現(xiàn)代渠道銷售與管理第一頁(yè)，共六十九頁(yè)。1、理解與商超合作的意義；

2、在與商超的合作過(guò)程中更加職業(yè)化、條理化，如何更加商業(yè)化；

3、在與商超的合作過(guò)程中提高我們的獲利能力；溝通的目的第二頁(yè)，共六十九頁(yè)。現(xiàn)代渠道背景分析第三頁(yè)，共六十九頁(yè)。多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售點(diǎn)，近年來(lái)隨著終端賣場(chǎng)和便利店的出現(xiàn)及發(fā)展，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，尤其是國(guó)外大型零售企業(yè)的紛紛進(jìn)入，使新的營(yíng)銷管理體系改變了舊的市場(chǎng)游戲規(guī)則，這給企業(yè)和經(jīng)銷商提出新的生存課題。第四頁(yè)，共六十九頁(yè)。根據(jù)國(guó)家信息中心的預(yù)測(cè)：1、2010—2015年中國(guó)零售業(yè)將保持10%—15%的增長(zhǎng)速度。2、2020年社會(huì)消費(fèi)品總零售額將達(dá)到20萬(wàn)億元。第五頁(yè)，共六十九頁(yè)。在美國(guó)，社會(huì)消費(fèi)品銷售總額的60%—70%是來(lái)自于超級(jí)大賣場(chǎng)、連鎖零售店及專賣店。而中國(guó)目前只有25%。第六頁(yè)，共六十九頁(yè)。制造商更加重視其產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和控制提出了更高的要求。深度精益化營(yíng)銷是改革的必經(jīng)之路。精明的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)理念和管理水平上也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，大家清楚的認(rèn)識(shí)到只有掌控了終端市場(chǎng)，在市場(chǎng)才有話語(yǔ)權(quán)。第七頁(yè)，共六十九頁(yè)。得網(wǎng)絡(luò)者得天下

無(wú)網(wǎng)不勝第八頁(yè)，共六十九頁(yè)。賣場(chǎng)銷售術(shù)語(yǔ)第九頁(yè)，共六十九頁(yè)。1、單品（sku）：存貨控制的最小單位2、客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。（1）客單價(jià)＝商品平均單價(jià)*每一位顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)（2）客單價(jià)＝銷售額/顧客數(shù)3、ABC分析：對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。具體做法是：如：80％的銷售額約由20％的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；

15％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；

5％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為C商品。4、商圈：來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。第十頁(yè)，共六十九頁(yè)。5、自有品牌：零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。6、條碼：6922646101740，692代表中國(guó)代碼，2646代表廠商，10174代表產(chǎn)品，0代表校驗(yàn)碼.7、店內(nèi)碼：商店自己編制的代碼。8、POP廣告:（銷售點(diǎn)廣告）零售店的店內(nèi)海報(bào)。9、DM：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告：又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。第十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。10、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。11、理貨：把零亂的商品整理整齊。12、堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆集而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。13、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換14、上架：把商品擺放在貨架上。15、品類：我們能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別第十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。如何過(guò)入場(chǎng)關(guān)?第十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。1、創(chuàng)造談判力—突破采購(gòu)心理關(guān)2、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致準(zhǔn)備—突破采購(gòu)技術(shù)關(guān)3、如何在商超花費(fèi)更少第十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。創(chuàng)造談判力

——突破采購(gòu)心理關(guān)第十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。宏觀要造勢(shì)——增加你的談判籌碼

利用商超采購(gòu)都會(huì)青睞市場(chǎng)上受消費(fèi)者追捧的動(dòng)銷產(chǎn)品的心理。商超都愿意引進(jìn)成熟品牌，不會(huì)為品牌提供成長(zhǎng)的過(guò)程。因此在選擇要進(jìn)入哪家超市前先將其周圍傳統(tǒng)渠道做好（如便利店、五金店等），再選擇進(jìn)入離它最近的競(jìng)爭(zhēng)店，引起商超采購(gòu)的關(guān)注，誘使商超采購(gòu)主動(dòng)談判。第十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致準(zhǔn)備

