商務談判技巧第一頁，共六十八頁。第一章商務談判概述學習目標：●領會談判和商務談判的涵義、構成要素●掌握商務談判的特點和作用第二頁，共六十八頁。一、什么是談判第一節(jié)談判的基本概念●談，是指雙方或多方之間的溝通和交流。談判●判，就是決定一件事情。●只有在雙方之間溝通和交流的基礎上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。簡而言之，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。第三頁，共六十八頁。二、為什么要進行談判●從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某個組織的某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。第一節(jié)談判的基本概念●因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案?！褚虼耍勁械倪^程是一個互相妥協(xié)的過程。第四頁，共六十八頁。三、與談判相關的幾個概念㈢利益●對談判的理解應當建立在對利益的理解之上。●利益得失是指通過談判可以獲取或失去的利益，以及可以引發(fā)或避免的成本。第一節(jié)談判的基本概念㈡需要⒈需要層次論⒉需要理論在談判中的運用㈠沖突●沖突又被稱作對抗、爭執(zhí)，發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當事人之間。第五頁，共六十八頁。四、商務談判及其構成要素㈠商務談判的概念第一節(jié)談判的基本概念●商務談判是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。一般來說包括：貨物買賣、工程承包、技術轉讓，融資談判等涉及群體或者個人利益的經濟事務。第六頁，共六十八頁。㈡商務談判的構成要素⒉談判議題●談判議題是指談判要商議的具體問題，包括談判的起因、內容與目的。⒈談判當事人●談判當事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。第一節(jié)談判的基本概念四、商務談判及其構成要素第七頁，共六十八頁。㈡商務談判的構成要素⒋談判環(huán)境●所謂談判環(huán)境，就是指舉行談判的場所和條件。它包括會議的地點、談判室的布置等因素。⒊談判目的●商務談判的談判目的是指參與談判的各方都需通過與對方正式洽談，并促使對方采取某種行動或做出某種承諾來達到成交的目的。第一節(jié)談判的基本概念四、商務談判及其構成要素第八頁，共六十八頁。第二節(jié)商務談判的特點及作用一、談判的一般特點㈠談判是由雙方及雙方以上各方之間操作互動的過程。㈡各方之間為了達成協(xié)議，必須進行某種程度的合作，但同時為了滿足自己一方最大的經濟利益，又勢必與其他各方處于利害沖突的對抗狀態(tài)。㈢談判不應是相互為敵的，它是互惠互利的。㈣談判的結果是不可預知的。第九頁，共六十八頁。二、商務談判的特點第二節(jié)商務談判的特點及作用㈢商務談判是以價值談判為核心的㈣商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性㈡商務談判是以獲得經濟利益為目的㈠交易對象的廣泛性和不確定性第十頁，共六十八頁。三、商務談判的作用㈠商務談判有利于加強企業(yè)之間的經濟聯(lián)系第二節(jié)商務談判的特點及作用㈡商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件第十一頁，共六十八頁。第二章商務談判的模式及原則學習目標：●理解商務談判的評判標準●了解商務談判的不同模式●掌握商務談判的原則第十二頁，共六十八頁。第一節(jié)商務談判的評判標準一、實現(xiàn)目標三、建立人際關系二、優(yōu)化成本●衡量談判的第一個標準是實現(xiàn)目標，也就是說，談判的結果應該是達到了預期目的?！窕境杀尽裰苯映杀尽駲C會成本●衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，從而建立良好的人際關系。第十三頁，共六十八頁。第二節(jié)商務談判的模式●談判模式總的來說可以分為兩大類，陣地式談判和理性談判。