兩則故事故事一：博士的故事故事二：你必有一樣拿的出手學(xué)歷代表過去，只有學(xué)習(xí)力才能代表將來。尊重經(jīng)驗(yàn)的人，才能少走彎路。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。哲理言論：“三八”理論一個(gè)人的工作，只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)替他創(chuàng)造更多利潤(rùn)。八小時(shí)睡覺，八小時(shí)工作，這個(gè)人人一樣。人與人之間的不同，是在于業(yè)余時(shí)間怎么渡過。時(shí)間是最有情，也最無情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會(huì)成功。白天圖生存，晚上求發(fā)展，這是二十一世紀(jì)對(duì)人才的要求。第一頁，共19頁。酒店人員推銷的本質(zhì)1.酒店與營(yíng)銷的相關(guān)部門11.1酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目標(biāo)清新的職業(yè)形象第二頁，共19頁。酒店與營(yíng)銷相關(guān)的部門內(nèi)部營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍技術(shù)支持人員推銷助理電話營(yíng)銷者直接與顧客打交道第三頁，共19頁。2.酒店?duì)I銷人員及其工作任務(wù)（1）推銷。銷售代表要掌握推銷藝術(shù)，能夠接觸顧客，展示產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行答疑解惑，最終達(dá)成交易。（2）服務(wù)。銷售代表為顧客提供各式各樣的服務(wù)，如答疑解惑，提供技術(shù)幫助，安排信貸及送貨上門。（3）信息收集。銷售代表組織市場(chǎng)調(diào)研，情報(bào)工作及訪問填寫報(bào)告。（4)分配產(chǎn)品。在產(chǎn)品短缺的時(shí)期，銷售代表決定應(yīng)將短缺的產(chǎn)品優(yōu)先分配給哪些顧客。第四頁，共19頁。1.1.2酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容第五頁，共19頁。

1.什么是素質(zhì)？（1）人的生理上的原來的特點(diǎn)。（2）事物本來的性質(zhì)。（3）完成某種活動(dòng)所必需的基本條件?！掇o?！穼?duì)素質(zhì)的定義1.2酒店?duì)I銷人員的素質(zhì)要求第六頁，共19頁。2.銷售人員的素質(zhì)要求

（1）思想道德素質(zhì)

（3）工作能力

（2）具有豐富的知識(shí)水平第七頁，共19頁。1.3銷售流程與銷售技巧售后追蹤服務(wù)成交化解異議產(chǎn)品推銷展示確定客戶需求接洽客戶接洽前準(zhǔn)備開發(fā)潛在客戶1.3.1銷售流程第八頁，共19頁。引起顧客興趣發(fā)覺客戶需求控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛服務(wù)顧客完成拜訪前電話聯(lián)系23456做好拜訪前準(zhǔn)備工作1接洽前——接洽中——接洽后第九頁，共19頁。1.3銷售流程與銷售技巧1.3.2銷售技巧1.尋找顧客的技巧連鎖介紹法個(gè)人觀察法關(guān)鍵人物法廣告尋覓法地毯式訪問2.接近顧客的技巧產(chǎn)品接近法利益接近法饋贈(zèng)接近法第十頁，共19頁。3.推銷洽談的技巧單刀直入法誘發(fā)好奇心連續(xù)肯定法4.贏得顧客的好感與信任的技巧營(yíng)銷人員形象暗示注意客戶的情緒幫助客戶解決問題第十一頁，共19頁。1.4組建銷售部與管理銷售隊(duì)伍1.4.1銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)助理經(jīng)理廣告部會(huì)議或大客戶部市場(chǎng)調(diào)研部公關(guān)關(guān)系部銷售部職能管理型營(yíng)銷組織第十二頁，共19頁。營(yíng)銷總監(jiān)助理經(jīng)理客房部餐飲部公寓（辦公）區(qū)銷售部產(chǎn)品管理型營(yíng)銷組織第十三頁，共19頁。營(yíng)銷總監(jiān)助理經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理區(qū)管理型營(yíng)銷組織第十四頁，共19頁。B產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理酒店二酒店一B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理酒店三酒店四營(yíng)銷總監(jiān)復(fù)合型營(yíng)銷組織第十五頁，共19頁。1.4.2營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模工作量法銷售百分比法銷售能力法第十六頁，共19頁。1.4.3招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷售隊(duì)伍1.招聘營(yíng)銷人員2.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍1.產(chǎn)品/服務(wù)培訓(xùn)2.政策，程序和計(jì)劃培訓(xùn)3.銷售技能培訓(xùn)第十七頁，共19頁。1.4.4管理銷售隊(duì)伍營(yíng)銷人員的激勵(lì)辦法1.營(yíng)銷人員的薪酬激勵(lì)2.營(yíng)銷人員的福利激勵(lì)3.營(yíng)銷人員的非福利激勵(lì)第十八頁，共19頁。2.營(yíng)銷人員的績(jī)效考評(píng)（1）營(yíng)銷額，是最通常的指標(biāo)，用于衡量銷售量的增減狀況。（2）毛利，用于衡量利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況。（3）每天平均訪問次數(shù)，用來衡量營(yíng)銷人員的努力程度。（4）每天推銷訪問中接觸顧客的時(shí)間。（5）訪問成功率，用來衡量營(yíng)銷人員的工作效率。（6）