(guò)贈(zèng)與、獎(jiǎng)勵(lì)等方式獲得，而期權(quán)在行權(quán)時(shí)必須通過(guò)出資購(gòu)買(mǎi)才能獲得。3、約束機(jī)制不同。經(jīng)營(yíng)者在被授予期股后，個(gè)人已支付了一定數(shù)量的資金，但在到期前只有分紅權(quán)，沒(méi)有轉(zhuǎn)讓權(quán)和變現(xiàn)權(quán)，因此，期股既有激勵(lì)作用又有約束作用，是一把“雙刃劍”。而期權(quán)則是獲得一種購(gòu)買(mǎi)股票的權(quán)利，如果行權(quán)時(shí)股價(jià)下跌，經(jīng)營(yíng)者可放棄行權(quán)，個(gè)人利益不受任何損失，期權(quán)只有激勵(lì)作用，沒(méi)有約束作用。4、適用范圍不同。期股適用于所有企業(yè)，期權(quán)只適用于上市公司。四、期股設(shè)計(jì)的內(nèi)容（有S、B、J三種模式）1、原則：應(yīng)該堅(jiān)持按比例有償認(rèn)購(gòu)的原則，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制相結(jié)合，經(jīng)營(yíng)者責(zé)權(quán)利相結(jié)合，經(jīng)營(yíng)者短期利益與長(zhǎng)期利益相結(jié)合，按勞分配與按生產(chǎn)要素分配相結(jié)合，管人與管資產(chǎn)相結(jié)合，大膽探索與穩(wěn)妥操作相結(jié)合。2、適用范圍：S模式和B模式限定在：經(jīng)改制國(guó)有資產(chǎn)控股企業(yè)以及國(guó)有獨(dú)資企業(yè)。而J模式則限定在：已改制的國(guó)有獨(dú)資公司、股份有限公司和有限責(zé)任公司。S、B、J三種模式都明確規(guī)定：企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)者期股試點(diǎn)，須經(jīng)企業(yè)出資人或公司股東會(huì)同意。3、對(duì)象：S模式和B模式規(guī)定：期股激勵(lì)的對(duì)象主要是董事長(zhǎng)和總裁、總經(jīng)理。而J模式規(guī)定：期股激勵(lì)的對(duì)象范圍較寬，可以是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者群體。4、主體：B模式規(guī)定：對(duì)董事長(zhǎng)激勵(lì)的主體是公司股東會(huì)或出資人；S模式規(guī)定：對(duì)國(guó)資授權(quán)經(jīng)營(yíng)公司董事長(zhǎng)的激勵(lì)主體為出資方；對(duì)國(guó)資授權(quán)經(jīng)營(yíng)公司所屬國(guó)有獨(dú)資企業(yè)董事長(zhǎng)的激勵(lì)主體為國(guó)資授權(quán)經(jīng)營(yíng)公司；對(duì)國(guó)有資產(chǎn)控股企業(yè)董事長(zhǎng)的激勵(lì)主體為股東會(huì)或出資方。S、B、J模式均規(guī)定：對(duì)經(jīng)理期股激勵(lì)的主體是公司董事會(huì)。5、期股的形成：1）在企業(yè)改制的基礎(chǔ)上，調(diào)整原來(lái)股本結(jié)構(gòu)，建立新的股本結(jié)構(gòu)，形成經(jīng)營(yíng)者的期股；2）通過(guò)企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓形成經(jīng)營(yíng)者的期股；3）企業(yè)增資擴(kuò)股中形成經(jīng)營(yíng)者的期股；4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)延期兌現(xiàn)轉(zhuǎn)換的股份。6、獲取方式和數(shù)量：期股的獲得是以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)一定的股份或以一定的財(cái)產(chǎn)抵押為前提條件的；期股限額也是與購(gòu)買(mǎi)股份的出資額或抵押資產(chǎn)的多少成比例的。7、紅利兌現(xiàn)及用途：1）S模式規(guī)定：每年所獲得紅利，一部分兌現(xiàn)后歸經(jīng)營(yíng)者本人；一部分用于歸還購(gòu)買(mǎi)期股、分期付款、貼息和低息貸款；一部分應(yīng)按契約規(guī)定，在企業(yè)增資擴(kuò)股時(shí)，轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)者投入的股本金。2）B模式規(guī)定：每年所獲得的紅利，要按協(xié)議規(guī)定全部用于補(bǔ)入所認(rèn)購(gòu)的期股；3）J模式規(guī)定：每年所獲紅利，首先用于歸還購(gòu)買(mǎi)期股的貸款及利息。