魅力之城一、二期車位價(jià)格策略目錄l

魅力一二期車位情況說明l

車位市場(chǎng)銷售情況l

客戶需求調(diào)查l

銷售策略

l

定價(jià)原則l

利潤(rùn)指標(biāo)l

銷售預(yù)判魅力一、二期車位基本指標(biāo)總體統(tǒng)計(jì)

數(shù)量216262478面積可售數(shù)量202可售面積7208.237678.7314886.96可售比例94%1期2期合計(jì)7785.049068.8816853.924393%44593%魅力一、二期車位分類統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)車位

數(shù)量190面積可售數(shù)量

可售面積可售比例94%1期2期6657.61796272.166100.922026520.56

18994%13178.16合計(jì)

39236812373.0894%微型車位可售數(shù)量數(shù)量面積可售面積

可售比例

1期2期154358339.78938.7144256728.8961.9193%98%97%合計(jì)1278.481690.71子母車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例

1期2期合計(jì)111728728.8961.199596.29639.111235.482%71%75%12211689.99魅力一期車位圖入口61-72，160-163號(hào)車位不可售。魅力二期車位圖入口出口001-022號(hào)車位不可售。目錄l

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銷售預(yù)判市場(chǎng)競(jìng)品車位供銷情況方位環(huán)域微型豪子母位數(shù)量租售情況備注名稱去年8月推出了一半1期475個(gè)位

（238個(gè)左右），目前已，共820售80%以上（190個(gè)左

重要參考項(xiàng)目右），其中90%卓城/6.56-7810外萬(wàn)科城域2-3市花園·彩2-3翡翠城3-598-9/目前剩余3個(gè)重要參考項(xiàng)目1期331，共

1期已售98%（3241210/159832期900余個(gè)個(gè)）；

2期位6月開始售共667個(gè)目前已售41%1-2粼江峰/12///位，共1143（274個(gè)）區(qū)域參考項(xiàng)目北區(qū)235個(gè)，共722前期售率57%（133個(gè)）2-3外3康郡648105.506.5276個(gè)已售56%（155個(gè)）783個(gè)位，共1052南4.36.5-6.88.59//目前售59%（465個(gè)）外環(huán)域參考項(xiàng)目3置信麗都外C區(qū)499個(gè)，目前已售30%（150個(gè)）南5.5-6121050個(gè)花園城重點(diǎn)參考項(xiàng)目車位銷售情況標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目名稱微型豪華

子母

車位數(shù)量銷售情況微型：25萬(wàn)科城市花園·彩域7左右5左右8-9/標(biāo)準(zhǔn)：178豪華：25目前剩余3個(gè)去年8月推出了一半（238個(gè)左右），目前已售80%以上（190個(gè)左1期475個(gè)位，共820卓

城/6.5810右），其中90%市場(chǎng)競(jìng)品車位供銷情況小結(jié)從目前市場(chǎng)競(jìng)品車位供銷情況可以看出：l

車位價(jià)格定位與項(xiàng)目住宅價(jià)格定位一致（如翡翠城住宅價(jià)格為區(qū)域市場(chǎng)

標(biāo)桿，其車位價(jià)格也趨于市場(chǎng)前列）?

標(biāo)準(zhǔn)車位的價(jià)格區(qū)間為:5.5~12萬(wàn)/個(gè)，均價(jià)在6~7萬(wàn)/個(gè)左右?

微型車位的價(jià)格區(qū)間為:4~9萬(wàn)/個(gè)，均價(jià)在4.5~5.5萬(wàn)/個(gè)左右?

大型（子母）車位的價(jià)格區(qū)間為：6.5~15萬(wàn)/個(gè)，均價(jià)在7~8萬(wàn)/個(gè)左右ll市調(diào)的各項(xiàng)目車位銷售情況均不太理想，銷售周期在半年以內(nèi)的項(xiàng)目其銷售率在50%以下l

各項(xiàng)目銷售較難的原因主要在于：1、別墅、洋房等高端產(chǎn)品有贈(zèng)送車位（如康郡）2、地面車位較多，租車位的業(yè)主較多（如領(lǐng)域、城花）目錄l

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銷售預(yù)判魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)意向強(qiáng)弱意向較強(qiáng)考慮中明確表示不買沒有聯(lián)系上

