PAGEPAGE1基于多維能力梯級遞進式提高的促銷策略課程教學(xué)改進探討G71A1009-0118〔2013〕02-0155-02一、引言當(dāng)下對市場專業(yè)人才的需求是：既要具備綜合素質(zhì)〔身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、品德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)〕，更要具備專業(yè)核心能力〔推銷能力、調(diào)研能力、銷售能力、營銷策劃能力〕。盡管很多高校的培養(yǎng)目標(biāo)提出是打造富有創(chuàng)新精神和較強的實踐能力，能在企、事業(yè)單位及部門從事市場調(diào)研、推銷與商務(wù)談判、銷售、營銷與診斷、營銷策劃、品牌管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面工作的以就業(yè)為導(dǎo)向的營銷型人才。但是在實際培養(yǎng)中，學(xué)生營銷實踐能力的培養(yǎng)面臨著執(zhí)行瓶頸，一方面培養(yǎng)方案設(shè)置不符合本校學(xué)生的實際情況；另一方面，知識培養(yǎng)與能力培養(yǎng)教學(xué)脫節(jié)，課程培養(yǎng)進程無法針對學(xué)生基礎(chǔ)循序漸進。當(dāng)下關(guān)于營銷專業(yè)學(xué)生人才培養(yǎng)的理論研究大致分為兩個方面：〔一〕單純某一方面能力的培養(yǎng)研究：陳偉〔2005〕提出新形勢下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和能力結(jié)構(gòu)，通過教學(xué)計劃課程體系的設(shè)計、實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的強化、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革等途徑，培養(yǎng)和鍛煉市場營銷專業(yè)人才的綜合能力和創(chuàng)新精神，以適應(yīng)市場競爭對市場營銷專業(yè)人才的需要。但是并沒有提出二者的如何整合?！捕硢渭兊恼n程建設(shè)研究：李軼敏〔2003〕依據(jù)型的要求，提出市場營銷專業(yè)學(xué)生課程體系的如何建設(shè)，忽略了學(xué)生應(yīng)用能力的逐級深化。以上的研究僅僅僅是就課程建設(shè)或者應(yīng)用能力的培養(yǎng)，并沒有依據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，將單門理論到綜合理論、單項能力到綜合能力、理論到能力之間進行整合，優(yōu)化培養(yǎng)過程。(促銷策略〕課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，而且對理論和實踐的能力提高要求極高，本文基于這一研究背景，提出設(shè)置多維能力的“梯級遞進式〞的學(xué)生能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式，主要解決營銷專業(yè)學(xué)生的促銷課程的單項和綜合理論能力和實踐應(yīng)用能力等多維能力的提高。二、(促銷策略〕課程的教學(xué)模式構(gòu)建〔一〕構(gòu)建梯級遞進式的多維能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式本文認(rèn)為真正解決當(dāng)下高校對市場營銷專業(yè)學(xué)生在應(yīng)用能力培養(yǎng)中的瓶頸，需要通過構(gòu)建符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律的梯級遞進式的應(yīng)用型能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式和構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場營銷專業(yè)(促銷策略〕課程的應(yīng)用模式，從而最終解決營銷專業(yè)學(xué)生的理論和實踐應(yīng)用能力培養(yǎng)的瓶頸。(促銷策略〕課程需要培養(yǎng)學(xué)生的理論知識包括：SP工具應(yīng)用方法〔包括免費SP策略、優(yōu)惠SP策略、競賽SP策略、網(wǎng)上SP策略和組合SP策略〕；SP活動策劃；制造商和通路的SP工具設(shè)計；SP績效評價與控制。需要達到的實踐能力包括單項SP工具運用能力和SP活動策劃綜合能力。