陳竺部長(zhǎng)親自帶頭無償捐獻(xiàn)血漿2012年5月5日，衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺一行蒞臨成都市都江堰單采血漿站檢查指導(dǎo)原料血漿采集工作。為緩解目前我國(guó)血液制品和原料血漿供應(yīng)緊張的局面，陳竺部長(zhǎng)親自帶頭無償捐獻(xiàn)血漿，這是他擔(dān)任衛(wèi)生部部長(zhǎng)以來第六次參加獻(xiàn)血(漿)，再次以實(shí)際行動(dòng)號(hào)召廣大醫(yī)務(wù)人員積極帶頭無償獻(xiàn)血和捐獻(xiàn)血漿，為保障人民群眾身體健康、血液供應(yīng)服務(wù)醫(yī)改大局做出表率。第一頁，共28頁。陳竺部長(zhǎng)首次漿站獻(xiàn)漿揮毫題詞

“獻(xiàn)漿獻(xiàn)血同樣光榮”

第二頁，共28頁。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷?(1)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過程。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來適應(yīng)和影響需求。綜上所述，我們可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。第三頁，共28頁。一.影響獻(xiàn)漿外部因素1.物價(jià)上漲，貨幣貶值(貨幣購買力下降)。2.用工荒導(dǎo)致大量適齡獻(xiàn)漿人員外出務(wù)工。3.民眾對(duì)獻(xiàn)漿不夠了解。4.獻(xiàn)漿人員參差不齊。第四頁，共28頁。二.獻(xiàn)漿動(dòng)機(jī)1.換取誤工補(bǔ)助。2.為了自己的身體健康。3.獻(xiàn)愛心大愛無疆。第五頁，共28頁。三.漿員市場(chǎng)細(xì)分1.人口因素：年齡.性別.收入.職業(yè).受教育程度.民族.宗教信仰.婚姻狀況等。2.地理因素：城市大小.鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小.人口密度.距漿站的距離.交通運(yùn)輸條件等。3.心理因素：社會(huì)階層.生活方式.個(gè)性外向與內(nèi)向.獨(dú)立與依賴.急性與慢性.開放與保守等。第六頁，共28頁。細(xì)分圖解第七頁，共28頁。開江漿站年齡統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析1.獻(xiàn)漿人員年齡結(jié)構(gòu)表2011-01-01至2011-11-19（時(shí)間為隨機(jī)選）第八頁，共28頁。四.目標(biāo)群體策略1.無差異性市場(chǎng)策略：指漿站把采漿范圍內(nèi)適齡人群（18-56周歲）都作為自己的目標(biāo)群體，以一種廣告.一套市場(chǎng)營(yíng)銷方法去吸引盡可能多的目標(biāo)群體來獻(xiàn)漿。這一策略優(yōu)點(diǎn)：成本和費(fèi)用較低。缺點(diǎn)：只重視大眾群體，很難滿足特殊人群的需要，會(huì)失去一部分準(zhǔn)獻(xiàn)漿員。2.差異性市場(chǎng)策略：指漿站用多種廣告形式和多種市場(chǎng)營(yíng)銷方法去滿足各個(gè)群體不同的需求策略。這一策略的優(yōu)點(diǎn)：在廣告形式或宣傳上能有的放矢，分別滿足不同細(xì)分群體的需求，使?jié){站在漿員心目中樹立良好的形象。缺點(diǎn)：多種宣傳方式導(dǎo)致費(fèi)用上升。第九頁，共28頁。目標(biāo)群體策略3.密集性市場(chǎng)策略：是只在各細(xì)分市場(chǎng)中選擇一組或者極少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為漿站的目標(biāo)群體集中采用一種營(yíng)銷方法，提供一種或者少數(shù)幾種服務(wù)來滿足目標(biāo)群體的需求。這一策略的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約費(fèi)用.并且在深入了解目標(biāo)群體的需求和愛好的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地服務(wù)提高企業(yè)的知名度，在特定目標(biāo)群體市場(chǎng)取得占有率。缺點(diǎn)：一.兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)群體人員有限，萬一發(fā)生情況變化企業(yè)就會(huì)應(yīng)變不及而陷入困境。第十頁，共28頁。各類目標(biāo)群體策略比較第十一頁，共28頁。五.選擇目標(biāo)群體應(yīng)考慮的因素1.企業(yè)實(shí)力。2.市場(chǎng)狀況。第十二頁，共28頁。六.提供服務(wù)漿站能否生存和發(fā)展，關(guān)鍵是看向目標(biāo)群體提供什么樣的宣傳方式.什么樣的服務(wù)以及漿員的愛心補(bǔ)助是否合理。