如何做好電子商務如何利用網(wǎng)絡營銷第1頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步

在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”第2頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六

您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：·用的著·買得起第3頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業(yè)等組織，有誰會去買個交換機放在家里呢？其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險業(yè)，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。

根據(jù)統(tǒng)計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。第4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求?！皾撛诳蛻簟睉摼邆湟陨咸卣鳎趯嶋H操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（*R>m(無)a(無)n(無)第5頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象?！+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望?！+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資?！+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。第6頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點?！Ξa(chǎn)品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度?！徣氲年P心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等?！な欠衲芊细黜椥枨螅喝缧『⑸蠈W、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等?！Ξa(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等?！︿N售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。第7頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六準確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點?！ば庞脿顩r：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力?！ぶЦ队媱潱嚎蓮目蛻羝谕淮胃冬F(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。第8頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。資料分析法“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法?！そy(tǒng)計資料：國家相關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；·名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；·報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。一般性方法·主動訪問；·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；·各種團體（社交團體、俱樂部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。第9頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六尋找潛在客戶的渠道從您認識的人中發(fā)掘您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務的潛在客戶。在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。第10頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六展開商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。結識像您一樣的銷售人員您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值第11頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六從短暫的渴求周期獲利幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。這個策略的關鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續(xù)多長時間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產(chǎn)品時，這樣的調(diào)查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機器，您應向他們致謝，并保持聯(lián)系。在舊產(chǎn)品快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。第12頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六利用客戶名單進入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯(lián)系。由于在這段時間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務啊。如果企業(yè)切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。第13頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六把握技術進步的潮流我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解并應用這一策略將對成功有極大的保障。當您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產(chǎn)品，您將永遠失去李先生這個客戶。一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。第14頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六閱讀報紙尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統(tǒng)計。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。第15頁，共16頁，2023年，2月20日，星期六了解產(chǎn)品服務及技術人員企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務對他們來說太昂貴了。與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設