#/22第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測1．市場概述城市概況（市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)容）總體狀況：城市規(guī)模、城市城區(qū)總?cè)丝冢ê倯魯?shù)） 、人口戶數(shù)分布、城市發(fā)展規(guī)劃、城市經(jīng)濟(jì)狀況、城市環(huán)保政策、城市能源政策、預(yù)計(jì)到年末總通氣戶數(shù)、天然氣的氣化率（天然氣的安裝戶數(shù)與城區(qū)總戶數(shù)的比例）以及當(dāng)?shù)卣畬ξ夜镜姆鲋埠椭С至Χ龋ㄏ嚓P(guān)優(yōu)惠政策） 。民用住宅：城區(qū)居民居住狀況（樓房戶、平房戶數(shù)量及基本比例） 、城市人均收入、公務(wù)員、工商企業(yè)職工平均收入水平、小區(qū)住宅的歸屬和管理情況、居民對天然氣的認(rèn)同程度， 2004年度及今后3年房地產(chǎn)總體增容水平（平米數(shù)） 、發(fā)展趨勢及特點(diǎn)、新老住宅的分布及比例、城區(qū)拆遷情況。工福戶：城市能源消費(fèi)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、主要能源平均價(jià)格及消費(fèi)特點(diǎn)趨勢、工商企業(yè)數(shù)量及企業(yè)類型、企業(yè)效益狀況、工商企業(yè)用戶類型（生產(chǎn)原料、鍋爐、燃?xì)饪照{(diào)、食堂、大灶等） 、燃料使用情況、預(yù)計(jì)到 2003年末工福戶總用氣量、 2004年度的能源改進(jìn)措施（燃?xì)庀嚓P(guān)） ，未來3年規(guī)劃中的大型用氣企業(yè)情況。房地產(chǎn)開發(fā)商：房地產(chǎn)市場基本情況、房地產(chǎn)開發(fā)商基本情況、 2004年房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃（樓棟數(shù)、總面積、戶數(shù)） 、未來 3年房地產(chǎn)開發(fā)情況、 2003年開發(fā)工程完工情況（樓棟數(shù)、總面積、戶數(shù)）、2003年度銷售房屋的燃?xì)馀涮浊闆r。熱水器采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸撼鞘胁膳攸c(diǎn)（城市冬季平均溫度、極端溫度、采暖習(xí)慣） 、城市居民洗浴習(xí)慣、城市常用采暖及洗浴方式（集中供熱、單位供熱等采暖方式，采用電、液化氣等熱水器的能源情況） 。燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析因素優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)市場需求狀況管網(wǎng)情況氣源狀況競爭企業(yè)替代產(chǎn)品

政府關(guān)系與政策環(huán)撰寫說明：從需求、管網(wǎng)情況、競爭企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析2．未來 5年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)展機(jī)會80706050403020100加氣站周邊市場燃?xì)饪谄垦b液化氣管道液化氣管道煤氣80706050403020100加氣站周邊市場燃?xì)饪谄垦b液化氣管道液化氣管道煤氣零散報(bào)裝戶集體戶新建房地產(chǎn)工商戶未來5年市場機(jī)會撰寫說明：初步估算未來 5年各細(xì)分市場的收入總量，述各市場機(jī)會的大小和戰(zhàn)略價(jià)值扼要描述各細(xì)分市場的特點(diǎn)： 在不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位未來機(jī)會市場特征描述：工商戶市場：新建房地產(chǎn)市場：集體戶市場：清晰描零散報(bào)裝戶市場：瓶裝天然氣：管道液化氣 /煤氣市場：燃?xì)饩呤袌觯杭託庹臼袌觯褐苓吺袌觯?．未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測撰寫說明：每年的市場容量（開口氣量、戶數(shù)）每年的增長或者減少趨勢開發(fā)的難度和關(guān)鍵（包括競爭、政策、用戶和客戶對新奧和管道天然氣的認(rèn)可程度等）a□增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè)000000DODD中等DDDODD管線鋪設(shè)速度政府政策公布時(shí)間

新建房產(chǎn)市場的增長速度200420052006200420052006200420052006工商戶新增速度工商戶改造速度周邊市場開發(fā)情況其它其它假設(shè)因素新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè)b.2004－2006年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度（單位：萬戶）預(yù)測依據(jù)：未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：b.2004－2006年成員公司新增工福戶的增長速度單位：萬方 /日預(yù)測依據(jù)：2003200420052006未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

2003200420052006未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：預(yù)測依據(jù)：c.2004－2006預(yù)測依據(jù)：c.2004－2006年成員公司其它主要細(xì)分市場的增長預(yù)測單位：萬方 /日未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施1.2004－2006年公司整體戰(zhàn)略撰寫說明：?公司在 2004□2006□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□經(jīng)內(nèi)部外部市工商戶新建房地產(chǎn)集體報(bào)裝戶零散報(bào)裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣改造燃?xì)饩咧苓吺袌黾託庹?/p>

2.2004－2006年新奧的階段性市場開發(fā)策略撰寫說明?確定2004□2006□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□工商戶開發(fā)、用戶對公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等）一、2004年2005年2006年工商戶新建房地產(chǎn)集體報(bào)裝戶零散報(bào)裝戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩咧苓吺袌黾託庹?．新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95％以上TOC\o"1-5"\h\z2004年開發(fā) 20000 戶2005年開發(fā) 25000 戶2006年開發(fā) 30000 戶新奧的關(guān)鍵策略：通過物價(jià)局的價(jià)格審批工程進(jìn)度及時(shí)保障4．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：55．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：單位：萬元新奧的關(guān)鍵策略：市場開發(fā)目標(biāo)：單位：萬元新奧的關(guān)鍵策略：6．其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對各細(xì)分市場：預(yù)測2004－2006年市場開發(fā)對廣告 /宣傳的需求：需要通過廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知□□□□□□□□□□ 2000]3000□□□□□□□□預(yù)測2004－2006年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙預(yù)測2004]2006年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn)預(yù)測2004]2006年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措預(yù)測2004]2006年廣告/宣傳的投放量200420052006市場狀況細(xì)分目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可目標(biāo)客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可傳播內(nèi)容傳播方式投放量預(yù)算