合計(jì)數(shù)量303167202288960（1期142，2期161）4.4~4.6，我們對(duì)一、二期共960戶業(yè)主進(jìn)行了關(guān)于車位需求的電話回訪調(diào)查魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)其中，意向較強(qiáng)的303戶業(yè)主其擁有的私家車價(jià)值比例如下5萬(wàn)以下13組9%5-10萬(wàn)7210萬(wàn)以上571期數(shù)量1期百分比2期數(shù)量51%7440%68192期百分比12%46%42%魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)需求類型標(biāo)準(zhǔn)微型大型合計(jì)客戶需求數(shù)量

3209555470備注：“470”為意向較強(qiáng)和在考慮中的客戶總數(shù)魅力一、二期業(yè)主車位心理價(jià)格調(diào)查統(tǒng)計(jì)位：需求客320心理價(jià)位

5萬(wàn)以下

5-6萬(wàn)

6-7萬(wàn)

8-10萬(wàn)

無(wú)明確表示合數(shù)量（）

5185

40227%12238%320100%百分比

16%

26%

13%說明：上表中樣本數(shù)據(jù)320組僅為客戶需求量，并沒有區(qū)分其意向強(qiáng)弱。從上表可以看出，客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)車位的心理價(jià)位主要集中在5-6萬(wàn)之間，與主要參考項(xiàng)目“萬(wàn)科·城市花園”標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格接近（3-5萬(wàn)/個(gè)）。魅力一、二期業(yè)主車位心理價(jià)格調(diào)查統(tǒng)計(jì)微型位：需求客136心理價(jià)位5萬(wàn)以下6-8萬(wàn)無(wú)明確表示合計(jì)數(shù)量（戶）541072136百分比39%8%53%100%從上表可以看出，客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)車位的心理價(jià)位主要集中在5

萬(wàn)以下，與主要競(jìng)品”卓錦城“標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格（6.5萬(wàn)/個(gè)）和主要參考項(xiàng)目“萬(wàn)科·城市花園”標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格接近（6-7萬(wàn)/個(gè)）。目錄l

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銷售預(yù)判車位銷售策略——工作計(jì)劃安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)看車位，短信告知業(yè)主車位銷售信息下午16：00停止收費(fèi)，17：00開始搖車位選購(gòu)的順序號(hào)對(duì)外出車位模糊均價(jià)、收取誠(chéng)意金銷售人員一對(duì)一帶客戶試停車，預(yù)選車位正式選購(gòu)車位集中簽約車位銷售初步培訓(xùn)4.194.174.184.204.214.224.234.244.254.264.27

4.28

4.29?

4.17對(duì)銷售人員進(jìn)行車位銷售的相關(guān)培訓(xùn)?

4.18銷售和客服人員到地下車庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)看車位，同時(shí)當(dāng)天以短信方式告知業(yè)主車位銷售信息?4.19開始收取誠(chéng)意金，同時(shí)出車位的模糊均價(jià)，截止4.23下午16：00暫停收取誠(chéng)意金，17：00開始對(duì)已交誠(chéng)意金的客戶進(jìn)行搖號(hào)?

4.24繼續(xù)收取后續(xù)客戶的誠(chéng)意金，這部分客戶選購(gòu)車位的順序按交錢先后順序?yàn)闇?zhǔn)?4.24-4.27銷售人員一對(duì)一陪同業(yè)主到地下車庫(kù)試停車，預(yù)選車位?4.27報(bào)廣、短信同時(shí)告知車位銷售信息?4.28正式開始選購(gòu)車位。信息發(fā)布：夾報(bào)和商報(bào)；海報(bào)；短信；網(wǎng)站；銷售通告郵寄。車位銷售策略——優(yōu)惠政策為了保證回款要求，盡快完成銷售動(dòng)作，故在本次銷售過程中，推出以下優(yōu)惠政策：凡在開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)并在4月30日前簽定合同的客戶還可獲得：免2年車位管理費(fèi)+贈(zèng)送1個(gè)地鎖+贈(zèng)送10次指定地點(diǎn)洗車+贈(zèng)送運(yùn)動(dòng)中心1000元運(yùn)動(dòng)券目錄l

