S情景背景（我們有什么）C期望結(jié)果（我們希望達到的目標(biāo)）Q需要解決的核心問題？本報告思維模式——SCQ模型針對性營銷現(xiàn)在是1頁\一共有110頁\編輯于星期一本案需要實現(xiàn)的目標(biāo)綜合地產(chǎn)、商業(yè)專家項目目標(biāo)：占據(jù)順城區(qū)高端社區(qū)領(lǐng)航者地位，以及成為撫順最具影響力的項目。品牌形象深入人心品牌目標(biāo)：本案是深商投開拓北方市場的第一個項目，肩負著品牌形象的落地重任。優(yōu)良客戶滿意度客戶目標(biāo)：形成持續(xù)的優(yōu)良客戶滿意度，攜手精誠置業(yè)再創(chuàng)口碑傳播名盤。高速、高量去化銷售目標(biāo)：2012年力爭4.2億金額總銷目標(biāo)，實現(xiàn)項目高效去化。基本目標(biāo)》》核心目標(biāo)》》現(xiàn)在是2頁\一共有110頁\編輯于星期一PART1:斷·宏觀大勢PART2:判·區(qū)域市場PART3:析·本體認(rèn)知PART4:品·營銷策略PART5:贏·推售執(zhí)行現(xiàn)在是3頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀大勢PARTOne現(xiàn)在是4頁\一共有110頁\編輯于星期一近兩年，樓市調(diào)控成為主旋律。調(diào)控政策頻出、高層調(diào)控聲音不斷，使得調(diào)控效果逐漸得以顯現(xiàn)；從市場反應(yīng)看，從下半年開始，各項目均出現(xiàn)不同程度的成交量下滑，市場下行初顯端倪；前言對宏觀政策的正確解讀，將成為左右項目成敗的關(guān)鍵因素現(xiàn)在是5頁\一共有110頁\編輯于星期一問診2011現(xiàn)在是6頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析2008年全面探底、2011年限購限貸，政策滯后性將在2012年全面顯現(xiàn)2004年2005年2006年2007年2008年2009年關(guān)鍵詞：新、老國八條稅收調(diào)整關(guān)鍵詞：8.31大限土地供應(yīng)管控銀根收緊關(guān)鍵詞：國六條住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)范市場關(guān)鍵詞：降息、利率7折稅費減免關(guān)鍵詞：小產(chǎn)權(quán)房拿地首付營業(yè)稅“二”改“五”關(guān)鍵詞：經(jīng)適房、廉租房持續(xù)加息2010年70個大中城市房價2010年12月環(huán)比上漲6.4%2010年11月環(huán)比上漲7.7%2010年10月同比上漲8.6%2010年09月同比上漲9.1%2010年08月同比上漲11.7%2010年07月同比上漲10.3%2010年06月同比上漲10.3%2010年05月同比上漲12.4%2010年04月同比上漲12.8%房地產(chǎn)的高速發(fā)展始終伴隨著各種政策的打壓，從2004年的8.31大限到2011年全面限購，房地產(chǎn)在經(jīng)歷了2008年的“冰谷期”后，再次面臨著巨大的考驗，在經(jīng)歷了2011年的“不溫不火”后，政策滯后性將在2012年全面顯現(xiàn)，預(yù)計類似2008年房產(chǎn)“蕭條”即將重演?，F(xiàn)在是7頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析2011年限購、限貸、限價，全面執(zhí)行，購房意愿被大幅抑制2010年4月的“國十條”出臺后，已有北京、深圳、蘇州等部分城市出臺“限購令”。2011年1月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布新“國八條”，擴大限購范圍、加大限購力度，要求直轄市、省會城市、計劃單列市（若不含拉薩共計35個城市，簡稱“35個大中城市”）和房價過高、上漲過快的城市實行限購措施...現(xiàn)在是8頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析房產(chǎn)稅在近10年的爭論中終于落地，立刻引起了業(yè)界震驚，特別是在目前市場不少有錢人把房產(chǎn)作為投資產(chǎn)品的時代，買房必漲的觀念深入人心之刻，房產(chǎn)稅將起到立竿見影的作用。重慶執(zhí)行比較徹底，樣板作用明顯，全面鋪開大有可能。全國首個房產(chǎn)稅10月1日起開始實施

現(xiàn)在是9頁\一共有110頁\編輯于星期一國家在調(diào)控以來一直推行從緊的貨幣政策，連續(xù)多次調(diào)高銀行的存款準(zhǔn)備金率，再加上通貨膨脹造成負利率，銀行資金吃緊直接影響貸款政策，銀行是具有逐利性的，在有限的信貸額度下，銀行更傾向于利率更高的經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，再加上房價下行趨勢帶來的住房貸款風(fēng)險增加，個人住房按揭貸款業(yè)務(wù)自然就被壓縮。

中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行

目前已提升至基準(zhǔn)利率的1.1倍，首付還是三成沒有變

工商銀行

對客戶進行評分評級，有的客戶可享受基準(zhǔn)利率，有的客戶可能要在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮5%或10%

浦發(fā)銀行、交通銀行、中信銀行

在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10%

興業(yè)銀行

在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮5%，少數(shù)上浮10%，但對于上浮5%的客戶要求條件可能會比較嚴(yán)格一些

光大銀行、華夏銀行

首房貸利率已提升至基準(zhǔn)利率1.2倍宏觀市場情況分析貨幣政策短期難放松，樓市調(diào)控仍會吃緊

現(xiàn)在是10頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析GDP：前三季度中國GDP同比增長9.4%,年度任務(wù)基本提前完成；穩(wěn)中趨緩，是中國經(jīng)濟進入今年以來的態(tài)勢，三季度這一態(tài)勢繼續(xù)延續(xù)。9.7%、9.5%、9.4%，連續(xù)的高增長率為樓市調(diào)控掃除了后顧之憂。數(shù)據(jù)一覽GDP：前三季度中國GDP同比增長9.4%CPI：9月CPI同比漲6.1%食品價格漲13.4%PPI：9月份PPI同比上漲6.5%PMI：9月份PMI為51.2%環(huán)比回升0.3個百分點外貿(mào)：9月進出口總值同比增21.7%順差145.14億美元現(xiàn)在是11頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析融資：開發(fā)貸，已經(jīng)全面停止；信托，變成了審批制；私募資金，成本高達30%；

房地產(chǎn)市場有價無市，買賣雙方拉鋸僵持，導(dǎo)致開發(fā)商銷售回款少于預(yù)期，其他融資渠道較少的開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)向信托融資。到目前為止，開發(fā)商可使用的傳統(tǒng)融資模式已經(jīng)大部分被收緊甚至關(guān)閉。例如銀行貸款、信托融資甚至海外發(fā)債等途徑，均已受到諸多限制，相當(dāng)大比例的開發(fā)商不得不訴諸融資成本更高的房地產(chǎn)私募甚至高利貸等。私募基金的融資成本不斷增加。"一般在18%~25%左右，但高的有35%，甚至40%?，F(xiàn)在是12頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析負債：136家上市房企，104家負債超80%，綠城負債率更是高達163%；

