聯(lián)想集團(tuán)有限公司企業(yè)IT群組

2002財(cái)年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃第一頁(yè)，共六十頁(yè)。01財(cái)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì)

計(jì)劃預(yù)計(jì)臺(tái)數(shù)2248219354營(yíng)業(yè)額（百萬(wàn)）323.60254.47貢獻(xiàn)利潤(rùn)（百萬(wàn)）25.371651第二頁(yè)，共六十頁(yè)。策略一：強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷量、堅(jiān)持高端的發(fā)展落實(shí)回顧服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2001財(cái)年策略落實(shí)回顧：（白：成績(jī)；黃：不足）策略四：突出應(yīng)用支持能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案支持策略三：加大服務(wù)投入策略二：提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，樹(shù)立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象低端優(yōu)勢(shì)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化.達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場(chǎng)份額方面沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),形成突破。通過(guò)ISO9001-2000認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，實(shí)施了NO1計(jì)劃中PVL/MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施，修改研發(fā)測(cè)試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。在用戶端對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹(shù)立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫(kù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量控制還需要大力加強(qiáng)。增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實(shí)施服務(wù)器統(tǒng)一報(bào)修新模式的試點(diǎn)工作，確立了2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。針對(duì)服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對(duì)行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶提供POC測(cè)試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測(cè)試能力，開(kāi)發(fā)了近20個(gè)方案，為與SI/ISV合作展開(kāi)打好了基礎(chǔ)培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒(méi)能把方案中心的價(jià)值最大限度體現(xiàn)出來(lái)；方案開(kāi)發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導(dǎo)向不夠。3第三頁(yè)，共六十頁(yè)。落實(shí)回顧服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2001財(cái)年策略落實(shí)回顧：(續(xù))（白：成績(jī)；黃：不足）存在的不足:1、對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識(shí)與把握不足，堅(jiān)決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型力度不夠；2、資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí)，而對(duì)前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠；3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對(duì)一線有效的直接支持，意識(shí)和能力都有欠缺；4、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位，及時(shí)應(yīng)變調(diào)整慢，沒(méi)有對(duì)年初規(guī)劃投放的資源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng)調(diào)整。5、事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門(mén)、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰，沒(méi)有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。4第四頁(yè)，共六十頁(yè)。1）滿足客戶對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）；

2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；

3）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；

4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型；5）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。

服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé)成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。企業(yè)IT群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的“二級(jí)火箭”。back5第五頁(yè)，共六十頁(yè)。服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售收入：4.36億增長(zhǎng)65%

毛利：9200萬(wàn)

增長(zhǎng)38%毛利率：21.10％貢獻(xiàn)利潤(rùn)：2404萬(wàn)

同比增長(zhǎng)34%

貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：5.51％

銷量：31000臺(tái)市場(chǎng)份額：12％市場(chǎng)排名：國(guó)內(nèi)第三（IDC）市場(chǎng)目標(biāo)最終客戶滿意度：產(chǎn)品滿意3.92銷售支持3.74技術(shù)支持3.74顧客關(guān)懷3.47用戶忠誠(chéng)度50.5%合作伙伴滿意度4.17（比2001年增長(zhǎng)5％）6第六頁(yè)，共六十頁(yè)。服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)產(chǎn)品:以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力盈利控制能力研發(fā)：系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競(jìng)爭(zhēng)力和TTM能力關(guān)鍵部件和整機(jī)測(cè)試能力：形成測(cè)試工具、方法、體系的知識(shí)積累質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故

運(yùn)作:特配訂單實(shí)現(xiàn)CTO特配供貨周期縮短為5天存貨周轉(zhuǎn)50天策略聯(lián)盟：與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力

（聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售）資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng)/銷售項(xiàng)目能力（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況）對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力（問(wèn)題解決時(shí)效性）方案技術(shù)支持：基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開(kāi)發(fā)POC、優(yōu)化配置能力高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力7第七頁(yè)，共六十頁(yè)。服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1、目標(biāo)客戶群需求分析5、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)資源需求宏觀（社會(huì)/經(jīng)濟(jì)/政策/技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的SWOT分析(由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出)重點(diǎn)目標(biāo)客戶重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù)1.……