——突破采購(gòu)技術(shù)關(guān)第十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。１、商超談判小組，一般兩人為宜；２、收集賣場(chǎng)相關(guān)資料（經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、規(guī)模、模式）；３、了解商超采購(gòu)個(gè)人背景（姓名、性別、年齡、背景、喜好、權(quán)限等）；４、超市采購(gòu)政策的調(diào)查，即：入場(chǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；５、同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的終端表現(xiàn)力及價(jià)格體系調(diào)查；６、對(duì)以上資料進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施（SWOT分析、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間的選擇、進(jìn)場(chǎng)商品的設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)、促銷計(jì)劃設(shè)定、談判目標(biāo)的設(shè)定）。７、經(jīng)銷商自身準(zhǔn)備工作（三證、宣傳計(jì)劃、銷售資料）。第十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。成功的談判成功的談判：是一種買賣雙方之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析達(dá)成雙方互相接受的協(xié)議或者折中方案，能夠達(dá)成雙贏的談判才是最好的談判，只有達(dá)成雙贏的談判才能達(dá)到長(zhǎng)期合作的效果第十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。如何在商超運(yùn)作花費(fèi)更少？第二十頁(yè)，共六十九頁(yè)。第一種：按各種費(fèi)用的明細(xì)分別收取如：A、進(jìn)店費(fèi)B、新品上架費(fèi)C、新店開業(yè)贊助費(fèi)D、商品質(zhì)保金E、促銷員管理費(fèi)F、節(jié)日贊助費(fèi)G、店慶費(fèi)H、海報(bào)費(fèi)I、堆頭費(fèi)J、專架費(fèi)K、其它費(fèi)用（老店翻新、信息費(fèi)、配送費(fèi)）等。第二種：除進(jìn)店費(fèi)和新品上架費(fèi)單獨(dú)交納外，所有的費(fèi)用都包含在商家的一個(gè)統(tǒng)一讓點(diǎn)里面，如年銷售額的1%-10%不等。超市費(fèi)用主要分為兩種形式操作第二十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。

與超市合作的方式1、自營(yíng)；2、聯(lián)營(yíng)；第二十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。合同談判要做好充分的準(zhǔn)備（各種資料）品牌、商超、所在城市之間的權(quán)衡談?wù)w讓利（銷售額高時(shí)談固定費(fèi)用，低時(shí)談扣點(diǎn)）旺季提前做準(zhǔn)備（如遇買陳列、堆頭、上人員要提前談協(xié)議）主動(dòng)配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動(dòng)（商超非節(jié)造節(jié)的活動(dòng)）利用商超其它免費(fèi)資源（賣場(chǎng)的死角可能是免費(fèi)的宣傳位）

如何減少超市費(fèi)用第二十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。以產(chǎn)品形式減抵費(fèi)用（減少利潤(rùn)流失）借助場(chǎng)外社會(huì)關(guān)系的支持先談通路費(fèi)用，再議供貨價(jià)對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識(shí)、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用。借殼入場(chǎng)第二十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。如何過(guò)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)對(duì)攻關(guān)？第二十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。建立良好的人際關(guān)系

——突破商超運(yùn)營(yíng)對(duì)攻關(guān)第二十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。新進(jìn)入超市的經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)面臨一系列的問(wèn)題超市嚴(yán)格的進(jìn)銷存管理要求；廠商生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與賣場(chǎng)陳列規(guī)則的沖突；促銷活動(dòng)的組織配合；價(jià)格體系的維護(hù)；清場(chǎng)的危機(jī)。第二十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。就要?jiǎng)?chuàng)造良好的人際關(guān)系及專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)來(lái)調(diào)劑，也就是常說(shuō)的客情關(guān)系。如何在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中維護(hù)好與商超的關(guān)系呢？第二十八頁(yè)，共六十九頁(yè)?？颓殛P(guān)系的建立１、客情是生意的一部分２、客情不光是請(qǐng)客吃飯３、做客情要從心做起４、專業(yè)客情至勝５、做客情要抓住細(xì)節(jié)第二十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。客情是生意的一部分

