xx停車場管理系統(tǒng)2014年度市場推廣策劃方案策劃人：xxx策劃日期：2013.10前言 21、 渠道建設(shè)的必要性 32、 產(chǎn)品整合與定位 33、 渠道營銷模式 31）幾種渠道營銷模式探究 32）渠道營銷模式中我司實(shí)行策略 54、 工程商的選擇 75、 渠道建設(shè)中的政策扶持與激勵機(jī)制 76、 招商策劃 87、 渠道建設(shè)中的網(wǎng)絡(luò)推廣 88、 行動安排 109、 方案調(diào)整 12 前言通過渠道建設(shè)與品牌建設(shè)逐步占據(jù)市場。先著手于省內(nèi)市場以一個網(wǎng)點(diǎn)到一個城市，從而逐步建起屬于自己的銷售領(lǐng)地。依據(jù)省內(nèi)渠道建設(shè)閱歷，以短平扁的的形式開展全國渠道。加大與地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作，為渠道推廣與品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)，提高市場占有率促進(jìn)我司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)！渠道建設(shè)的必要性在目前的市場環(huán)境下，單一的擁有某一種優(yōu)勢保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難，而營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)建的資源對制造商的發(fā)展有彌補(bǔ)作用，因此企業(yè)越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營銷戰(zhàn)略高度來相識，把渠道運(yùn)作實(shí)力視為最重要的營銷實(shí)力。營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，干脆影響企業(yè)的營銷績效和經(jīng)營穩(wěn)定性，從而影響企業(yè)長久競爭優(yōu)勢的確立和保持。然而，目前安防企業(yè)的渠道建設(shè)還不完善、不系統(tǒng)，假如想在今后的市場競爭中能夠長期矗立不倒，渠道建設(shè)勢在必行。營銷渠道是一個從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費(fèi)渠道的過程，生產(chǎn)商對其管理水平的凹凸和限制力度的大小，對于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品在市場中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的限制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益；營銷渠道，是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個橋梁，走進(jìn)市場。

產(chǎn)品整合與定位完善及整合渠道的產(chǎn)品宣揚(yáng)資料，需將停產(chǎn)場系統(tǒng)附屬產(chǎn)品列入其中，使產(chǎn)品多樣化以滿意不同客戶需求，代理商在做項(xiàng)目配置時不會因產(chǎn)品單一而成為產(chǎn)品補(bǔ)充線。例如：消費(fèi)機(jī)，車牌識別設(shè)備，藍(lán)牙設(shè)備等；該資料應(yīng)著重于技術(shù)選型，資料主要內(nèi)容包含公司簡介、資質(zhì)展示、項(xiàng)目展示、產(chǎn)品的功能說明。打造專注于研發(fā)生產(chǎn)停產(chǎn)場管理系統(tǒng)設(shè)備的產(chǎn)品供應(yīng)商及方案解決商；產(chǎn)品的市場地位應(yīng)客觀分析，若定位不合理不清晰會導(dǎo)致策劃方案無操作性。產(chǎn)品的市場定位主要結(jié)合渠道對行業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，主要通過品牌、實(shí)力、渠道實(shí)力方面評測。綜合行業(yè)現(xiàn)狀及我司的綜合實(shí)力，我司產(chǎn)品適合中端定位，產(chǎn)品的市場定位明確了價格的定位、代理商定位。渠道營銷模式1）幾種渠道營銷模式探究以下介紹幾種渠道模式，通過簡要的說明利弊，從而找到合適我司的渠道建設(shè)方式；3-1-1廠家代理廠商通過設(shè)立自己的分公司或辦事處進(jìn)行銷售，優(yōu)點(diǎn)是可以對渠道進(jìn)行全面的限制，直利于銷售策略的貫徹和實(shí)施，推行統(tǒng)一的定價、統(tǒng)一的形象及品牌形象；缺點(diǎn)是成本高、投入大，風(fēng)險大。