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銷售預(yù)判定價(jià)原則：市場(chǎng)調(diào)查+客戶調(diào)查+成本考慮+實(shí)現(xiàn)價(jià)差以合理的價(jià)格吸引客戶，爭(zhēng)取在開盤即消化大部分客戶，降低庫(kù)存率，達(dá)到盡快回收資金的目的。市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論——魅力項(xiàng)目的價(jià)格與調(diào)查的競(jìng)品價(jià)格接近或偏低于競(jìng)品，故根據(jù)市場(chǎng)情況，建議車位均價(jià)在6萬(wàn)左右?？蛻粽{(diào)查結(jié)論：根據(jù)客戶反饋情況（標(biāo)準(zhǔn)5-6萬(wàn)），建議車位均價(jià)在6萬(wàn)左右。成本結(jié)論：標(biāo)準(zhǔn)車位單個(gè)成本為：19750元/個(gè)微型車位單個(gè)成本為：13662元/個(gè)（車位每平方米成本為：537元)實(shí)現(xiàn)價(jià)差：微型與標(biāo)準(zhǔn)車位相差2萬(wàn)左右；標(biāo)準(zhǔn)與子母車位相差2萬(wàn)左右。因此：建議魅力一、二期項(xiàng)目車位均價(jià)為6萬(wàn)元?；A(chǔ)價(jià)格計(jì)算原則及明細(xì)原則：如果車位按照均價(jià)6萬(wàn)/個(gè)計(jì)算，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我們可以看到：標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位的差價(jià)在2~2.5萬(wàn)之間如果標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位價(jià)差為20000元/個(gè)，則各車位基礎(chǔ)價(jià)格為：如果標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位價(jià)差為25000元/個(gè)，則各車位基礎(chǔ)價(jià)格為：標(biāo)準(zhǔn)車位：61618元/個(gè)微型車位：41618元/個(gè)子母車位：63543（W+W）77688（B+W）標(biāo)準(zhǔn)車位：62430元/個(gè)微型車位：37430元/個(gè)子母車位：57570（W+W）75252（B+W）91050（B+B）91863（B+B）建議：考慮到我項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)車位較多，銷售的主要去化對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)車位，故應(yīng)將標(biāo)準(zhǔn)車位與微型車位的價(jià)差縮小，所以建議采用第1種方案，即標(biāo)準(zhǔn)和微型車位差價(jià)為20000元。車位附加值計(jì)入成本項(xiàng)目名稱洗車單價(jià)預(yù)計(jì)贈(zèng)送量

總價(jià)15元/次10次2年150960580管理費(fèi)地鎖40元/月5801個(gè)元/把500元500運(yùn)動(dòng)中心活動(dòng)費(fèi)

20元/小時(shí)（乒乓球、羽毛球）50元/小時(shí)（籃球）（待定）合計(jì)-----2190說明：為促進(jìn)回款速度，在車位開盤時(shí)預(yù)計(jì)將采取以上優(yōu)惠措施，這些優(yōu)惠的費(fèi)用將分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)車位價(jià)格中，即最終車位基礎(chǔ)價(jià)格為：在每種車位的基礎(chǔ)價(jià)上再加上7410元權(quán)重因素考慮權(quán)重因素考慮獨(dú)立車位單立柱正負(fù)排布分值10000

說明+-獨(dú)立車位加10000元寬(-500);窄(-200)各樓棟業(yè)主車位需求量較為均衡，故不考慮樓棟供需比

附近樓棟供需比

根據(jù)人行出口分布對(duì)周圍車位進(jìn)行加分+人行出口600障礙物(消防栓/配電箱)-±-

3000-50002000-50003000-5000根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)查看而定車行流線

三拼中根據(jù)特殊情況加減分（如：空間很大、有特殊障礙等）特殊因素

車位價(jià)格表一期（可售單位）面積標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位子母車位合計(jì)6272.16339.78596.297208.23202數(shù)

量17963907144125757760017009914448230001380均

價(jià)63564128400001781總價(jià)114394001824單價(jià)二期（可售單位）面積標(biāo)準(zhǔn)車位6100.92189微型車位子母車位合計(jì)938.742639.11127678.73243數(shù)

量均

價(jià)63364440141848600196980550966600151260868147910001926總

價(jià)11975800單價(jià)1963（1期+2期）面積標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位子母車位合計(jì)12373.081278.48561235.4014886.96數(shù)

量3682341520063628211789600852194452763100062092總

價(jià)242620043325均

價(jià)單價(jià)1892.4311897.72