一、陣地式談判●陣地式談判是指雙方站在各自的立場，為自己討價還價，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折衷方法。在陣地式談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達成一致意見。㈠陣地式談判的概念及特點第十四頁，共六十八頁?！耜嚨厥秸勁惺且环N非理性的談判模式，其特點體現(xiàn)在以下四個方面：⒈難以達到談判目標；⒉會產生不明智的協(xié)議；⒊談判效率低；⒋損害雙方和諧長久的關系第二節(jié)商務談判的模式㈡陣地式談判的類型●陣地式談判有兩種類型，一種叫做硬式談判；另一種叫做軟式談判。第十五頁，共六十八頁。二、理性談判㈠理性談判的涵義㈢理性談判的應用1．堅持區(qū)分人與問題2．著眼于利益，而不是立場3.堅持以客觀標準為基礎。第二節(jié)商務談判的模式●理性談判是一套將人類獨特的理性思維運用于談判過程的模式，又可稱為原則談判法。㈡理性談判的特點第十六頁，共六十八頁。第三節(jié)商務談判的原則一、商務談判的一般原則㈠平等互利原則㈡相容原則㈢守法原則㈣守信原則㈤靈活性原則第十七頁，共六十八頁。第三節(jié)商務談判的原則㈤要致力于解決問題，不一味抱怨㈢不使自己處于討價還價的境地㈡多聽少講㈠留有余地二、商務談判的其他原則㈣要保持與對方愿望的聯(lián)系第十八頁，共六十八頁。第三章商務談判的計劃與組織學習目標：●掌握商務談判目標的建立●掌握談判計劃的制定過程●了解談判人員的組成及談判人員的素質要求第十九頁，共六十八頁。第一節(jié)商務談判的目標一、商務談判目標的層次㈠最優(yōu)期望目標㈡可接受目標㈢最低限度目標第二：分清談判目標的不同內涵，區(qū)別把握，靈活應對。第一：應當遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判的各個層次。第二十頁，共六十八頁。第一節(jié)商務談判的目標㈠分清重要目標和次要目標二、如何確定談判目標㈡分清哪些可以讓步，哪些不能讓步㈢設定談判對手的需求第二十一頁，共六十八頁。一、商務談判方案的制定●擬定商務談判方案應包括以下幾方面內容：第二節(jié)商務談判方案及執(zhí)行⒈確定談判的主體目標⒉規(guī)定談判期限⒊明確規(guī)定談判人員的分工及其職責。⒋規(guī)定聯(lián)絡通訊方式及匯報制度第二十二頁，共六十八頁。二、談判執(zhí)行計劃的制定過程㈠調查研究階段⒈要了解自己⑴政治狀況資料；⑵法律環(huán)境資料；⑶宗教信仰資料；⑷社會習俗資料；⑸商業(yè)習慣資料；⑹財政金融狀況資料。⒉要充分掌握對方⒊了解談判環(huán)境⑴談判對方的主體資格；⑵談判對方的個人情況；⑶談判對方的權限。第二節(jié)商務談判方案及執(zhí)行第二十三頁，共六十八頁。㈡安排議事日程⒈議題的確定㈢規(guī)定談判地點●談判按地點可分為主場談判，客場談判和中立地談判。⒉時間安排二、談判執(zhí)行計劃的制定過程第二節(jié)商務談判方案及執(zhí)行第二十四頁，共六十八頁。㈣制定和實施談判策略制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：⒈對方的談判目的和主談者的性格特點；⒉對方和我方的優(yōu)勢所在；⒊交易本身的重要性；⒋談判的時間限度；⒌是否有建立持久、友好關系的必要性。二、談判執(zhí)行計劃的制定過程第二節(jié)商務談判方案及執(zhí)行第二十五頁，共六十八頁。第三節(jié)談判隊伍的組成及素質一、談判隊伍的人員構成㈠組織構成㈢性格構成㈡業(yè)務構成第二十六頁，共六十八頁。第三節(jié)談判隊伍的組成及素質㈤善于分析談判對手的心理㈢邏輯思維能力和表達能力強㈡具有“T”型結構知識㈠良好的品德和優(yōu)良的工作作風作為優(yōu)秀素質的談判人員必須具備以下條件：二、談判人員的素質要求㈣善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通第二十七頁，共六十八頁。第四章商務談判的過程及策略●掌握商務談判的主要過程學習目標：●掌握不同階段的基本策略●學會如何運用不同策略去進行談判第二十八頁，共六十八頁。