截至今年6月30日，綠城中國的銷售額為201億元，僅完成今年全年目標(biāo)550億元的36.54%。其到期債務(wù)加上應(yīng)付土地，已等于甚至超過明年合同銷售額。綠城中國凈資本負債率升至163%流動性緊張。截至今年上半年，136家上市房企整體資產(chǎn)負債率，共有104家企業(yè)的資產(chǎn)負債率超過80%的高位，高企的負債率和不斷被封堵的籌錢之路，無形中加劇了這些公司的財務(wù)風(fēng)險。房企似乎正走向比2008年更為艱難的境地。在2011年上半年達到近10年新高?，F(xiàn)在是13頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析降價：從9開始，70個大中城市環(huán)比已經(jīng)明顯停漲，一線房企開始大幅下調(diào)房價；樓市調(diào)控效果已經(jīng)逐漸明顯。9月份統(tǒng)計局公布的70個城市房價指數(shù)顯示，70個城市環(huán)比漲幅僅為0.003%，從數(shù)據(jù)上看已經(jīng)明顯停漲，在10月份上海、北京、杭州、深圳等城市更是出現(xiàn)了一線房企大幅下調(diào)房價的現(xiàn)象?！笆紫染褪桥ψ鲣N售，把房子賣出去；如果這個不夠有效，第二就是看看能不能騰挪掉幾個項目；最后一個階段，如果前面的手段都不奏效，那就直接把價格降到底，所有的房子都賣完，以后就不再做房地產(chǎn)了”宋衛(wèi)平對綠城的解困方案。現(xiàn)在是14頁\一共有110頁\編輯于星期一“市場若一直處于如此蕭條狀態(tài)，停留于谷底，恐怕一些企業(yè)真的會走上絕路，一個最符合邏輯的推斷就是企業(yè)過不了年關(guān)”。宏觀市場情況分析樓市把脈：樓市悲觀論,中小開發(fā)商"過不了年關(guān)"

；第三季度信托公司為房地產(chǎn)開發(fā)商新提供的融資較第二季度減少17%。預(yù)計，年底房地產(chǎn)信托融資額減少的趨勢不會改變，中小房地產(chǎn)商將度過一個刺骨的寒冬?，F(xiàn)在是15頁\一共有110頁\編輯于星期一宏觀市場情況分析樓市把脈：萬科囤積大量資金，房地產(chǎn)或現(xiàn)大魚吃大魚；從9月20日,“海航30億收購綠城”的傳言開始，雖然后被證明傳言被指“子虛烏有”，但越來越多的跡象表明，一場席卷全國的房地產(chǎn)洗牌潮已經(jīng)漸行漸近。萬科一直在為行業(yè)整合暗藏力量。2011年1-4月份萬科銷售回籠了174.9億的資金；而2011年二季報顯示，萬科賬面資金達到269.2億元。內(nèi)部傳出消息：萬科近期密謀大規(guī)模同業(yè)收購，此次目標(biāo)直指上海綠城。同時又有消息稱，萬科已鎖定四家實力雄厚的內(nèi)地房地產(chǎn)企業(yè)作為其近兩年內(nèi)的收購對象，其中包括一家大名鼎鼎的北京發(fā)展商?，F(xiàn)在是16頁\一共有110頁\編輯于星期一2011核心關(guān)鍵詞政策：限購、限貸、房產(chǎn)稅，組合出擊，購房意愿被大幅抑制；

融資：開發(fā)貸，已經(jīng)全面停止；信托，變成了審批制；私募資金，成本高達30%；（渠道越來越少）

負債：136家上市房企，104家負債超80%，綠城負債率更是高達163%；（多數(shù)房企處于高危）GDP：前三季度中國GDP同比增長9.4%,年度任務(wù)已經(jīng)提前完成；（堅定國家調(diào)控信心）

降價：從9開始，70個大中城市環(huán)比已經(jīng)明顯停漲，一線房企開始大幅下調(diào)房價；

拐點：房價調(diào)控拐點初現(xiàn)，政策依然強硬，2012年市場不容樂觀；

現(xiàn)在是17頁\一共有110頁\編輯于星期一確診2012現(xiàn)在是18頁\一共有110頁\編輯于星期一拐點：房價調(diào)控拐點初現(xiàn)，政策依然強硬，2012年市場不容樂觀；對于未來房地產(chǎn)形勢，房價拐點已經(jīng)初現(xiàn)。預(yù)計明年上半年可以有很清晰的預(yù)測，就是向下的趨勢，而且趨勢會非常明顯。只要政策不松動，房價就會顯現(xiàn)原形。11月6日，總理溫家寶表示，中國下調(diào)房價是國家堅定的政策，首先，調(diào)控短期不會放松，調(diào)控政策目前來看，調(diào)控持續(xù)到2012已經(jīng)成為定局，期待年初政策放寬的可能性基本沒有。其次，調(diào)控逐漸落實到降價環(huán)節(jié)，使房價回落到合理區(qū)間。從全國來看，全面拐點已經(jīng)接近。把脈2012現(xiàn)在是19頁\一共有110頁\編輯于星期一10月居民消費指數(shù)，CPI同比漲幅為5.5%，漲幅首次回落到6%以下，其中居住類價格同比上漲4.4%，漲幅年內(nèi)首次跌破5%，住房租金價格上漲3.6%，持續(xù)穩(wěn)定回落。CPI漲幅明顯回落，同時，全國樓市價格逼近拐點臨界，10月下行趨勢明顯，居民消費價格與房價即現(xiàn)“雙下行”局面。房價下行態(tài)勢逐漸明顯，從國家層面上講，以“限購”和“限貸”為主要手段的樓市調(diào)控還將持續(xù)，以鞏固調(diào)控效果，避免房價“觸底反彈”。緊張的資金鏈條仍不能期望信貸放松來緩解。在消費者對房價下行的預(yù)期正在逐漸增強。以“限購”和“限貸”為主要手段的樓市調(diào)控還將持續(xù)，超6成網(wǎng)友看跌樓市把脈2012現(xiàn)在是20頁\一共有110頁\編輯于星期一樓市調(diào)控未來剛需是主流限購、限貸、限價背景下，剛性主導(dǎo)的市場特征愈發(fā)明顯。在持續(xù)的樓市調(diào)控背景之下，高端住宅曾一度優(yōu)于大勢表現(xiàn)堅挺。然而，觀察近期樓市，高端項目的價格開始松動。高端住宅市場與普通住宅市場一樣，都會感到樓市調(diào)控所帶來的影響，樓市限購政策所到之處，房屋需求量都會跟著出現(xiàn)整體下降的趨勢。在這種大的樓市環(huán)境背景之下，高端住宅將受到更大的沖擊。中小戶型向來是樓市的風(fēng)向標(biāo)，從戶型上來看，目前中小戶型比較適合絕大多數(shù)的購房群體，“調(diào)控”到底調(diào)誰？》》》調(diào)投資，調(diào)高端，調(diào)改善“調(diào)控”究竟為誰？》》》為剛需，為首置把脈2012現(xiàn)在是21頁\一共有110頁\編輯于星期一回顧2008，對比2012，政策“后遺癥”將全面“病發(fā)”07年投資過熱，08年市場供給壓力大，在國際金融危機的形勢下，政府出手救市“保增長”基本穩(wěn)定了樓市交易量，保持了房地產(chǎn)的平穩(wěn)發(fā)展，但仍使高位房價大幅回落；把脈2012價格：表面堅挺，暗折促銷將屢見不鮮限購：對首次置業(yè)影響不大，高端市場將會被大面積抑制