3-通過各級分代理的形式，分不同的級別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商供應(yīng)產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場時，可以利用一些代理商或代理商現(xiàn)成的渠道，快速占據(jù)市場，擴(kuò)大市場覆蓋面；而其缺點(diǎn)是簡潔形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高，對于生產(chǎn)廠家的渠道管理實(shí)力有較高的要求。安防產(chǎn)品市場化進(jìn)程加快了產(chǎn)品的生命周期，許多產(chǎn)品價格已經(jīng)透亮，尤其是知名的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品，代理商的利潤低，而且許多甲方對價格也很熟識，因此更多的工程商通過貼牌，甲方不熟識品牌的價格體系，從而獲得更高的利潤。而代理商也僅僅能依靠廠家的返點(diǎn)來獲得預(yù)期的利潤，甚至于許多代理商代理的知名品牌已經(jīng)不具備盈利實(shí)力。國內(nèi)品牌產(chǎn)品代理商是渠道扁平和行業(yè)市場化發(fā)展受影響比較大的群體，尤其是區(qū)域代理商竄貨導(dǎo)致價格體系混亂，項(xiàng)目愛護(hù)措施不嚴(yán)格，都導(dǎo)致代理商合理利潤的流失。3-通過在全國或一個地區(qū)設(shè)立獨(dú)家代理商，本地區(qū)的下級代理商或分銷商都需從今代理商處出貨。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應(yīng)多變的市場需求，而其缺點(diǎn)是：廠商對渠道的限制力不足。目前來看：國內(nèi)最勝利的國外品牌代理商為廣州偉昊代理三星監(jiān)控系列產(chǎn)品以及深圳華際代理EL的產(chǎn)品，全國總代模式讓他們獲得了雙贏。3-隨著市場競爭的日益白熱化，代理和分銷之間的沖突相對比較突出，客戶資源和產(chǎn)品價格越來越透亮，渠道利潤越來越少。代理和分銷商通過分銷所取得的利潤，不足以解決公司生存和發(fā)展，靠返點(diǎn)過日子，生存的壓力迫使他們被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型。面對他們的有兩條道路，向價值鏈上游發(fā)展成為產(chǎn)品商，向價值鏈下游發(fā)展成為工程商。向上游發(fā)展相對難度和投入較大，代理和分銷商更情愿向下游發(fā)展，通過多年的行業(yè)沉淀，已經(jīng)建立了肯定的客戶資源，為了獲得更大的利潤，起先干脆參加工程項(xiàng)目。東邊不亮西邊亮，想代理分銷和經(jīng)營工程一起來做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原來是代理分銷商，現(xiàn)在也做工程，致使原來的客戶變成了競爭對手，而且由于在產(chǎn)品價格上有自身優(yōu)勢，他們競爭不過，自然不再會買你的產(chǎn)品，你所代理產(chǎn)品的銷量會越來越少，到最終只有你自己用，通過幾年的轉(zhuǎn)化，原來的代理分銷商轉(zhuǎn)變成徹頭徹尾的工程商。代理分銷商逐步轉(zhuǎn)型成為工程商，和國內(nèi)產(chǎn)品商直銷到工程商，使代理分銷商所充當(dāng)?shù)闹虚g角色也越來越走向崩潰。由于信息不對稱等多種緣由，產(chǎn)品廠商一般通過代理和分銷渠道進(jìn)入到工程商和最終用戶手中，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，產(chǎn)生了全新的商業(yè)模式，價值的傳導(dǎo)也產(chǎn)生了很大的變更，信息的透亮化，市場競爭的加劇，代理和分銷渠道發(fā)生了很大的變更，逐步趨于崩潰。純粹的代理分銷商已經(jīng)越來越少，靠代理所形成的利潤差額已經(jīng)不足以解決公司的生存，被迫向工程集成轉(zhuǎn)移，已獲得更多的利潤空間。目前做代理產(chǎn)品的公司基本上都做工程，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為工程服務(wù)公司，這也是行業(yè)不爭的事實(shí)。但并不是全部的代理分銷商都會這樣，但肯定要有廣泛的而穩(wěn)固的渠道和雄厚的資金實(shí)力，外加產(chǎn)品廠商完善的渠道策略才能維以生存。渠道的扁平化和價格的競爭，會逐步使大多數(shù)的代理和分銷渠道難以生計，漸漸退出歷史舞臺，靠炒貨維系生存的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這也是不行避開的客觀規(guī)律。2）渠道營銷模式中我司實(shí)行策略3-2-1系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最干脆選購 商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。