目錄一、戰(zhàn)略選擇二、市場(chǎng)調(diào)研三、產(chǎn)品整體價(jià)值打造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的九大方法、銷(xiāo)售理念、如何透過(guò)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)使業(yè)績(jī)放大四、定價(jià)策略（定價(jià)意義、六大誤區(qū)、八大策略）五、打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘訣1、心中有愛(ài)2、改變思想3、周單元經(jīng)營(yíng)4、設(shè)計(jì)游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績(jī)效面談7、銷(xiāo)售工具六、激發(fā)員工達(dá)成目標(biāo)的方法和步驟七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程八、品牌戰(zhàn)略（意義、定位、四大核心、五大方法）九、整合通路十、商業(yè)推廣十一、倍增業(yè)績(jī)的三大方法（增加消費(fèi)人數(shù)、金額、頻度）1第一頁(yè)，共50頁(yè)。學(xué)習(xí)的心態(tài)1、決心比能力更重要有決心，就一定有能力2、沒(méi)有成果的學(xué)習(xí)，統(tǒng)統(tǒng)都是庫(kù)存3、打破慣性，切斷一切不好的思維和習(xí)慣4、人和錢(qián)，都是物質(zhì)，以能量的方式存在能量大的，說(shuō)服能量小的，能量E=MC2

提高能量的最好方法是提升質(zhì)量和速度，行動(dòng)要快客戶是被你的能量吸引過(guò)來(lái)的5、業(yè)績(jī)不好，立即剪頭發(fā)，立即跑步或跳舞，立即確認(rèn)自己的能力。

2第二頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售的心態(tài)1、銷(xiāo)售=收入，其他一切都是成本2、沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員是公司最大的成本3、領(lǐng)導(dǎo)就是銷(xiāo)售。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)最大的業(yè)務(wù)員。4、銷(xiāo)售就是1個(gè)人的力量做10個(gè)人的事情，產(chǎn)生100倍的績(jī)效。3第三頁(yè)，共50頁(yè)。一、戰(zhàn)略選擇1、三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以大規(guī)模生產(chǎn)降低成本從而取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位2）差異化戰(zhàn)略具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯的差異化特色3）目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略聚焦競(jìng)爭(zhēng)因素的某一點(diǎn)，將它做到最好4第四頁(yè)，共50頁(yè)。一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇1）趨勢(shì)性行業(yè)使用的人越來(lái)越多，頻率越來(lái)越高2）產(chǎn)品需求量大大成功都是因?yàn)榱看?，產(chǎn)品不能太高端3）市場(chǎng)要足夠大最好是全中國(guó)、全世界4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好5）很難被對(duì)手復(fù)制6）有成功的模式7）不需要太多的售后服務(wù)5第五頁(yè)，共50頁(yè)。一、戰(zhàn)略選擇3、經(jīng)營(yíng)模式

1）銷(xiāo)售型建立強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)系統(tǒng)；代理領(lǐng)導(dǎo)品牌；有獨(dú)特客戶價(jià)值2）生產(chǎn)型制造能力強(qiáng)，關(guān)注質(zhì)量，關(guān)注成本3）設(shè)計(jì)型不移被復(fù)制，要求個(gè)人或公司品牌4）銷(xiāo)售＋設(shè)計(jì)型5）生產(chǎn)＋銷(xiāo)售型6）全方位

6第六頁(yè)，共50頁(yè)。二、市場(chǎng)調(diào)研政策法規(guī)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品調(diào)研1、政策法規(guī)調(diào)研---企業(yè)第一大風(fēng)險(xiǎn)1）法律法規(guī)2）產(chǎn)業(yè)政策3）稅收政策4）金融政策2、目標(biāo)客戶調(diào)研1）按照地域細(xì)分：省、市、區(qū)、縣2）按照購(gòu)買(mǎi)行為開(kāi)始細(xì)分：時(shí)機(jī)、使用頻率、購(gòu)買(mǎi)方式、忠誠(chéng)度