(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)……)3...3.2策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措4、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型-業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開(kāi)火8第八頁(yè)，共六十頁(yè)。1、目標(biāo)客戶群需求分析中小企業(yè)/零散客戶教育1、重點(diǎn)目標(biāo)客戶2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析3、我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)的迅速增長(zhǎng)要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能采購(gòu)以零散采購(gòu)為主對(duì)品牌依賴較高普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求由于采購(gòu)多屬于招投標(biāo)，價(jià)格要求較高電子政務(wù)的推廣在視頻會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大為信息安全的保證防止惡意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī)正版軟件使用率加大政府/相關(guān)國(guó)家安全部門(mén)電信/運(yùn)營(yíng)商由于行業(yè)的特殊性對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格由于IT技術(shù)的掌握程度較高，對(duì)品牌的要求反而減弱由于行業(yè)效益較好，對(duì)OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大結(jié)合IT1FOR1，利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過(guò)小型硬件集成渠道提供）。利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產(chǎn)品利用聯(lián)想和國(guó)內(nèi)主要OS/DB廠商的合作推出國(guó)產(chǎn)化方案產(chǎn)品結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品利用INTEL推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市場(chǎng)推出高性價(jià)比的RACK產(chǎn)品切入市場(chǎng)9第九頁(yè)，共六十頁(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.1宏觀（政策/技術(shù)/社會(huì)/經(jīng)濟(jì)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）2.2內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2.3SW0T分析10第十頁(yè)，共六十頁(yè)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)變化影響國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用教育投入逐年增加申奧成功WTO的加入信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布專業(yè)應(yīng)用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)政府需通過(guò)信息化手段提高業(yè)務(wù)效率普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)IT投入的實(shí)際和短期回報(bào)要求加大整體IT應(yīng)用水平正在提高為國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)11第十一頁(yè)，共六十頁(yè)。2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率199719981999聯(lián)想DELL惠普其它24.1%29.7%22.7%33.2%16.7%20.9%19.7%16.4%12.3%6.8%9.5%1.4%13.9%9.5%11.8%8.%12.9%8.9%12.3%24.3%浪潮康柏12%12%13.2%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBM分析：1、國(guó)內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和DELL的份額相差不到一個(gè)百分點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。結(jié)論：中國(guó)PC服務(wù)器市場(chǎng)在未來(lái)3年將進(jìn)入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，才會(huì)使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。1998199920002001Q1/Q312第十二頁(yè)，共六十頁(yè)。199920002001Q1/Q3惠普IBMDELL康柏浪潮聯(lián)想其它02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷售收入）資料來(lái)源：IDC2001-Q32.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)13第十三頁(yè)，共六十頁(yè)。2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)容量2000200120022003年復(fù)合增長(zhǎng)率=24.6%資料來(lái)源：IDC2001-Q300-05年的復(fù)合增長(zhǎng)率為24.6%,低于年初預(yù)測(cè)的38%。聯(lián)想萬(wàn)全50％的增長(zhǎng)率必須來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額2004200514第十四頁(yè)，共六十頁(yè)。資料來(lái)源：IDC2001-Q3單位（百萬(wàn)美元）s2000200120022003200420052.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)容量銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率=22.4%15第十五頁(yè)，共六十頁(yè)。單位：臺(tái)25.64%CCID數(shù)據(jù)2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－區(qū)域增長(zhǎng)1：全國(guó)區(qū)域增長(zhǎng)平均，無(wú)明顯重點(diǎn)區(qū)域。2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過(guò)華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。3：從市場(chǎng)容量來(lái)看，全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長(zhǎng)迅速。16第十六頁(yè)，共六十頁(yè)。2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)按產(chǎn)品類別市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率：22.5%20012002單位：臺(tái)入門(mén)級(jí)25.64%25%16.8%23%9.5%100%=2-Way209939257115入門(mén)級(jí)平均增長(zhǎng)率:33。1%rack4-Way10%6%61%10%7%58%RACK平均增長(zhǎng)率：22.5%4-Way平均增長(zhǎng)率：42.9%2-Way平均增長(zhǎng)率：16.5%產(chǎn)品重點(diǎn)：穩(wěn)定低端，從2-WAY、4-WAY產(chǎn)品上突破資料來(lái)源：IDC200117第十七頁(yè)，共六十頁(yè)。2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－行業(yè)狀況教育：50%政府：40%保險(xiǎn)：30%電信：25%證券：15%銀行：15%交通：10%中小企業(yè)：10%數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID重點(diǎn)行業(yè)為：教育、政府18第十八頁(yè)，共六十頁(yè)。主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)HP服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如CPU等技術(shù)）；設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn)在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)聯(lián)想保持巨大價(jià)格壓力標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度渠道忠誠(chéng)度高、增值能力強(qiáng)；有完善的渠道培訓(xùn)管理體系有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè)依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)達(dá)50天，產(chǎn)品更新速度慢在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)DELL新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng)在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力有直銷作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶的服務(wù)處于一流的水平供貨及時(shí)，速度快能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息沒(méi)有渠道體系作為保證，缺乏全國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不好在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低2/3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足經(jīng)銷商以大客戶身份購(gòu)買DELL的產(chǎn)品，然后以低于DELL一般的直銷價(jià)銷售，擾亂了DELL價(jià)格體系跨國(guó)企業(yè)大企業(yè)及行業(yè)大客戶備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì)DELL的很大興趣2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)-外部競(jìng)爭(zhēng)分析物流運(yùn)作渠道獲利渠道建設(shè)服務(wù)體系應(yīng)用方案物流運(yùn)作大客戶支持19第十九頁(yè)，共六十頁(yè)。主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)COMPAQ服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶的認(rèn)可渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢(shì)品牌具有一定影響力渠道覆蓋面窄渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨價(jià)格偏高產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流廣告宣傳不足在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大浪潮用戶認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè)集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略資源得到充分保障資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷商全部是先付款后提貨產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng)市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。渠道覆蓋面較窄對(duì)INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng)渠道管理能力不足政府軍隊(duì)教育山東本地客戶2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)-外部競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品策略物流運(yùn)作渠道建設(shè)渠道建設(shè)市場(chǎng)推廣20第二十頁(yè)，共六十頁(yè)。主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)IBM強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先渠道成員的忠誠(chéng)度高，良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來(lái)自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來(lái)難度較低渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高新的渠道結(jié)構(gòu)使得IBM可更多的和用戶接觸，可使IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向