第一節(jié)談判開局階段及其策略●談判開局階段是指談判雙方見面后到進入具體實質性談判之前的那段時間和經過，主要包括把握開場，交換意見和陳述各自觀點和立場三個內容?！裆虅照勁械倪^程一般可分為開局階段、實質性磋商階段、達成協(xié)議等三個階段。由于各階段特點不同、目的不同、所面臨的任務不同，因而各有其談判策略。第二十九頁，共六十八頁。第一節(jié)談判開局階段及其策略⒈現(xiàn)場環(huán)境布置的基本要求一、把握開場㈠布置好談判現(xiàn)場環(huán)境⒉談判座位的安排㈡精心設計自我形象⒊食宿安排㈢努力營造開場氣氛第三十頁，共六十八頁。二、交換意見⒈確立談判目標第一節(jié)談判開局階段及其策略⒉安排談判議程⒊熟悉談判人員第三十一頁，共六十八頁。三、開場陳述⒌謹慎地作出假設。⒋要正確地估計自己的能力。⒊發(fā)言的時間要短，一般一兩分鐘即可。⒉發(fā)言之后，應留一定時間讓對方發(fā)言。⒈發(fā)言時，內容要簡明扼要，把握重點，恰如其分地表示自己的感情傾向?！袼^開場陳述，即雙方分別闡明己方對有關問題的看法和基本原則。第一節(jié)談判開局階段及其策略第三十二頁，共六十八頁。四、開局的策略⒈控制開局過程策略●談判者要充分利用開局的這段時間，把握好開局的各個環(huán)節(jié)，積極采取各種技巧和手段制造良好氣氛，強化“謀求一致”的開局目標。第一節(jié)談判開局階段及其策略●一般來說，雙方應先就會談的目標、計劃進度和參加的人員等達成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略，能夠適用于各種談判。第三十三頁，共六十八頁。⒉留有余地策略⒊開局陳述策略第一節(jié)談判開局階段及其策略●留有余地實際上是“留一手”的作法，它要求談判人員對所要陳述的內容留有一定的余地，以備今后討價還價之用?！耖_局陳述應言簡意駭，誠摯友好，以使雙方相互信任并容易把握要點。在陳述時機的把握上應視具體情況而定，一般有兩種策略：一是抓住時機搶先發(fā)言，爭取主動并為以后談判框定方向。二是保持沉默，讓對方先發(fā)言，以便伺機了解隱藏的真實情況。第三十四頁，共六十八頁。第二節(jié)談判實質性階段及策略●談判的實質性階段是指談判雙方對所提的交易條件進行廣泛磋商的階段.●商務談判中的“報價”，不僅是指產品在價格方面的要價，而且也泛指談判一方向對方提出的所有要求。㈠報價的原則●從理論上說，報價決策的基本原則就是：談判者通過反復比較和權衡，設法找出報價所得利益與該報價被接受的概率之間的最佳結合點。一、報價第三十五頁，共六十八頁。㈡確定報價起點㈢進行價格解釋第二節(jié)談判實質性階段及策略●價格解釋是指開價方就其商品及其報價的價值基礎、市場供需狀況、附加因素等所做的說明。在進行報價解釋時，必須遵守一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。第三十六頁，共六十八頁。㈣進行價格評論●價格評論就是在談判中，一方對報價方就其報價解釋中不明之點、不妥之處所作的批評性或咨詢性反應。其主要內容包括對貨物價格的評論、技術服務的評論等。第二節(jié)談判實質性階段及策略第三十七頁，共六十八頁。⒈誰先報價按照國際慣例，一般由賣方或是談判的發(fā)起人先報價。㈤報價的策略⒉怎樣報價報價的基本策略是己方報價要“狠”。⒊如何對待對方的報價在對方報價的過程中，我方應認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。第二節(jié)談判實質性階段及策略第三十八頁，共六十八頁。二、討價●討價是指對報價方的價格解釋進行評價后，認為其報價離自己的期望目標太遠，而要求報價方重新報價或改善報價的行為。⒉針對性討價即對方第一次改善價格之后，己方對分項價格和具體的報價內容要求重新報價。⒈全面討價即對總體價格和條件的各個方面要求重新報價。⒊再次全面討價經過針對性的討價階段后，進入再一次的全面討價，使價格接近雙方可接受的范圍。第二節(jié)談判實質性階段及策略第三十九頁，共六十八頁。三、還價㈠還價的方式●還價是指報價方應評價方的討價作出重新報價后，向評價方要求給出回價的行為。㈡還價的標準第二節(jié)談判實質性階段及策略⒈按比價還價。⒉按分析的成本還價●己方還價=己方期望值×2—對方的報價第四十頁，共六十八頁。