促使需求流入周邊不限購地區(qū)，帶動周邊地區(qū)成交量的增長房貸：二套房貸首付提高對一手市場影響大于二手市場

商業(yè)地產(chǎn)：商用物業(yè)優(yōu)勢顯現(xiàn)，成交價量將進入上升軌道成功挺過08風(fēng)暴在09年大賺特賺的開發(fā)商們，怎么會想到，2011年限購“后遺癥”將在2012年全面“病發(fā)”可以預(yù)見》》》：現(xiàn)在是22頁\一共有110頁\編輯于星期一確診2012…………策略1：跑快，快跑，用時間換空間策略2：薄利多銷，用現(xiàn)金流規(guī)避風(fēng)險策略3：瞄準(zhǔn)剛需，親民價格走農(nóng)村包圍城市的道路如何在政策打壓，市場萎靡的情況跑贏“熊市”現(xiàn)在是23頁\一共有110頁\編輯于星期一區(qū)域市場PARTTWO現(xiàn)在是24頁\一共有110頁\編輯于星期一撫順市房地產(chǎn)項目分布撫順經(jīng)開區(qū)、順城區(qū)、新?lián)釁^(qū)、望花區(qū)及東洲區(qū)區(qū)域內(nèi)；按行政區(qū)劃把撫順房地產(chǎn)分為五大板塊；經(jīng)開區(qū)板塊、望花板塊、新?lián)岚鍓K、順城板塊、東洲板塊旺力城綠地劍橋錦繡瀾灣方大上上城皇家海岸君悅國際城德商國際花園香山美墅半山林溪馬德里皇家花園裕景上都恒大華府澳海瀾庭新湖國際花園天朗國際萬達廣場豐遠玫瑰城星河城隆達世紀(jì)花園香水灣富甲之邦天宇中興一品鼎新國際城御墅林峰東方上城房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析撫順市東西長而南北短，并且被渾河貫通而分為南北地區(qū)。撫順城區(qū)面積較小，而煤礦開采形成的四大礦坑，更是導(dǎo)致?lián)犴樋衫猛恋赜邢?。目前看由于土地缺失，住宅的項目的分布較為聚集。撫順房地產(chǎn)市場劃分為五大板塊現(xiàn)在是25頁\一共有110頁\編輯于星期一順城區(qū)房地產(chǎn)市場比較成熟，分為城東、城中、城西三部分順城板塊處于城市北部，渾河北岸，是目前撫順房地產(chǎn)市場較為成熟的區(qū)域，結(jié)合其地形，現(xiàn)有項目呈東西橫向分布。區(qū)域東部為撫順市政府所在地，地區(qū)居住價值提升，高端項目聚集，城市新區(qū)正逐漸樹立，但商品配套缺乏。區(qū)域的中西部多聚集撫順的中高端產(chǎn)品，隨著樂購組成的區(qū)域商業(yè)中心漸具規(guī)模，區(qū)域樓盤品質(zhì)和價格也逐步提升，同時小面積公寓產(chǎn)品也開始出現(xiàn)。順城城東順城城西順城城中房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是26頁\一共有110頁\編輯于星期一【城東】市政府及諸多學(xué)校帶動順城東快速發(fā)展順城城東區(qū)域由于市政府以及學(xué)區(qū)的帶動出現(xiàn)了很多高端樓盤，區(qū)域認(rèn)可度高，各項目的容積率均不斷攀升，純多層項目已很難看到，目前板塊內(nèi)多數(shù)項目多層、小高層和高層產(chǎn)品同時存在，但臨河產(chǎn)品則無一例外的開發(fā)為高層住宅，近期順城區(qū)東部又有恒大華府、綠地天湖兩大品牌項目進入。目前區(qū)域在售產(chǎn)品靠近中心區(qū)域的高層在6000元/平左右，位置較靠近東部的高層價格4600-5500元/平之間。項目名稱占地建面開盤時間產(chǎn)品類型面積區(qū)間銷售均價恒大華府431292011.10高層97-2106000（含1500裝修）綠地天湖30100待定多層、高層待定待定澳海瀾庭20702011.9高層38-1404600馬德里皇家花園9182010.7多層、小高、高層91-128多層7000高層5500小高5900新湖國際花園二期——372008.10多層、高層80-140多層6400高層4600裕景上都2.55.42010.12高層70-1155800弘福儷景2.252010.10多層、高層60-130高層6000多層頂層6400恒大華府綠地天湖澳海瀾庭馬德里皇家花園弘福麗景裕景上都房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是27頁\一共有110頁\編輯于星期一典型項目近一年銷售量主要集中5-8萬平之間，今年新上市的恒大華府及澳海瀾庭項目目前根據(jù)開盤情況預(yù)估，預(yù)計本年度可至少完成7萬平左右的銷售量。順城城東區(qū)域：典型項目年銷售量情況注：銷量來源于售樓處調(diào)研結(jié)果，與實際成交量可能存在誤差如項目經(jīng)過一年銷售期，則年銷售量為預(yù)估項目整年銷售量，如為今年新開盤項目，則預(yù)估從開盤至年末銷售量房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是28頁\一共有110頁\編輯于星期一項目名稱占地建面開盤時間產(chǎn)品類型面積區(qū)間銷售均價新華國際公寓1.77.22010.6高層40-555800香山美墅1120一期2010.9二期2011.10別墅高層多層80-260聯(lián)排8000獨棟12000多層5400高層4400上方半山林溪11.24.12010.9別墅260-6009500-16000順城城中部區(qū)域近年主要依靠完善的商業(yè)配套以及較好的自然資源，近期區(qū)域主要以小面積公寓產(chǎn)品及臨山別墅產(chǎn)品銷售為主。目前區(qū)域在售項目較少，小面積公寓產(chǎn)品價格主要在6000元/平左右，別墅價格8000元/平以上上方半山林溪香山美墅新華國際公寓【城中】完善的配套、良好的自然資源支撐城中區(qū)域市場房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是29頁\一共有110頁\編輯于星期一典型項目中純別墅項目上方半山林溪年銷售量約2萬平，新華公寓年銷售量約3.6萬平，板塊內(nèi)年銷售量最大的為香山美墅項目，年銷售量可達約8萬平。順城城中區(qū)域：典型年銷售量情況注：銷量來源于售樓處調(diào)研結(jié)果，與實際成交量可能存在誤差如項目經(jīng)過一年銷售期，則年銷售量為預(yù)估項目整年銷售量，如為今年新開盤項目，則預(yù)估從開盤至年末銷售量房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是30頁\一共有110頁\編輯于星期一項目名稱占地建面開盤時間產(chǎn)品類型面積區(qū)間銷售均價格林逸水苑二期11172010.8高層、別墅58-136別墅220高層6000別墅13000格林小鎮(zhèn)三期北區(qū)6.7102011.10高層、小高層、多層66-125高層4400小高4700多層5000格林小鎮(zhèn)三期南區(qū)35.192010.10多層、高層85-116高層4300格林逸水苑順城城西部區(qū)域?qū)儆趽犴樖袀鹘y(tǒng)居住區(qū)，區(qū)域產(chǎn)品價格相對于順城區(qū)中部及東部區(qū)域相比略低，項目容積率、規(guī)模也明顯低于順城東部區(qū)域，多數(shù)項目以多層、小高產(chǎn)品為主，目前在售項目較少，價格主要在4000-5000元/平，臨河的格林逸水苑項目園區(qū)規(guī)劃別墅產(chǎn)品，價格較高與順城東部區(qū)域項目價格相近。格林小鎮(zhèn)三期【城西】傳統(tǒng)居住區(qū)，區(qū)域發(fā)展落后于城中與城東房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是31頁\一共有110頁\編輯于星期一典型項目近一年銷售量主要集中5-6萬平之間，今年新上市的格林小鎮(zhèn)三期北區(qū)項目2011年10月23日開盤，開盤當(dāng)天成交不足10套。順城城西區(qū)域：典型項目年銷售量情況注：銷量來源于售樓處調(diào)研結(jié)果，與實際成交量可能存在誤差如項目經(jīng)過一年銷售期，則年銷售量為預(yù)估項目整年銷售量，如為今年新開盤項目，則預(yù)估從開盤至年末銷售量房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是32頁\一共有110頁\編輯于星期一順城板塊的客群覆蓋范圍可達全市，撫順各區(qū)均有客戶來此置業(yè)；由于板塊房價較高，置業(yè)客群整體層次及收入水平較高。包括有公務(wù)員、廠礦高層管理者以及私營業(yè)主；多為改善性購房，購房需求面積普遍在100平以上，在此置業(yè)也有明顯的地位尊崇感；板塊中部區(qū)域隨著區(qū)域內(nèi)商業(yè)配套的逐漸成熟，投資客群逐漸增加，投資需求面積40-60平之間；西部區(qū)域是傳統(tǒng)的居住區(qū)，銷售項目規(guī)模較小，價格較順城中部、東部區(qū)域相比較低，消費者主要以各區(qū)的中層客群為主，需求面積主要以中等戶型產(chǎn)品為主?！卷槼菂^(qū)】：客群情況房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是33頁\一共有110頁\編輯于星期一典型案例——恒大華府123567項目名稱恒大華府地理位置撫順市順城區(qū)城東41-1、42-2方塊項目規(guī)模占地43萬/建面129萬物業(yè)類型高層開盤時間2011.10戶型面積97-210平銷售率2011年10月6日開盤當(dāng)天供應(yīng)870套，銷售504套銷售價格97-169平5800元/平；170-210平6200元/平含1500元/平精裝項目點評恒大2010年12月簽約，7月份進行售樓處建造，10月份開盤，開盤當(dāng)天銷售額約達3.5億元，成交面積近6萬平，熱銷產(chǎn)品主要為20層以下產(chǎn)品項目配套項目精心打造28萬平世界級皇家園林、3.3萬平私家大湖、5200平星級會所、2.5萬平運動中心、2900平幼兒園、15萬平商業(yè)街印象新城恒大華府房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是34頁\一共有110頁\編輯于星期一典型案例——澳海瀾庭4321713項目名稱澳海瀾庭地理位置順城區(qū)城東20方塊石化小區(qū)北側(cè)項目規(guī)模占地20萬/建面70萬物業(yè)類型高層開盤時間2011.7戶型面積38-140平銷售率自項目2011年7月開始購買認(rèn)購卡至今，項目供應(yīng)692套，銷售649套銷售價格均價4600元/平項目配套目規(guī)劃為一站式大型綜合社區(qū)，建有30余棟高層住宅，內(nèi)置社區(qū)幼兒園；根據(jù)區(qū)域發(fā)展需要，規(guī)劃有17萬平方米的大型商業(yè)項目，吹響城東新區(qū)商業(yè)集結(jié)號，購物、美食、娛樂、休閑一網(wǎng)打盡，引領(lǐng)城東新區(qū)消費品位印象新城澳海瀾庭房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是35頁\一共有110頁\編輯于星期一項目名稱裕景上都地理位置新城路與天成街交匯處東北角項目規(guī)模建筑面積5.6萬㎡物業(yè)類型臨街高層住宅開盤時間2010.10戶型面積二室:72-91㎡,三室:94-115㎡銷售率目前住宅銷售率95%銷售價格5800元/㎡項目點評項目是現(xiàn)在區(qū)域在售的離市府較近項目之一，采用LG塑鋼窗及雙中空玻璃，奧的斯電梯等硬件設(shè)施，以中小戶型銷售為主，98平可以做到小三室戶型，去年開盤價為4600元/平。項目配套東南側(cè)為規(guī)劃中的沃爾瑪超市，拔萃幼兒園、大自然小學(xué)、玉成中學(xué)、第六中學(xué)等教育配套分布于本案周圍典型案例——裕景上都印象新城裕景上都房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是36頁\一共有110頁\編輯于星期一典型案例——弘福儷景印象新城弘福儷景項目名稱弘福儷景地理位置順城區(qū)長春街城東7方塊