價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額價(jià)格偏高渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級(jí)城市仍然很薄弱。對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯2.1宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)-外部競(jìng)爭(zhēng)分析渠道管理物流運(yùn)作產(chǎn)品策略服務(wù)體系應(yīng)用方案21第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)。業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.2內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析研發(fā)/產(chǎn)品運(yùn)作營(yíng)銷（品牌）銷售（渠道）客戶關(guān)懷研發(fā)/產(chǎn)品：具有5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平運(yùn)作：利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道客戶關(guān)懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研發(fā)/產(chǎn)品：在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有差距運(yùn)作：靈活性不足，與DELL相比還有差距營(yíng)銷（品牌）：沒(méi)有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不足銷售（渠道）：還沒(méi)有形成服務(wù)器專有銷售模式客戶關(guān)懷：還沒(méi)有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制22第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)。2.3

服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunities1.技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍。2.具有成熟的商用PC渠道。3.公司品牌優(yōu)勢(shì)，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。4.公司對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的重視和投入，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng)。5.具備應(yīng)用方案開(kāi)發(fā)和推廣的軟硬件能力和條件。1.前端對(duì)服務(wù)器營(yíng)銷模式還處于探索試行階段。還依托于商用PC渠道模式，對(duì)渠道的支持和掌控能力較差，對(duì)直接客戶關(guān)系控制力度較弱。2.對(duì)發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠，VAR、SI合作伙伴的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。3.缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣，服務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚需建設(shè)。4.對(duì)高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)投入不夠。還立足于自我發(fā)展。1.國(guó)家大力推進(jìn)信息化建設(shè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。2.技術(shù)開(kāi)放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作資源增加。3.在政府、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌有特殊的機(jī)會(huì)存在。4.多年推廣，用戶逐漸接受國(guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器。服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。1.由于經(jīng)濟(jì)原因，國(guó)際廠商加快本地化，同時(shí)進(jìn)行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開(kāi)放使競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。2.用戶需求的多樣化和應(yīng)用技術(shù)水平的提高對(duì)服務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。3.全球服務(wù)器市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái)38％降到23％。back23第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)