㈢還價的策略㈣還價時應該注意的問題●首先，在還價之前必須充分了解對方報價的全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖?！衿浯?，準確、恰當?shù)剡€價應掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內?！竦谌?，如果對方的報價與己方的價格條件相差太大時，不必草率地提出自己的還價，而應首先拒絕對方的還價。第二節(jié)談判實質性階段及策略第四十一頁，共六十八頁。四、讓步㈠選擇讓步模式第二節(jié)談判實質性階段及策略●從某種意義上講，讓步幾乎是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務?！衩绹勁写髱熂温逅固岢龅陌朔N讓步模式，并分別分析了每種讓步模式的利弊，為談判者選擇什么樣的讓步模式，達到理想的目標提供了重要參考依據。第四十二頁，共六十八頁。⒊在縮小了的范圍內進行談判作出越來越小的讓步，直到達成協(xié)議⒉根據預測對方的期望值和己方的競爭力重定上限和下限⒈制定出你讓利幅度的上限和下限㈡建立能退讓的范圍第二節(jié)談判實質性階段及策略第四十三頁，共六十八頁。㈢讓步的策略⒈不要做太大、太輕易的讓步.第二節(jié)談判實質性階段及策略⒉己方做出讓步后，應等待對方做出相應的讓步。⒊控制好讓步的幅度和次數(shù)。⒋靈活掌握讓步的內容。⒌積極迫使對方讓步。⑴利用競爭⑵軟硬兼施⑶最后通牒第四十四頁，共六十八頁。第三節(jié)談判結束階段及策略一、談判結束階段的主要標志⒉最后讓步，小于前次⒈達到談判的基本目標⒉出現(xiàn)了交易信號⒈最后出價，不急表態(tài)二、最終出價⒊最后一次，也有條件即使在作最后讓步時，也不要忘記附加條件。第四十五頁，共六十八頁。第三節(jié)談判結束階段及策略三、最后的回顧⒈明確還有哪些問題沒有得到解決，以及這些問題的最后處理。⒉明確所有交易條件的談判結果是否已經達到己方期望的目標。⒊最后的讓步項目和幅度。⒋著手安排交易記錄事宜。第四十六頁，共六十八頁。四、談判的收尾工作1．正確地對待破裂㈠談判破裂的收尾第三節(jié)談判結束階段及策略2．把握最后可能出現(xiàn)的轉機第四十七頁，共六十八頁。㈡談判成交的收尾2．簽訂書面協(xié)議（或合同）1．談判記錄及整理⑴協(xié)議的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體。⑵正式簽字前，應該對協(xié)議的內容進行細致的審核，以免文本中出現(xiàn)與雙方達成的共識有不一致的地方。⑶當談判雙方達成一份符合法律規(guī)范的書面協(xié)議后，雙方當事人或其授權的代表要在書面協(xié)議上簽名，使其成為一份有效的法律文件。⑷重大的談判協(xié)議簽訂以后，絕不可以高枕無憂，必須密切注意對方的經營狀況，看有無影響協(xié)議執(zhí)行的因素發(fā)生，并繼續(xù)不斷地研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)漏洞，及時采取對策。第三節(jié)談判結束階段及策略第四十八頁，共六十八頁。五、談判總結第三節(jié)談判結束階段及策略⒌哪些行動妨礙了本次談判？⒋哪些戰(zhàn)略和行動對本次談判幫助最大？⒊誰讓步更多？為什么？⒉本次談判準備得是否充分？這種準備對談判的影響如何？⒈我對本次談判結果是否滿意？談判的目的是否已經達到？第四十九頁，共六十八頁。⒑我在本次談判中學到了什么？下次將如何改進？⒐談判之初我是否很好地理解了對方最關切的問題？談判之后對方是否理解了我們最關切的問題？⒏雙方互相傾聽的認真程度如何？誰說得更多一些？⒎談判時間利用得怎么樣？是否可以利用得更好？⒍我在本次談判中是否信任對方？影響這種感情的最大因素是什么？第三節(jié)談判結束階段及策略第五十頁，共六十八頁。第五章商務談判策略與技巧●掌握商務談判中的溝通技巧和語言技巧●了解商務談判的策略學習目標：●學會如何在實際談判中運用技巧，避免陷入技巧的誤區(qū)第五十一頁，共六十八頁。第一節(jié)商務談判策略一、劣勢條件下的談判策略●商務談判策略，是指在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的目標，根據形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。