項目規(guī)模占地2.2萬/建面5萬物業(yè)類型高層、小高層、多層開盤時間2010.10戶型面積60-130平銷售率80%，多層與小高以頂層產(chǎn)品銷售為主銷售價格高層均價5800元/平項目點評封閉小區(qū)，但品質(zhì)一般，去年10月開盤，起價4500項目配套項目自身臨街處有底商，項目距離中心區(qū)較勁，主要依靠區(qū)域整體配套設(shè)施房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是37頁\一共有110頁\編輯于星期一典型案例——馬德里皇家花園項目名稱馬德里皇家花園地理位置撫順市順城區(qū)臨江東路53號

項目規(guī)模占地9萬/建面18萬物業(yè)類型高層、多層、別墅開盤時間一期2010.8、二期2011.9戶型面積在售高層二室91-114㎡,三室:102-128㎡銷售率一期售罄，二期銷售60%銷售價格多層7000高層5500小高5900項目點評堅持選用品牌建材，外立面采用高級外墻磚和高級仿磚涂料。日豐地?zé)?，金牛管材，高級盼盼進戶門及入戶門。日本YKK三玻兩空塑鋼窗，世界知名品牌電梯OTIS......是區(qū)域近年典型高品質(zhì)項目印象新城馬德里皇家花園房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是38頁\一共有110頁\編輯于星期一典型案例——上方半山林溪項目名稱上方半山林溪地理位置撫順市順城區(qū)將軍北街165號項目規(guī)模占地面積11.2萬，建筑面積4.2萬物業(yè)類型聯(lián)排、雙拼、獨棟開盤時間2010年5月戶型面積260-619㎡（獨棟300-619㎡，聯(lián)排200-300㎡，雙拼200-400㎡）銷售率共有130套，銷售率65%銷售價格9500-16000元/平項目配套目三面環(huán)山，周圍有大片原生態(tài)樹林，綠化面積達60%以上，另外聘請國際頂級物業(yè)管理公司（第一太平戴維斯物業(yè)顧問管理公司）打造五星級社區(qū)，盡顯生活的尊貴品質(zhì)。力求打造撫順城市高端生活社區(qū)。高爾山公園半山林溪房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是39頁\一共有110頁\編輯于星期一一期二期私家山頂公園典型案例——香山美墅項目名稱香山美墅地理位置順城區(qū)順城區(qū)將軍北山地區(qū)項目規(guī)模占地11萬平，建面20萬平物業(yè)類型別墅、多層、高層開盤時間2010.9戶型面積多層89-146㎡，小高88-115㎡，高層86-139㎡，聯(lián)排235-270㎡銷售率一期銷售90%；二期銷售10%銷售價格高層4300-4600；多層5300-5500項目配套多功能高檔業(yè)主會所；山頂公園，小區(qū)內(nèi)多重景觀，道路為人車分流。山地別墅，坡地洋房，山水小高層，觀景高層，打造撫順頂級養(yǎng)生府邸。