8、變現(xiàn)或終止服務(wù)的處理：1）變現(xiàn)：一是變現(xiàn)的條件，二是變現(xiàn)的價(jià)格；2）終止服務(wù)的處理：任期未滿而主動(dòng)要求離開(kāi)時(shí)，其擁有的期股變更要按契約規(guī)定扣減。員工持股制度的設(shè)計(jì)概念1、員工持股制度的產(chǎn)生（ESOP）：是由企業(yè)員工擁有本企業(yè)產(chǎn)權(quán)的一種股份制形式。起源于美國(guó)，由覬爾索的“二元經(jīng)濟(jì)學(xué)”理論中提出，觀點(diǎn)是使普通勞動(dòng)者廣泛享有資本，并設(shè)計(jì)了“員工持股計(jì)劃”。2、員工持股制度的發(fā)展：最早的目的是使一家小型加利福尼亞州報(bào)紙連鎖公司的雇員能夠只借助于無(wú)抵押權(quán)的信貸，從其退休的雇主手中購(gòu)買(mǎi)該公司，而不必降低他閃的工資或動(dòng)用儲(chǔ)蓄。ESOP的發(fā)展，與政府的支付是分不開(kāi)的，同時(shí)銀行為ESOP貸款也可享受部分免稅優(yōu)惠，還有欺騙了原則是企業(yè)為了招聘和挽留人才、激勵(lì)員工、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率等。員工持股計(jì)劃的原則：1、廣泛參與原則；2、有限原則；3、按勞分配原則；4、新員工必須要認(rèn)購(gòu)企業(yè)的股份，初始股份通常與其工資水平相適應(yīng)，且必須在規(guī)定的認(rèn)購(gòu)期購(gòu)買(mǎi)?！锶T工持股的分類1、福利分配型員工持股：1）年終分享利潤(rùn)以股票形式發(fā)放；2）美國(guó)的員工持股計(jì)劃：a.非借貸型，又稱非扛桿化的ESOP；b.由公司擔(dān)保，從銀行借款購(gòu)買(mǎi)本公司的股票分到個(gè)人名下。3）按月、按季或年終時(shí)間向員工贈(zèng)送股票或期權(quán)。4）向員工提供購(gòu)買(mǎi)企業(yè)股票的權(quán)限和優(yōu)惠。5）儲(chǔ)蓄換取購(gòu)買(mǎi)股票的權(quán)利。2、風(fēng)險(xiǎn)交易型員工持股：1）日本模式；2）美國(guó)模式；3）合作制企業(yè)的員工持股?！锼?、員工持股計(jì)劃的效果只有與員工參與m結(jié)合在一起，才會(huì)對(duì)企業(yè)效率產(chǎn)生重要的影響。未能取得良好的效益原因有：1、有些成為公司股東后的雇員，只關(guān)心分利分紅，導(dǎo)致公司對(duì)員工的m出現(xiàn)困難。2、“搭便車(chē)”的傳染病很容易在企業(yè)中蔓延開(kāi)來(lái)，導(dǎo)致員工采取“偷懶”或其他利已的行為，形成“大鍋飯”。3、有些雇員成為公司股東后，出現(xiàn)直接干預(yù)企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，擾亂了企業(yè)日常m秩序的現(xiàn)象。4、公司不規(guī)范行為。企業(yè)內(nèi)部員工股具有特點(diǎn)：1、內(nèi)部員工股一般不可以流通、上市、上柜、繼承、贈(zèng)送。內(nèi)部員工具有高度的內(nèi)部性和完全封閉性。2、內(nèi)部員工持股自愿原則；3、內(nèi)部員工股同其他股份一樣同股同權(quán)同利，堅(jiān)持“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的原則。2）認(rèn)購(gòu)股份的數(shù)量必須有上下限的限制。股金來(lái)源途徑：①員工個(gè)人出資購(gòu)買(mǎi)②歷年工資儲(chǔ)備金余或公益金節(jié)余③企業(yè)擔(dān)保員工個(gè)人貸款④用企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)基金和福利基金直接獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀員工⑤科技人員科技成果折股專業(yè)技術(shù)人員薪資制度設(shè)計(jì)原則：①人力資本投資補(bǔ)償與回報(bào)原則高產(chǎn)出高報(bào)酬反映科技人才稀缺性競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)先尊重知識(shí)、尊重人才專業(yè)技術(shù)人員的薪資出發(fā)點(diǎn)：①收入水平要高②重在激勵(lì)，鼓勵(lì)科技創(chuàng)新③激勵(lì)方式結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，形式靈活，重在講實(shí)效專業(yè)技術(shù)人員薪資模式：①單一的高工資模式：一般不給予獎(jiǎng)金，而是給予高工資。