（依據(jù)S3W4O1，3，4T2，3）2.加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長(zhǎng)（依據(jù)S3、5O2T1，3）3.有效利用整體資源優(yōu)勢(shì)（依據(jù)S2，4，5W2，4O2T1，2）4.以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)（依據(jù)S1 O2T1，2）5.堅(jiān)決推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型（依據(jù)S1W1，2，3O1，3T1，2，3）關(guān)鍵策略依據(jù)24第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)。1、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障；2、以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)；3、有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)；4、以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力5、

堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。

3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略3.1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略back25第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)1、樹(shù)立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使50%以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體中）2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、發(fā)揮CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與DELL的差距4、以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)5、以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶的影響以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障26第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析IBM：全球合作開(kāi)發(fā)計(jì)劃——ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開(kāi)發(fā)；2001年推出“星星計(jì)劃”——與國(guó)內(nèi)ISV深入合作；2001年推出進(jìn)行合作的“星火計(jì)劃”——與國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)廠商合作；2001年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃——增值代理的招募；成立小深藍(lán)俱樂(lè)部——針對(duì)UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持；推出小藍(lán)鯨計(jì)劃——IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式

27第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析E-service電子化服務(wù)理念——“車庫(kù)計(jì)劃”（產(chǎn)品-咨詢-方案-服務(wù)-融資/租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶的解決方案：“金手指”計(jì)劃制造/流通教育醫(yī)療通用行業(yè)政府：解決方案大企業(yè)客戶IT系統(tǒng)集成IT專業(yè)人員<IAOO>企業(yè)IT基礎(chǔ)平臺(tái)面向開(kāi)發(fā)者和解決方案合作者：“金種子”計(jì)劃

（ISV合作計(jì)劃）HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心方案合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品合作與技術(shù)支持HP/ISV認(rèn)證HP：解決方案藍(lán)圖3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）28第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)。聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：明確業(yè)務(wù)范圍：全球ISV、區(qū)域SI/ISV、行業(yè)專家戶高端服務(wù)器/存儲(chǔ)/功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國(guó)7個(gè)大區(qū)價(jià)值定位：拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提供基于方案的服務(wù)3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）29第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)。聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）關(guān)鍵成功要素：要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品/技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式匹配的方案開(kāi)發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍價(jià)值鏈設(shè)計(jì):伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品/服務(wù)聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品/服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌贏利模式設(shè)計(jì)：可用圖形表示3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）30第三十頁(yè)，共六十頁(yè)。聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）----合作模式聯(lián)想CustomerINTELMS/Oracle/BeaSAP/I2/SiebelISVsSI/VAR/CHNL行業(yè)/客戶關(guān)系完整的解決方案解決方案產(chǎn)品/服務(wù)解決方案客戶/伙伴關(guān)系解決方案3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）31第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)。聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）----內(nèi)部運(yùn)作聯(lián)盟處公司指名大客戶大客戶部大區(qū)渠道應(yīng)用支持處商用市場(chǎng)政策與推廣資源聯(lián)盟合作伙伴聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變-“賣方案”是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！行業(yè)用戶Sv大客戶/其它用戶3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）32第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)。1客戶導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)4No.1導(dǎo)向，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）舉措33第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)。舉措1：客戶導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用根據(jù)行業(yè)IT需求，確定主攻4和關(guān)注4行業(yè)：主攻4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、公安）、稅務(wù)、企業(yè)關(guān)注4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：每個(gè)行業(yè)4伙伴4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu)/劣勢(shì)按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）34第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)。舉措2：結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式全球伙伴6家：無(wú)選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣/銷售項(xiàng)目市場(chǎng)活動(dòng)合作開(kāi)發(fā)交叉銷售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴30家，核心12家：如SI,ISV,VAR提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品/專對(duì)他們的政策（常規(guī)做法）改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品“客戶關(guān)系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子策略投資作為紐帶3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）35第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)。舉措2：結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式（續(xù)）內(nèi)部合作伙伴：轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享IT集成服務(wù)事業(yè)部電訊行業(yè)解決方案部公安、教育行業(yè)IT141事業(yè)部行業(yè)關(guān)系4-8個(gè)：專家顧問(wèn)咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點(diǎn)編外顧問(wèn)行業(yè)/技術(shù)研討會(huì)3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）36第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)。舉措3：技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)：強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍：16人覆蓋7個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū)3人建立大客戶服務(wù)體系：打下一個(gè)客戶，爭(zhēng)取留住他確定服務(wù)器最有價(jià)值的20%大客戶建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，提升“回頭率”加強(qiáng)培訓(xùn)力度：深度與廣度，保證方案的“普及”教材體系--完善組織體系--有效認(rèn)證體系--專業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：收入RMB1M，占事業(yè)部收入的0.25%3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）37第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)。舉措4：No.1導(dǎo)向，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)：每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié)加大成功案例的培訓(xùn)、推廣：通過(guò)聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索--“EnableMarketing”在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域3.1關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）38第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略三：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)1、利用INTELEPSD的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技術(shù)能力；2、利用INTELEPG的CPU芯片組部門(mén)資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前瞻性的把握；3、利用INTELIBD部門(mén)RAID卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì)RAID的掌握；4、利用INTEL亞太區(qū)、大中國(guó)區(qū)ATD方案中心資源，幫我們建立方案開(kāi)發(fā)移植優(yōu)化能力；5、利用INTEL中國(guó)區(qū)BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SI的合作關(guān)系，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹(shù)立樣板工程；6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì)；充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。39第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略三：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)7、與IT141合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品；8、與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入網(wǎng)管領(lǐng)域；9、與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出產(chǎn)品；10、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)；11、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣IA集群應(yīng)用；12、與IT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于LINUX的應(yīng)用移植到IA

