產(chǎn)品經(jīng)理，你知道如何提煉B端產(chǎn)品價(jià)值嗎？沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品是沒(méi)有意義的，只有適配業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，產(chǎn)品才有意義。本文爭(zhēng)論的價(jià)值提煉，是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的基本力量。

以下主要從企業(yè)價(jià)值鏈、通用價(jià)值維度、管理層次、數(shù)字化層次多維度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，從而構(gòu)建價(jià)值體系。

當(dāng)然，您也可以舉一反三，替換工具中的維度，以貼合您的場(chǎng)景。

一、企業(yè)價(jià)值鏈

假設(shè)我們是A，客戶(hù)是B，我們給B的產(chǎn)品是A產(chǎn)品，B給他客戶(hù)的產(chǎn)品是B產(chǎn)品。

價(jià)值鏈，是B向最終客戶(hù)供應(yīng)有價(jià)值的B產(chǎn)品而執(zhí)行的一系列中間活動(dòng)。

例如B作為大型集團(tuán)型企業(yè)的集采部門(mén)，它所供應(yīng)集采服務(wù)的價(jià)值鏈可能是：

圖1集采企業(yè)供應(yīng)集采服務(wù)的價(jià)值鏈

由于我們的A產(chǎn)品，是關(guān)心B產(chǎn)出B產(chǎn)品的，故B的價(jià)值鏈，實(shí)則也是我們?cè)O(shè)計(jì)A產(chǎn)品用戶(hù)旅程的關(guān)鍵依據(jù)。價(jià)值鏈上的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品存在的意義。

梳理清晰B的價(jià)值鏈，也意味著不會(huì)遺漏客戶(hù)場(chǎng)景。

舉個(gè)例子，我所在公司產(chǎn)品定位“財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈”，即解決企業(yè)選購(gòu)或銷(xiāo)售結(jié)算過(guò)程中與客商之間的高效率協(xié)同的問(wèn)題，分析客戶(hù)結(jié)算協(xié)同價(jià)值鏈，如下：

圖2“結(jié)算”價(jià)值鏈

以上場(chǎng)景貌似有些粗糙，無(wú)從下手。連續(xù)拆解成小場(chǎng)景。

比如，“出賬”場(chǎng)景進(jìn)一步細(xì)化：

圖3“出賬”價(jià)值鏈

進(jìn)行分析和描述：

數(shù)據(jù)收集，核心企業(yè)需要從訂單、收貨、入庫(kù)等多個(gè)數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中收集履約完成數(shù)據(jù)，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化、補(bǔ)全和規(guī)整。制單，對(duì)規(guī)整數(shù)據(jù)針對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行清分、拆分合并。復(fù)核，占用額外人力來(lái)保證數(shù)據(jù)精確?????。發(fā)出，通過(guò)郵箱、IM等通路將賬單發(fā)給供應(yīng)商確認(rèn)對(duì)賬。場(chǎng)景清楚后，可以明確痛點(diǎn)：

數(shù)據(jù)多源，歸集效率低、簡(jiǎn)單漏。清分、拆分合并紛繁簡(jiǎn)單，效率低、精確?????率低。額外人員來(lái)保證精確?????，資源冗余且無(wú)法100%保證。與供應(yīng)商多渠道協(xié)同，易錯(cuò)發(fā)漏發(fā)。價(jià)值鏈的梳理訴求在于場(chǎng)景明晰和痛點(diǎn)梳理。為接下來(lái)的不同維度價(jià)值挖掘供應(yīng)場(chǎng)景錨定。

二、通用價(jià)值維度

在諸多文章中給出了一個(gè)公式，產(chǎn)品價(jià)值=功能價(jià)值+情感價(jià)值+資產(chǎn)價(jià)值，這看上去像是面對(duì)C端產(chǎn)品的總結(jié)，其實(shí)B端產(chǎn)品也適用，只是內(nèi)容有所不同。