㈠疲憊策略●疲憊策略，主要是通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。第五十二頁，共六十八頁。第一節(jié)商務談判策略一、劣勢條件下的談判策略㈡權力有限策略●權力有限策略，是指談判人員面臨對方的苛刻條件時，他將申明沒有被授予接受這種條件的權力，以便使對方放棄所堅持的條件。㈢先斬后奏的策略●談判中先斬后奏的做法可解釋為“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經成為事實，然后在談判中迫使對方讓步。第五十三頁，共六十八頁。㈣吹毛求疵策略●吹毛求疵策略，是指處于談判劣勢的一方，對談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，打擊對方的吹毛求疵策略是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用的。㈤以退為進策略第一節(jié)商務談判策略一、劣勢條件下的談判策略●商務談判中處于劣勢的一方，衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進的策略，形式上滿足對方的需要，實際上則保護了自己的基本利益，乃至擴充自己的長遠利益。第五十四頁，共六十八頁。二、優(yōu)勢條件下的談判策略㈠不開先例策略●不開先例策略，通常是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件而不愿讓步的一種強硬策略?！瘛奥晼|擊西”是指善于打仗的人，為了更有效地打擊敵人，造成一種從東面進攻的假象，借以迷惑對方，然后乘其不備，攻擊其西面。㈢聲東擊西策略●先苦后甜策略，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。㈡先苦后甜策略第一節(jié)商務談判策略第五十五頁，共六十八頁。（四）價格陷阱策略（五）規(guī)定時限策略●價格陷阱策略，是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略對其他條款上爭得某些優(yōu)惠，而丟失了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實際利益。●規(guī)定時限的談判策略，是指談判實力較強的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。二、優(yōu)勢條件下的談判策略第一節(jié)商務談判策略第五十六頁，共六十八頁。三、均勢條件下的談判策略●攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，消除分歧，從而達成協(xié)議。此策略一方面要求主動融洽雙方關系，一方面要抓住要害，以理服人。●開誠布公策略也稱開放策略，它是指談判人員在談判過程中，持誠懇坦率的態(tài)度向對方吐露己方的真實觀點，客觀地介紹己方情況，真誠地提出己方基本要求的策略。㈠攻心為上策略㈡開誠布公策略第一節(jié)商務談判策略第五十七頁，共六十八頁。㈢化解壓力策略⒈來自威脅的壓力及抵御策略⒉來自“附加條件”的壓力及抵御策略⒊來自強硬措施的壓力及抵御策略⒋來自“出其不意”的壓力及抵御策略三、均勢條件下的談判策略第一節(jié)商務談判策略第五十八頁，共六十八頁。㈣僵局策略㈤休會策略三、均勢條件下的談判策略第一節(jié)商務談判策略第五十九頁，共六十八頁。第二節(jié)商務談判的溝通技巧一、把握對方的心理與情感⒈意見溝通㈠談判中的心理溝通●情感是談判者對談判對手能否滿足自己需要的態(tài)度體驗，談判者的情感始終處于對其意識的支配地位，也常常以內隱的形式出現(xiàn)。談判者情緒情感的好壞對談判能否取得成功至關重要?！褚庖姕贤ㄊ侵竷蓚€談判主體之間相互將自己對談判過程中發(fā)生事情的認識、見解、主張、看法等，通過一定方式傳達給對方的過程。⒉情感溝通第六十頁，共六十八頁。㈡談判中心理溝通的技巧⒉戴高帽子⒈投其所好

●所謂投其所好，指的是爭取一些手段，故意去迎合對方的喜好，使對方在心理與情感上都獲得一定滿足?！窭萌藗兊奶摌s心，用戴高帽子的方式去博