漿站制定戰(zhàn)略發(fā)展策略都必須適應(yīng)獻(xiàn)漿員需要及發(fā)展趨勢(shì)，都應(yīng)當(dāng)圍繞最大限度的滿足獻(xiàn)漿員需求這一中心來展開。第十三頁，共28頁。馬斯洛需求層次理論1．生理需求→滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2.安全需求→滿足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響3．社交需求→滿足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4．尊重需求→滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5．自我實(shí)現(xiàn)→滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。第十四頁，共28頁。七.漿站各階段的特征1.投入期特征：采漿量小.成本高.利潤(rùn)低.群體對(duì)漿站不夠了解。2.成長(zhǎng)期特征：采漿量增加.成本降低.利潤(rùn)上升.群體逐步了解漿站。3.成熟期特征：采漿量達(dá)最高點(diǎn)趨于飽和.成本低.利潤(rùn)高.群體對(duì)漿站認(rèn)識(shí)較深。4.衰退期特征：漿量下降.成本上升利潤(rùn)下降。第十五頁，共28頁。八.誤工補(bǔ)助及獎(jiǎng)勵(lì)策略漿站的愛心補(bǔ)助及獎(jiǎng)勵(lì)金額應(yīng)給獻(xiàn)漿員留下以下三種心理印象：一.比較高的誤工補(bǔ)助和獎(jiǎng)勵(lì).二.經(jīng)過認(rèn)真核算的補(bǔ)助及獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)獻(xiàn)漿員負(fù)責(zé)的表現(xiàn).三.經(jīng)常在提高。制定獎(jiǎng)勵(lì)政策應(yīng)遵從及時(shí)性原則。建議對(duì)5-10年以上的固定獻(xiàn)漿員額外給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)加精神獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)心超齡獻(xiàn)漿員，定期召開超齡獻(xiàn)漿員健康回訪座談會(huì)并為超齡老獻(xiàn)漿員做了一次全面的體檢和血液檢查，并頒發(fā)愛心獎(jiǎng)勵(lì)基金。

第十六頁，共28頁。九.市場(chǎng)渠道的建設(shè)1.區(qū)域聯(lián)絡(luò)員建設(shè)。2.醫(yī)生渠道建設(shè)。3.教師渠道建設(shè)。4.社區(qū)渠道建設(shè)。5.城市低保群體建設(shè)6.漿員帶新漿員渠道建設(shè)。7.以上渠道制定一個(gè)合理的報(bào)酬模式。第十七頁，共28頁。十.面對(duì)面宣傳技巧1.面對(duì)不同層次的準(zhǔn)漿員隨機(jī)應(yīng)變激發(fā)其獻(xiàn)漿欲望促使其獻(xiàn)漿完成。2.培養(yǎng)感情利于漿量上升。3.服務(wù)漿員及時(shí)掌握信息。第十八頁，共28頁。十一.漿員跟進(jìn)服務(wù)1.各部門分工又合作。2.外采各小組分別跟進(jìn)已采小血人員。3.站內(nèi)采小血由站內(nèi)相關(guān)部門指定人員跟進(jìn)。4.電話跟進(jìn)（詳細(xì)講清楚注意事項(xiàng).詢問其還有什么疑問或者顧慮.做到耐心細(xì)致講解使其消除疑問和顧慮）。5.面對(duì)面跟進(jìn)（親和力.耐心細(xì)致.通俗易懂）。第十九頁，共28頁。十二.對(duì)招募人員的要求1.扎實(shí)的工作作風(fēng)，正確的宣傳態(tài)度。2.豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)：企業(yè)知識(shí).業(yè)務(wù)知識(shí).其他知識(shí)（天文.地理.歷史.交通.政治.經(jīng)濟(jì)等）。3.良好的文化修養(yǎng)：儀表.服飾.言談舉止等。4.嫻熟的宣傳技巧（要求通俗易懂）。5.各招募人員及漿站人員語言講解標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。第二十頁，共28頁。十三.宣傳廣告漿站使用廣告的直接目的是促進(jìn)潛在的準(zhǔn)漿員了解企業(yè)及其血漿的用途以及對(duì)自己身體的好處。以下是廣告的分類及其優(yōu).缺點(diǎn)：1.報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：傳播迅速且傳播面廣.靈活性強(qiáng)容易說明問題.制作簡(jiǎn)單費(fèi)用低。缺點(diǎn)：保存時(shí)間短.一閱而過印象不深.印刷質(zhì)量較差宣傳效果欠佳。2.廣播優(yōu)點(diǎn)：信息傳播及時(shí).聽眾廣泛.費(fèi)用低廉。缺點(diǎn)：不便于記錄思考.