干脆的消費(fèi)者通常都是引導(dǎo)型消費(fèi)，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產(chǎn)品而形成針對不同消費(fèi)者的方案需求。安防產(chǎn)品是智能建筑的配套設(shè)備，工程商，主要是為滿意客戶在智能化樓寓中對智能化系統(tǒng)的要求，從而產(chǎn)生選購 需求。集成商和工程商是干脆面對行業(yè)客戶，擔(dān)當(dāng)最為干脆的客戶售后服務(wù)。代理商、生產(chǎn)商必需向其供應(yīng)良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品修理服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。3-2-2終端的行業(yè)客戶是干脆安防產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們在某些程度上從終端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍舊作為產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)實(shí)力的變更將干脆作用于產(chǎn)品的終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。

總的看來，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點(diǎn)所確定：其一生產(chǎn)商對代理商的影響力度有所減弱，代理商對企業(yè)的忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位起先上升，分銷商的地位起先下降。這是因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，干脆用戶很難在沒有技術(shù)支持的狀況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對終端消費(fèi)的影響力太弱，唯有通過廠家設(shè)辦事處加強(qiáng)對終端市場的管理，從肯定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費(fèi)上影響集成商和工程商，增加對終端市場消費(fèi)的拉動作用。3-2-3正向營銷與逆對于安防行業(yè)產(chǎn)品的價值一般是通過工程商來實(shí)現(xiàn)的，即產(chǎn)品商－工程商－干脆用戶。隨著市場的變更，工程商的角色和作用發(fā)生了很大的變更。安防發(fā)展的前期是以工程商為主導(dǎo)的，因?yàn)榕c干脆客戶的關(guān)系可以干脆左右產(chǎn)品和價格，正向營銷模式是適應(yīng)市場發(fā)展的。因?yàn)楫?dāng)時的甲方還對安防產(chǎn)品知之甚少，關(guān)系起主導(dǎo)作用，可操作的空間很大?？墒墙?jīng)過近二十年的發(fā)展，甲方對產(chǎn)品的認(rèn)知度有了深厚的相識，有的甚至比工程商還了解，工程商左右產(chǎn)品的實(shí)力越來越弱，逆向營銷越來越重要。產(chǎn)品商將產(chǎn)品和解決方案舉薦給甲方，由甲方指定產(chǎn)品，或甲方通過招標(biāo)確定品牌產(chǎn)品，由工程商完成施工。工程商角色由主導(dǎo)作用到協(xié)助作用的轉(zhuǎn)變，也導(dǎo)致產(chǎn)品商在加強(qiáng)正向營銷，建立和鞏固渠道的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)逆向營銷力度。正向營銷與逆向營銷的市場運(yùn)作方式迥然不同，產(chǎn)品商與工程商打交道，相對簡潔，工程商關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務(wù)，不須要太多的感情投入。但是，當(dāng)產(chǎn)品商要面對干脆用戶相對要困難的多，關(guān)系運(yùn)作更加重要，同時要考慮到多方的切實(shí)利益，和實(shí)際的投入產(chǎn)出比是否得當(dāng)。在行業(yè)主導(dǎo)的市場，比如像地產(chǎn)、銀行等關(guān)系的操作比較強(qiáng)，可以采納逆向營銷。但對于需求相對比較分散的行業(yè)，同時公司產(chǎn)品所涉及到的比重不大，可以采納正向營銷，關(guān)系的運(yùn)作由工程商來完成，發(fā)揮他們的地方優(yōu)勢，千萬不能得不償失！