平臺(tái)，并樹(shù)立樣板工程；13、與QDI主板設(shè)計(jì)中心合作，提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。40第四十頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略四：以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)1、對(duì)已經(jīng)具備的PVL/MVL/電源測(cè)試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高，降低關(guān)鍵部件(電源/內(nèi)存)成本。（2002Q2/Q3）2、建設(shè)關(guān)鍵部件實(shí)驗(yàn)室RVL,提高I/O以及RAID方面的測(cè)試能力，建設(shè)可靠性測(cè)試實(shí)驗(yàn)室EVL,提高系統(tǒng)可靠性測(cè)試能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

（2002Q4）3、針對(duì)客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試，主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強(qiáng)用戶信心，促進(jìn)銷售；提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù)。

（2002Q2）利用已有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，首先在測(cè)試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破，通過(guò)成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。41第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型

1、針對(duì)行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專門(mén)隊(duì)伍。成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處，共計(jì)48人，2002年3月底前到位，重點(diǎn)支持行業(yè)項(xiàng)目、大客戶訂單的奪取；2、發(fā)展到100個(gè)SI/VAR，200個(gè)行業(yè)代理，30個(gè)地區(qū)分銷商，銷售額比例結(jié)構(gòu)從80：2060：40；3、調(diào)整資源投放比重，加大針對(duì)用戶的面對(duì)面的推廣活動(dòng)，加大向行業(yè)代理、SI/VAR資源投入（不低于總投入的50%）；4、建立行業(yè)項(xiàng)目，大客戶訂單高附加值產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)提高一線人員方案、高端產(chǎn)品的銷售積極性，完善積分獎(jiǎng)勵(lì)制度；5、在重點(diǎn)大區(qū)建立服務(wù)器技術(shù)方案實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，在公司內(nèi)部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應(yīng)用支持技術(shù)部平均水準(zhǔn)的技術(shù)人才（現(xiàn)有29名）

作為公司服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型的排頭兵，結(jié)合服務(wù)器產(chǎn)品自身特點(diǎn)，實(shí)施前后端一體化的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，細(xì)化客戶、渠道、區(qū)域劃分，推進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷模式，充分利用優(yōu)勢(shì)，形成銷售突破。42第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）

43第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）

44第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）

45第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)。3.1關(guān)鍵策略五：堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)）

46第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)。3.2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場(chǎng)部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)推進(jìn)培訓(xùn)/加壓力/總結(jié)提高引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉放開(kāi)人才待遇政策，多招外企、SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高手對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握不到位，對(duì)目前存在的短板不能完全找到并加以提升