但是在當(dāng)下教學(xué)中學(xué)生無法將知識和能力融會貫通，單項理論知識無法上升綜合理論知識、單項能力無法達到綜合能力、理論和實踐應(yīng)用能力之間互相割裂，因此，在課程教學(xué)中需要將單項理論課程教學(xué)后進行綜合理論知識的訓(xùn)練和測試，并根據(jù)教學(xué)進度安排單項能力實踐測試和綜合銷售大賽，將的如何組織進貨、如何調(diào)研市場容量、利潤核算、推銷技巧、銷售促進工具運用等各個環(huán)節(jié)在本次實踐中得到真正的體驗，實現(xiàn)多維能力的梯級遞進式的提高，具體的模式見圖1：〔二〕構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場營銷專業(yè)(促銷策略〕課程的應(yīng)用模式將梯級遞進模式的教學(xué)模式運用到市場營銷專業(yè)(促銷策略〕課程的單項理論到綜合理論、單項能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合；單項理論到單項能力、綜合理論到綜合能力、單門理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，最終達到學(xué)生從自身基礎(chǔ)逐級深入提高專業(yè)的應(yīng)用型能力，達到人才培養(yǎng)的終極目標(biāo)。1、突破教學(xué)培養(yǎng)的單維視角，整合教學(xué)人力和課程資源本文提出的教學(xué)改革模式不僅僅僅僅是從某一單項理論的教學(xué)改革出發(fā)，更重要的是突破單維的視角，從整體培養(yǎng)的角度考慮教學(xué)的側(cè)重點以及應(yīng)用能力的培養(yǎng)。不僅要根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的側(cè)重點合理分布教學(xué)任務(wù)量，更要建立模塊化訓(xùn)練，并將模塊之間進行理論與能力的整合，達到知識與能力的貫穿，同時采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，對學(xué)生進行全方位的考評。〔1〕合理分布教學(xué)任務(wù)量。在(促銷策略〕課程教學(xué)中，根據(jù)理論的重要程度對總課時量進行合理分布：銷售促進策略導(dǎo)論〔10%課時〕；SP各工具〔60%課時〕：免費SP策略〔10%課時〕、優(yōu)惠SP策略〔10%課時〕、競賽SP策略〔10%課時〕、網(wǎng)上SP策略〔10%課時〕和組合SP策略〔20%課時〕；制造商和通路的SP工具設(shè)計〔5%課時〕；SP活動策劃及績效評估〔20%課時〕；課業(yè)點評〔5%課時〕。〔2〕理論教學(xué)與實踐教學(xué)的鏈接式模塊訓(xùn)練。在理論授課的同時進行模擬訓(xùn)練，訓(xùn)練可以成為教與學(xué)的協(xié)調(diào)器，把課堂內(nèi)外緊密連接起來。針對SP工具的教學(xué)進度以任務(wù)書的形式提前安排學(xué)生測驗任務(wù)，采用分類別的模塊式教學(xué)，具體分為兩大模塊：SP各工具和方法單元測驗和SP活動策劃，第一模塊采用以個人為單位獨立化完成，實行在市場上搜集各類工具進行歸類并評析；第二模塊采用企業(yè)全真崗位模擬化管理，以組為單位，采用企業(yè)化管理建制，學(xué)生充分進行角色體驗的同時，實行實踐對抗，將市場規(guī)則引進課堂，通過市場規(guī)則真正實現(xiàn)學(xué)生對預(yù)測市場容量、合理安排進存貨、SP工具運用、銷售管理、短期促銷活動策劃的綜合實踐應(yīng)用能力?！?〕采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合，達到全方位考評學(xué)生多維能力的培養(yǎng)效果。對整個理論與實訓(xùn)的培養(yǎng)效果考核采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，完全實行企業(yè)化的獎懲制度與考評，建立科學(xué)化的崗位職責(zé)與任務(wù)的目標(biāo)定量化評分體制，最終達到單項理論到綜合理論、單項能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合和單項理論到單項能力、綜合理論到綜合能力、單門理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，學(xué)生在逐步遞進式的學(xué)習(xí)中得到綜合素質(zhì)和能力的升華和提高。2、基于學(xué)生以及教師培養(yǎng)的瓶頸，采用的精細化管理的視角，優(yōu)化培養(yǎng)過程切實調(diào)研學(xué)生培養(yǎng)的實際情況，徹底解決營銷專業(yè)學(xué)生的應(yīng)用能力培養(yǎng)的瓶頸，從精細化管理的視角，優(yōu)化整個培養(yǎng)過程。本文通過深度訪談市場營銷專業(yè)的在校大學(xué)生197名，調(diào)研結(jié)果表明：50%以上的學(xué)生認(rèn)為實踐和理論環(huán)節(jié)在教學(xué)中相互脫節(jié)，而且認(rèn)為學(xué)校培養(yǎng)的實踐能力無法達到企