視覺形象較差不能形成實(shí)體形象印象不深。第二十一頁，共28頁。3.電視優(yōu)點(diǎn)：形象直觀富有實(shí)體感的表現(xiàn)力和較強(qiáng)的吸引力.播放及時(shí)收看面廣.缺點(diǎn)：時(shí)間短消失快不便記錄.制作復(fù)雜費(fèi)用高昂.宣傳對(duì)象不明確電視是面對(duì)所有觀眾。4.公益廣告：包括（戶外廣告.公益活動(dòng)等）回報(bào)社會(huì)體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感.提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度.營(yíng)造良好的大環(huán)境氛圍。第二十二頁，共28頁。十四.公共關(guān)系公共關(guān)系：是企業(yè)或組織為了增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部及社會(huì)公眾的信任和支持.為自身事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件而進(jìn)行的活動(dòng)。1.內(nèi)部公共關(guān)系活動(dòng)：原則是以協(xié)調(diào)上下級(jí)關(guān)系.企業(yè)和職工關(guān)系為中心的內(nèi)容。2.外部公共關(guān)系活動(dòng)：是以樹立企業(yè)形象.提高企業(yè)知名度為中心內(nèi)容。第二十三頁，共28頁。十五.營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合是有目的，有計(jì)劃的把人員宣傳.廣告.公共關(guān)系等組合起來.綜合運(yùn)用.形成營(yíng)銷策略。因此企業(yè)宣傳人員在具體工作中，要充分利用各種宣傳形式的優(yōu)點(diǎn)，形成一個(gè)相互配合，相互作用的宣傳體系促使?jié){量上升。第二十四頁，共28頁。十六.穩(wěn)定和發(fā)展獻(xiàn)漿員措施1站內(nèi)宣傳，包括獻(xiàn)血漿的合法性、相關(guān)生理知識(shí)、法律法規(guī)及各種常見病的預(yù)防，使獻(xiàn)血漿者學(xué)到更多的知識(shí)提高自身素質(zhì)和獻(xiàn)血漿的積極性。站外宣傳深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解血漿站的性質(zhì)及供血漿的意義和程序。2提高獻(xiàn)血漿者地位，讓人們認(rèn)識(shí)到來獻(xiàn)血漿也是奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)互助互愛的精神，應(yīng)受到社會(huì)的尊重。在可能的情況下漿員生日漿站應(yīng)發(fā)短信予以生日祝福。在經(jīng)濟(jì)允許的情況下一年送兩次禮品。3加大廣告投入，加強(qiáng)宣傳力度。提升企業(yè)知名度.美譽(yù)度。充分利用地方報(bào)紙.廣播電視.公益活動(dòng).戶外廣告等宣傳方式。（戶外廣告.電視媒體廣告）4激勵(lì)現(xiàn)有獻(xiàn)漿者及其他志愿者帶動(dòng)其家庭成員、親朋好友參與獻(xiàn)血漿。第二十五頁，共28頁。穩(wěn)定和發(fā)展獻(xiàn)漿員措施5加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)技能。為獻(xiàn)血漿者提供親切溫馨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，對(duì)全站工作人員進(jìn)行禮儀、語言表達(dá)及心理學(xué)等培訓(xùn)，提高其從業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量。硬件上提供舒適的外部環(huán)境（如擺放綠色植物.播放輕音樂.漿員休息等候區(qū)更換現(xiàn)有的座椅等等）以上措施均能舒緩漿員（特別是第一次獻(xiàn)漿人員）的緊張情緒。6做好資料統(tǒng)計(jì)分析，隨訪未定期供血漿者，找準(zhǔn)原因設(shè)法解決。7建立特殊獻(xiàn)漿者檔案納入部份因靜脈血管較細(xì)難以穿刺、采漿時(shí)易發(fā)生不良反應(yīng)的獻(xiàn)血漿者，并由血源科專人負(fù)責(zé)接待。采漿時(shí)相應(yīng)選擇穿刺技術(shù)好或有心理護(hù)理經(jīng)驗(yàn)的護(hù)士。對(duì)暈車的獻(xiàn)漿者可向其講解暈車的預(yù)防知識(shí)，免費(fèi)提供暈車藥，并指導(dǎo)用法。8關(guān)心因超齡不再獻(xiàn)漿者的健康，使其感受到漿站的溫暖，并動(dòng)員他們以親身經(jīng)歷說服更多的人加入到獻(xiàn)血漿者隊(duì)伍中來。9逐步向漿員提供海底撈成功的變態(tài)服務(wù)。第二十六頁，共28頁。十七.“我為人人，人人為我”愛心獻(xiàn)血漿是社會(huì)文明進(jìn)步的標(biāo)志之一，是光