三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測1．開發(fā)與通氣情況預(yù)測業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開發(fā)日用氣量（方/日）新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌銎渌嫌?jì)2．銷售收入預(yù)測業(yè)務(wù)（萬元）2004年2005年2005年建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌?/p>

其它合計(jì)四、人員及資金配置計(jì)劃1．市場開發(fā)組織建設(shè)2．人力資源需求計(jì)劃3．資金需求計(jì)劃項(xiàng)目2003200420052006廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃03年經(jīng)營檢討與03年度業(yè)績預(yù)測03年初的市場形勢分析撰寫說明□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析確定03年初在市場發(fā)展周期所處階段機(jī)遇挑戰(zhàn)市場競爭氣源狀況管網(wǎng)條件政府關(guān)系與政策環(huán)境其它2．成員公司 2003年市場的重要舉措與效果評價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評價(jià)3．03年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱計(jì)量單位03年計(jì)劃到10月份完成情況03年預(yù)計(jì)完成完00000收入經(jīng)營收入萬元用戶使用費(fèi)收入萬元?dú)赓M(fèi)收入萬元燃?xì)馐杖肴f元其他收入萬元

回款回款額萬元用戶使用費(fèi)回款萬元?dú)赓M(fèi)回款率萬元液化氣回口萬元往年應(yīng)收款回款萬元其他收入萬元回款率%2002年及以前年度應(yīng)收款回款%2003年使用費(fèi)回款率%氣費(fèi)回款率%其他收入回款率%發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶熱水器發(fā)展臺采暖爐發(fā)展臺工商戶發(fā)展方/日民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶熱水器安裝臺采暖爐安裝臺工商戶安裝方/日銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹呷f元熱水器萬元采暖爐萬元液化氣萬元收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率口4．03年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措1.04年市場開發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：重點(diǎn)發(fā)展哪些業(yè)務(wù)，哪些業(yè)務(wù)作為輔助重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述廣告宣傳舉措：組織與人員調(diào)整舉措：其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）2.新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元1200010000市場開發(fā)目標(biāo)：發(fā)展2000戶安裝1200010000市場開發(fā)目標(biāo)：發(fā)展2000戶安裝1800戶8000回款萬6000新奧的關(guān)鍵策略：4000020034000020032004■舊城改造新增氣費(fèi)50100■舊城改造建設(shè)「100200口房地產(chǎn)開發(fā)新nnnnn198257口房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi)7626991420003.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：戶建設(shè)費(fèi)新奧的關(guān)鍵策略：哪幾個(gè)大工商戶，多少家中小工商戶4.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：單位：萬元新奧的關(guān)鍵策略：3.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：戶建設(shè)費(fèi)新奧的關(guān)鍵策略：哪幾個(gè)大工商戶，多少家中小工商戶4.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：單位：萬元新奧的關(guān)鍵策略：5.其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對各細(xì)分市場：?預(yù)測2004□□□□□□□□□ /□□□□□：□□□□□□ /□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 200013000□□□□□□□□預(yù)測2004年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙預(yù)測 2004年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn)預(yù)測 2004年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措預(yù)測 2004年廣告/宣傳的投放量細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)工商戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價(jià)客戶對新奧的認(rèn)知客戶對天然氣的認(rèn)知目標(biāo)客戶購買傾向發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙客戶基本興趣點(diǎn)傳播內(nèi)容傳播方式7.03年10月104年12月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總

8.城市客戶發(fā)展地圖：結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標(biāo)2004年業(yè)績目標(biāo)情景分析撰寫說明：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□列出影響“現(xiàn)實(shí)業(yè)績”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶）列出影響“力爭業(yè)績”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說服它安裝管道天然氣）確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績的達(dá)成指標(biāo)名稱2004年計(jì)劃有把握的力爭的業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量價(jià)格收入1萬元）業(yè)務(wù)量價(jià)格收入1萬元）發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶熱水器發(fā)展臺采暖爐發(fā)展臺工商戶發(fā)展方/日民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶熱水器安裝臺采暖爐安裝臺工商戶安裝方/日

銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹吲_熱水器臺采暖爐臺瓶裝液化氣公斤收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率%關(guān)鍵影響因素控制措施2004年市場開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解項(xiàng)目單位發(fā)展計(jì)劃安裝計(jì)劃合計(jì)一季度二季度三季度四季度合計(jì)一季度二季度三季度四季度新建房產(chǎn)戶戶0戶0集體報(bào)裝戶戶0戶0小計(jì)戶0000000000零散報(bào)裝戶戶0戶0小計(jì)戶0000000000熱水器發(fā)展臺臺0臺0臺0臺0臺0小計(jì)臺0000000000采暖爐發(fā)展臺

臺0臺0臺0臺0臺0小計(jì)臺0000000000工商戶發(fā)展方/日方/日0方/日0方/日0方/日0方/日0小計(jì)方/日0000000000燃?xì)饩咪N售灶具銷售臺0熱水器銷售臺0采暖爐銷售臺0臺0小計(jì)臺0四、人員及資金配置計(jì)劃1.市場開發(fā)組織建設(shè)2.人力資源需求計(jì)劃部