培訓(xùn)行業(yè)營銷推廣方案之：招生籌劃一、定位籌劃定位是招生籌劃的起點和依據(jù)，也表達著招生的目標和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與開展，都有一個定位的問題。定位精確、目標明確、開展方向清晰，對于成功與開展起著重要的根底性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)當(dāng)有一個整體的定位，比方學(xué)校的開展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是嚴密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的根底之上的。當(dāng)然，招生定位籌劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否精確清晰，干脆關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說來，招生定位籌劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是依據(jù)學(xué)校的開展規(guī)劃和造就目標以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上綻開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標群。是面對農(nóng)村，還是面對城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必需有必需的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必需有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒緊要影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。必需要找到本校的特性特點和優(yōu)勢，可以面對特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)當(dāng)擅長劍走偏鋒、獨樹一幟、錯位開展。二、市場籌劃一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)整，招生必需進展市場籌劃。所謂招生市場籌劃，主要是指對招生市場進展分析和預(yù)料，從招生市場的空間中找尋到自己學(xué)校的坐標，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。市場籌劃首先要進展調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的根本形勢和開展趨勢，駕馭有關(guān)招生的根本數(shù)據(jù)，并且，進展必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。然后依據(jù)自己學(xué)校的實際狀況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。其次，招生市場籌劃必需了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將干脆影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程支配，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。三、形象籌劃形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的表達。所謂招生形象籌劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生傳播把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象根底之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比方，廣告知求語、屏幕形象、傳播畫冊、招生資料、招生詢問場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠干脆影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。形象籌劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，傳播出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠快速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種踴躍的印象和相識，感受到學(xué)校的勃勃朝氣和開展前途，感受到學(xué)校的特性特色和明顯優(yōu)勢。學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進展招生形象籌劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標、傳播口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、標準化、顯明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、標示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體此時此刻學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生詢問活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。四、公關(guān)籌劃就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、相識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的開展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為傳播型、效勞型〔供應(yīng)免費效勞〕、交往型、公益型、敬重型〔征求社區(qū)及學(xué)生家長的看法〕、維護型等假設(shè)干類。一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生須要傳播，須要公關(guān)，須要進展公共關(guān)系籌劃。民辦學(xué)校必需充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，細心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳播、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教化引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，踴躍為招生工作出力獻智。招生公關(guān)籌劃主要表此時此刻以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播籌劃。傳播是公共關(guān)系的根本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息溝通過程。招生公關(guān)籌劃應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進展。二是公共關(guān)系工作程序籌劃。它一般由調(diào)查探究、確立目標，編制準備、設(shè)計方案，籌劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反應(yīng)調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動籌劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生詢問會，參觀考察等等。

五、廣告籌劃現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的根本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告籌劃顯得特殊重要。招生廣告就是有準備地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、勸服、提示為目標，起到喚起留意、引起愛好、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)當(dāng)真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德標準。廣告籌劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告籌劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣揭發(fā)布的全過程籌劃，應(yīng)當(dāng)遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間支配、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的根本程序。微觀廣告籌劃是對廣告制作與發(fā)布過程的籌劃，是對宏觀廣告籌劃的落實。無論是宏觀廣告籌劃，還是微觀廣告籌劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈敏性、締造性和可行性的根本要求。招生廣告籌劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)當(dāng)考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、播送、網(wǎng)絡(luò)、傳播品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要留意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變更，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要留意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。六、管理籌劃管理籌劃在民辦學(xué)校招生籌劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是協(xié)調(diào)集體活動以到達預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標，必需對招生活動進展準備、組織、激勵、協(xié)調(diào)和限制。招生管理籌劃，首先應(yīng)當(dāng)對招生工作的機構(gòu)、人員進展籌劃支配，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備酷愛、熟悉招生工作的人員。其次，籌劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原那么，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理籌劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、酬報、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的踴躍性、主動性和締造性。要通過管理籌劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、標準綻開、高效進展。七、渠道籌劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化開展的趨勢。所謂招生渠道籌劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有特殊重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所突破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，踴躍探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招朝氣構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生詢問會、展覽會、進展傳播推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進展公關(guān)。五是新聞傳播，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作參謀，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教化行政部門、教化科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、工程籌劃

一般說來，工程是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此特地組織起來的人員完成，充分利用必需的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標。工程可以是建立一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生工程籌劃，是指以招生過程中具體的工程活動為對象的籌劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、競賽活動、評獎活動、詢問活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實際的效益。

進展招生工程籌劃首先應(yīng)當(dāng)進展工程調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)工程的信息，探究影響工程進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在工程籌劃中必需要特殊留意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對籌劃工程產(chǎn)生踴躍或消極、確定或否認的評價。另外，招生工程籌劃還要留意時效、創(chuàng)新和價值；留意工程細分、工程選擇和工程定位三個環(huán)節(jié)。工程細分是工程籌劃的根底和前提，工程選擇和工程定位是工程細分的深化和接著；沒有細分的選擇和定位勢必是盲目的，而沒有目標選擇和定位，工程細分也就失去了意義。

好的工程勢必會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好工程必需依靠籌劃者去思索、去找尋。在思索找尋的過程中，可以適當(dāng)留意以下幾點：一是別出心裁，在招生工程和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今日，別出心裁的工程勢必會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，奇異地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力氣，為自己的招生翻開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的緣由，盡管招生的學(xué)校越來越多，但