第一節(jié)保險經(jīng)營的特點與原則

一、保險經(jīng)營的特點1.保險商品的特點（1）無形性

無形性是保險商品與其它有形商品之間的最大區(qū)別，保險商品看不見、摸不著，也不能通過試用來驗證其功效。它在本質(zhì)上是一種無形的承諾，保險合同雖是有形的，但也只是承諾的文字化。無形的保險商品只能讓顧客去遐想，但又無法預(yù)知未來。編輯ppt1.保險商品的特點

（2）需求的潛在性保險商品所保障的是風(fēng)險事故與損失，兒這些風(fēng)險時發(fā)生在將來的。但是，風(fēng)險事故與損失是無法預(yù)料的。消費者雖然有預(yù)防風(fēng)險的想法，也有得到風(fēng)險保障的需求，但是這種需求并不一定很迫切。（3）可替代性

保險的基本職能是風(fēng)險分散和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，它能夠滿足人們生活安定和社會穩(wěn)定的需求，但是這種職能并不一定要通過保險來完成。編輯ppt1.保險商品的特點（4）交易的長期性

保險是提供在將來發(fā)生特定保險事故時，支付一定保險金的承諾，其實際履行與否基于某種不確定性。保險交易的完成，短則幾小時、幾天、幾個月或一年，長則幾年或幾十年。編輯ppt第一節(jié)保險經(jīng)營的特點與原則2.保險經(jīng)營的特點（1）經(jīng)營資產(chǎn)的負(fù)債性

保險企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)的相當(dāng)一部分是保險企業(yè)對被保險人的負(fù)債，保險企業(yè)必須有足夠的資金應(yīng)付這些負(fù)債。（2）保險經(jīng)營的特殊風(fēng)險

1.投保人和被保險人的道德風(fēng)險。2.中間人風(fēng)險。3.分保風(fēng)險。4.償還能力風(fēng)險。5.投資風(fēng)險。

編輯ppt第一節(jié)保險經(jīng)營的特點與原則（3）保險基金的返還性

（4）保險業(yè)務(wù)的分散性（5）保險經(jīng)營的技術(shù)性

（6）利潤核算的特殊性

（7）保險影響的廣泛性

編輯ppt第一節(jié)

保險經(jīng)營的原則一、保險經(jīng)營的基本原則（一）經(jīng)濟(jì)核算原則1.保險成本核算對保險成本的核算，就是要核算保險經(jīng)營所耗費的物化勞動和活勞動。2.保險資金核算3.保險利潤核算保險企業(yè)利潤核算的指標(biāo)體系有兩個：一是利潤額；二是利潤率。

6編輯ppt（一）經(jīng)濟(jì)核算原則保險企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)核算原則的指導(dǎo)下，通過企業(yè)核算和險種核算兩種形式，全面衡量企業(yè)的經(jīng)營成果及各險種的經(jīng)營狀況，以達(dá)到提高保險企業(yè)償付能力的目的。編輯ppt一、保險經(jīng)營的基本原則

（二）隨行就市原則所謂隨行就市，是指根據(jù)市場行情及時調(diào)整保險商品的結(jié)構(gòu)和價格以適應(yīng)市場的需求。保險企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場提出的現(xiàn)實要求，隨行就市調(diào)整保險商品的結(jié)構(gòu)和價格才能實現(xiàn)保險商品供求平衡和保險商品的價格。（三）薄利多銷原則在薄利多銷原則下，保險企業(yè)可以略高于保險成本的低廉價格，打開保險銷路，依靠較大的銷售量來保證盈利。具體做法是，保險企業(yè)在制訂保險費率時，應(yīng)盡可能合理。8編輯ppt二、保險經(jīng)營的特殊原則

（一）風(fēng)險大量原則風(fēng)險大量原則是指保險人在可保風(fēng)險的范圍內(nèi)，應(yīng)根據(jù)自己的承保能力，爭取承保盡可能多的風(fēng)險和標(biāo)的。

風(fēng)險大量原則是保險經(jīng)營的首要原則。這是因為：第一，保險的經(jīng)營過程實際上就是風(fēng)險管理過程，而風(fēng)險的發(fā)生是偶然的、不確定的，保險人只有承保盡可能多的風(fēng)險和標(biāo)的，才能建立起雄厚的保險基金，以保證保險經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能的履行。第二，保險經(jīng)營是以大數(shù)法則為基礎(chǔ)的，只有承保大量的風(fēng)險和標(biāo)的，才能使風(fēng)險發(fā)生的實際情形更接近預(yù)先計算的風(fēng)險損失概率，以確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性。第三，擴(kuò)大承保數(shù)量是保險企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個重要途徑。9編輯ppt

風(fēng)險選擇原則要求保險人充分認(rèn)識、準(zhǔn)確評價承保標(biāo)的的風(fēng)險種類與風(fēng)險程度，以及投保金額的恰當(dāng)與否，從而決定是否接受投保。保險人對風(fēng)險的選擇表現(xiàn)在兩方面：一是盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險的標(biāo)的承保；二是淘汰那些超出可保風(fēng)險條件或范圍的保險標(biāo)的。