3）按照人口細(xì)分：性別、教育程度、年齡

7第七頁(yè)，共50頁(yè)。二、市場(chǎng)調(diào)研4）按照消費(fèi)心理細(xì)分客戶購(gòu)買(mǎi)的好處是什么？何處購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)使用？對(duì)價(jià)格的承受度如何？對(duì)品質(zhì)的期望如何？對(duì)服務(wù)的期望如何？單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)還是和別人一起購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的頻率如何？購(gòu)買(mǎi)的誘因是什么？你不明白，就去問(wèn)更多的客戶?？蛻羰亲詈玫睦蠋煟?第八頁(yè)，共50頁(yè)。二、市場(chǎng)調(diào)研3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1）榜樣對(duì)手中原地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)；萬(wàn)科、綠城、中海

2）核心對(duì)手銀海世邦、榮置地3）潛在對(duì)手

重點(diǎn)研究對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)區(qū)域、價(jià)格體系、推廣方式、核心團(tuán)隊(duì)、架構(gòu)體系、薪酬、如何選人留人吸人

9第九頁(yè)，共50頁(yè)。讓對(duì)手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢(shì)2、制定比對(duì)手更具吸引力的方案3、變革運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)1）增加新的產(chǎn)品和服務(wù)2）增加新的市場(chǎng)3）增加新的合作伙伴操作辦法：1、專(zhuān)人專(zhuān)職跟蹤對(duì)手2、收集數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析3、尋找差距4、制定應(yīng)對(duì)策略10第十頁(yè)，共50頁(yè)。二、市場(chǎng)調(diào)研4、產(chǎn)品調(diào)研1）根據(jù)行業(yè)細(xì)分進(jìn)行2）根據(jù)功能細(xì)分進(jìn)行3）根據(jù)消費(fèi)檔次細(xì)分4）同類(lèi)產(chǎn)品以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分5）根據(jù)生命周期進(jìn)行細(xì)分

導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期11第十一頁(yè)，共50頁(yè)。三、產(chǎn)品整體價(jià)值打造錢(qián)從客戶價(jià)值中來(lái)，從產(chǎn)品整合中來(lái)。聚焦十倍資源打造明星產(chǎn)品，一個(gè)好了，就都好了。1、一個(gè)好的名字好的名字本身有銷(xiāo)售力，可以節(jié)省30%的廣告費(fèi)2、一個(gè)好的包裝包裝是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分。我的包裝不是為我的品牌加分，就是為我的品牌減分3、一個(gè)核心價(jià)值客戶買(mǎi)產(chǎn)品，是買(mǎi)能給他帶來(lái)的價(jià)值和收益1）是獨(dú)一無(wú)二的2）具有強(qiáng)大的客戶見(jiàn)證4、附加價(jià)值---讓人買(mǎi)后覺(jué)得值還是不值

12第十二頁(yè)，共50頁(yè)。產(chǎn)品暢銷(xiāo)的九大方法1、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售2、把現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售3、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對(duì)新的客戶群進(jìn)行銷(xiāo)售4、產(chǎn)品改良后再次賣(mài)給老客戶5、產(chǎn)品改良后對(duì)新的市場(chǎng)銷(xiāo)售6、產(chǎn)品改良后對(duì)新的客戶銷(xiāo)售7、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售8、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售9、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品對(duì)新的客戶群進(jìn)行銷(xiāo)售13第十三頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售理念1、客戶永遠(yuǎn)想付更多的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。別客氣，把它收下來(lái)，同時(shí)開(kāi)發(fā)巨大的產(chǎn)品，他不買(mǎi)，嚇?biāo)浪?、欲賺一時(shí)的錢(qián)，賣(mài)產(chǎn)品給他欲賺一輩子的錢(qián)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新3、銷(xiāo)售文化首先是分享文化分享經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)其次是成功文化表彰獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售冠軍第三是勢(shì)能文化喊口號(hào)、開(kāi)展競(jìng)賽、每月誓師14第十四頁(yè)，共50頁(yè)。如何透過(guò)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)使業(yè)績(jī)放大錢(qián)從產(chǎn)品組合中來(lái)打包銷(xiāo)售，包要大氣銷(xiāo)售時(shí)大膽開(kāi)口要求！要么他不答應(yīng)，萬(wàn)一答應(yīng)了怎么辦？1、賣(mài)房時(shí)大膽要求客戶買(mǎi)多套2、代理時(shí)將市調(diào)、策劃、平面設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售指導(dǎo)、代理分開(kāi)報(bào)價(jià)15第十五頁(yè)，共50頁(yè)。四、定價(jià)策略定價(jià)是利潤(rùn)的杠桿價(jià)格上升1%，利潤(rùn)上升10%銷(xiāo)售量上升1%，利潤(rùn)上升2%在客戶心目中