綜合上述渠道模式，適合于我們的營銷渠道是區(qū)域工程代理制（省外獨(dú)家代理制），目前主要考慮以廣東省內(nèi)的市設(shè)置一個代理商，此種做法結(jié)合了安防行業(yè)工程商的特別性，一般的工程商公司所接工程基本上都是在本市范圍內(nèi)，若有涉及其它片區(qū)可以通過提前報備等方式解決區(qū)域代理沖突，另外加大逆向營銷力度，將產(chǎn)品干脆打入終端客戶中，比如使地產(chǎn)商指定品牌；優(yōu)勢：借助代理商資源快速鋪開市場，對于外省的獨(dú)家代理制，彌補(bǔ)了廠家實(shí)力不足與渠道管理閱歷不足的問題劣勢：代理商忠誠度不高，沒有良好的黏性，獨(dú)家代理后期應(yīng)有安排的收縮期代理權(quán)限3-2-4如何能夠快捷有效的開拓市場，生產(chǎn)廠家必需做到以下幾點(diǎn)：第一，廠家要有自己品牌形象。大多數(shù)渠道商會依靠大品牌銷售產(chǎn)品，這樣不僅會使得渠道商節(jié)約推廣成本，同時也會獲得較大的銷售利潤。其次，廠家可以供應(yīng)比市場上同類產(chǎn)品較高的利潤。全部的渠道商都是“唯利是圖”，有利則往，無利則散。同等條件下，誰供應(yīng)的產(chǎn)品利潤最大化，渠道商就會主推誰的產(chǎn)品。第三，廠商應(yīng)能供應(yīng)良好地技術(shù)支持和售后服務(wù)。假如不能保證售后和日常的技術(shù)支持，渠道商就要花費(fèi)巨大的投入培育自己的專業(yè)人才，若廠家支持不到位，而渠道商自身又沒有實(shí)力解決售后等難題，這樣對其自身公司形象以及二次銷售會造成很大影響。這就須要廠家在品牌建設(shè)、成本限制、售后服務(wù)等方面加大投入，以保證渠道商和廠家之間的粘性關(guān)系。換言之，對于渠道建設(shè)中的渠道商來說，最留意的三個方面1.價格優(yōu)勢2.品牌知名度（以為著產(chǎn)品穩(wěn)定性）3.技術(shù)支持；價格的優(yōu)勢是相對的，沒有品牌知名度，如何發(fā)掘更多的優(yōu)勢來吸引工程商，明顯是渠道建設(shè)最為關(guān)鍵的部分。結(jié)合我司的售后維護(hù)優(yōu)勢與成熟的管理隊伍，假如能突出技術(shù)優(yōu)勢無疑大大增加了渠道的競爭優(yōu)勢。技術(shù)支持可以做到前期的配置清單審核、方案制作（僅停車場系統(tǒng)）、工程安裝過程中的指導(dǎo)與系統(tǒng)調(diào)試，那么假如可以解決代理商的售后維護(hù)，就可以實(shí)現(xiàn)差異化的渠道競爭力。對于代理商來說，只要可以接下項(xiàng)目做好安裝工程就可以了。節(jié)約了售后維護(hù)成本，代理商的利益實(shí)現(xiàn)了最大化。同時用事實(shí)說明白我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性，肯定程度的避開了殘忍的肉搏價格戰(zhàn)術(shù)；另外此種做法會肯定程度的增加廠家的管理成本，這就要求我們需有穩(wěn)定的產(chǎn)品，更健全合理的售后維護(hù)制度。從成本方面的考慮，可先在廣東省內(nèi)實(shí)施，通過巡檢的方式降低售后維護(hù)成本。若某一個片區(qū)的數(shù)量較多，可以考慮駐點(diǎn)及中心輻射的模式進(jìn)行停車場系統(tǒng)的售后維護(hù)工作。工程商的選擇以渠道代理代理模式為主的企業(yè)對代理商的合理選擇對企業(yè)的生存至關(guān)重要。廠商在選擇代理商、分銷商的時候，不能僅僅看其公司規(guī)模的大小，而最重要的是要看是否適合公司的定位和發(fā)展，這一點(diǎn)也至關(guān)重要。目前廠家對代理商的選擇主要是通過行業(yè)信息、展會、業(yè)內(nèi)人士介紹等，在企業(yè)品牌影響力還不夠大的狀況下，許多企業(yè)會主觀地認(rèn)為找到當(dāng)?shù)卮蠖鴱?qiáng)的代理商來代理產(chǎn)品，就能快速地將公司產(chǎn)品推向當(dāng)?shù)厥袌?，從而在?dāng)?shù)厥袌鰮屨伎隙ǖ氖袌龇蓊~。但是，正因?yàn)槭钱?dāng)?shù)刈畲蟆⒆顝?qiáng)的代理商，大部分生產(chǎn)廠家都情愿將自己的產(chǎn)品交由此類公司代理，這就造成“供”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“求”的局面，即使最終牽強(qiáng)僥幸的勝出，也只會在眾多品牌中占有微小的一個位置，而且還會導(dǎo)致公司產(chǎn)品利潤過低。因?yàn)?，代理商代理的品牌眾多，那么代理商也只能將部分精力用在我們企業(yè)的產(chǎn)品上，甚至有可能只作為他們產(chǎn)品線的補(bǔ)充，那么我們的產(chǎn)品又如何能在當(dāng)?shù)乜焖俚卮蜷_市場呢?