業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，一線、FSE、PSE不能迅速到位，進(jìn)入角色，推動(dòng)轉(zhuǎn)型的實(shí)施，形不成有效的行業(yè)大單，pipeline人員能力的增長(zhǎng)速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨(dú)立開(kāi)展工作最快需要半年時(shí)間，而且下半年壓力更大抓落實(shí)推進(jìn)，定期總結(jié)快速應(yīng)變調(diào)整與業(yè)界專家交流，開(kāi)拓思路、眼界分析研究業(yè)界領(lǐng)先品牌的業(yè)務(wù)規(guī)律和模式，學(xué)習(xí)提高back47第四十七頁(yè)，共六十頁(yè)。3.2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措（續(xù)）主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措喬松繼續(xù)關(guān)注2周1次的服務(wù)器工作例會(huì)，落實(shí)各項(xiàng)舉措在保持20%考核力度的同時(shí),劃小核算單位,將考核指標(biāo)細(xì)分到大區(qū)每個(gè)行業(yè)客戶經(jīng)理、省業(yè)務(wù)代表，細(xì)化到中央大客戶部的每個(gè)大客戶經(jīng)理。打破大鍋飯，獎(jiǎng)罰分明，初期以獎(jiǎng)為主（行業(yè)大單、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)）調(diào)動(dòng)積極性，樹(shù)立信心。成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處，造成其它業(yè)務(wù)代表、行業(yè)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)器指標(biāo)的承接落空服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小，發(fā)展中業(yè)務(wù)，但模式與PC不同，往往不能得到公司相關(guān)管理，支持部門(mén)的足夠重視，在政策靈活性，快速響應(yīng)方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進(jìn)程受阻對(duì)于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級(jí)干部，所占業(yè)務(wù)考核比重建議在30%對(duì)商用市場(chǎng)部、大客戶部副總以上干部，業(yè)務(wù)考核比重建議同上事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關(guān)注back48第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)。5、組織保障及資源需求5.1組織結(jié)構(gòu)及人員編制5.2組織建設(shè)5.3資源需求4、主要管理舉措（如果在關(guān)鍵策略中詳細(xì)闡述過(guò)的，此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容）4.1服務(wù)轉(zhuǎn)型

-業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化4.2技術(shù)發(fā)展4.3消滅大企業(yè)病49第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)。4.1

服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措舉措描述目標(biāo)3、服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)，完成100萬(wàn)銷售額。1、行動(dòng)落實(shí)服務(wù)轉(zhuǎn)型，將8％的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗(yàn)的目的。2、產(chǎn)品特性落實(shí)客戶需求。凸現(xiàn)易用性，實(shí)現(xiàn)外觀、說(shuō)明書(shū)、引導(dǎo)光盤(pán)的更新改進(jìn)。一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場(chǎng)一體化的工作模式。建設(shè)針對(duì)不同客戶的支持模式，初步建設(shè)大客戶、大項(xiàng)目支持模式。通過(guò)技術(shù)支持、培訓(xùn)、維護(hù)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)銷售服務(wù)合同完成售額。推廣“全心”服務(wù)包，形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷售。增強(qiáng)產(chǎn)品易用性，修改服務(wù)器和新建存儲(chǔ)的說(shuō)明書(shū)，修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象。定期進(jìn)行研發(fā)客戶調(diào)研，定期對(duì)導(dǎo)航光盤(pán)進(jìn)行維護(hù)升級(jí)。50第五十頁(yè)，共六十頁(yè)。4.1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措-核心流程優(yōu)化針對(duì)客戶的五大流程現(xiàn)有狀態(tài)02年主要計(jì)劃1、渠道管理流程2、質(zhì)量控制流程3、客戶體驗(yàn)流程4、售后服務(wù)流程5、產(chǎn)品規(guī)劃流程按ISO9001-2000進(jìn)程制定并優(yōu)化流程，2002q2完成建設(shè)或修訂。1、不完全或沒(méi)有2、對(duì)客戶細(xì)分和客戶需求了解不夠。51第五十一頁(yè)，共六十頁(yè)。4.2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)技術(shù)發(fā)展的舉措舉措描述目標(biāo)繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測(cè)試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開(kāi)發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實(shí)施方面取得突破，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。完成12個(gè)方案的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級(jí)技術(shù)人才。促進(jìn)產(chǎn)品銷售、降低產(chǎn)品成本。全年完成4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用方案；Q2:1；Q3:1；Q4:2；完成8個(gè)水平通用方案：Q1:1；Q2:2；Q3:2；Q4:3；完成開(kāi)發(fā)方案的產(chǎn)品化工作：Q1:2；Q2:3；Q3:4；Q4:3完善大客戶維護(hù)/關(guān)懷流程（Q1）；對(duì)大客戶提供維護(hù)關(guān)懷服務(wù)；熟練掌握服務(wù)器OS、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)