客情是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上，因此客情要與銷售成本掛鉤，要講回報(bào)率。不能為了討商超的歡心不敢拒絕商超的無(wú)理要求，或承諾影響市場(chǎng)大局的事情，一定要擺脫討好對(duì)方的念頭，并克服不被喜歡的心理障礙，敢于提出自己的要求，更要懂得適時(shí)的說(shuō)“不”。第三十頁(yè)，共六十九頁(yè)?？颓椴还馐钦?qǐng)客吃飯客情關(guān)系是一種平衡的藝術(shù)，因此不能僅靠小恩小惠來(lái)解決問(wèn)題，達(dá)到目標(biāo)。抱著錯(cuò)誤觀念的人往往會(huì)百倍用心而不得要領(lǐng)，尤其是許多商超內(nèi)部的“廉政建設(shè)”也執(zhí)行的越來(lái)越嚴(yán)格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來(lái)越文明，于是我們的客情關(guān)系維護(hù)好像也遭遇了很多障礙。經(jīng)分析之后認(rèn)為，持有上述觀點(diǎn)的供應(yīng)商仍然沒(méi)有擺脫狹義的“拉關(guān)系”的俗套。常言道：規(guī)則是死的，但人是活的。在規(guī)則不太管用的時(shí)候，我們就要有效地挖掘和運(yùn)用“潛”規(guī)則，利用“和平演變”的方式力爭(zhēng)占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”，以便在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮應(yīng)有的效力。

第三十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。非常時(shí)期要采用非常手段。搞好客情關(guān)系，沒(méi)有放置四海而皆準(zhǔn)的方法技巧，要靠自己靈活的應(yīng)變機(jī)智，在交往過(guò)程中發(fā)掘和體會(huì)其中的潛規(guī)則。第三十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。做客情要從心做起做客情就是在做人，采購(gòu)主管或賣場(chǎng)主管最關(guān)心的是什么，客情維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在哪里。我們要了解:1、采購(gòu)主管的思想2、采購(gòu)主管的任務(wù)3、采購(gòu)的主要工作內(nèi)容4、采購(gòu)與賣場(chǎng)權(quán)限的劃分第三十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。采購(gòu)主管的指導(dǎo)思想

以最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品第三十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。采購(gòu)主管的主要任務(wù)

把銷售額及銷售利潤(rùn)最大化，其中銷售額最大化是其重中之重。即銷售額＝來(lái)客數(shù)×客單價(jià)。采購(gòu)人員可以發(fā)揮的功能就是提高來(lái)客數(shù)，提升客單價(jià)。第三十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。采購(gòu)主管主要工作內(nèi)容/職責(zé)用20％的精力做供應(yīng)商/商品的選擇—不斷適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化更好的滿足需求從而更有效的利用有限的賣場(chǎng)空間用20％的精力做供應(yīng)商的促銷談判—提高來(lái)客數(shù)和客單價(jià)用20％的精力做商品組織的優(yōu)化—滿足商圈內(nèi)顧客需求用20％的精力做數(shù)據(jù)分析—把握未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向用20％的精力做采購(gòu)相關(guān)的協(xié)調(diào)（采購(gòu)、配送、供應(yīng)商、財(cái)務(wù)付款等）第三十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。專業(yè)客情至勝第三十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。專業(yè)客情

交情不等于客情，真正有意義的客情是專業(yè)客情。它是建立在尊重的基礎(chǔ)上，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來(lái)維系的?？蛻粲肋h(yuǎn)不變的話題是獲利，因此，必須讓客戶感受到你做事認(rèn)真，敬業(yè)踏實(shí)，在做生意上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，能交給他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。我們追求的目標(biāo)是努力成為商超的銷售顧問(wèn)，盡可能的使他們接受、認(rèn)可、采納你的思想及市場(chǎng)操作思路。第三十八頁(yè)，共六十九頁(yè)。做客情要抓住細(xì)節(jié)超市過(guò)招細(xì)節(jié)如金：察言觀色，真誠(chéng)關(guān)心情感互動(dòng)，拉近距離換位思考，善解人意第三十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。客情關(guān)系三字經(jīng)做弱者，求同情。寧做傻，勿做精。說(shuō)好話，要中聽(tīng)。他人言，仔細(xì)聽(tīng)。送禮物，要精心。多奉獻(xiàn)，少索取。第四十頁(yè)，共六十九頁(yè)。賣場(chǎng)管理第四十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。