所以，企業(yè)在選擇當(dāng)?shù)卮泶砩虝r，首先，應(yīng)當(dāng)深化了解潛在合作者的銷售體系，了解其代理的其他產(chǎn)品品牌以及市場定位，確定自己的產(chǎn)品是否能夠作為合作者的補(bǔ)充，確定合作者的產(chǎn)品定位與我們產(chǎn)品的定位是否一樣，確定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V與市場需求是否一樣，只有經(jīng)過深化的探討與分析，才可能選擇最好的渠道商，才可能把自己的產(chǎn)品推向市場。其次，要與渠道商進(jìn)行充分的溝通了解，在大家足夠了解的前提下，才會有進(jìn)一步溝通合作的可能；第三，要建立相互信任關(guān)系，要把渠道商理解為企業(yè)的內(nèi)部客戶或團(tuán)隊營銷的一份子。只有相互依靠的程度越來越高，合作才會越來越深化、穩(wěn)定、長久。明確的代理商定位可有效提高渠道建設(shè)的效率，最快的實(shí)現(xiàn)渠道敷設(shè)。結(jié)合我司的產(chǎn)品市場定位，代理商應(yīng)選擇中小型或入行型工程商。該類代理商對停產(chǎn)場產(chǎn)品的技術(shù)及市場把控實(shí)力比較弱。應(yīng)做好前期的技術(shù)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)來提高他們對我司產(chǎn)品熟識與認(rèn)可，同時培育代理商銷售實(shí)力，建立良好的信任與黏性，共同成長，逐步提高產(chǎn)品銷量。渠道建設(shè)中的政策扶持與激勵機(jī)制

渠道激勵肯定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計代理商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太簡潔達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。嘉獎目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了代理商。所以，如何制定激勵指標(biāo)和嘉獎目標(biāo)，是特別重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。嘉獎?wù)呔涂梢园磳?shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的嘉獎兌現(xiàn)，假如超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要賜予超額的20萬賜予嘉獎;通常超額的嘉獎基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。假如指標(biāo)嘉獎是3個點(diǎn)的話，超額嘉獎至少在5個點(diǎn)。當(dāng)然，這可依據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況來合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo)，可以依據(jù)該代理商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售狀況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定政策扶持是指生產(chǎn)廠家對代理商的實(shí)惠政策，剛好更新產(chǎn)品宣揚(yáng)單，本地區(qū)的生產(chǎn)廠家資源交由代理商完成的讓利行為等；依據(jù)代理商的實(shí)力與側(cè)重點(diǎn)不同，應(yīng)給與一個合理的銷售目標(biāo)，激勵機(jī)制是目標(biāo)外的刺激行為。招商策劃企業(yè)招商，往往是建立營銷渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的勝利，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但許多小企業(yè)由于策劃實(shí)力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

招商策劃書肯定要闡明以下幾個要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場潛力和消費(fèi)需求預(yù)料;二是具體分析代理本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，代理商自身須要投入多少費(fèi)用?三是要給代理商講清晰解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局許多，代理商選擇廠家合作特別謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要留意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱忱而不失分寸地接待代理商，運(yùn)用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的代理商比較留意以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素養(yǎng);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利狀況。