特別適用于從事基礎(chǔ)性研究的研發(fā)工作②較高的工資加獎(jiǎng)金：以科研職位等級(jí)和能力資格為基礎(chǔ)③較高的工資加科技成果轉(zhuǎn)化提成制：適用于擔(dān)負(fù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專業(yè)技術(shù)人員④股權(quán)激勵(lì)外派員工的定價(jià)方式：①談判法②當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法平衡定價(jià)法一次性支付法⑤自助餐法m人員的薪酬構(gòu)成：基本薪酬+短期獎(jiǎng)金+長(zhǎng)期獎(jiǎng)金+福利與服務(wù)高層m者的薪酬m策略：①將高層經(jīng)營(yíng)m人員的報(bào)酬與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起②確定正確的績(jī)效評(píng)價(jià)方法③實(shí)現(xiàn)高層m者和股東之間平衡④更好的支持企業(yè)文化銷(xiāo)售人員的薪資制度設(shè)計(jì)：①純傭金制：沒(méi)有基本薪酬，傭金根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)，上不封頂②基本薪酬+傭金：有基本薪酬，傭金根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)，上不封頂③基本薪酬+獎(jiǎng)金：有基本薪酬，獎(jiǎng)金根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)，上限封頂④基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金：有基本薪酬，傭金每月發(fā)放，比率為銷(xiāo)售額的一定百分比；獎(jiǎng)金季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比。目標(biāo)薪酬上不封頂。銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)步驟：①評(píng)估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃：對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的支持程度；是否達(dá)到了支出目標(biāo)；是否提高了銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的有效性②設(shè)計(jì)新的薪酬方案③執(zhí)行新的薪酬方案：計(jì)劃的發(fā)布與溝通；對(duì)一線m人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；對(duì)新的薪酬方案實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控④評(píng)價(jià)新的薪酬方案：a.客戶b.產(chǎn)品c.成本與生產(chǎn)率指標(biāo)雙通道職業(yè)階梯：①②m性崗位②技術(shù)性崗位晉升階梯雙通道路徑的原因：①?gòu)募夹g(shù)階梯爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)所受限制較多，通常不及m階梯晉升的機(jī)會(huì)多、晉升快②是企業(yè)最高層一般情況下都是屬于m性質(zhì)的職位，專業(yè)人員若想在企業(yè)中繼續(xù)晉升，只有向m方向發(fā)展成熟曲線：描述了某一類工作的市場(chǎng)報(bào)酬的分布狀況，它最初主要用來(lái)確定從事專業(yè)技術(shù)工作人員的工資率。成就曲線反映的是專業(yè)技術(shù)人員報(bào)酬與勞動(dòng)力市場(chǎng)上工作年限之間的關(guān)系。成熟曲線的作用：①明確企業(yè)工資水平的市場(chǎng)地位②決定員工工資等級(jí)③工資調(diào)整企業(yè)薪酬系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)方法：①診斷法②滿意度調(diào)查③招聘結(jié)果調(diào)查④骨干員工流失率調(diào)查企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)技巧：①基本工資按照內(nèi)部一致性原則，績(jī)效工資按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則（企業(yè)成長(zhǎng)和成熟階段②薪酬總量不變：基本工資低于市場(chǎng)水平，績(jī)效工資高于市場(chǎng)水平，福利和勞