（二）風(fēng)險選擇原則

10編輯ppt1.事先風(fēng)險選擇

事先風(fēng)險選擇是指保險人在承保前考慮決定是否接受承保。此種選擇包括對“人”和“物”的選擇。所謂對“人”的選擇，是指對投保人或被保險人的評價與選擇。所謂對“物”的選擇，是指對保險標(biāo)的及其利益的評估與選擇。編輯ppt2.事后風(fēng)險選擇

事后風(fēng)險選擇是指保險人對保險標(biāo)的物的風(fēng)險超出核保標(biāo)準(zhǔn)的保險合同作出淘汰的選擇。保險合同的淘汰通常有三種方式：第一，等待保險合同期滿后不再續(xù)保；第二，按照保險合同規(guī)定的事項予以注銷合同；第三，保險人若發(fā)現(xiàn)被保險人有明顯誤告或欺詐行為，可以中途終止承保，解除保險合同。12編輯ppt第二節(jié)保險營銷一、保險營銷的概念

以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人的需求為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。二、對象保險產(chǎn)品

保險營銷與保險推銷的區(qū)別在于推銷只是營銷的一項內(nèi)容。編輯ppt第二節(jié)保險營銷三、保險營銷的基本程序分析營銷機(jī)會實施營銷計劃保險市場調(diào)查與預(yù)測制定保險營銷策略保險市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇編輯ppt第二節(jié)保險營銷四、保險營銷環(huán)境分析1.外部環(huán)境分析2.內(nèi)部環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境編輯ppt第二節(jié)保險營銷五、保險新產(chǎn)品的開發(fā)與銷售策略1.新產(chǎn)品的開發(fā)策略（1）保險費率個別化（2）擴(kuò)大保險合同的自主性2.新產(chǎn)品的營銷策略（1）推出新險種的時機(jī)（2）推出新險種的區(qū)域（3）推出新險種的對象編輯ppt第二節(jié)保險營銷六、目標(biāo)市場策略無差異性市場策略集中性市場策略差異性市場策略編輯ppt第二節(jié)保險營銷七、險種策略擴(kuò)大險種組合策略1.險種組合策略縮減險種組合策略關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略

導(dǎo)入期成長期成熟期淘汰期2.

險種生命周期策略編輯ppt第二節(jié)保險營銷八、費率策略1.低價策略2.高價策略3.優(yōu)惠價策略統(tǒng)保優(yōu)惠續(xù)保優(yōu)惠防災(zāi)減損優(yōu)惠編輯ppt第二節(jié)保險營銷九、促銷策略1.廣告促銷策略

（1）保險廣告促銷的作用（2）保險廣告促銷的目標(biāo)（3）保險廣告媒體的選擇2.保險公關(guān)促銷策略（1）保險公關(guān)促銷的作用（2）保險公關(guān)促銷活動（3）保險人員促銷策略編輯ppt第三節(jié)保險展業(yè)與承保爭取保戶、推銷保單、擴(kuò)大承保面宣傳展業(yè)渠道選擇意義形式直接展業(yè)保險代理人展業(yè)保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)編輯ppt保險宣傳1.保險宣傳的意義

喚醒人們的風(fēng)險意識、擴(kuò)大保險影響

有利于保險公司宣傳企業(yè)文化、樹立品牌2.保險宣傳的形式和技巧

傳統(tǒng)宣傳方式：電視廣告、廣播、報紙

新型宣傳方式：網(wǎng)絡(luò)、短信

技巧：迎合民眾的心理活動

編輯ppt保險展業(yè)渠道的類型1、直接展業(yè)

保險公司依靠本身的專職人員直接推銷保險單。2、保險代理人展業(yè)

保險公司與代理人簽訂代理合同，委托代理人在職權(quán)范圍招攬業(yè)務(wù)，保險人按照保險費收入的一定比例支付傭金。

保險代理分為專職代理和兼業(yè)代理。編輯ppt保險展業(yè)渠道的類型3、保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)保險經(jīng)紀(jì)人受投保人之托，代辦投保、繳費、索賠等，向保險公司收取傭金。4、其他展業(yè)方式通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)展業(yè)

編輯ppt保險展業(yè)渠道的選擇選擇保險展業(yè)渠道時考慮的因素：1、保險險種

保險險種將直接影響到保險公司對展業(yè)渠道的選擇2、市場需求

市場需求方面主要是考慮保險消費者的偏好編輯ppt保險展業(yè)渠道的選擇3、企業(yè)自身條件

直接展業(yè)渠道適合新成立的、規(guī)模較小的保險公司。

間接展業(yè)渠道適合規(guī)模較大、市場占有份額較高、營銷控制能力較強(qiáng)的保險公司。

財產(chǎn)保險公司應(yīng)采取直接展業(yè)渠道。

人壽保險公司應(yīng)采用代理制。編輯ppt第三節(jié)保險展業(yè)與承保二、保險承保定義：是指保險合同的簽定過程，即投保人和保險人雙方通過協(xié)商，對保險合同的內(nèi)容取得意見一致的過程。廣義講，保險承保包括接洽，協(xié)商，投保，審核，檢驗，接受業(yè)務(wù)，制單，收取保費，到復(fù)核簽章，歸檔保管等一切方面和全部過程