招商勝利離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不照實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得代理商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣揚(yáng)，反而會吸引那些留意商德的代理商。渠道建設(shè)中的網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣是去渠道建設(shè)的重要組成部分，也是有效發(fā)展渠道代理商的重要手段，這里主要講網(wǎng)絡(luò)招商以吸引有意向的工程商的網(wǎng)絡(luò)推廣模式，在網(wǎng)絡(luò)推廣中干脆說明廠家招商在相關(guān)知名網(wǎng)站或有針對性的網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放。在點(diǎn)擊是干脆連接到我司網(wǎng)站的招商網(wǎng)頁，招商內(nèi)容應(yīng)充溢簡明，代理流程等應(yīng)圖片化，直觀化、近年來，安防行業(yè)得到快速發(fā)展，如今整個行業(yè)邁入高速發(fā)展時期，面對殘酷的市場競爭，安防行業(yè)要順應(yīng)時代發(fā)展的趨勢，重視網(wǎng)絡(luò)營銷，善用網(wǎng)絡(luò)營銷方法，打開銷售新局面。安防行業(yè)在起先做網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目之前，首先要依據(jù)客戶的行業(yè)背景，分析目標(biāo)對象的特點(diǎn)、客戶的實(shí)際狀況及商業(yè)目的等，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷市場的現(xiàn)狀與需求設(shè)計一套符合客戶整體商業(yè)運(yùn)作的策劃方案，其中包括網(wǎng)站所需行業(yè)市場分析、目標(biāo)對象分析、網(wǎng)站定位分析、欄目及頁面分析、功能需求分析以及網(wǎng)站推廣方案建議等一系列內(nèi)容。要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷是因?yàn)楝F(xiàn)在安防行業(yè)大部分客戶都習(xí)慣了在網(wǎng)上找產(chǎn)品，如中國安防展覽網(wǎng)等專業(yè)商務(wù)網(wǎng)站平臺，在網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)達(dá)的今日，做好網(wǎng)絡(luò)營銷的確是企業(yè)不容忽視的一關(guān)!在這些網(wǎng)站上發(fā)布信息，也可以被各大搜尋引擎網(wǎng)站收錄，對產(chǎn)品宣揚(yáng)，品牌推廣起到了很大作用。各行業(yè)十大品牌主要就是從網(wǎng)上評比出來的!而且在這些網(wǎng)站上可以找到大量潛在客戶信息，便利電話與網(wǎng)絡(luò)溝通。下面簡要分析幾種常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方法及效果。1、自身網(wǎng)站營銷企業(yè)的生存之道，要緊緊圍繞企業(yè)品牌推廣策略，無論何種營銷方式，都是對自己企業(yè)品牌的植入傳播，而網(wǎng)絡(luò)時代為企業(yè)品牌的發(fā)展供應(yīng)了更廣袤的空間，同時也供應(yīng)了全新的傳播形式，尤其在WEB2.0時代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為品牌口碑傳播的陣地。品牌推廣，塑造企業(yè)品牌形象，進(jìn)行品牌營銷。一個優(yōu)秀品牌的建立不但要有較高的知名度，同時還要有較好的美譽(yù)度。品牌營銷的首要工作是建立本企業(yè)的專屬網(wǎng)站，并想方設(shè)法讓本企業(yè)網(wǎng)站鶴立雞群，擁有顯明的特色和特性。2、搜尋引擎營銷SEM是SearchEngineMarketing的縮寫，中文意思是搜尋引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。SEM所做的就是全面有效的利用搜尋引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜尋引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。