1、高價(jià)=高品質(zhì)2、便宜=沒(méi)好貨3、希望占便宜4、買(mǎi)漲不買(mǎi)落

16第十六頁(yè)，共50頁(yè)。定價(jià)六大誤區(qū)1、成本定價(jià)銷(xiāo)售量未上來(lái)時(shí)，你永遠(yuǎn)不知道成本是多少2、薄利多銷(xiāo)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是需求而非便宜3、一物一價(jià)不同酒店同樣產(chǎn)品價(jià)格差異很大4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向定價(jià)5、草率定價(jià)6、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造溝通不夠的情況下定價(jià)17第十七頁(yè)，共50頁(yè)。定價(jià)八大策略1、差異化定價(jià)2、目標(biāo)客戶定價(jià)根據(jù)高端、終端、低端客戶定價(jià)3、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)

只要有小數(shù)點(diǎn)的，都是可以增加銷(xiāo)售量的。如傭金：2.35%，房?jī)r(jià)：2780元/㎡4、低開(kāi)高走定價(jià)和高開(kāi)低走定價(jià)5、特價(jià)品定價(jià)6、折扣定價(jià)7、捆綁定價(jià)8、漲價(jià)分成18第十八頁(yè)，共50頁(yè)。五、打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘訣1、心中有愛(ài)2、改變思想3、周單元經(jīng)營(yíng)4、設(shè)計(jì)游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績(jī)效面談7、銷(xiāo)售模式19第十九頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣一---心中有愛(ài)1、銷(xiāo)售一切都是為了愛(ài)用生命去賣(mài)2、發(fā)自內(nèi)心的為客戶創(chuàng)造價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值員工見(jiàn)客戶緊張是因?yàn)閷?duì)自己公司、自己的產(chǎn)品、自己的能力沒(méi)有信心3、愛(ài)是道，技巧是術(shù)，愛(ài)是皮，技巧是毛20第二十頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣二---改變思想1、我是昂貴的2、銷(xiāo)售是全世界最偉大的工作我一輩子以做銷(xiāo)售為榮3、只要我一起床，就一定要有人付出代價(jià)我是最棒的，我是最棒的我身上有1000個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)---喬吉拉德4、我可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人5、成交一切為了愛(ài)，難道你就沒(méi)有看出我是真的為你好嗎？你怎么舍得拒絕我？6、讓我告訴你，為什么你非買(mǎi)不可的50個(gè)理由21第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。改變思想的訓(xùn)練方法銷(xiāo)售比的是氣勢(shì)和信念，需要打開(kāi)銷(xiāo)售開(kāi)關(guān)。方法：兩人相對(duì)，配合動(dòng)作，大聲喊出來(lái)：1、我的昂貴的2、我的能量比你強(qiáng)3、把口袋的錢(qián)拿出來(lái)4、我一定要超過(guò)你5、我是銷(xiāo)售天才