1.功能，關(guān)心用戶(hù)精確?????高效完成工作

在歷史文章《究竟什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》中有提到，功能價(jià)值是用戶(hù)使用B端產(chǎn)品的剛性需求，包含：信息精確、完整關(guān)聯(lián)、層次分明、處理便捷。

在“出賬”場(chǎng)景中，可以挖掘出如下功能價(jià)值：

完整關(guān)聯(lián)：從財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)開(kāi)頭，以終為始，讓分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)暢通，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)歸總，便利業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)歸集的同時(shí)，保證業(yè)務(wù)事實(shí)的完整性。精確信息：自動(dòng)化清分出賬以及自動(dòng)化前置校驗(yàn)，無(wú)需人工參加制單和復(fù)核，且可以瞬間完成，并且保證精確?????率。處理便捷：數(shù)據(jù)歸集、清分出賬、制單發(fā)送，鏈路無(wú)縫連接，縮短數(shù)據(jù)加工流程，且統(tǒng)一協(xié)同通道，數(shù)據(jù)完整，歷史可查。2.情感，讓用戶(hù)開(kāi)心地工作

《究竟什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》中，情感價(jià)值包含：愉悅地工作、改良工作、價(jià)值反饋。

有關(guān)功能價(jià)值和情感價(jià)值訴求的敘述，詳見(jiàn)《究竟什么是B端產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)》，在此不再贅述。

3.資產(chǎn)價(jià)值

接著再說(shuō)說(shuō)資產(chǎn)價(jià)值。

資產(chǎn)，是指由企業(yè)過(guò)去的交易或事項(xiàng)形成的、由企業(yè)擁有或者掌握的、預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的資源。

由產(chǎn)品制造的成果，能給客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，就可以算資產(chǎn)。不僅僅限于某個(gè)有型的實(shí)體，也可以是學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)、方法等可以進(jìn)一步關(guān)心客戶(hù)制造更多價(jià)值無(wú)形資產(chǎn)，例如，更優(yōu)的流程方法、更全面規(guī)整的數(shù)據(jù)。

由于資產(chǎn)價(jià)值不能像一個(gè)界面彈窗一樣即時(shí)反饋出來(lái)，所以常常被我們忽視。

三、管理維度

管理維度有層面：戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略。用產(chǎn)品價(jià)值視角，可以理解為：

戰(zhàn)役：日常的執(zhí)行，及對(duì)執(zhí)行的管理的支持。戰(zhàn)術(shù)：對(duì)年度目標(biāo)達(dá)成可以供應(yīng)支持。戰(zhàn)略：對(duì)將來(lái)遠(yuǎn)景的探究關(guān)心與支持。例如，業(yè)務(wù)全流程監(jiān)控，算戰(zhàn)役價(jià)值；內(nèi)部年度分析，算戰(zhàn)術(shù)價(jià)值；整體行業(yè)分析，算戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

四、企業(yè)數(shù)字化進(jìn)展層次

企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代，不得不主動(dòng)擁抱數(shù)字化。企業(yè)自己會(huì)經(jīng)受數(shù)字化、自動(dòng)化、智能化；但品牌競(jìng)爭(zhēng)，明顯已經(jīng)不是企業(yè)單體之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈整體靈敏、柔性之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以除了企業(yè)單體需要數(shù)字化來(lái)提升整體效率的同時(shí)，供應(yīng)鏈層面的數(shù)字化也非常必要，主要包含網(wǎng)絡(luò)化、可信化。

數(shù)字化的進(jìn)展層次，除了有助于我們錨定產(chǎn)品價(jià)值之外，還可以依據(jù)次演化路徑模型推斷此價(jià)值的演進(jìn)方向。

數(shù)字化，將物理業(yè)務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)化為數(shù)字業(yè)務(wù)對(duì)象，并進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。例如庫(kù)存低于低閾值，觸發(fā)庫(kù)存預(yù)警，同時(shí)管理者可以通過(guò)看板洞悉庫(kù)存周轉(zhuǎn)的整體狀況。