香山美墅高爾山公園房地產(chǎn)市場板塊劃分及分析現(xiàn)在是40頁\一共有110頁\編輯于星期一區(qū)域競品點評恒大華府：恒大模式，薄利多銷，以精裝修、大湖景、大園區(qū)取勝，但總價較高，客群面狹窄；澳海瀾庭：浙江民企，一貫低價跑量，本次也是低開平走，入市價格極低；裕景上都：本案最近競品，體量較小，走小戶型低總價路線，客戶接受度較高，目前去化已達95%；馬德里皇家：以多層為主，高層主要沖量，均價5500，目前二期已接近尾盤；上方半山林溪：高爾山區(qū)域純高端，從片區(qū)上還是定位上都不與本案發(fā)生競爭關(guān)系；香山美墅：高爾山板塊，低密產(chǎn)品，在售二期以高層為主，價格約5000，口碑較好，雖與本案不屬同一板塊，但其低單價會對本案有一定沖擊；周邊競品特色各異，有大盤、有名盤、有低價、有高端競爭格局相當(dāng)復(fù)雜通過對項目體量、單價、戶型、銷售率等因素的綜合考量，確定恒大華府、澳海瀾庭、馬德里皇家作為一級競品重點打擊，針對香山美墅作為二級競品實時監(jiān)測現(xiàn)在是41頁\一共有110頁\編輯于星期一區(qū)域市場小結(jié)順城區(qū)市場較為成熟，其他區(qū)域均有到此置業(yè)人群；區(qū)域內(nèi)以洋房和多層等低密產(chǎn)品為主，高層受歡迎程度較低；區(qū)域內(nèi)普通住宅平均年去化量在5-8萬方；區(qū)域內(nèi)多以120平以上大戶型為主，面積大、總價高，剛需客群置業(yè)有局限性；區(qū)域內(nèi)高層價格多集中在5500-6000元；面對板塊內(nèi)項目的參差不齊、面對眾多競品的圍剿，本案需在夾縫中尋求一擊制勝的突圍之路現(xiàn)在是42頁\一共有110頁\編輯于星期一本體認(rèn)知PARTTHREE現(xiàn)在是43頁\一共有110頁\編輯于星期一S情景背景R2期望結(jié)果（我們希望達到的目標(biāo)）Q需要解決的核心問題？本報告思維模式——SCQ模型針對性營銷（政務(wù)中心、商業(yè)配套）現(xiàn)在是44頁\一共有110頁\編輯于星期一本項目毗鄰市政府，地處未來行政中心；項目本體分析——區(qū)位配套本案新市政府地處新建行政中心旁，絕佳地段帶來無限升值空間；新建劇場、文化宮、科技館、少年宮將使本區(qū)域成為全市文化中心；河?xùn)|小學(xué)、23中學(xué)、撫順二中，撫順電大……，教育資源豐厚，學(xué)術(shù)氛圍濃厚；戲劇院、文化宮、科技宮、少年宮恒大國際中心現(xiàn)在是45頁\一共有110頁\編輯于星期一印象新城項目總體規(guī)劃貨量盤算占地面積：3.3萬平方米總建筑面積：20萬平方米商業(yè)中心面積：10萬平方米容積率：6.1產(chǎn)品共計規(guī)劃6棟樓；5棟住宅44-129㎡1棟精裝公寓44-53㎡三層商業(yè)購物廣場B1、B2、B3戶型，兩個單元，單層共8戶B1、B2、B3戶型，一個單元，單層共4戶A1、A2戶型，一個單元，單層共4戶住宅C1-C7戶型，單層共12戶公寓C1-C7戶型，單層共12戶1#2#3#4#5#現(xiàn)在是46頁\一共有110頁\編輯于星期一項目本體分析——戶型分析戶型A-1：面積129.19㎡，三室兩廳兩衛(wèi)，臥室一南兩北，南向采光面較小，入戶走廊面積有部分浪費；戶型A-2：面積85.46㎡，兩室兩廳一衛(wèi)，三陽朝向，廚衛(wèi)均有采光，但采光有限；現(xiàn)在是47頁\一共有110頁\編輯于星期一項目本體分析——戶型分析戶型B-1：面積128.43㎡，三室兩廳兩衛(wèi)，臥室一南兩北，南向采光面較小，入戶走廊面積有部分浪費，下午光線受B2戶型影響；戶型B-2：面積86.42㎡，兩室兩廳一衛(wèi)，三陽朝向，廚衛(wèi)均有采光，但采光有限；戶型B-3：面積89.51㎡，兩室兩廳一衛(wèi)，屬四明戶型，但其槍型，客戶喜好度不高；現(xiàn)在是48頁\一共有110頁\編輯于星期一項目本體分析——戶型分析戶型B-1：面積128.43㎡，三室兩廳兩衛(wèi)，臥室一南兩北，南向采光面較小，入戶走廊面積有部分浪費，個別時間光線受B2戶型影響；戶型B-2：面積86.42㎡，兩室兩廳一衛(wèi)，三陽朝向，廚衛(wèi)均有采光，但采光有限；戶型B-3：面積89.51㎡，兩室兩廳一衛(wèi)，屬四明戶型，但其槍型，客戶喜好度不高；B-3B-3B-2B-2B-2B-2B-1B-1現(xiàn)在是49頁\一共有110頁\編輯于星期一項目本體分析——戶型分析此樓東西朝向，分為住宅和公寓兩種居住性質(zhì)，但戶型一致，公寓產(chǎn)品精裝修。C3-C7為兩室小戶型產(chǎn)品，且大部分南朝向，接受度高。單層3梯12戶，作為住宅來講，居住舒適度差；C-1C-1C-1C-2C-2C-2C-2C-3C-4C-5C-6C-7住宅公寓現(xiàn)在是50頁\一共有110頁\編輯于星期一印象新城住宅產(chǎn)品配比項目本體分析——產(chǎn)品配比項目以60-80兩室產(chǎn)品為主，主要面對剛需客群但多是雙陽戶型，產(chǎn)品競爭力不強現(xiàn)在是51頁\一共有110頁\編輯于星期一Strength：優(yōu)勢地段：毗鄰市政府，未來行政中心配套：10萬平區(qū)域內(nèi)唯一大型商業(yè)購物中心，知名品牌即將入住Weakness：劣勢品牌：深商投品牌知名度不高，市場關(guān)注度低工程：相對于競品，本案工程進度滯后Opportunity：機會城市發(fā)展：遼寧7+1規(guī)劃，撫順成為最大受益者之一區(qū)域發(fā)展：以新市府為中心，順城區(qū)域發(fā)展速度提速Threaten：威脅市場環(huán)境：宏觀政策越加收緊，全國大部分城市觀望情緒日漸濃厚項目本體分析——SWOT分析現(xiàn)在是52頁\一共有110頁\編輯于星期一地段配套品質(zhì)教育地段：毗鄰新市府，未來撫順行政中心，區(qū)域發(fā)展?jié)摿κ恪Ｅ涮祝喉椖孔杂惺f平超大購物休閑廣場，國際品牌即將入住。品質(zhì)：撫順首家“立體式”車庫，及中央空調(diào)吸塵系統(tǒng)、節(jié)能門窗、屋面防水系統(tǒng)、園區(qū)無線網(wǎng)等多項環(huán)保設(shè)計理念。教育：河?xùn)|小學(xué)、玉成中學(xué)、23中學(xué)、撫順二中，撫順電大……，名校林立，小學(xué)到大學(xué)一應(yīng)俱全。本案地段、配套等先天因素同競品比優(yōu)勢明顯將作為今后重點的賣點訴求項目賣點分析項目本體分析——項目賣點總結(jié)現(xiàn)在是53頁\一共有110頁\編輯于星期一整體營銷策略PARTFOUR現(xiàn)在是54頁\一共有110頁\編輯于星期一S情景背景（我們有什么）R2期望結(jié)果Q需要解決的核心問題？本報告思維模式——SCQ模型針對性營銷（力爭4.2億，實現(xiàn)品牌落地）現(xiàn)在是55頁\一共有110頁\編輯于星期一如何將項目價值點有機整合，形成項目準(zhǔn)確的定位——項目定位模型全面整合后項目優(yōu)勢項目核心價值點客群選擇因素提升項目價值點對位客戶需求有機結(jié)合實現(xiàn)項目市場形象定位項目定位模型從產(chǎn)品找客群從客群定主題現(xiàn)在是56頁\一共有110頁\編輯于星期一從產(chǎn)品找客群現(xiàn)在是57頁\一共有110頁\編輯于星期一一個大沈陽經(jīng)濟圈發(fā)展規(guī)劃中收益最大的城市以沈陽為中心，形成遼寧中部城市群，輻射城市包括：沈陽、遼陽、本溪、鐵嶺、鞍山、撫順、營口、阜新。逐漸形成遼寧中部城市群一小時經(jīng)濟圈。合作內(nèi)容包括交通運輸、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、金融服務(wù)、貿(mào)易流通、對外招商、人力資源、科教文化、旅游開發(fā)、生態(tài)環(huán)境等10個領(lǐng)域。