注意配合攔阻，避免打架22第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣三---周單元經(jīng)營(yíng)周末總結(jié)，可以批評(píng)周一早會(huì)，以激勵(lì)、快樂(lè)為主領(lǐng)導(dǎo)人一開(kāi)口，對(duì)所有人都要有幫助，否則閉嘴！領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)會(huì)一定要提前準(zhǔn)備，否則就是胡說(shuō)八道！23第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣四---設(shè)計(jì)游戲規(guī)則1、薪酬設(shè)計(jì)偏低偏高原則：底薪低，獎(jiǎng)金高階梯式升降：增長(zhǎng)越快獎(jiǎng)勵(lì)越大讓一部分人先富起來(lái)2、設(shè)計(jì)晉升通道見(jiàn)習(xí)—實(shí)習(xí)—正式—高級(jí)—副經(jīng)理—經(jīng)理—高級(jí)經(jīng)理—見(jiàn)習(xí)總監(jiān)—正式總監(jiān)—片區(qū)總監(jiān)--副總—分公司總經(jīng)理—董事總經(jīng)理

晉升通道讓員工有成長(zhǎng)的喜悅晉升通道越公開(kāi)透明越好24第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣五—持續(xù)辦比賽將銷(xiāo)售目標(biāo)分解開(kāi)展每周、每月、每季、每年銷(xiāo)售比賽獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)及個(gè)人懲罰業(yè)績(jī)最差團(tuán)隊(duì)及個(gè)人當(dāng)比賽開(kāi)始的時(shí)候，管理就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單25第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣六—月度績(jī)效面談目標(biāo)：讓員工清晰自己，找到目標(biāo)感、動(dòng)力感1）下級(jí)自評(píng)業(yè)績(jī)與預(yù)測(cè)的差異，成果導(dǎo)向，數(shù)據(jù)說(shuō)話，分析自我，不找借口。2）上級(jí)輔導(dǎo)作對(duì)了什么，做錯(cuò)了什么，如何改進(jìn)，肯定和鼓勵(lì)3）設(shè)定目標(biāo)幫助下屬確定下月目標(biāo)，探討達(dá)成目標(biāo)措施，幫助下屬明確晉升目標(biāo)4）提交報(bào)告書(shū)面化總結(jié)、計(jì)劃、目標(biāo)績(jī)效面談是柔性管理，晉升薪酬是剛性管理績(jī)效面談可以讓員工放松，自我、快速、快樂(lè)成長(zhǎng)。

26第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣七---銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具：開(kāi)發(fā)邀約面談成交1、開(kāi)發(fā)客戶源—陌生開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)我目前的客戶群是什么？3A級(jí)客戶符合什么條件？A類(lèi)客戶：有需求，有購(gòu)買(mǎi)力，能快速?zèng)Q策--眼前利益B類(lèi)客戶：有需求待激發(fā)，有購(gòu)買(mǎi)力，能做決策--替補(bǔ)利益C類(lèi)客戶：有需求無(wú)購(gòu)買(mǎi)力--未來(lái)利益D類(lèi)客戶：無(wú)需求無(wú)購(gòu)買(mǎi)力--污染源27第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理念銷(xiāo)售最重要的是找對(duì)人買(mǎi)不起的人不會(huì)說(shuō)沒(méi)錢(qián)，而說(shuō)東西不好A類(lèi)客戶：要親密接觸B類(lèi)客戶：要定期培養(yǎng)，持續(xù)的給他小價(jià)值C類(lèi)客戶：若即若離，讓他知道你還活著D類(lèi)客戶：撒腿就跑小成功靠自己，大成功靠別人用你的產(chǎn)品讓你的客戶幫你介紹客戶

28第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。秘訣七---銷(xiāo)售工具2、邀約除了秦始皇和孔子，沒(méi)有我邀請(qǐng)不到的人求他不會(huì)買(mǎi)！只要讓他感受到有價(jià)值，他就會(huì)沖過(guò)來(lái)！3、面談客戶喜歡我，才會(huì)和我面談一個(gè)女孩不化妝，就和男孩沒(méi)穿衣服一樣面談話題：銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售背景，銷(xiāo)售觀念，了解需求，銷(xiāo)售價(jià)值，銷(xiāo)售方案4、成交