3、網(wǎng)絡(luò)廣告幾乎所以的營銷活動都與品牌形象有關(guān)，而在全部與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為干脆。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)記廣告(BANNER)曾經(jīng)是網(wǎng)上廣告的主流，進(jìn)入2001年之后，網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域發(fā)起了一場轟轟烈烈的創(chuàng)新活動，新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于客服了標(biāo)準(zhǔn)條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點(diǎn)，因此獲得了相對比較高的點(diǎn)擊率。安防行業(yè)可在新浪、網(wǎng)易、騰訊、搜狐、鳳凰等網(wǎng)站發(fā)布軟文廣告，以提高企業(yè)的知名度和影響力。4、信息發(fā)布信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種好用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以閱讀到大量商業(yè)信息，同時還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價值的信息剛好發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品的信息、實(shí)惠促銷信息等。目前，中國發(fā)布產(chǎn)品供求信息，主要以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、中國制造等網(wǎng)站為主。5、博客營銷博客營銷是通過博客網(wǎng)站或者博客論壇接觸博客作者和閱讀者，利用博客作者的個人學(xué)問、愛好和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動。博客營銷不干脆推銷產(chǎn)品，而是通過影響消費(fèi)者的思想來影響其購買行為。6、論壇營銷論壇營銷就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)溝通的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)宣揚(yáng)企業(yè)品牌的目的，加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。目前，國內(nèi)大型安防網(wǎng)站都有自己的論壇，安防企業(yè)銷售人員可常常在論壇上發(fā)布信息，并與行業(yè)內(nèi)人士或潛在客戶進(jìn)行溝通與互動。伴隨著我國網(wǎng)絡(luò)的更多普及和網(wǎng)民數(shù)量的迅猛增加，網(wǎng)絡(luò)的力氣將更加強(qiáng)大，它不僅影響一個人的日常生活，還影響一個人思維方式與推斷實(shí)力。安防企業(yè)要審時度勢，選擇適合自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并充分利用網(wǎng)絡(luò)的力氣，打開銷售的嶄新局面?？傊?，大客戶營銷的范疇涉及內(nèi)容很廣，從找尋客戶資源，盡力客戶關(guān)系，對潛在大客戶營銷到產(chǎn)品的安裝與實(shí)施，售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)的限制與管理，但它的目的只有一個，就是：為大客戶供應(yīng)持續(xù)的、特性化解決方案，并以此來滿意客戶的特定需求，從而建立長期穩(wěn)定的大客戶。行動安排類別內(nèi)容實(shí)施措施協(xié)作部門/人資金評估第一階段產(chǎn)品與產(chǎn)品線整合打造專業(yè)停車場管理系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)及方案解決商，補(bǔ)充產(chǎn)品應(yīng)體現(xiàn)專注，定位清晰明確，符合我司品牌定位；完善產(chǎn)品功能，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)商，提高產(chǎn)品質(zhì)量；外購設(shè)備明確選購 單位、選購 價格、供貨周期、付款方式等；加入藍(lán)牙、車牌識別、車位剩余、車輛誘導(dǎo)、消費(fèi)打折功能；選購 部、研發(fā)部產(chǎn)品價格定位產(chǎn)品的價格定位，