現(xiàn)代推銷學(xué)營銷包含哪些基本的要素？個(gè)人介紹姓名：余萍：郵箱：營銷的幾個(gè)基本要素：產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷促銷包含的要素：廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷你會推銷自己嗎？營銷的新的基本要素：消費(fèi)者成本便利溝通案例：波士頓啤酒公司的創(chuàng)立者吉姆·科克推出的塞繆爾·亞當(dāng)斯啤酒現(xiàn)在是最好銷量的啤酒。1984年公司創(chuàng)立之初，吉姆·科克帶著酒懇求，哄著酒吧、餐館的老板們試飲，并加進(jìn)菜單。10年都不能負(fù)擔(dān)廣告預(yù)算，但現(xiàn)在，已經(jīng)成為了行業(yè)的領(lǐng)頭羊。推銷難嗎?家樂福采購談判技巧對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心你的第一反應(yīng)是否定的提出不可能的要求不要接受第一個(gè)提案，讓業(yè)務(wù)員哭總是使用座右銘：你還可以做得更好總是強(qiáng)調(diào)你不是老板智慧思考——讓自己象白癡不要做任何讓步，除非得到相對的回饋扮演公平及不公平不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的持續(xù)重復(fù)同樣的異議別忘記，80%的收獲來自最后談判部分不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)于你對手的個(gè)性及他的要求總是準(zhǔn)備停止談判在僵局中，不要被對手識破傾聽如何推銷自己？簡歷簡歷簡歷

生活中你所遇到的推銷有哪些？

第一章推銷概述

第一節(jié)推銷的含義和性質(zhì)一、推銷的含義：1、推銷的基本要素：推銷人員推銷對象顧客

2、推銷的雙重目的：滿足顧客的特定需要，幫助顧客解決某些問題。達(dá)到推銷人員的推銷目的。二、推銷的特點(diǎn)：是一種雙向溝通的活動。注重人際關(guān)系，有利于消費(fèi)者與銷售人員建立友誼。具有較大的靈活性。針對性強(qiáng)，無效勞動少。（相比于廣告而言）大多數(shù)情況能實(shí)現(xiàn)潛在交換，形成實(shí)際銷售。推銷人員充當(dāng)雙重角色，有利于企業(yè)的經(jīng)營決策。銷售專業(yè)性強(qiáng)、性能復(fù)雜的商品有效。費(fèi)用較高。三、推銷的作用（一）在國民經(jīng)濟(jì)中的作用聯(lián)接生產(chǎn)與消費(fèi)，是信息溝通的橋梁。能提供大量的就業(yè)機(jī)會。將生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入消費(fèi)領(lǐng)域。（二）在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用

第二節(jié)推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展一、古老的推銷技術(shù)（19世紀(jì)中葉前）特點(diǎn)：推銷成功與否帶有很大的偶然性。（推銷已生產(chǎn)的產(chǎn)品，并不知道消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品）推銷活動帶有短期性。以集市、廟會為主，店鋪為輔的非連續(xù)性銷售方式。推銷活動具有欺詐性。推銷成功主要依賴于個(gè)人的作用，包括個(gè)人素質(zhì)、技術(shù)水平、私人關(guān)系及社會聯(lián)系等。推銷方式方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷的雛形。以個(gè)人推銷為主，從事推銷活動的人主要是個(gè)體生產(chǎn)者和商人。二、生產(chǎn)型推銷

（19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代）企業(yè)以產(chǎn)定銷，并不注重銷售。推銷手段和方式有所擴(kuò)大。三、銷售型推銷

（20世紀(jì)20年代到50年代）特點(diǎn)：許多企業(yè)內(nèi)部開始設(shè)立銷售部門，銷售活動作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營活動中分離出來。從過去坐等顧客上門的消極被動的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說服顧客”式的積極推銷方式。銷售作為一門學(xué)科開始出現(xiàn)，推銷技術(shù)和推銷觀念開始面臨新的革命性轉(zhuǎn)變。四、現(xiàn)代推銷（即市場型推銷）