沒(méi)有成交，就將上述流程再走一遍，實(shí)在沒(méi)辦法，直接問(wèn)客戶，答案就在問(wèn)題中！只有無(wú)限次的接觸，才有無(wú)限次的成交！29第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。六、激發(fā)員工達(dá)成目標(biāo)的方法和步驟一個(gè)人達(dá)成目標(biāo)，80%靠動(dòng)機(jī)，20%靠方法銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是教他方法，而是激發(fā)他的潛能1、打斷慣性—切斷一切與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)無(wú)關(guān)的思想、行為2、找到改變的著力點(diǎn)。人改變是因?yàn)槭軌蛄藢?xiě)下我受夠了的50條3、設(shè)定熱血沸騰的大目標(biāo)4、寫(xiě)下我為什么能夠達(dá)成目標(biāo)的50個(gè)理由30第三十頁(yè)，共50頁(yè)。六、激發(fā)員工達(dá)成目標(biāo)的方法和步驟5、達(dá)成目標(biāo)可能出現(xiàn)的障礙是什么？家人不支持、自己半途而廢、分散精力、分散資本、決心不夠、缺少創(chuàng)業(yè)精神的團(tuán)隊(duì)6、達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃是什么？7、立即做哪5項(xiàng)最有生產(chǎn)力的事？31第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程1、建立親和力只有別人喜歡我，才會(huì)把錢(qián)交給我親和力不好，講得越多越像騙子2、尋找客戶的需求和痛苦1）對(duì)于你選擇的房子（代理商）你最看重什么？2）為什么這個(gè)對(duì)你很重要？3）對(duì)于你現(xiàn)在擁有的，你希望那里變得更好?4）假如有一種產(chǎn)品能滿足以上要求，價(jià)格也可以接受，并且有100%質(zhì)量保證，你是否現(xiàn)在就希望立即擁有它？3、確認(rèn)客戶的需求和痛苦客戶不會(huì)被別人說(shuō)服，只會(huì)被自己說(shuō)服。4、將痛苦擴(kuò)大如果問(wèn)題不解決，三年后會(huì)發(fā)生什么情況？你的損失會(huì)多大？如果現(xiàn)在解決，三年后你會(huì)有什么好處。32第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程5、在傷口撒一點(diǎn)點(diǎn)鹽6、對(duì)癥下藥成功型傷口—所作一切為了成功家庭型傷口---所作一切為了家庭7、自我見(jiàn)證我使用這個(gè)產(chǎn)品，自己發(fā)生了什么變化8、強(qiáng)有力的超級(jí)大客戶見(jiàn)證人買(mǎi)東西都怕做錯(cuò)決定9、大膽開(kāi)口要求借5萬(wàn)，開(kāi)口就要100萬(wàn)，他不答應(yīng)就算了，萬(wàn)一答應(yīng)呢世界第一的羅杰道斯：談判高手就是不斷重復(fù)要求！33第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程10、提供無(wú)法拒絕的好處11、最大價(jià)值是什么？當(dāng)價(jià)格超越價(jià)值，成交速度會(huì)加快！12、確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同13、為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？現(xiàn)在買(mǎi)的唯一原因是緊迫感。限時(shí)、限量、限價(jià)格！14、解除客戶關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)錢(qián)、太貴、考慮一下、商量方法：收集客戶關(guān)心的20個(gè)問(wèn)題并研究答案請(qǐng)教同行高手怎么回答獎(jiǎng)勵(lì)提供答案的人親自實(shí)踐并進(jìn)行案例培訓(xùn)34第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程15、取得承諾，要求成交張總，你的承諾比現(xiàn)金更寶貴！張總，你是不是認(rèn)為很貴？如果價(jià)格問(wèn)題幫你解決了，你是不是可以立即做決定？只要沒(méi)有承諾就不要談！否則解決完一個(gè)問(wèn)題后會(huì)有另一個(gè)問(wèn)題。我是很昂貴的，我的時(shí)間是很有限的！大家是平等的，不要去求客戶！可以沒(méi)有業(yè)績(jī)，但不能沒(méi)有自尊！來(lái)，張總，你是個(gè)說(shuō)話算話的人，我們現(xiàn)在就簽合同！35第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程16、進(jìn)行溝通談判1）談判是溝通的最高境界談判是全世界最有說(shuō)服力的方法談判是全世界賺錢(qián)最快的方法！談判是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！金錢(qián)、權(quán)利可能不會(huì)讓你成功，談判能！2）當(dāng)答應(yīng)客戶一個(gè)要求時(shí)，一定要提出一個(gè)小要求，如介紹一個(gè)客戶3）談判時(shí)你永遠(yuǎn)有一個(gè)上級(jí)！36第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程17、一點(diǎn)總比沒(méi)有好。先刷定金18、借力使力不費(fèi)力19、埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