如何做好賣場(chǎng)的門店管理？賣場(chǎng)管理的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是集中度高。無(wú)論是大型的促銷、年度品項(xiàng)規(guī)劃、新品的推廣、產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定等各個(gè)方面都依賴賣場(chǎng)總部的力量去完成。但是我們很多賣場(chǎng)門店的業(yè)務(wù)都習(xí)慣性的等其賣場(chǎng)部所在地來(lái)排促銷、進(jìn)新品、談統(tǒng)一的費(fèi)用……更為嚴(yán)重的情況是有部分門店業(yè)代將自己定位為除了跟進(jìn)門店補(bǔ)貨，確保貨源穩(wěn)定外，其他的全部依賴總部來(lái)完成。這樣的結(jié)果必然是門店的細(xì)節(jié)管理嚴(yán)重缺失，執(zhí)行功能的喪失。

第四十二頁(yè)，共六十九頁(yè)。

如何做好賣場(chǎng)的門店管理？解決辦法：

a、端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ)實(shí)行統(tǒng)一管理后賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)仍在我司實(shí)行統(tǒng)一管理后門店操作仍大有作為

b、多方面了解賣場(chǎng)的制度與文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提

c、靈活運(yùn)用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵第四十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的基礎(chǔ)賣場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一管理一方面是順應(yīng)規(guī)范化的賣場(chǎng)制度的必然，一方面是順應(yīng)現(xiàn)代零售業(yè)管理發(fā)展的趨勢(shì)。以正確的心態(tài)去面對(duì)這種必然和趨勢(shì)，方能時(shí)刻掌握賣場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于集權(quán)制的賣場(chǎng)，以積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，通過(guò)實(shí)踐的指導(dǎo)與學(xué)習(xí)，充分利用門店的權(quán)限及賣場(chǎng)管理的真空仍能摸索出一套行之有效的運(yùn)作辦法來(lái)。統(tǒng)配統(tǒng)結(jié)統(tǒng)一談判的賣場(chǎng)并不是所有的協(xié)議都由公司總部和賣場(chǎng)總部達(dá)成的，不僅門店有門店的操作空間可利用，即使是在門店執(zhí)行總部指令的時(shí)候在執(zhí)行層面上我們也能大有作為。第四十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。多方面了解賣場(chǎng)的制度和文化是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的前提兵家有云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，只有了解了一個(gè)賣場(chǎng)的制度和文化才能對(duì)癥下藥、采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ?yīng)對(duì)它。在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)于在賣場(chǎng)制度范圍內(nèi)的工作不管是采購(gòu)還是門店主管都是能靈活處理的。正面幾個(gè)不可改變的事實(shí)：

1、總部統(tǒng)一配貨（沃爾瑪、百佳、萬(wàn)佳、易初蓮花）

2、總部統(tǒng)一對(duì)帳結(jié)款

3、總部統(tǒng)一洽談DM促銷

4、由總部決定新品的引進(jìn)及商品的淘汰

5、不同賣場(chǎng)因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成的投訴第四十五頁(yè)，共六十九頁(yè)。靈活利用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場(chǎng)的關(guān)鍵

雖然很多賣場(chǎng)實(shí)行的是中央集權(quán)管理體制，門店的權(quán)限很小，大部分扮演的是執(zhí)行角色，但是執(zhí)行也有偏差，正所謂“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”，更何況門店也有門店的權(quán)利。以沃爾瑪為例其門店擁有的權(quán)利有以下幾條：

——門店擁有零售價(jià)格調(diào)控權(quán)，即可以根據(jù)市場(chǎng)同類賣場(chǎng)價(jià)格變化自行決定自己門店同類產(chǎn)品的零售價(jià)格。

——門店對(duì)總部指定堆頭位置和堆頭的大小擁有具體執(zhí)行權(quán)