自動(dòng)化，無(wú)需人工干預(yù)的“生產(chǎn)”自動(dòng)化。例如上文的出賬場(chǎng)景，自動(dòng)集合全部源頭數(shù)據(jù)、自動(dòng)清分、自動(dòng)制單、自動(dòng)合規(guī)校驗(yàn)、自動(dòng)發(fā)送；后續(xù)還可以自動(dòng)對(duì)賬、自動(dòng)反饋、自動(dòng)開(kāi)票……自動(dòng)化的意義是將重復(fù)的工作交給機(jī)器，而人可以釋放出來(lái)去制造更高階的價(jià)值。

智能化，機(jī)器幫助人或替人決策。假如有一個(gè)企業(yè)界的“阿爾法狗”，關(guān)心老板正確打算哪個(gè)供應(yīng)商該不該準(zhǔn)入，哪個(gè)標(biāo)要不要投，哪個(gè)市場(chǎng)賽道該進(jìn)貨不該進(jìn)，這價(jià)值無(wú)與倫比。

網(wǎng)絡(luò)化，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，關(guān)心企業(yè)上下游緊密連接，不斷精進(jìn)供應(yīng)鏈的靈敏和柔性，進(jìn)而可以反抗諸如疫情的不確定性。同時(shí)隨著產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)度的深化，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，產(chǎn)業(yè)成員正和博弈也是網(wǎng)絡(luò)化的神圣使命。

可信化，技術(shù)保證的共識(shí)機(jī)制，即使企業(yè)之間生疏也自然?可以信任。

例如，OCR識(shí)別發(fā)票，是數(shù)字化（非智能化，雖然OCR被譽(yù)為AI技術(shù)，但是對(duì)于用戶(hù)而言，這只是將物理對(duì)象發(fā)票轉(zhuǎn)為了數(shù)字對(duì)象發(fā)票數(shù)據(jù)而已）。

無(wú)需人工干預(yù)的出賬、審核、發(fā)送、對(duì)賬、開(kāi)票、收票、記賬、打款，是自動(dòng)化。

基于企業(yè)歷史交易數(shù)據(jù)，以及主體社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)定優(yōu)質(zhì)指數(shù)，在發(fā)生不確定大事，客商無(wú)法履約時(shí)，為企業(yè)無(wú)縫補(bǔ)鏈，是智能化。

補(bǔ)鏈時(shí)，供應(yīng)商的歷史優(yōu)質(zhì)的交易數(shù)據(jù)，供應(yīng)商的信用品質(zhì)，毋庸置疑，全網(wǎng)共識(shí)，無(wú)需證明，這是可信化。

五、總結(jié)性描述

價(jià)值點(diǎn)需要精確?????而美麗的文字表達(dá)，是產(chǎn)品經(jīng)理給銷(xiāo)售或運(yùn)營(yíng)同事賦能的重要介質(zhì)，不行輕視。這里給出如下建議：

1.用戶(hù)視角

用用戶(hù)的思維習(xí)慣描述，而非功能實(shí)現(xiàn)。

例如：支持多種的發(fā)票采集方式VS＜1秒的紙票錄用和無(wú)需人工介入的電票采集方式。用戶(hù)并不關(guān)懷你有多少種采集方式，而是關(guān)懷如何精確?????高效將發(fā)票信息錄入。

2.語(yǔ)法規(guī)范

搞清晰主語(yǔ)、謂語(yǔ)、賓語(yǔ)、狀語(yǔ)、定語(yǔ)、補(bǔ)語(yǔ)等標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)規(guī)范，以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)使用規(guī)范。

一個(gè)小測(cè)試便可以檢查一下你是否做到位了：檢查下你的PRD的文案中，句號(hào)寫(xiě)了嗎？

3.指向精確?????

這個(gè)無(wú)需多說(shuō)，但很重要。

舉個(gè)例子：“事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的風(fēng)險(xiǎn)管理”VS“事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的稅務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理”。

4.使用