撫順產(chǎn)業(yè)定位為國家石油化工及化工原料生產(chǎn)基地，成為裝備制造業(yè)配套基地。項目屬性一現(xiàn)在是58頁\一共有110頁\編輯于星期一一個地處未來全市行政中心內(nèi)的大型商業(yè)項目距市政府直線距離300米市政府——一個城市的行政中心，往往也代表了所在區(qū)域?qū)⒊蔀槌鞘械慕?jīng)濟中心；本項目距離撫順新市政府僅300米左右，附近還有戲劇院、文化宮、科技宮、少年宮等等政府綜合配套。項目屬性二現(xiàn)在是59頁\一共有110頁\編輯于星期一從客群定主題現(xiàn)在是60頁\一共有110頁\編輯于星期一客群屬性根據(jù)項目所在區(qū)域環(huán)境及區(qū)域發(fā)展趨勢，判定客戶群將以項目為中心，向四周輻射。核心區(qū)泛區(qū)域邊緣區(qū)順城板塊住宅的客群覆蓋范圍可達全市，撫順各區(qū)均有客戶來該板塊置業(yè)。由于板塊房價較高，置業(yè)客群整體層次及收入水平較高，尤其是板塊東部市政府區(qū)域，很多撫順高收入人群多來此購房，包括有公務(wù)員、廠礦企業(yè)高層管理者以及私營業(yè)主，多為改善性購房，購房需求面積普遍在100平以上，同時對其而言在此置業(yè)也有明顯的地位尊崇感?，F(xiàn)在是61頁\一共有110頁\編輯于星期一核心人群順城區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位員工二次置業(yè)，及區(qū)域內(nèi)首次置業(yè)人群。次要客群東洲區(qū)、新?lián)釁^(qū)泛區(qū)域內(nèi)，有意向市中心搬遷客戶邊緣購買人群望花區(qū)、開發(fā)區(qū)邊緣客群目標(biāo)客群靶向分類客群屬性現(xiàn)在是62頁\一共有110頁\編輯于星期一○客群順城區(qū)域內(nèi)各企事業(yè)單位客群比例較大?！痂b于本案具有優(yōu)越的地理位置，會吸引部分外區(qū)域客群關(guān)注?？腿簛碓磪^(qū)域：客群屬性現(xiàn)在是63頁\一共有110頁\編輯于星期一產(chǎn)品質(zhì)量上乘能帶來隨心所欲的安逸生活能帶來心滿意足的生活配套能賺到實惠的價格足夠動心的產(chǎn)品細節(jié)這樣一群理性的人——就用產(chǎn)品打動他現(xiàn)在是64頁\一共有110頁\編輯于星期一項目核心定位位置決定氣質(zhì)、氣質(zhì)決定地位市府旁全配套大型綜合住宅定位語一座具有悠久歷史的城市……一個大力發(fā)展經(jīng)濟的良機……一個毗鄰新市府的絕版區(qū)位……造就了一個項目獨特的氣質(zhì)和地位：賣點一：新市政府；撫順市劇院；市文化宮、市科技宮、市少年宮；賣點二：華潤萬家超市；香港亞美影城；10萬平集零售、餐飲、娛樂等大型購物中心；現(xiàn)在是65頁\一共有110頁\編輯于星期一領(lǐng)跑區(qū)域發(fā)展，心（新）城市主義倡導(dǎo)開創(chuàng)一種有文化、有配套、有成就感的全新居住模式這里清新自然，這里充滿生機，這里未來無限將區(qū)域尚未描繪出的未來城市氣象預(yù)先展現(xiàn)，成為新城生活的代言產(chǎn)品定位對外表現(xiàn)：項目定位區(qū)域標(biāo)桿·榜樣住宅現(xiàn)在是66頁\一共有110頁\編輯于星期一營銷策略思考我們的目標(biāo)：2012年實現(xiàn)總銷額4.2個億，去化率80%，約8萬方我們的環(huán)境：同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，競品單價較低，多集中于5500元/平我們的客群：向往城市核心生活，工作優(yōu)越，多為事業(yè)單位我們的優(yōu)勢：距市政中心最近，具備完善的商業(yè)配套，生活便利思考：雖然我們賣點突出，但，面對艱巨的任務(wù)（年去化至多為8萬方的區(qū)域）面對眾多低價競品的壓力（成交價格不足5500元/平）面對2012年政策的繼續(xù)打壓（2012年上半年將全面低迷），我們需要制定安全的營銷策略現(xiàn)在是67頁\一共有110頁\編輯于星期一總體營銷策略平價入市，掌握價格主動權(quán)，后期調(diào)整空間大，抗風(fēng)險性強；快速銷售，縮短營銷周期，節(jié)約公司經(jīng)營成本、財務(wù)成本；暴力快銷，轟動全城，造成口碑傳播，利于品牌積累；跑贏“熊市”現(xiàn)金流——順應(yīng)市場，平價入市，快速去化現(xiàn)在是68頁\一共有110頁\編輯于星期一以跑量為主的暴力式銷售、快推快銷■“集中推售，暴力去化”策略1.保證首次推出要實現(xiàn)整體項目銷售的50%，造成市場追捧。后期分階段推售，保證持續(xù)旺銷的火爆場面，增加口碑美譽度。2.每次出貨以強銷房源+抗性房源為搭配原則，實現(xiàn)各類產(chǎn)品的均好性去化。■“組合拳”策略掌握主動才能掌控銷售，應(yīng)用產(chǎn)品組合策略，實現(xiàn)銷售進退自如，既可以集中爆發(fā)也可以少退頻推?？傮w營銷策略現(xiàn)在是69頁\一共有110頁\編輯于星期一項目推售執(zhí)行PARTFIVE現(xiàn)在是70頁\一共有110頁\編輯于星期一S情景背景（我們有什么）C期望結(jié)果（我們希望達到的目標(biāo)）Q需要解決的核心問題？S—C—Q模型：從背景過渡到目標(biāo)需要解決的問題項目的核心價值為地段、配套和中央政務(wù)資源區(qū)域未來潛力無限，但現(xiàn)階段還沒實現(xiàn)溢價效應(yīng)競品都屬低價跑量產(chǎn)品，未來競爭形勢惡劣核心目標(biāo)：力爭4.2億，確保4億保底銷售品牌目標(biāo)：實現(xiàn)品牌落地，初步實現(xiàn)品牌效應(yīng)如何迅速拓開市場如何保證品牌落地，高速走量現(xiàn)在是71頁\一共有110頁\編輯于星期一揚一小批，沉一小批，跑掉一大批策略核心：化整為零，順勢而為、分項去化如何低總價：即利用小戶型住宅配套大核心、大配套制造高性價比集群效應(yīng)，分項爆破大中戶型。大綜合全配套產(chǎn)品，低總價，沖擊市場營銷策略總綱現(xiàn)在是72頁\一共有110頁\編輯于星期一低總價（小戶型住宅及公寓）背后的陰謀【2012年推售計劃】現(xiàn)在是73頁\一共有110頁\編輯于星期一通過以上的貨量盤算與產(chǎn)品分析基本確定出本案的三大核心原則與三大銷售保證現(xiàn)在是74頁\一共有110頁\編輯于星期一核心原則根據(jù)三大核心原則來確定推售節(jié)奏市場原則宏觀政策存在依然風(fēng)險，盡早出貨，快蓄快跑蓄水原則每次推貨都根據(jù)事先蓄水有序引導(dǎo)的原則目的在于提高開盤解籌率三大核心原則競爭原則本案小戶型產(chǎn)品具有低總價優(yōu)勢，應(yīng)搶先入市，樹立項目地位現(xiàn)在是75頁\一共有110頁\編輯于星期一銷售保證根據(jù)三大銷售保證來確定推售節(jié)奏保證競爭由南向北逐漸推移，保證產(chǎn)品競爭力保證拉動大小戶型雜出貨，高低搭配，保證產(chǎn)品之間的戶型拉動保證銷量保證最大量的出貨，迎合客戶需求，有序引導(dǎo)以年度銷售目標(biāo)為核心，保證每階段出貨的解籌率三大銷售保證現(xiàn)在是76頁\一共有110頁\編輯于星期一印象新城總貨量盤算貨量盤算B1、B2、B3戶型，兩個單元，單層共8戶B1、B2、B3戶型，一個單元，單層共4戶A1、A2戶型，一個單元，單層共4戶住宅C1-C7戶型，單層共12戶公寓產(chǎn)品1#2#3#4#5#現(xiàn)在是77頁\一共有110頁\編輯于星期一第一波核心關(guān)鍵詞：首次開盤集中開盤：2012年6月16日銷售周期：6月16日—7月20日推貨依據(jù)：1.蓄水工作完成2.樓體具備銷售條件推貨產(chǎn)品：