——門店對(duì)暢銷單品可以免費(fèi)提供TG或N架陳列

第四十六頁(yè)，共六十九頁(yè)。——與門店溝通妥當(dāng)可以進(jìn)駐便衣導(dǎo)購(gòu)員，平時(shí)歸屬門店主管管理，檢查時(shí)可事先得到信息回避?！獣充N單品手工定單的臨時(shí)補(bǔ)貨權(quán)以家樂(lè)福為例，其門店擁有權(quán)利如下：——零售價(jià)格及供應(yīng)價(jià)格的調(diào)控權(quán)——堆頭的所有權(quán)及決定權(quán)——導(dǎo)購(gòu)的進(jìn)駐權(quán)——補(bǔ)貨權(quán)第四十七頁(yè)，共六十九頁(yè)。

巡場(chǎng)技巧巡場(chǎng)工作五要素：——品項(xiàng)：主要工作為檢驗(yàn)建檔品項(xiàng)與實(shí)際上柜品項(xiàng)的出入，分析原因并加以及時(shí)解決。觀察我們適銷但未建檔品項(xiàng)在本商場(chǎng)的商機(jī)和潛力。——價(jià)格：主要工作為觀察同一單品不同門店價(jià)格的差異，及和同類競(jìng)品對(duì)比差異。如果發(fā)現(xiàn)自己在本商場(chǎng)的零售價(jià)比同類賣場(chǎng)或針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從賣場(chǎng)加價(jià)率、促銷兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。第四十八頁(yè)，共六十九頁(yè)?！惲校涸诤透?jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更優(yōu)？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、規(guī)格區(qū)別陳列、價(jià)格區(qū)別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。第四十九頁(yè)，共六十九頁(yè)。——促銷：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：

a、促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；

b、促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)；

c、促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他告知手段運(yùn)用；

d、促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。

第五十頁(yè)，共六十九頁(yè)。

——服務(wù)：有沒(méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品、殘次品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。此外，我們巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)勤拜訪拜訪門店工作人員，傾聽(tīng)他們對(duì)我們服務(wù)、產(chǎn)品、銷售、人員配合的建議和意見(jiàn)，以便及時(shí)采取措施加以糾正。第五十一頁(yè)，共六十九頁(yè)。巡場(chǎng)觀察促銷的六大點(diǎn)：

1.促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

2.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒(méi)”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒(méi)有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書寫是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？

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4.導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員推銷技巧？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？5.戶外促銷效率也常被降低。在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶外促銷碰上下雨則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。第五十三頁(yè)，共六十九頁(yè)。絕大部分賣場(chǎng)的海報(bào)時(shí)間都是14天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來(lái)看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來(lái)安排是有說(shuō)法的，在中心發(fā)達(dá)城市，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個(gè)很高的比重，“假日經(jīng)濟(jì)”或許就是這么來(lái)的。我們最好向采購(gòu)要賣場(chǎng)的全年促銷檔期（采購(gòu)一般都會(huì)給予），如果你沒(méi)有拿到或者有些小的賣場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷計(jì)劃。一般規(guī)范的賣場(chǎng)都必須至少提前一個(gè)月規(guī)劃下個(gè)月的促銷檔期，有些賣場(chǎng)要提前一個(gè)季度甚至半年規(guī)劃?rùn)n期，我們?nèi)绻泻玫拇黉N計(jì)劃如果沒(méi)有趕上檔期也是白費(fèi)的，因此DM檔期的即時(shí)有效性很重要，特別是重大節(jié)假日的檔期尤其如此。

DM檔期安排技巧第五十四頁(yè)，共六十九頁(yè)。DM檔期安排技巧不要每次都將公司的促銷通知一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購(gòu)，而后給電話通知他說(shuō)有個(gè)促銷做做吧，告訴你吧，采購(gòu)基本上是不做的。不是說(shuō)你的促銷不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購(gòu)協(xié)助你在賣場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個(gè)方式給他一個(gè)轟動(dòng)性的價(jià)格，而且全上海只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是溝通的技巧。還有要注意促銷的方式的變換，而不是一成不便的從3月做到12月都千篇一律的特價(jià)。五一、國(guó)慶、春節(jié)這三個(gè)大的節(jié)日你有沒(méi)有幫你的采購(gòu)想一些好的促銷來(lái)做一下呢？采購(gòu)的時(shí)間很有