門店港式管理實(shí)戰(zhàn)一、新店選址與布局配置１

開店常見問題２３門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店布局規(guī)劃開店常見問題１.好店無好業(yè)績（位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好）２.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）３.

經(jīng)理（店長）走馬燈４.

好位置、高成本、無回報(bào)怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告市場保本點(diǎn)分析

測算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告可輻射樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額市場分析對手份額自己的空間此處缺少表格２個(gè)

門店布局規(guī)劃三角形收客或收盤（社區(qū)店）建立區(qū)域霸主地位未來發(fā)展（長線投資）二、新人入職與培訓(xùn)１.招聘方式２.新人培訓(xùn)課程要訣３.新人入職標(biāo)準(zhǔn)４.薪資待遇招聘方式現(xiàn)場職業(yè)推招聘介會(huì)做有心人職業(yè)推介會(huì)報(bào)紙新人培訓(xùn)課程要訣新人入職標(biāo)準(zhǔn)選材標(biāo)準(zhǔn)(德為先新增房源)市場分析派單批量樓盤跑盤入職考試題薪資培訓(xùn)合格入職無底薪高提成開單入職有薪跑盤三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能專業(yè)知識(shí)服務(wù)意識(shí)

贊美及微笑韌性＝銷售學(xué)專業(yè)意識(shí)教材一周一考知識(shí)面ＡＢＣ服務(wù)意識(shí)ＡＢＣ擺正心態(tài)忍者至尊沒有成交無服務(wù)價(jià)值贊美及微笑淘汰過分內(nèi)向者多發(fā)表支持意見贊美及微笑一笑泯恩仇恒溫才能失無敗欲是則一剛種韌性持久財(cái)富營銷學(xué)+心理學(xué)+演講學(xué)＝銷售學(xué)營銷學(xué):如何包裝產(chǎn)品(策劃)成交心理學(xué):如何把握客戶(溝通)演講學(xué):如何推銷產(chǎn)品(說服)四、如何采最多的房客源１房源是成交之母客源是成交之父２３房源開發(fā)客源開發(fā)房源開發(fā)ＡＢＣＤ社區(qū)開發(fā)免費(fèi)咨詢形象廣告禮物贈(zèng)送市場分析客源開發(fā)轉(zhuǎn)介紹客源開發(fā)

現(xiàn)場（流動(dòng)客）

傳單（流動(dòng)客）

VIP客戶管理維護(hù)私客轉(zhuǎn)公客五、房客源分配與應(yīng)用l

公盤制是大趨勢l

房客源分配比例建議l

房客源運(yùn)用關(guān)鍵詞房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)業(yè)主委托看房量新增房源房源跟進(jìn)六、店長與秘書的日常職責(zé)店長抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營）秘書抓行政和財(cái)務(wù)（后勤）１２店長＝秘書了解店長通過秘書了解秘書通過店長３４店長（經(jīng)理）日常職責(zé)５秘書職責(zé)店長（經(jīng)理）工作日志Ⅰ

AM09:00-AM09:30

早會(huì)安排當(dāng)日業(yè)務(wù)工作Ⅱ

AM09:30-AM10:00

檢查昨日量化完成情況Ⅲ

AM10:00-AM12:00圈定目標(biāo)客戶并給業(yè)務(wù)員指令Ⅳ

PM14:00-PM16:00持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)（看樓談判協(xié)調(diào)）Ⅴ

PM16:00-PM18:00面試、約見應(yīng)聘者Ⅵ

PM18:00-PM19:00例會(huì)Ⅶ

PM19:00-PM22:00當(dāng)日工作分析、效率評(píng)估、找個(gè)別同事談話，明確第二天工作計(jì)劃秘書工作日志１）部門的日常事務(wù)＼員工的日常行為按照公司的員工手冊進(jìn)行監(jiān)督及管理，各種上交的公司的文件＼單據(jù)都須及時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)將反饋意見及公司下達(dá)的相關(guān)各類文件至經(jīng)理處，需及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)２）公司的文件在公布后，須打印出讓業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，認(rèn)真了解公司所下達(dá)的內(nèi)容精神３）業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正時(shí)間及轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)４）經(jīng)理外出開展業(yè)務(wù)時(shí)，秘書須督促業(yè)務(wù)員開展工作５）統(tǒng)計(jì)分店業(yè)績，及時(shí)錄入成交，做好分店內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)確及時(shí)的上交至經(jīng)理６）核算分店業(yè)務(wù)員＼經(jīng)理提成，制作部門成本表，及時(shí)準(zhǔn)確上交各種報(bào)表暫缺１０個(gè)表格七、充分發(fā)揮廣告的作用１.報(bào)紙廣告２.網(wǎng)絡(luò)廣告廣告渠道３.宣傳單４.小區(qū)互動(dòng)

（服務(wù)臺(tái)＼開放日＼小禮品＼太陽傘）５.櫥窗廣告的思考1.樓盤賣點(diǎn)分析2.行家同類比較3.是否已經(jīng)現(xiàn)場看房4.與業(yè)主溝通5.看房是否方便6.集團(tuán)作戰(zhàn)計(jì)劃7.圈定目標(biāo)物業(yè)1.包裝你的聲音,檫亮你的語言2.嘗試有效溝通薩那分鐘3.留電話的技巧4.鋪墊工作5.不懂也要裝懂1.效果分析,今后的調(diào)整2.客戶與房源錄入跟蹤3.與業(yè)主的反饋(剪報(bào))4.固定目標(biāo)客戶多店協(xié)作與沖突仲裁１深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)

商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分店經(jīng)理

分店經(jīng)理

分店經(jīng)理同區(qū)域多店合作公盤制公客制區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作一個(gè)區(qū)域最多不超過

五個(gè)店區(qū)域拍賣行沖突仲裁（撞盤落定）l

總則：客戶下定金同時(shí)分店經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處『撞單原則『優(yōu)選原則撞單原則１保證公司利益最大化雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通2嚴(yán)禁惡性競爭，否則雙方

經(jīng)理均受罰3如有異議向區(qū)域

經(jīng)理協(xié)商處理4沖突仲裁（撞盤落定）『先下定者『價(jià)高者『反簽者九、成本控制與預(yù)算l

開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題l

中介公司的成本結(jié)構(gòu)l

中介公司利潤10-15%是正常的行業(yè)利潤l

中介公司規(guī)模的影響l

成本控制建議開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題

l

沒業(yè)績時(shí)成本很要命l

業(yè)績提升了卻沒有賺錢l

成本控制了，業(yè)績卻不能提升l

大手大腳不行，小手小腳不可，合理開源，科學(xué)節(jié)流中介公司成本結(jié)構(gòu)l

人力成本：20％l

廣告成本：8--10％l

后勤：l

（行政、人事、財(cái)務(wù)、品牌、信息、法律、高管）：10%l

水電費(fèi)用：3％l

耗材：（紙、杯、潔具、維修）：1％l

分?jǐn)偅海ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5％l

提成：28％l

利潤：13％中介公司利潤10-15%是正常行業(yè)利潤１5-30家：利潤率8%230-50家：利潤率10-12%350-80家：利潤率12-18%480-1