住宅產(chǎn)品：1#：A1、A2戶型合計116套；2#:B1、B2、B3戶型合計232套；3#:C1-C7戶型（住宅1-15F）合計180套；

開盤共計推出528套樓號擬定2#3#4#5#1#推售節(jié)奏劃分現(xiàn)在是78頁\一共有110頁\編輯于星期一第二波核心關(guān)鍵詞：加推、補充貨量加推時間：2012年7月21日銷售周期：7月21日—8月30日推貨依據(jù)：1.開盤產(chǎn)品貨量不足，補充貨量2.持續(xù)銷售，保持關(guān)注推貨產(chǎn)品：

住宅產(chǎn)品：4#:B1、B2、B3戶型合計116套；

共計推出116套樓號擬定2#3#5#1#4#現(xiàn)在是79頁\一共有110頁\編輯于星期一第三波核心關(guān)鍵詞：二次加推加推時間：2012年9月1日銷售周期：9月1日—9月30日推貨依據(jù)：1.補充貨量，持續(xù)銷售2.工程具備一定形象推貨產(chǎn)品：

住宅產(chǎn)品：5#:東單元B1-B3戶型合計116套；3#:C1-C7戶型（住宅16-29F）合計168套；

共計推出284套樓號擬定2#1#4#5#3#現(xiàn)在是80頁\一共有110頁\編輯于星期一第四波核心關(guān)鍵詞：公寓產(chǎn)品開盤集中開盤：2012年9月15日銷售周期：9月15日—10月15日推貨依據(jù)：1.蓄水工作完成2.精裝樣板間開放推貨產(chǎn)品：

公寓產(chǎn)品：3#:C1-C7戶型（1-15F）合計180套；

開盤公寓共計推出180套樓號擬定2#1#4#5#3#現(xiàn)在是81頁\一共有110頁\編輯于星期一第五波核心關(guān)鍵詞：住宅三次加推集中開盤：2012年10月6日銷售周期：10月6日—12月31日推貨依據(jù)：1.剩余產(chǎn)品全部上市2.十一黃金周加推推貨產(chǎn)品：

住宅產(chǎn)品：5#:東單元B1-B3戶型

合計116套；

共計推出116套樓號擬定2#1#4#3#5#現(xiàn)在是82頁\一共有110頁\編輯于星期一第六波核心關(guān)鍵詞：公寓加推集中開盤：2012年10月13日銷售周期：10月13日—12月31日推貨依據(jù)：1.剩余產(chǎn)品全部上市2.十一黃金周加推推貨產(chǎn)品：