（20世紀(jì)50年代至今）

現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生：海因茲﹒姆﹒戈德曼1958年出版的推銷技巧》提出了被稱為推銷法則的愛達(dá)（AIDA）模式。海因茲認(rèn)為現(xiàn)代推銷有以下特點(diǎn)：由以產(chǎn)定銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者的需求為中心。改變了傳統(tǒng)推銷學(xué)中的偶然性。具有全局性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)。具有長期性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代技術(shù)，提高競爭力。改變了企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)。從消極的、被動的推銷轉(zhuǎn)向了“進(jìn)攻性”推銷。

第三節(jié)

推銷學(xué)的研究對象與方法一、研究對象：

現(xiàn)代推銷活動過程及其一般規(guī)律。

主要內(nèi)容：基礎(chǔ)理論。推銷員的素質(zhì)與能力。推銷策略與技巧。一、研究方法

1、借鑒各有關(guān)學(xué)科的研究方法來研究現(xiàn)代推銷活動過程。

2、理論與實(shí)際相結(jié)合的方法。

具體的方法：（一）、產(chǎn)品研究法（不同產(chǎn)品的銷售策略）（二）、人員研究法（直銷、保險(xiǎn)）（三）、環(huán)境研究法（不同區(qū)域的推銷）（四）、制度研究法（銷售組織的有效性）

第四節(jié)

推銷活動的程序

過程：尋找潛在客戶接觸前準(zhǔn)備接觸客戶推銷洽談促成交易售后服務(wù)前提和基礎(chǔ)主要內(nèi)容關(guān)鍵一、尋找潛在客戶:潛在客戶應(yīng)具備的條件：有購買能力有購買決策權(quán)有購買動機(jī)與欲望三者齊備，第一尤為重要尋找潛在客戶的方法：資料查詢法廣告開拓法市場咨詢法顧客引見法（一）資料查詢法1、企業(yè)的外部資料企業(yè)名錄各種統(tǒng)計(jì)資料工商管理公告產(chǎn)品目錄專業(yè)團(tuán)體會員名冊簿書刊雜志企業(yè)廣告和公告2、企業(yè)內(nèi)部資料送貨上門紀(jì)錄服務(wù)部門的維修記錄銷售部門的銷售記錄（二）廣告開拓法函購郵薦

（三）市場咨詢法（四）顧客引見法二、接觸前的準(zhǔn)備（一）對潛在客戶進(jìn)行評定和審查，建立客戶檔案（二）議程準(zhǔn)備（三）思想準(zhǔn)備（一）、對潛在客戶進(jìn)行評定和審查，建立客戶檔案?？蛻粜枰徺I量購買決策者購買能力購買習(xí)慣（二）議程準(zhǔn)備例如：即將拜訪的顧客對此次見面的態(tài)度如何？如何改變其消極的態(tài)度在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些問題，以了解顧客想法準(zhǔn)備何時(shí)與顧客談及價(jià)格問題，原則是什么？準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問題，使顧客認(rèn)識到對產(chǎn)品的需要準(zhǔn)備采取什么方法體現(xiàn)顧客的優(yōu)越性有無敏感的或可能產(chǎn)生爭議的問題顧客會提出哪些要求，可否讓步，讓步的程度（二）議程準(zhǔn)備舉例：

一個(gè)可樂推銷員，去一個(gè)超市進(jìn)行銷售談判，需要準(zhǔn)備一些什么問題？超市采購人員以現(xiàn)在品牌太多，不打算新品牌進(jìn)入，拒絕見面或敷衍見面。對方可能會提出的問題、要求及可能作出的讓步。打算推銷的產(chǎn)品價(jià)格、型號及優(yōu)勢。貨款的支付方式。位置的擺放情況。銷售促進(jìn)。（三）思想準(zhǔn)備三、接觸客戶

（一）、約見１、約見內(nèi)容（１）確定訪問對象。（２）明確訪問事由。（３）約定訪問時(shí)間。（４）確定訪問地點(diǎn)。２、運(yùn)用一定的約見方法約見信函約見他人推薦慕名求見三、接觸客戶

（二）接近顧客的方法１、利益接近法２、送禮接近法３、表演接近法４、問題接近法５、介紹接近法６、好奇接近法７、贊美接近法四、推銷洽談五、排除異議（一）異議類型：不想要