從他那借點(diǎn)東西或借東西給他！20、跟進(jìn)追蹤25%的人第一次就買(mǎi)25%的人需要你幫他下決定，給他信心25%的人需要考慮3-5個(gè)月才買(mǎi)25%的人打死他也不買(mǎi)！他不相信你，不理解你，并不代表他不會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槿硕加械统?--幫助他！37第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程21、他也需要右腳的鞋—讓他買(mǎi)套餐

你不賣(mài)給他，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)賣(mài)給他客戶永遠(yuǎn)想付我們更多的錢(qián)！不要客氣，統(tǒng)統(tǒng)把它收下來(lái)！你不收，別人會(huì)收！22、要求轉(zhuǎn)介紹3A級(jí)客戶

我所遇到的人，要你幫我三件事：要么幫我買(mǎi)產(chǎn)品，要么幫我介紹客戶，要么幫我介紹賣(mài)產(chǎn)品的人38第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。七、說(shuō)服型營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)流程23、制造感動(dòng)和驚喜，做好服務(wù)

你不服務(wù)他，一定會(huì)有人代替你替他服務(wù)這個(gè)世界想服務(wù)他的人很多，無(wú)論是公司還是家里！銷(xiāo)售員每天要安靜30分鐘進(jìn)行思考！我們不能改變別人，但可以改變自己影響別人！心態(tài)問(wèn)題解決了，技巧問(wèn)題自然就解決了！39第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。八、品牌戰(zhàn)略品牌就是讓我更值錢(qián)個(gè)人品牌比企業(yè)品牌速度要快！品牌三大屬性：傳播度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度1、定位最重要品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者的心智越來(lái)越低！1）集中優(yōu)勢(shì)2）避開(kāi)火力3）找到空隙4）實(shí)現(xiàn)區(qū)隔40第四十頁(yè)，共50頁(yè)。八、品牌戰(zhàn)略2、定位4大方法1）產(chǎn)品特性定位法2）專(zhuān)家定位法3）情感定位法哇哈哈---我的眼里只有你4）產(chǎn)地定位法德國(guó)—汽車(chē)法國(guó)—香水義烏—小商品41第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。八、品牌戰(zhàn)略3、定位原則1）簡(jiǎn)介原則，最好少于7個(gè)字2）第一原則3）堅(jiān)持原則。不要輕易變更輕易延伸未來(lái)任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，其他都會(huì)很麻煩。4）犧牲原則。定位就是犧牲，就是放棄

42第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。八、品牌戰(zhàn)略4、品牌=品質(zhì)×傳播度品質(zhì)不好，越傳播越麻煩！品質(zhì)怎么做？1）要持續(xù)的改良系統(tǒng)2）要消除空頭的口號(hào)和承諾3）共同的弱項(xiàng)要導(dǎo)入訓(xùn)練系統(tǒng)43第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。八、品牌戰(zhàn)略5、品牌的四個(gè)核心1）愿景2）實(shí)質(zhì)。做什么的3）區(qū)隔。不同于對(duì)手4）意義。6、品牌的五大命脈命名性、單一性、集中性、獨(dú)特性、顏色性