公寓產(chǎn)品：3#:C1-C7戶型（16-29F）合計168套；

共計推出168套樓號擬定2#1#4#5#3#現(xiàn)在是83頁\一共有110頁\編輯于星期一項目銷售節(jié)奏——銷售隊伍入場,進入項目銷售籌備期12/1/113/1/1公寓開盤銷售12/4/112/5/112/6/112/7/1公寓產(chǎn)品開始推廣住宅實現(xiàn)95%公寓去化50%12/3/112/2/112/8/112/9/112/10/1首次加推12/11/1住宅盛大開盤三次加推、公寓加推推售節(jié)奏劃分

推貨節(jié)奏控制節(jié)奏，保證銷售的連貫性。12/12/1項目進入全線推廣，迅速引起關(guān)注住宅開始認(rèn)籌二次加推開盤后公寓認(rèn)籌現(xiàn)在是84頁\一共有110頁\編輯于星期一價格定位——住宅根據(jù)目前區(qū)域內(nèi)直接競品的調(diào)研與比較，我司認(rèn)為整盤均價5800元/平比較穩(wěn)妥，但要實現(xiàn)快速跑量，2012年完成超過80%的去化率，需要給予價格足夠的支撐。即具體單價執(zhí)行還需參照2012年周邊競品價格的變動精確判斷?，F(xiàn)在是85頁\一共有110頁\編輯于星期一對于公寓目前市場可類比項目較少，且整個撫順公寓市場尚未成熟。建議推售次序上，先以住宅和商業(yè)為主，待區(qū)域逐漸成熟、商業(yè)呈現(xiàn)，再入市銷售。同時可參考恒大商業(yè)中心項目公寓產(chǎn)品價格，以其做價格掩護，實現(xiàn)快速去化。具體價格根據(jù)上市時間及區(qū)域市場競品即時價格確定。價格定位——公寓現(xiàn)在是86頁\一共有110頁\編輯于星期一項目全年銷售回款計劃注：此表價格均為預(yù)估價格，實際價格需根據(jù)蓄水情況及即時市場測算確定2012年印象新城銷售與回款計劃分解月份預(yù)估銷售金額（萬元）預(yù)估套數(shù)（套）預(yù)估可銷售面積（㎡）預(yù)估當(dāng)月回款額（萬元）預(yù)估累計回款額（萬元）備注1

2

項目推廣啟動3

繼續(xù)造勢，吸引全市關(guān)注4

銷售許可證下發(fā)，開始蓄客認(rèn)籌5

繼續(xù)認(rèn)籌，爭取最大化認(rèn)籌量6172550000350297507592200075922000開盤銷售，力求火爆7591600001201020026030400101952400住宅繼續(xù)去化，月底加推87395000015012750109840400211792800住宅去化，公寓開始認(rèn)籌9690800001601136056898880268691680月初住宅二次加推，公寓開盤1043175000100710052126600320818280黃金周全線加推113576500080596046684440367502720持續(xù)去化，追繳回款121356500030227025311000392813720持續(xù)去化，追繳回款總計46724500099079390392813720392813720

計算方式：住宅戶均面積85、均價5800，公寓戶均57、均價6500；貸款放款周期2個月，每月銷售貸款與一次暫按8：2計算，貸款首付比3：7；現(xiàn)在是87頁\一共有110頁\編輯于星期一銷售保證手段現(xiàn)在是88頁\一共有110頁\編輯于星期一綜上所述市場下行趨勢必然，區(qū)域競爭陷入僵持，客戶觀望情緒濃重如何能在“亂勢”中取勝，將是擺在我們面前的重要課題現(xiàn)在是89頁\一共有110頁\編輯于星期一面臨困境客戶購買信心受挫，逐漸進入報復(fù)性觀望階段從一、二線城市逐漸蔓延至全國的淡市氛圍，使各地市場開始進入調(diào)整期。Before_如果不抓緊，這個價錢就買不到了。After_房價真的還會漲嗎？信心受挫淡市下，各地市場價格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量價齊跌。Before_買哪兒的房子好呢？After_現(xiàn)在該不該買房呢？開始觀望媒體大肆宣揚全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨訊，市場中長期調(diào)整信號強烈。樓市還會降的，看開發(fā)商到底能降成啥樣！報復(fù)性觀望量降價降長期調(diào)整停止追漲開始猶豫與開發(fā)商僵持現(xiàn)在是90頁\一共有110頁\編輯于星期一面臨困境客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價格支撐旺市區(qū)域價值+升值預(yù)期溢價因素可見的產(chǎn)品力、營銷體驗淡市可見的產(chǎn)品需求價值+區(qū)域理性價格可替代產(chǎn)品的價格影響損價因素沖動感性自信有判斷理性算計跟隨認(rèn)識需求現(xiàn)在是91頁\一共有110頁\編輯于星期一面臨困境客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)境淡市環(huán)境主動尋找哪有新項目好項目常規(guī)推廣難以提起興趣有項目就趕緊去看看不著急看，如果能撈個便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可以考慮趕緊買，不然就沒了，又該貴了！再等等吧！也許還有更合適的優(yōu)惠；這時候還漲價！肯定賣不出去，再等等。除了問題要維權(quán)，要賠錢，絕不退房能不買就先別著急?？梢韵日忌戏刻?，萬一降價就退掉。客戶在淡市下的行為特征在整個銷售過程中對成交均形成很大阻礙！四大困境常規(guī)推廣效果削弱上門量銳減價格進退兩難客戶決策周期加長現(xiàn)在是92頁\一共有110頁\編輯于星期一面對“熊市”所帶來的負面影響大多數(shù)地產(chǎn)商不同程度的陷入了營銷誤區(qū)現(xiàn)在是93頁\一共有110頁\編輯于星期一我們研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無效論“天天挖墻腳”野蠻降價過分迷信經(jīng)驗縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量僅關(guān)注能帶來直接客戶的直效渠道一降到底，無衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價無方法期望銷售經(jīng)驗解決淡市問題現(xiàn)在是94頁\一共有110頁\編輯于星期一面對困境，我們的選擇正確與否將是決定項目能否最終成功的關(guān)鍵所在“熊市”之下，四大營銷行為保證項目成功破冰現(xiàn)在是95頁\一共有110頁\編輯于星期一殺雞需用牛刀壹貳叁肆淡市非牛市，牛市無須推廣，淡市更需營銷，項目更需出位?！熬珳?zhǔn)、經(jīng)濟”，是熊市推廣關(guān)鍵詞現(xiàn)在是96頁\一共有110頁\編輯于星期一1、覆蓋效果好——紙媒：撫順日報、晚報、沈撫樓市、業(yè)內(nèi)雜志（業(yè)內(nèi)人群、主動購房人群）；聲訊：廣播（100.6）網(wǎng)絡(luò)：新浪、風(fēng)行、迅雷看看2、卡位精準(zhǔn)——戶外大牌、LED、路旗；3、動向媒體公交車體——流動的廣告，擴大展示區(qū)域，每時每刻沖擊群眾的眼球，形成第一印象；選取媒介要精準(zhǔn)現(xiàn)在是97頁\一共有110頁\編輯于星期一相關(guān)投射路牌公交車體迅雷看看風(fēng)行廣告現(xiàn)在是98頁\一共有110頁\編輯于星期一先旺丁·再旺財壹貳叁肆淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。